第一篇：啤酒企業(yè)的營銷管理現(xiàn)狀與競爭策略

啤酒企業(yè)的營銷管理誤區(qū)與實(shí)施策略

作者：王建華

[摘要] 營銷是提高所以權(quán)的活動(dòng)。中國是啤酒大國，啤酒市場銷售潛力很大，但競爭非常激烈。在啤酒企業(yè)經(jīng)營中，生產(chǎn)與銷售相比，后者更艱難。不是生產(chǎn)不出啤酒，而是貨銷無路，銷售，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，再也不是簡單的賣東西了。在市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，形形色色的商業(yè)抄作，各式各樣的銷售手法層出不窮，如果沒有自己的銷售通路，企業(yè)無異于將命運(yùn)交由別人主宰！對(duì)于企業(yè)來說，“消費(fèi)者是上帝”這是一個(gè)不可動(dòng)搖的經(jīng)營觀念。在很多企業(yè)中，銷售量的增加是他們最關(guān)心的問題，他們采用一切手段都是為了促使銷售的增加。結(jié)果企業(yè)在短期內(nèi)銷售量上去了，但是市場卻亂了，營銷管理陷入了惡性循環(huán)。竄貨亂價(jià)，低價(jià)傾銷嚴(yán)重，市場占有率不高，銷售費(fèi)用居高不下，結(jié)果必然影響銷售量的進(jìn)一步提高。我認(rèn)為，銷售上出現(xiàn)的問題都是表象的，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本。

[關(guān)鍵詞] 營銷管理誤區(qū)策略

前言

21世紀(jì)是一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)和競爭的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代，不是你有多少錢就能做一番事業(yè)的時(shí)代，而是取決于你的大腦里有多少知識(shí)和超前意識(shí)的時(shí)代，我們做任何事情都是有目的，營銷管理的目的是要充分的認(rèn)識(shí)和了解顧客，刺激更多消費(fèi)者的行為向有利自己的方向發(fā)生改變，刺激渠道商的資源象有利于自己的方向發(fā)生轉(zhuǎn)移，最終讓更多的消費(fèi)者樂意買，方便買，持續(xù)買，推薦身邊的親友買。營銷管理是產(chǎn)品流向消費(fèi)者的一種媒介，對(duì)產(chǎn)品銷售量的提高有至關(guān)重要的作用。企業(yè)必須加強(qiáng)這一方面的工作，特別是隨著加入世界貿(mào)易組織后外資企業(yè)的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)的取得，營銷管理的競爭會(huì)更加激烈。

營銷管理是銷售工作的核心，只有建立了良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。不同的銷售管理模式，最后的結(jié)果可能有天壤之別。影響力變大的時(shí)候，我們的銷量就能有機(jī)會(huì)隨著影響力度的變大而變大。制定管理模式是每個(gè)啤酒企業(yè)都十分慎重和重視的事情，一個(gè)好的營銷管理方式可以使經(jīng)銷商最大限度地發(fā)揮積極性和主動(dòng)性，并飽含熱情的投入到銷售工作中，使企業(yè)的銷售工作順利的進(jìn)行。反之，營銷管理運(yùn)用太簡單，太粗放，則會(huì)耽誤銷售工作的正常開展。因此，啤酒企業(yè)如何制定一個(gè)好的營銷管理政策政策，就成為企業(yè)銷售工作能否順利開展的重要條件。

一． 啤酒企業(yè)銷售管理中的誤區(qū)

1．沒有解決好短期利益和長遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長期使用方向沒有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷售形勢好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)整，銷售形勢差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2．區(qū)域管理不到位

（1）缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對(duì)市場的掌握能力很弱。

（2）銷售主管對(duì)各區(qū)域市場的管理太簡單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場的變化也不能做到及時(shí)反饋，往往落到被動(dòng)的局面。

（3）缺乏成熟的銷售模式，沒有系統(tǒng)推廣，對(duì)推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員

營銷素質(zhì)低下。

（4）企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。

3．銷售人員專業(yè)程度低

（1）大多銷售人員不具有足夠的營銷知識(shí)，缺乏實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)，管理市場的效率不高。老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)有一定的惰性。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。

（3）營銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，營銷行為隨意性很強(qiáng)，大大削減了營銷政策的效果。

4．銷售后勤支持不足

（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營銷人員自身擔(dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨“，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒有制作宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。

5．銷售手段單一

（1）銷售手段基本上停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠經(jīng)驗(yàn)行事。

（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又返過來向廠家施加降價(jià)壓力。

二 實(shí)施策略

1．（1）整合資源，借助更多的廣告媒介沖擊消費(fèi)者的記憶增強(qiáng)其購買信心。廣告的主要目的一是在消費(fèi)者心目中種下購買認(rèn)同的種子。二是在消費(fèi)者購買時(shí)激發(fā)他的購買沖動(dòng)增強(qiáng)他的購買信心。三是增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌記憶從而提高其品牌忠誠度。

（2）改變原有簡單的經(jīng)驗(yàn)推廣，開展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)積極性。加大有效宣傳和促銷力度

2． 銷售人員規(guī)范化管理

（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過規(guī)范的引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

（3）制定規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（4）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。

3． 支持銷售后勤管理

（1）建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理，信息管理，物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。

（2）在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應(yīng)速度。培訓(xùn)

（1）經(jīng)銷商的培訓(xùn)

好的經(jīng)銷商不是找出來的而是培訓(xùn)出來的，對(duì)各級(jí)渠道商管理能力銷售能力的培訓(xùn)是提升他們競爭能力的最好的辦法，他們的能力提高了，我們的競爭力也就相應(yīng)增強(qiáng)了，對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行集中培訓(xùn)，明確營銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出他們過去工作方式的弊端，提出新的工作要求。

（2）業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)

中國是一個(gè)受儒教影響很深的國家，普通人對(duì)人情看地很重，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行公共關(guān)系方面的培訓(xùn)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員發(fā)展與客戶的個(gè)人友情關(guān)系，以形成與競爭對(duì)手在人情上的優(yōu)勢。

（3）促銷人員的培訓(xùn)

在旺季到來之前對(duì)他們進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情。

結(jié)束語

營銷不是一種手段，而是一種理念，是貫穿企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合管理過程，營銷管理的目的是為了滿足顧客的需要，同時(shí)也滿足企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的需要。對(duì)企業(yè)來說，“消費(fèi)者就是上帝“，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是良好的顧客關(guān)系的物質(zhì)基礎(chǔ)，而好的產(chǎn)品服務(wù)，有賴于管理營銷制度的加強(qiáng)，啤酒企業(yè)要通過管理從組愛贏得銷量的道路還很漫長，最重要的是從整體營銷管理的角度來看待企業(yè)發(fā)展過程中遭遇的瓶頸，我們要從根本上發(fā)現(xiàn)造成問題的根源，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能使銷量持續(xù)增長。

最后感謝各位專家評(píng)委，感謝中國職業(yè)經(jīng)理人資格評(píng)審委員，感謝培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教授們，感謝大家一直以來的大力幫助！

參考文獻(xiàn)（1）盧泰宏《解讀中國營銷》中國社會(huì)科學(xué)出版社

（2）營銷管理與開發(fā)2005/3

（3）李海龍《贏》萬卷出版社

（4）http://g3a22.mail.163.com/coremail/1dmsapp

第二篇：啤酒企業(yè)營銷策略

一、從營銷的角度看啤酒

如果從專業(yè)的角度看啤酒，著眼點(diǎn)必然只是原料和酒體。但是從營銷的角度

去看啤酒，很多東西耐人尋味。

在所有的快銷品行業(yè)中，啤酒行業(yè)是很有特點(diǎn)的，是介于飲料和白酒之間的一個(gè)行業(yè)。

總結(jié)啤酒的特殊性，歸納如下：

第一：產(chǎn)品特點(diǎn)。啤酒具有強(qiáng)大的消費(fèi)共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費(fèi)廣度是最寬泛的。在所有的酒類產(chǎn)品中，啤酒的消費(fèi)量是最大的，國內(nèi)人均消費(fèi)接近30升。消費(fèi)范疇已經(jīng)不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費(fèi)品。

由于經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，啤酒已經(jīng)不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費(fèi)

量的“經(jīng)濟(jì)”問題已經(jīng)不明顯。

淡旺季差別在逐步縮小。

第二：物流特點(diǎn)。啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據(jù)整個(gè)銷售成本的1/5。主要物流環(huán)節(jié)在于：A 從企業(yè)到經(jīng)銷商之間的運(yùn)輸成本 B 從經(jīng)銷商到終端的零擔(dān)配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業(yè)的地方在于：啤酒行業(yè)的運(yùn)輸是雙向成本。即：A啤酒運(yùn)輸。B酒瓶回收。這種特殊的物流特點(diǎn)決定了啤酒在銷售中的人力成本要比其他飲料，白酒等行業(yè)要大的多。

故此，很多企業(yè)在嘗試低成本的物流體系：如青島啤酒麾下的嶗山啤酒，在02年開始大規(guī)模上市的時(shí)候，局部市場采用的方式就是不回瓶，依靠自然回瓶的方式解決了經(jīng)銷商繁重的配送環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商配送時(shí)只要卸完酒，點(diǎn)好錢就可以，而不用去裝瓶子，數(shù)瓶子，甚至要一個(gè)一個(gè)的酒店數(shù)瓶子數(shù)量，最后結(jié)帳的時(shí)候，還要退去瓶子錢，往往因?yàn)閹酌沐X與酒店鬧意見。不回瓶也省去了所有通路繁

雜的勞作，尤其是在如火的夏天。

第三：渠道特點(diǎn)。啤酒的消費(fèi)渠道也不同于其他行業(yè)。主要消費(fèi)場所為：酒店，微超，夜場等為主流。購買上以就近便利為主。啤酒作為笨重，低價(jià)值產(chǎn)品，與白酒不同的是，很少有“禮品”的功能，家庭消費(fèi)的比例在中高端市場上不占

主流（農(nóng)村除外）。

綜合啤酒消費(fèi)終端，可以分為即飲終端和非即飲終端兩種！

在傳統(tǒng)渠道中，企業(yè)大多采用一批+二批+終端的三級(jí)渠道模式。這種模式的最大特點(diǎn)粗放經(jīng)營，費(fèi)用大，反應(yīng)遲鈍。

從目前的發(fā)展來看，縮短通路層級(jí)，小區(qū)域經(jīng)營，直供終端已經(jīng)成為主流！

第四：營銷特點(diǎn)。由于啤酒的特點(diǎn)是介于白酒，飲料之間，故在營銷上也有這個(gè)特點(diǎn)，飲料行業(yè)普及精耕細(xì)作，而白酒行業(yè)主流依然是通路作戰(zhàn)。啤酒行業(yè)的營銷幾乎就是二者的混血產(chǎn)物。

在產(chǎn)品價(jià)格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產(chǎn)品價(jià)格線上很短。在消費(fèi)價(jià)格認(rèn)知上有主流從眾的特點(diǎn)，如：以酒店為例，北方市場集中在3-5元為主流，而10元以上的比例僅僅占整個(gè)消費(fèi)比例的1/100（夜場除外）。

在口味選擇上，啤酒的口味變化上并沒有形成固定的風(fēng)味特點(diǎn)，沒有白酒的窖香，濃香等區(qū)別。但是啤酒口味的地域特征和流行特點(diǎn)明顯，如很多地方流行10度甚至11度，而在南方市場流行6-7度的低度淡爽。

二、從啤酒的角度看營銷

因?yàn)榛煅木壒?，啤酒行業(yè)的營銷是復(fù)雜的。以至于有人發(fā)出如此的感慨：做過啤酒，再做其他行業(yè)就沒有意思了！在快銷品行業(yè)中，飲料行業(yè)以可口可樂的101系統(tǒng)，娃哈哈的渠道聯(lián)盟，包括當(dāng)前火暴的王老吉的“通路精耕”等為代表，幾乎演繹著整個(gè)快銷品的最高武功。在飲料行業(yè)，整個(gè)行業(yè)的“武功招數(shù)”差距不大，唯一差距的是流派的不同。但是在啤酒行業(yè)，武功招數(shù)的差距就很大了，并且都沒有形成自己的流派。

1、經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)而言，是個(gè)愛恨交加的角色?？痛笃鄣甑暮袈暣似鸨朔?/p>

做過啤酒行業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)有很多感觸！出大力氣了卻不能賺大錢！笨重的啤酒經(jīng)常讓經(jīng)銷商們傷痕累累—爆瓶，玻璃割傷等。天越熱，勞動(dòng)量越大，裝卸，運(yùn)輸，裝瓶??經(jīng)銷商在逐步失去話語權(quán)而淪為苦力的今天，是否就可以忽視，甚至忽略呢？

經(jīng)銷商是企業(yè)的員工，經(jīng)銷商的員工更是企業(yè)的員工！企業(yè)的營銷意志貫徹，不僅僅是在企業(yè)的“嫡系部隊(duì)”中，在經(jīng)銷商這個(gè)雇傭軍層面上更應(yīng)該下工夫，包括：經(jīng)銷商培訓(xùn)，經(jīng)銷商考核，經(jīng)銷商內(nèi)部管理提升等。如：一個(gè)啤酒經(jīng)銷商的手下有3個(gè)業(yè)務(wù)人員，每人

800元基本工資，按銷售額的0.3%提成。

如此，就出現(xiàn)了經(jīng)銷商人員只賣老品，低價(jià)格產(chǎn)品等“惡習(xí)”，企業(yè)的新品或高檔酒推進(jìn)不力！為了解決這個(gè)問題，企業(yè)在推新品時(shí)，設(shè)計(jì)渠道利潤的同時(shí)，預(yù)留了部分經(jīng)銷商人員獎(jiǎng)勵(lì)，按品種予以單件提成，經(jīng)銷商人員在配合新品鋪貨的時(shí)候，一天能提成上百元，當(dāng)

日獎(jiǎng)勵(lì)，新品鋪貨立竿見影！

在常規(guī)營銷管理中，給終端的促銷可以大開大闔，但是，往往忽視對(duì)經(jīng)銷商人員的激勵(lì)，而對(duì)經(jīng)銷商人員的激勵(lì)，僅僅需要很小的刺激就能達(dá)到效果！建立廣泛的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”“團(tuán)

結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人”，是上策！

2、消費(fèi)者—

A 消費(fèi)的選擇權(quán)往往不在于自己。由于專賣，包量等促銷方式的存在，一個(gè)酒店只賣一

種啤酒的現(xiàn)象比比皆是！

B 不知道最好喝的啤酒是什么味道。啤酒好象是個(gè)魔水，但并沒有形成固定的口味特點(diǎn)，消費(fèi)感覺與環(huán)境密切相關(guān)，比如：在什么場所下喝啤酒，關(guān)鍵是什么氣溫喝什么溫度的啤酒。

C 中低端市場上，啤酒消費(fèi)上的品牌依賴并不強(qiáng)烈。決定因素在于：地產(chǎn)情節(jié)和從眾心理，后者主要決定因素在于鋪貨面的大小，即可口可樂的營銷九字真言—看的到，買的到，想的到！

3、銷量與利潤

1萬噸啤酒是什么概念呢？半個(gè)縣級(jí)市的銷量！

啤酒消費(fèi)的強(qiáng)勢增長，使消費(fèi)的普及率在逐步擴(kuò)大。一個(gè)十幾萬噸的企業(yè)，僅僅需要一

個(gè)地級(jí)市場就足夠，就此而言：

A 啤酒的遠(yuǎn)程打擊能力不足，在飲料行業(yè)，可樂的營銷范圍是根據(jù)灌裝廠來確立的，未來啤酒的營銷模式就是向產(chǎn)銷分離階段過度，啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)將會(huì)作為獨(dú)立的社會(huì)分工來出

現(xiàn)！

B 覆蓋率越高的市場，贏利能力越大，反之，則弱！強(qiáng)勢基地市場的打造是保障企業(yè)造血能力的最好保障。利用收購或建造分廠，實(shí)現(xiàn)“碉堡”式市場推進(jìn)是未來主流！小企業(yè)的游擊戰(zhàn)打法將逐步退出歷史舞臺(tái)！

三、啤酒企業(yè)主流營銷模式分析

啤酒行業(yè)目前的主流營銷模式就是深度分銷。

什么是深度分銷

深度分銷顧名思義，就是廠家對(duì)于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。在一個(gè)理想狀態(tài)的消費(fèi)品深度分銷模式中，廠家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。

深度分銷的基礎(chǔ)（大綱）線路拜訪

生動(dòng)化作業(yè)

促銷分離

主要手法是廠家執(zhí)行促銷，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送。渠道規(guī)劃

渠道分類—流通 酒店

流通分類：微超，大超，批發(fā)，夜場，酒店分類：A店，B店，C店。

配合渠道專營政策，對(duì)市場制高點(diǎn)予以絕對(duì)控制！市場規(guī)劃

將自己的市場劃分為：基地市場 目標(biāo)市場 外圍市場

基地市場立足防守

目標(biāo)市場重點(diǎn)攻擊

外圍市場自然滲透

什么是線路拜訪？線路拜訪是體現(xiàn)企業(yè)營銷意志和品牌戰(zhàn)略的管理平臺(tái)

一個(gè)有著清晰的戰(zhàn)略意志的企業(yè)，必然會(huì)通過自己的營銷平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)或保證實(shí)現(xiàn)。在傳統(tǒng)的通路作戰(zhàn)中，經(jīng)銷商作為企業(yè)營銷平臺(tái)的基礎(chǔ)，在體現(xiàn)企業(yè)營銷意志和品牌戰(zhàn)略的時(shí)候，與企業(yè)行動(dòng)上往往不能保持一致！如：企業(yè)要推出一個(gè)新品，最大的阻礙不在于消費(fèi)市場，而大多來自通路成員。即使經(jīng)銷商支持企業(yè)的新品推廣，由于能力，個(gè)性以及市場的不同，進(jìn)度以及手法上無法統(tǒng)一步調(diào)，新品還沒有推完，往往已經(jīng)是亂七八糟，五花八門了。

線路拜訪的階段性作用（大綱）滲透式拜訪

新品推廣

竟品阻擊

市場監(jiān)控

線路管理的基礎(chǔ)：

1表單作業(yè)

基本結(jié)構(gòu)：一圖兩表

掃街

區(qū)域市場商務(wù)地圖

終端客戶資料表

業(yè)代線路拜訪記錄

線路管理

生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及打分評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

庫存管理

辦事處機(jī)構(gòu)每日會(huì)議管理

數(shù)據(jù)分析

促銷執(zhí)行與監(jiān)控

區(qū)域市場規(guī)劃與執(zhí)行 人員管理

培訓(xùn)

考核

流動(dòng) 跳槽

線路管理的難點(diǎn)：

魚水情深。

企業(yè)如何與經(jīng)銷商形成合力，解決“話語權(quán)”爭奪中摩擦與抵制！在成熟和半成熟市場，企業(yè)導(dǎo)入深度分銷的時(shí)候，一般采用的都是“削幡”的手法，此時(shí)的企業(yè)就在無形阻力之中 如何消化巨大的精耕成本—精耕到永遠(yuǎn)嗎？

線路管理的特征： 管人，任何市場行為都是通過人的環(huán)節(jié)來執(zhí)行的。作為線路拜訪人員，每天在室外動(dòng)態(tài)作業(yè)。每天的作業(yè)動(dòng)作是否“有效”，是企業(yè)最難解決的問題。從企業(yè)的角度，希望員工自覺的去拿單，去陳列，去維護(hù)市場，創(chuàng)造效益。而員工則希望少干多拿工資。員工的市場作業(yè)基本上只能從作業(yè)表單上體現(xiàn)，但是，往往很多企業(yè)對(duì)表單作業(yè)很頭疼：不填表，造假

表，假單，數(shù)字統(tǒng)計(jì)混亂等??

管人是線路管理的最核心的部分，沒有專業(yè)完善的管理體系做保障，將會(huì)”畫虎不成反

類犬”，那么怎么才能將“人”管好呢？

第一：員工永遠(yuǎn)不做“希望”的，而做考核的！

第二：管理什么就要檢核什么！檢核什么就考核是什么！

圍繞這兩個(gè)核心，企業(yè)打造出自己的考核流程，并就員工晉升淘汰等設(shè)立階梯式管理標(biāo)

準(zhǔn)。

第三：線路拜訪作戰(zhàn)的三把刀—拜訪率 客情 配送支持！管數(shù)字，銷量怎么來？銷售的發(fā)展歷程就是將產(chǎn)品管理重心向消費(fèi)市場進(jìn)一步推進(jìn)的過程，如：20年前，企業(yè)的管理重心在“供銷”，上游原材料的控制是重心，10年前，企業(yè)的管理重心在通路，經(jīng)銷商成為企業(yè)管理的重心，5年前，企業(yè)的重心開始延伸到終端。而在這一系列的轉(zhuǎn)換中，一個(gè)貫穿其中的概念始終在其中—銷量。

在深度分銷的今天，如何將單純的銷量數(shù)字轉(zhuǎn)化為細(xì)節(jié)數(shù)字，就是精耕細(xì)作的一部分，如：

1)鋪貨率—每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)終端數(shù)量都是相對(duì)固定的，將自己的產(chǎn)品推進(jìn)到這些終端的過程，就是鋪貨率形成的過程。在此，兩個(gè)基本要求就必須準(zhǔn)確體現(xiàn)：A知道區(qū)域內(nèi)有多少家終端并形成資料 B 知道自己的產(chǎn)品推進(jìn)到哪些終端并建立資料

2)觸擊率---靠的越近，機(jī)會(huì)越大。將產(chǎn)品進(jìn)可能的去接觸消費(fèi)者，不斷的給消費(fèi)市場帶來方便的同時(shí)，重復(fù)規(guī)范的去刺激消費(fèi)者，刺激其購買欲望。于是一些相關(guān)的市場動(dòng)作就產(chǎn)生了：陳列，店招，POP，堆頭等，甚至各企業(yè)為此專門形成自己的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。

3)配送秩序—配送的兩個(gè)基本條件：合理的價(jià)格秩序和唯一配送原則。價(jià)格秩序是保證通路利潤的基本手段。而唯一配送的是保證價(jià)格正常的有效手段。所謂唯一配送就是：一

個(gè)具體的終端對(duì)應(yīng)的送貨商只能是一個(gè)。

4)流轉(zhuǎn)率----這是市場消化系統(tǒng)是否健康的一個(gè)重要指標(biāo)。企業(yè)通過線路人員終端庫存統(tǒng)計(jì)等手段獲取流轉(zhuǎn)率的具體數(shù)據(jù)，并根據(jù)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)情況掌握本品的健康狀況，從而決定

是否采取“醫(yī)療”手段！

深度分銷與通路作戰(zhàn)的最大區(qū)別就是：營銷管理的粗放與細(xì)化，前者是依靠企業(yè)自身實(shí)力進(jìn)行，后者是依賴經(jīng)銷商為作戰(zhàn)平臺(tái)。執(zhí)行深度分銷的目的就是準(zhǔn)確順利的推行廠家的市場意志。而該系統(tǒng)的最大功效就是攻擊力強(qiáng)大。整個(gè)攻擊過程在“廠家人員”的具體執(zhí)行和監(jiān)督執(zhí)行下，目標(biāo)準(zhǔn)確，針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)手的軟肋與弱點(diǎn)在攻擊過程中，暴露無遺！以至于本方在攻擊中會(huì)招招見血。而在渠道作戰(zhàn)中，企業(yè)的日常促銷基本都是通過經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)的，在“獲利”心態(tài)（截流促銷品）的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商的“促銷”執(zhí)行力就會(huì)大打折扣，企業(yè)就會(huì)“隔山打?！保h(yuǎn)距離射擊，為了干掉一個(gè)敵軍，幾乎要浪費(fèi)掉幾卡車的彈藥（促銷）。

做一個(gè)神志清醒的線路主管。

線路拜訪管理是套系統(tǒng)。是企業(yè)營銷管理的“流水線”，其精髓在于管理，而非個(gè)人能力的發(fā)揮。在管理中，由于面對(duì)的是整個(gè)系統(tǒng)，很多線路主管就會(huì)“神志不清”。神志不情的線路管理主管的幾個(gè)特征：

不知道知道“數(shù)字”的作用 不知道本品的主流終端，即市場制高點(diǎn)在哪里。不知道或無法控制自己的產(chǎn)品流向。

4管線路而不管市場。

5資源分散，平行推進(jìn)，靠“蠻力”推進(jìn)。無作戰(zhàn)計(jì)劃。數(shù)據(jù)漂亮，銷量不增長！假單假表是專長！應(yīng)付總部檢查，胸有成竹。

線路拜訪的最終目的就是：奪取市場第一品牌，掌握市場規(guī)則的市場制定權(quán)。什么是市場規(guī)則制定權(quán)！整體市場規(guī)則制定權(quán)如：在北方啤酒行業(yè)低度市場風(fēng)行之前，以山東的銀麥啤酒就開始打造自己的8度市場，并將自己80%的產(chǎn)品線集中到這個(gè)區(qū)域。又如：在5年前的山東市場，很多廠家將自己的終端價(jià)格集中在2元的時(shí)候，青島嶗山啤酒全力打造3元產(chǎn)品線市場，至今仍然引領(lǐng)著山東啤酒行業(yè)的中低端市場。局部市場規(guī)則制定權(quán)如：強(qiáng)勢的通路成員+密集的產(chǎn)品鋪貨率+合理豐滿的產(chǎn)品線=區(qū)域市場第一品牌。

導(dǎo)入線路管理的企業(yè)，競爭的目標(biāo)只有一個(gè)----市場老大的位置。

第三篇：航運(yùn)企業(yè)營銷現(xiàn)狀與策略思考

國內(nèi)航運(yùn)企業(yè)營銷 現(xiàn)狀與策略思考

【摘 要】近年來,隨著國際運(yùn)輸市場買賣雙方的地位日趨平衡，航運(yùn)企業(yè)的營銷策略日顯重要，國內(nèi)航運(yùn)企業(yè)的營銷觀念與國外航運(yùn)企業(yè)還存在著一定差距。本文分析了航運(yùn)市場營銷特點(diǎn)及必要性，結(jié)合當(dāng)前營銷環(huán)境指出現(xiàn)今國內(nèi)航運(yùn)企業(yè)在營銷上的幾點(diǎn)問題,提出鞏固內(nèi)部營銷，提升服務(wù)水準(zhǔn)，重新定位市場，提供差異化服務(wù)，通過社會(huì)營銷提升品牌價(jià)值等營銷策略。

關(guān)鍵字： 航運(yùn)企業(yè) 市場營銷 營銷戰(zhàn)略

Abstract：The market positions of buyers and sellers in the international transport market becoming equality,which due to the development of transport market.Marketing strategy play a certainly important role in the competition.It is unfortunately that China shipping enterprises still can not realized the importance of Marketing strategy,or few of carriers make effort in using marketing strategy.This essay indicated the important of marketing strategy and the weaknesses of inland shipping enterprises,furthermore it offer some strategies including Internal Marketing,Market Reposition,Service Differentiation,and Social Marketing that may could be benefit the shipping enterprises in the competition of international transport market.Keywords : Shipping enterprises;Marketing management； Marketing strategies

一、航運(yùn)市場營銷的概念及特征

? 航運(yùn)市場營銷的概念

航運(yùn)市場營銷是發(fā)生在航海領(lǐng)域內(nèi)的市場營銷,它以擁有船舶為貨主提供航海運(yùn)輸服務(wù)的承運(yùn)人為賣者，以擁有貨物、需要承運(yùn)人用船舶運(yùn)往目的地的貨主為買者。其中承運(yùn)人就是營銷者，貨主就是潛在客戶。在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，所有承運(yùn)人組成航海運(yùn)輸業(yè)，所有貨主組成航運(yùn)市場。?

航運(yùn)市場服務(wù)營銷特點(diǎn)

航運(yùn)市場屬于服務(wù)市場，它提供的產(chǎn)品是運(yùn)輸服務(wù)。航運(yùn)產(chǎn)品具有服務(wù)產(chǎn)品的四個(gè)特征： 1.無形性

航運(yùn)產(chǎn)品是無形的，以服務(wù)的形式體現(xiàn)。航運(yùn)服務(wù)在購買前，客戶既不能

看到，又不能觸摸到，其特質(zhì)及組成要素多是無形無質(zhì)的，其使用價(jià)值就是改變貨物的空間位置。2.不可分割性

航運(yùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程是同時(shí)進(jìn)行的，兩個(gè)過程不可分離。航運(yùn)產(chǎn)品的消費(fèi)者卷入航運(yùn)產(chǎn)品提供者的生產(chǎn)過程。3.不可存儲(chǔ)性

由于航運(yùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)的時(shí)間和空間上是同時(shí)進(jìn)行的，與服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品一樣是無法存儲(chǔ)的，也無法通過產(chǎn)品流通或調(diào)劑來解決市場的需求。4.不穩(wěn)定性

航運(yùn)市場需求在時(shí)間和空間上是不平衡的，并且具有突發(fā)性。受制于航運(yùn)產(chǎn)品的不可存儲(chǔ)這一特點(diǎn)，調(diào)節(jié)服務(wù)供給與需求之間的矛盾存在巨大的困難，需求的波動(dòng)使得航運(yùn)市場具有不穩(wěn)定性。

二．航運(yùn)企業(yè)開展?fàn)I銷的必要性

?

航運(yùn)市場服務(wù)營銷特點(diǎn)是航運(yùn)企業(yè)開展市場營銷的內(nèi)在要求。由于海難、天災(zāi)、人禍等各種不可預(yù)測和不可抗力的影響，貨物運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)極大。雖說有貨物保險(xiǎn)，但有時(shí)也會(huì)造成一定經(jīng)濟(jì)損失和商業(yè)信譽(yù)損失。加上航運(yùn)市場營銷的不可分割性和不穩(wěn)定性使得航運(yùn)服務(wù)購買者在選擇航運(yùn)服務(wù)時(shí)顯得異常謹(jǐn)慎，航運(yùn)產(chǎn)品又屬于無形商品，因此只有依靠船隊(duì)規(guī)模、技術(shù)實(shí)力等有形展示形式，并利用信譽(yù)、口碑、廣告等品牌戰(zhàn)略，減少航運(yùn)服務(wù)購買者感知的風(fēng)險(xiǎn)程度。

? 航運(yùn)市場發(fā)展下的生存和競爭的必要手段

國際航運(yùn)市場基本上已發(fā)展成為“成熟市場”。成熟市場特征有兩點(diǎn)，一是市場上供過于求，價(jià)格下跌，二是近年來航運(yùn)成本不斷提高導(dǎo)致船方利潤減少，伴隨著競爭力較弱的企業(yè)被逐步淘汰的同時(shí)主導(dǎo)市場的航運(yùn)巨頭的地位日益鞏固。這兩點(diǎn)在國內(nèi)航運(yùn)市場上均已有明顯表征。2008年受國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，航運(yùn)業(yè)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)回暖的預(yù)期過高導(dǎo)致運(yùn)價(jià)持續(xù)低迷，其次，航運(yùn)市場早已進(jìn)入顧客導(dǎo)向營銷階段。國際大型航運(yùn)企業(yè)的市場調(diào)研隊(duì)伍配備、市場開發(fā)能力都在我國航運(yùn)企業(yè)之上。在我國國內(nèi)航運(yùn)市場上，航運(yùn)發(fā)達(dá)國家的主要

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第四篇：中小企業(yè)營銷競爭策略

中小企業(yè)營銷競爭策略 測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.建立合理的競爭結(jié)構(gòu)，進(jìn)而謀取長期的利益應(yīng)在產(chǎn)業(yè)生命周期中的： √

A 成熟期進(jìn)行

B 導(dǎo)入期進(jìn)行

C 成長期進(jìn)行

D 衰退期進(jìn)行

正確答案： A

2.戰(zhàn)略思維是一種： √

A 全局性、系統(tǒng)性的思維

B 全局性、根本性的思維

C 根本性、細(xì)節(jié)性的思維

D 全局性、細(xì)節(jié)性的思維

正確答案： A

3.現(xiàn)代化大生產(chǎn)連續(xù)穩(wěn)定的客觀要求是：

A 轉(zhuǎn)變觀念

B 超前控制

C 市場調(diào)研

D 技術(shù)革新

正確答案： B

4.確認(rèn)事實(shí)時(shí)使用的詢問方法是： √

A 開放式詢問

B 封閉詢問

C 書面詢問√

D 直接交流

正確答案： B

5.影響人們對(duì)組織活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)方式以及活動(dòng)成果態(tài)度的是： √

A 價(jià)值觀念

B 審美觀點(diǎn)

C 文化水平

D 宗教信仰

正確答案： B

6.市場細(xì)分的原則主要包括： √

A 可區(qū)分、可調(diào)研、可盈利三個(gè)方面

B 可提升、可區(qū)分、可盈利三個(gè)方面

C 可區(qū)分、可進(jìn)入、可盈利三個(gè)方面

D 可提升、可進(jìn)入、可調(diào)研三個(gè)方面

正確答案： C

7.產(chǎn)品盈利率等于： √

A 毛利率乘以資金周轉(zhuǎn)率

B 毛利率除以資金周轉(zhuǎn)率

C 毛利率加上資金周轉(zhuǎn)率

D 毛利率減去資金周轉(zhuǎn)率

正確答案： A

8.中國企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)過程中，不僅是技術(shù)上的升級(jí)，還包括：

A 管理的升級(jí)

B 理念的升級(jí)

C 品牌的升級(jí)√

D 消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)

正確答案： C

9.獲取直接數(shù)據(jù)信息來源的方法有三種是： √

A 調(diào)查法、詢問法、實(shí)驗(yàn)法

B 統(tǒng)計(jì)法、詢問法、實(shí)驗(yàn)法

C 調(diào)查法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法

D 詢問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法

正確答案： D

10.圍繞不同的資源導(dǎo)向，從大、小環(huán)境看，行業(yè)競爭分析可以分為：

A SPT分析法和SWOT分析法

B PEST分析法和SWOT分析法

C PEST分析法和KPI分析法

D SPT分析法和KPI分析法

正確答案： B

11.“五力分析法”本質(zhì)上是一種： √

A 競爭性路徑

B 拓展競爭分析法

C 差異性分析法

D 定性數(shù)據(jù)分析法

正確答案： B

12.處于高速發(fā)展期的時(shí)候企業(yè)，在制訂市場目標(biāo)時(shí)應(yīng)該以： √

A 利潤回報(bào)率為主要核心目標(biāo)

B 投資回報(bào)率為主要核心目標(biāo)

C 產(chǎn)品回報(bào)率為主要核心目標(biāo)√

D 市場占有率為主要核心目標(biāo)

正確答案： D

13.營銷策略對(duì)企業(yè)價(jià)值最直接的影響是： √

A

B 銷售利潤和銷售計(jì)劃銷售收入和銷售計(jì)劃

C

D 銷售收入和銷售費(fèi)用銷售計(jì)劃和銷售渠道

正確答案： C

14.有利于發(fā)揮企業(yè)的潛力、開拓新的市場的產(chǎn)品組合是： √

A 拓寬、增加產(chǎn)品線

B

C 延長或加深產(chǎn)品線增強(qiáng)企業(yè)的市場地位

D 加強(qiáng)產(chǎn)品線之間的一致性

正確答案： A

15.品牌設(shè)計(jì)階段的核心任務(wù)是： √

A 找出目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)

B 傳媒的選擇

C

D 品牌的預(yù)算品牌核心訴求點(diǎn)的定位，以及相應(yīng)的品牌表現(xiàn)形式的設(shè)計(jì)正確答案： D

第五篇：青島啤酒的營銷策略

青島啤酒的營銷策略

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的高速融合，誰把顧客奉為上帝，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客，誰就是市場競爭中的勝者。只有顧客才是企業(yè)的上帝，在青島啤酒集團(tuán)中，這并不是一句冠冕堂皇的空話，因?yàn)轭櫩蛯⑹亲罱K決定誰是市場贏家的仲裁者，而他們都是產(chǎn)品的消費(fèi)者。青啤相信消費(fèi)者的信念是來自于其本身，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值與品質(zhì)的認(rèn)知，將決定青啤的未來。以“顧客價(jià)值為導(dǎo)向”，青啤公司在疏理發(fā)展指導(dǎo)思想時(shí)，正式提出一項(xiàng)做大做強(qiáng)的新戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略的核心是由生產(chǎn)型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)過渡，通過實(shí)現(xiàn)為股民、為職工、為消費(fèi)者服務(wù)，來進(jìn)一步轉(zhuǎn)變機(jī)制，真正地與市場接軌，以形成新的企業(yè)競爭優(yōu)勢。把青啤這一具有百年歷史的中華民族品牌發(fā)展成為世界啤酒行業(yè)的強(qiáng)者，再創(chuàng)百年輝煌，這是幾代青島人的夢想，青啤公司認(rèn)為，公司的機(jī)制轉(zhuǎn)變，比眼前幾個(gè)經(jīng)營數(shù)字的好轉(zhuǎn)更重要。因?yàn)榍嗥〉陌l(fā)展有個(gè)“路徑”問題，路徑選擇不當(dāng)，就有可能欲速則不達(dá)，就有可能付出不應(yīng)有的代價(jià)。

青啤公司認(rèn)為，擺正企業(yè)利益和消費(fèi)者利益的關(guān)系，處理好贏利和服務(wù)的關(guān)系，是青啤發(fā)展中的重要指導(dǎo)思想。青啤提出“顧客價(jià)值導(dǎo)向”為中心的創(chuàng)新經(jīng)營模式，認(rèn)為營銷理念現(xiàn)代化、銷售信息自動(dòng)化、營銷管理專業(yè)化、物流配送科學(xué)化、銷售網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化的目的，就是一切以消費(fèi)者為中心，如何為消費(fèi)者在第一時(shí)間內(nèi)提供高質(zhì)量的服務(wù)。青啤公司提出，這是企業(yè)在市場競爭的中心任務(wù)，要在服務(wù)的速度和質(zhì)量上，形成新的競爭優(yōu)勢。目前，這一指導(dǎo)思想已經(jīng)在青啤全國各市場的開拓中得到體現(xiàn)和運(yùn)用。

企業(yè)機(jī)制的調(diào)整，也是職工利益的調(diào)整，對(duì)此，青啤公司提出，減人增效不能簡單化，要把發(fā)展與改革科學(xué)地結(jié)合起來，要實(shí)事求是，不是為改革而改革，不要搞形式主義，改革應(yīng)是主動(dòng)的，而不是被動(dòng)的。為此，青啤公司組成戰(zhàn)略委員會(huì)、提名委員會(huì)、薪酬委員會(huì)三個(gè)專業(yè)委員會(huì)，增設(shè)外部董事和獨(dú)立董事，以保證宏觀、前瞻性決策安全的同時(shí)，有計(jì)劃、系統(tǒng)地、自上而下地組織全體員工學(xué)習(xí)，激發(fā)每個(gè)人的潛能，激發(fā)每個(gè)人的創(chuàng)造精神，尤其是學(xué)習(xí)和了解與國際化大公司，學(xué)習(xí)和了解公司的發(fā)展目標(biāo)，學(xué)習(xí)和了解新的企業(yè)流程，明確“為什么要發(fā)展”，讓盡可能多的職工提高學(xué)習(xí)能力，跟上時(shí)代和企業(yè)信息化的快速發(fā)展步伐。青啤是我國最早上市的著名公司之一，社會(huì)公眾股在不斷地增多，隨著時(shí)間的推移，股民手中股票價(jià)值在總股本中的比例還要增加，怎樣使這部分股東的利益增值，不斷地得到回報(bào)？青啤公司提出股東價(jià)值最大化的效益觀，從過去的以效益為中心轉(zhuǎn)向更加強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率，也就是以資本增加值為中心，誠信經(jīng)營，創(chuàng)新考核機(jī)制，追求企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展，使股東手中的股票物有所值，不斷增值。

消費(fèi)者忠誠的塑造是青島啤酒成功的前提條件，也是青島啤酒百年持續(xù)的戰(zhàn)略選擇，塑造消費(fèi)者忠誠對(duì)啤酒公司想要基業(yè)常青來說這個(gè)理念還是至關(guān)重要的，主要有以下幾點(diǎn)： 第一，啤酒公司持續(xù)的第一個(gè)要點(diǎn)，在于不斷探索獲得消費(fèi)者忠誠的方法和渠道，青島啤酒必須從3A轉(zhuǎn)向3P（所謂3A指的是讓消費(fèi)者在購買青島啤酒時(shí)，買得到（Available）、買得起（Acceptable）、樂得買（Affordable），而所謂3P指的是無處不在（Pervasiveness），心中首選（Preference），物有所值（Price to value）。當(dāng)消費(fèi)者變化的時(shí)候，你的戰(zhàn)略也要相應(yīng)變化，同樣，賦予產(chǎn)品的文化內(nèi)涵也要變化，這樣才可能使一個(gè)單一口味的產(chǎn)品，能夠適應(yīng)百年消費(fèi)者的變化。

第二，啤酒公司持續(xù)的第二個(gè)要點(diǎn)，在于不從價(jià)格上過分地與對(duì)手競爭，而是通過對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈進(jìn)行分析，通過控制某些關(guān)鍵點(diǎn)，通過收購與兼并，去獲得比較競爭優(yōu)勢，這樣的競爭能夠塑造一個(gè)健康的行業(yè)結(jié)構(gòu)，能夠使領(lǐng)導(dǎo)者之間能夠通過競爭去擴(kuò)大自己的市場份額，減少跟隨者“反擊成功”的機(jī)會(huì)。