第一篇：銷(xiāo)售部2013年年度總結(jié)

2013年銷(xiāo)售部年度工作總結(jié)

臨近年終，現(xiàn)將一年以來(lái)銷(xiāo)售部的工作進(jìn)行一下總結(jié)，其目的在于了解市

場(chǎng)，收集信息，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從而制定出明確的方針，提高效益，將下一年的工作做好。

一、2013年的工作情況

（一）一年來(lái)所做的工作

2013年3月集中招聘銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，由起初的3人到9人，組建一個(gè)完善的銷(xiāo)售隊(duì)伍。對(duì)新老銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。并根據(jù)市場(chǎng)需求及銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度將黑龍江省各地區(qū)（除哈爾濱、佳木斯）進(jìn)行市場(chǎng)劃分。4月中旬，各銷(xiāo)售人員陸續(xù)投入到分配的市場(chǎng)了解市場(chǎng)需求及項(xiàng)目信息。總體上，截至到12月中旬，實(shí)現(xiàn)簽定合同一家，取得合同額31萬(wàn)元，銷(xiāo)售額沒(méi)有完成目標(biāo)。取得的項(xiàng)目信息情況見(jiàn)下表：

銷(xiāo)售人員產(chǎn)生費(fèi)用合計(jì)50160.00元，其中：差旅費(fèi)36654.00元，超出范圍費(fèi)用（招待費(fèi)、交通費(fèi)、住宿費(fèi)等）13506.00元。

（二）存在的問(wèn)題

銷(xiāo)售人員的積極性不高；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，產(chǎn)品價(jià)格偏高。人員流動(dòng)大，后續(xù)人員沒(méi)有跟上，很多地區(qū)收集到項(xiàng)目信息后沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)；對(duì)項(xiàng)目需求方的拜訪(fǎng)工作做的不夠深入、不夠細(xì)致；拜訪(fǎng)的方式單一，只是介紹產(chǎn)品，對(duì)關(guān)系的加強(qiáng)力度不夠；對(duì)行業(yè)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的掌握和了解程度不足；報(bào)價(jià)時(shí)間及價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

二、市場(chǎng)分析

2013年銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)地區(qū)有：賓縣、林甸、富裕、依蘭、肇州、肇源、肇東、一面坡、伊敏、興凱湖、雞西、齊齊哈爾、九三農(nóng)場(chǎng)、嫩江、阿里河、五大連池、黑河、七臺(tái)河、鶴崗、蘿北、北安、雙鴨山、集賢、紅興隆、樺南、湯原、遜克農(nóng)場(chǎng)、沈陽(yáng)、勃利、綏化、青岡、望奎、伊春、加格達(dá)奇、呼蘭、阿城、雙城、大楊樹(shù)、克東、依安等共40個(gè)縣市地區(qū)。采購(gòu)方式為：甲方采購(gòu)、建設(shè)方自購(gòu)、安裝公司承包、電業(yè)局指定四種方式，電業(yè)局指定為主要采 購(gòu)方式。對(duì)于用戶(hù)，我們需要準(zhǔn)確找到切入點(diǎn)，常拜訪(fǎng)、常溝通，做好人際關(guān)系。放眼市場(chǎng)培養(yǎng)好市場(chǎng)、提高公司的知名度為重中之重。

三、2014年的工作計(jì)劃

在明年的工作中，主要抓住以下幾項(xiàng)任務(wù)來(lái)拓展工作：

1、組建一支強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，完善崗位配臵，招聘合適的人才。保證銷(xiāo)售部人員編制和一定的規(guī)模。

2、完善銷(xiāo)售部制度，建立一套明確的、系統(tǒng)的報(bào)價(jià)體系，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)辦法，業(yè)務(wù)管理流程。調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員工作積極性，提高對(duì)工作的責(zé)任心。

3、提高銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平。定期組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，結(jié)合實(shí)踐中所遇到的問(wèn)題進(jìn)行剖析，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、找出問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，從而提高銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力。

銷(xiāo) 售 部

2013年12月8日

第二篇：2017銷(xiāo)售部總結(jié)

2017工作總結(jié)

銷(xiāo)售部

第一部分 2017年主要銷(xiāo)售 1、2017年主要銷(xiāo)售指標(biāo)預(yù)計(jì)完成情況

2017年1～10月份完成純堿銷(xiāo)售量91.30萬(wàn)噸，其中出口量21.8萬(wàn)噸。預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)售量將完成110萬(wàn)噸，產(chǎn)銷(xiāo)率將達(dá)到100%。1～10月份銷(xiāo)售小蘇打7330噸，氯化鈣22798噸。2、2018年純堿市場(chǎng)回顧

2017年激烈競(jìng)爭(zhēng)純堿市場(chǎng)變化幅度強(qiáng)，時(shí)間快。年初由于各生產(chǎn)廠(chǎng)家面臨庫(kù)存壓力，部分生產(chǎn)廠(chǎng)家繼續(xù)壓價(jià)拋貨。各聯(lián)堿廠(chǎng)家為爭(zhēng)取訂單價(jià)格一降再降，導(dǎo)致各大廠(chǎng)家均采用先發(fā)貨后定價(jià)的策略。上半年“斷崖式”下滑，市場(chǎng)比較紊亂，5月份國(guó)內(nèi)純堿市場(chǎng)穩(wěn)中有漲，市場(chǎng)區(qū)域性差異明顯。一方面氯化銨市場(chǎng)行情低迷，聯(lián)堿廠(chǎng)家開(kāi)始虧損，另一方面環(huán)保壓力比較大，檢修廠(chǎng)家明顯開(kāi)始增多，各廠(chǎng)庫(kù)存已達(dá)到合理區(qū)間，有的廠(chǎng)家?guī)缀趿銕?kù)存。在買(mǎi)漲不買(mǎi)跌心態(tài)驅(qū)使下，下游用戶(hù)及貿(mào)易商拿貨積極性提高，純堿庫(kù)存加速向下游轉(zhuǎn)移。下半年國(guó)家環(huán)保巡視監(jiān)察的力度空前，純堿市場(chǎng)快速啟動(dòng)，京津冀地區(qū)冬季大氣管制，推動(dòng)了價(jià)格上行，出現(xiàn)了穩(wěn)步上漲趨勢(shì)四季度后期市場(chǎng)整體是高價(jià)位的供需平衡，進(jìn)入供需合理理性階段。全年出現(xiàn)了先抑后仰局面。

3、主要工作做法（1）積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，上半年純堿市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)起伏較大，價(jià)格趨勢(shì)幾度發(fā)生變化，純堿市場(chǎng)供求關(guān)系也隨之變化較快。面對(duì)市場(chǎng)變化，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，及時(shí)與兄弟堿廠(chǎng)溝通交叉客戶(hù)的供貨情況，并把了解的情況及時(shí)匯報(bào)公司，同時(shí)耐心做好用戶(hù)的工作，對(duì)重灰市場(chǎng)做到逐步、有序的調(diào)整，而對(duì)輕灰市場(chǎng)根據(jù)各地區(qū)情況、根據(jù)廠(chǎng)里庫(kù)存結(jié)構(gòu)作適當(dāng)調(diào)整，在操作時(shí)注意銷(xiāo)售策略，以確保市場(chǎng)銷(xiāo)售為主，保證產(chǎn)銷(xiāo)率100%，降價(jià)時(shí)盡量減少頻次，漲價(jià)時(shí)不能以丟失市場(chǎng)為代價(jià)，掌握節(jié)奏。

（2）圍繞價(jià)格變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)月度銷(xiāo)售價(jià)格例會(huì)制度，研究制定當(dāng)期市場(chǎng)策略和操作價(jià)格。利用聯(lián)合體價(jià)格聯(lián)盟平臺(tái)，穩(wěn)定純堿價(jià)格，賣(mài)出當(dāng)期最好價(jià)格。通過(guò)各種信息渠道捕捉信息，為決策層價(jià)格和產(chǎn)量決策提供有效數(shù)據(jù)。把握市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，每月分析銷(xiāo)售價(jià)格完成情況，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的特殊需求。另外注重對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)研究和分級(jí)管理，加強(qiáng)與重點(diǎn)用戶(hù)的溝通與交流，做到一戶(hù)一策，在保證重點(diǎn)客戶(hù)供應(yīng)的同時(shí)加大外貿(mào)出口力度，有效緩解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)壓力并擴(kuò)大了輕灰、輕大包的銷(xiāo)量。

（3）強(qiáng)化銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行和考核，我處緊緊圍繞“轉(zhuǎn)變思想觀(guān)念，從嚴(yán)規(guī)范管理，追求最大效益”的工作目標(biāo)，進(jìn)一步健全和完善銷(xiāo)售指標(biāo)及應(yīng)收賬款等經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核制度，最大限度調(diào)動(dòng)全員工作積極性，在應(yīng)收帳的管理上，一直把應(yīng)收帳款工作作為銷(xiāo)售工作的重心，資金回籠始終是第一位的，也實(shí)現(xiàn)了責(zé)任到人。每月召開(kāi)資金回籠專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議，逐一分析賬款具體情況，防止發(fā)生新的壞賬。根據(jù)市場(chǎng)及客戶(hù)運(yùn)作情況，對(duì)所有客戶(hù)的信用等級(jí)動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)調(diào)整用戶(hù)的信用等級(jí)和授信額度，在實(shí)際銷(xiāo)售中嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)大家的共同努力，實(shí)現(xiàn)了上半年應(yīng)收賬款無(wú)超標(biāo)現(xiàn)象，沒(méi)有形成一筆新的壞賬。

（4）加大信用管理的力度，努力控制資金風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場(chǎng)資金風(fēng)險(xiǎn)的加大，我們圍繞資金回籠，根據(jù)市場(chǎng)及客戶(hù)運(yùn)作情況，對(duì)所有客戶(hù)的信用等級(jí)情況進(jìn)行重新審核，收集整理，適時(shí)調(diào)整用戶(hù)的信用等級(jí)，并報(bào)公司有關(guān)部門(mén)審核，在實(shí)際銷(xiāo)售中嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶(hù)資信狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管理，完善客戶(hù)資金回籠臺(tái)賬，業(yè)務(wù)區(qū)域變動(dòng)的業(yè)務(wù)員簽訂承諾書(shū)；杜絕無(wú)授信、無(wú)貨款發(fā)貨；及時(shí)催討貨款，授信客戶(hù)上批貨款不到位，不發(fā)下批貨。加強(qiáng)客戶(hù)信用跟蹤，對(duì)有可能出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)，即使有信用額度也實(shí)行款到發(fā)貨。

（5）加強(qiáng)庫(kù)存管理，減少庫(kù)耗。加強(qiáng)庫(kù)管人員管理，減少因庫(kù)存管理人員疏忽導(dǎo)致的出入庫(kù)誤差及倉(cāng)儲(chǔ)、裝車(chē)過(guò)程中損耗；加強(qiáng)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，每月積極與企劃聯(lián)系，配合好庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)并對(duì)盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)及時(shí)進(jìn)行核對(duì)并處理，保證庫(kù)耗控制在指標(biāo)范圍以?xún)?nèi)；加強(qiáng)對(duì)外用工管理，做好監(jiān)督工作，減少不必要損耗；同時(shí)注意加強(qiáng)與客戶(hù)溝通，分清貨權(quán)歸屬，減少不必要貨損索賠并做好貨損保險(xiǎn)理賠工作，減少損失，沖銷(xiāo)庫(kù)耗。盡可能提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力，減輕庫(kù)存壓力，減少損耗。

4、存在問(wèn)題與不足

（1）純堿行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)，使市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)幅度大，行業(yè)受安全環(huán)保宏觀(guān)政策影響顯著，全年銷(xiāo)售收入不均衡；

（2）產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)性化服務(wù)意識(shí)不夠，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售意識(shí)還需加強(qiáng)，隊(duì)伍紀(jì)律性規(guī)范性有待不斷提升；

（3）上半年站臺(tái)人員緊張，原倒班人員空缺，大小夜班的入庫(kù)、貨位安排及民工管理脫節(jié)，站臺(tái)制度化、持續(xù)化日常管理出現(xiàn)問(wèn)題；

（4）產(chǎn)品小包裝（25KG）包裝能力與市場(chǎng)需求有差距；產(chǎn)品小包裝（25KG）包裝能力不足，人工操作幅度差給我們的日常發(fā)運(yùn)計(jì)量偏差給管理工作增加不少難度；

（5）產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定，影響我公司信譽(yù)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，責(zé)任銷(xiāo)售意識(shí)有待加強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量糾紛的處理制度依據(jù)不明，相關(guān)部門(mén)的重視與協(xié)作不足。

第二部分 2018年工作打算

隨國(guó)家環(huán)保管控力度加大，純堿行情出現(xiàn)政策性短缺與價(jià)格波動(dòng)。受治理影響的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)不斷延伸，市場(chǎng)的平衡與調(diào)整加劇純堿的供需波動(dòng)于價(jià)格調(diào)整。2018年預(yù)計(jì)純堿市場(chǎng)將迎來(lái)新一輪價(jià)格揚(yáng)抑激烈競(jìng)爭(zhēng)，提前謀劃與布局更顯重要。1 把握市場(chǎng)機(jī)遇，提升銷(xiāo)售績(jī)效

密切關(guān)注市場(chǎng)形勢(shì)，及時(shí)了解下游行業(yè)動(dòng)態(tài)。認(rèn)真和客戶(hù)進(jìn)行全方位的溝通，要求業(yè)務(wù)人員要第一時(shí)間收集自己所管片區(qū)市場(chǎng)及客戶(hù)的準(zhǔn)確信息、客戶(hù)的資信情況、庫(kù)存情況以及企業(yè)戰(zhàn)略等信息，便于后市的預(yù)測(cè)及銷(xiāo)售策略的制定，以確保傳統(tǒng)市場(chǎng)不丟，并加大非傳統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，確保實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)率100%。

認(rèn)真落實(shí)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略,鞏固優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶(hù)盡可能維護(hù)好合作關(guān)系,鞏固和擴(kuò)大優(yōu)良市場(chǎng)的份額。根據(jù)庫(kù)存結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售要求,開(kāi)拓新客戶(hù)。研究制定當(dāng)期市場(chǎng)策略和操作價(jià)格。把握市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，每月分析銷(xiāo)售價(jià)格完成情況，對(duì)持續(xù)低價(jià)的地區(qū)和客戶(hù)采取減量保價(jià)措施。

實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，制定實(shí)施特殊品種堿生產(chǎn)計(jì)劃，推進(jìn)與生產(chǎn)的溝通與協(xié)調(diào)，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的特殊需求。出口方面重心放在鞏固并擴(kuò)大既有市場(chǎng)上，控制好價(jià)格底線(xiàn)，保證公司效益最大化。

2強(qiáng)化銷(xiāo)售成本管理，嚴(yán)密防范風(fēng)險(xiǎn)

加強(qiáng)月度資金計(jì)劃管理，提升資金時(shí)間價(jià)值，同時(shí)有利于商務(wù)處理和風(fēng)險(xiǎn)控制，主動(dòng)權(quán)掌控。銷(xiāo)售工作中，資金回籠始終是第一位的，我們要根據(jù)市場(chǎng)及客戶(hù)運(yùn)作情況，對(duì)所有客戶(hù)的信用等級(jí)動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)調(diào)整用戶(hù)的信用等級(jí)和授信額度，在實(shí)際銷(xiāo)售中嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。擴(kuò)大優(yōu)良市場(chǎng)的份額，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)要早發(fā)貨，實(shí)現(xiàn)早收款。執(zhí)行資金回籠的純堿差別化銷(xiāo)售價(jià)格，提高現(xiàn)匯回籠；調(diào)控好純堿出口量，確保外貿(mào)資金到位及時(shí)。重點(diǎn)抓好授信管理，杜絕無(wú)授信、無(wú)貨款發(fā)貨；及時(shí)催討貨款，必要時(shí)采取法律手段來(lái)保證資金及時(shí)回籠；確保資金回籠100%。3 統(tǒng)籌集、轉(zhuǎn)、運(yùn)、儲(chǔ)精細(xì)組織，降低物流成本 提升銷(xiāo)售計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性、準(zhǔn)確率和執(zhí)行力度。從嚴(yán)考核，物流環(huán)節(jié)交接界線(xiàn)明晰，風(fēng)險(xiǎn)控制落實(shí)到人。

運(yùn)輸采取招標(biāo)比價(jià)辦法，及時(shí)調(diào)整運(yùn)輸價(jià)格。加強(qiáng)與箱站、港口、各貨代公司的溝通與協(xié)調(diào)，利用好海水運(yùn)碼頭免費(fèi)堆存期限、合理安排好船期嚴(yán)格費(fèi)用管理，跟蹤運(yùn)輸市場(chǎng)變化，降低營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)費(fèi)用。始終關(guān)注物流成本，重點(diǎn)關(guān)注集港物流的控制。認(rèn)真解決當(dāng)前運(yùn)輸環(huán)節(jié)的各項(xiàng)瓶頸，特別是出口小包裝、噸袋和氯化鈣的運(yùn)輸、民工裝車(chē)問(wèn)題。對(duì)每個(gè)客戶(hù)完善全新動(dòng)態(tài)管理檔案，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程得到實(shí)時(shí)管理。加強(qiáng)產(chǎn)品外觀(guān)質(zhì)量管理，提升服務(wù)意識(shí)。

提升銷(xiāo)售服務(wù),不斷創(chuàng)新，努力將工作誤差降到最小，真正做到“真誠(chéng)滿(mǎn)足用戶(hù)需要”。

提升銷(xiāo)售站臺(tái)的硬件建設(shè)。做好成品站臺(tái)和氯化鈣貨場(chǎng)雨棚改造工作，爭(zhēng)取盡快完成，力爭(zhēng)在軟、硬件上的管理較以前有較大的突破。在產(chǎn)品生產(chǎn)、集運(yùn)過(guò)程中嚴(yán)格把關(guān)，加強(qiáng)與相關(guān)部門(mén)、車(chē)間的溝通與協(xié)調(diào)。保證產(chǎn)品出廠(chǎng)無(wú)污染和無(wú)破包現(xiàn)象發(fā)生，努力保證及時(shí)安全出貨，贏(yíng)得客戶(hù)的信任。

優(yōu)化站臺(tái)管理。根據(jù)站臺(tái)操作管理規(guī)則，修訂《銷(xiāo)售部產(chǎn)品自提管理規(guī)定實(shí)施細(xì)則》明確崗位人員職責(zé)分工，優(yōu)化發(fā)貨程序，建立發(fā)貨監(jiān)督機(jī)制；規(guī)范庫(kù)房交通安全秩序，嚴(yán)格行車(chē)及外用工安全管理，整理貨位、清理庫(kù)房衛(wèi)生，并建立長(zhǎng)效考核機(jī)制。

質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)的立足之本，減少因純堿質(zhì)量問(wèn)題造成的質(zhì)量商務(wù)糾紛，避免產(chǎn)品結(jié)塊、雜物、鐵屑出現(xiàn)在純堿中，造成純堿效益損失、銷(xiāo)售費(fèi)用增加。落實(shí)和實(shí)施產(chǎn)品外觀(guān)質(zhì)量的管理措施，加強(qiáng)物流環(huán)節(jié)管理，提升產(chǎn)品美譽(yù)度。5落實(shí)計(jì)劃為先，提升規(guī)范管理意識(shí)

以計(jì)劃統(tǒng)領(lǐng)全局，嚴(yán)格銷(xiāo)售計(jì)劃管理，實(shí)行、月度、周、日計(jì)劃制度。采取各種措施不斷提高計(jì)劃的準(zhǔn)確率，努力協(xié)調(diào)好品種堿的生產(chǎn)工作。制定詳細(xì)的發(fā)貨計(jì)劃，并嚴(yán)格執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)所有客戶(hù)均衡發(fā)貨。確保按計(jì)劃有序發(fā)貨，公平、公正發(fā)貨，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

做好內(nèi)部綜合管理工作重新整理各項(xiàng)制度，重新制定職工績(jī)效考核方案，加大了工作任務(wù)、工作質(zhì)量、勞動(dòng)紀(jì)律、環(huán)境衛(wèi)生及出差等事項(xiàng)的檢查考核力度，保證了部?jī)?nèi)各項(xiàng)事務(wù)處于受控狀態(tài)。

根據(jù)公司要求規(guī)范銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的ERP系統(tǒng)運(yùn)行工作。銷(xiāo)售處是銷(xiāo)售SD模塊的運(yùn)行和管理部門(mén)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部、站臺(tái)、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部的SD模塊運(yùn)行維護(hù)和管理工作，必須確保系統(tǒng)中各部門(mén)模塊的業(yè)務(wù)銜接。同時(shí)還做好合同的簽訂工作，做好客戶(hù)質(zhì)量的服務(wù)的跟蹤工作。確保客戶(hù)滿(mǎn)意率達(dá)到85%。

廢次品銷(xiāo)售嚴(yán)格按照公司廢次品處置管理規(guī)定操作，銷(xiāo)售定價(jià)采取比價(jià)、招標(biāo)、聯(lián)合談判等方式確定。對(duì)客戶(hù)履行合同情況嚴(yán)格考核，采取各種措施保證正常生產(chǎn)秩序。6 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)

（1）部門(mén)年輕力量不足，現(xiàn)有年輕還不能成為業(yè)務(wù)骨干，隊(duì)伍的人才培養(yǎng)與業(yè)務(wù)交流十分迫切。（2）轉(zhuǎn)變意識(shí)是不斷提升管理需要，原有劃片區(qū)、定客戶(hù)的個(gè)人銷(xiāo)售思想向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)轉(zhuǎn)變還需一個(gè)時(shí)間，不同業(yè)務(wù)、不同崗位相互支持與補(bǔ)位還需要一定過(guò)程。

（3）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程的分段管理與定期交流，并定期對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行輪換，實(shí)現(xiàn)人員流動(dòng)正常化。

（4）同時(shí)抓好隊(duì)伍戰(zhàn)斗力建設(shè)，加強(qiáng)廉潔自律教育，從訂單源頭進(jìn)行把關(guān)，規(guī)范銷(xiāo)售行為，提升銷(xiāo)售工作質(zhì)量，樹(shù)立紅線(xiàn)意識(shí)，走足流程，留下痕跡。

第三篇：銷(xiāo)售部上半總結(jié)

上 半 年 工 作 總 結(jié)

....家具 銷(xiāo)售部

二零一一年七月二十八日

2011年上半年工作總結(jié)

..是一個(gè)充滿(mǎn)朝氣蓬勃發(fā)展的企業(yè)，同時(shí)，也是一個(gè)溫暖的大家庭。在這里有給我們指導(dǎo)工作促我們進(jìn)步的可敬領(lǐng)導(dǎo)及一群團(tuán)結(jié)協(xié)作可親可愛(ài)的同事。工作中有成功的喜悅，也有失敗的懊惱。通過(guò)銷(xiāo)售部這個(gè)平臺(tái)，我們自身得到了較大的發(fā)展進(jìn)步，這些離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的熱心教導(dǎo)，同事們的熱情幫助?，F(xiàn)對(duì)2011年上半年各項(xiàng)工作的成敗得失、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，分別做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)與規(guī)劃。

1.活動(dòng)及對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

近期工作對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的入職及導(dǎo)購(gòu)員的上崗培訓(xùn)進(jìn)行了整體的更新。完善導(dǎo)購(gòu)員的考勤，工裝和早上導(dǎo)購(gòu)員晨會(huì)的紀(jì)律。晨會(huì)總結(jié)前一天出現(xiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題和售后問(wèn)題。展場(chǎng)衛(wèi)生在每天早上迎賓是進(jìn)行查看。5月過(guò)后商場(chǎng)中廳的裝修主要是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)和對(duì)商戶(hù)進(jìn)行安撫工作。

2.顧客投訴接待與處理。

利用晨會(huì)或?qū)ｎ}培訓(xùn)等形式對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行公司退換貨規(guī)定、投訴處理技巧及精品案例分析培訓(xùn)，重點(diǎn)以接待形式、規(guī)范服務(wù)為主要工作目標(biāo)，做到接待禮儀規(guī)范化、售后接待程序規(guī)范化、處理結(jié)果規(guī)范化。通過(guò)這些培訓(xùn)提高了導(dǎo)購(gòu)人員處理投訴的能力。

3.注重培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)

員工的素質(zhì)是直接關(guān)系到經(jīng)營(yíng)的好壞，想要銷(xiāo)售好，必須提高

員工的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。在此，我在不斷充實(shí)自己的同時(shí)也注重對(duì)員工的業(yè)務(wù)技能，商品知識(shí)和營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)。在平時(shí)的工作中，帶領(lǐng)員工現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的主動(dòng)性，提高工作效率。

4.做好自身廉潔自律

作為門(mén)店的基層管理人員，我們的一言一行都關(guān)系著門(mén)店的形象和利益，因此，我們時(shí)刻都提醒自己要遵守公司的規(guī)章制度，堅(jiān)決抵制外來(lái)的各種誘惑，從不以權(quán)謀私，以這樣的工作作風(fēng)來(lái)要求自己。

二、工作中存在問(wèn)題和整改措施

1.近期裝修期間加強(qiáng)和廠(chǎng)家的交流，由于裝修期間影響一部分客流商戶(hù)心里波動(dòng)較大我們將及時(shí)把廠(chǎng)家反映的問(wèn)題、意見(jiàn)和建議報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

2.由于管理工作比較瑣碎，平時(shí)對(duì)員工的關(guān)心和了解不夠，管理工作做得還不夠細(xì)致；在今后我們多與員工溝通交談，努力做好員工的思想，爭(zhēng)取與員工一起進(jìn)步，這樣才能把工作做好，更好完成門(mén)店領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。

3.因員工流動(dòng)性太強(qiáng)，所以在服務(wù)意識(shí)和業(yè)務(wù)技能都很欠缺，在今后要加大培訓(xùn)力度，制定相應(yīng)的措施，進(jìn)行有效地監(jiān)督和管理，全面提升服務(wù)質(zhì)量。

4.與相關(guān)部門(mén)的溝通還需加強(qiáng)，遇到自己不能獨(dú)立處理的問(wèn)題時(shí)要隨時(shí)和兄弟部門(mén)聯(lián)系，大家齊心合力一起達(dá)成工作目標(biāo)。

5.公司領(lǐng)導(dǎo)要求、下達(dá)的命令在執(zhí)行的過(guò)程中，真正的做到100%的執(zhí)行力，執(zhí)行過(guò)后做好反饋工作。在自己處理的環(huán)節(jié)上產(chǎn)生的障礙，及時(shí)的消化和吸收。

三、下半年工作計(jì)劃

一是在對(duì)于商戶(hù)和導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)，直接面對(duì)商場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)人員，作為公司的門(mén)面，公司的窗口，代表的是公司的形象。我們?cè)谄綍r(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)和溝通中，都會(huì)強(qiáng)調(diào)與顧客直接接觸的過(guò)程中的態(tài)度都應(yīng)是熱情、和藹、耐心的，同時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售中出現(xiàn)的售后問(wèn)題的處理工作更應(yīng)細(xì)心、熱情、耐心。過(guò)去的工作中，真正體會(huì)到了做好服務(wù)的重要，好的服務(wù)可以帶來(lái)更好的銷(xiāo)量，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后取得更大的進(jìn)步奠定了良好的基礎(chǔ)。

二是在工作中除了每天要做好的對(duì)于導(dǎo)購(gòu)人員的管理，更多的了解導(dǎo)購(gòu)員所需要的，為導(dǎo)購(gòu)員解除后顧之憂(yōu)。讓他們每天有個(gè)好的精神狀態(tài)進(jìn)入每天的工作中，保證商戶(hù)取得更好的銷(xiāo)量。對(duì)于商戶(hù)的提出的意見(jiàn)和在銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題，也可以虛心接受和處理好所出現(xiàn)的問(wèn)題。

三是繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，這更需要我們做好服務(wù)做好

四是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作認(rèn)真完成，對(duì)于其他各部門(mén)的協(xié)調(diào)工作也積極的配合，以便提高工作效率。

2011年7月27日.....店銷(xiāo)售部

第四篇：銷(xiāo)售部月度總結(jié)

2014年8月銷(xiāo)售部工作總結(jié)

一、銷(xiāo)售達(dá)成：

1、銷(xiāo)售達(dá)成情況

2、同比環(huán)比變化

3、各渠道噸價(jià)情況

4、各渠道品系占比餅圖

5、事業(yè)部品系占比餅圖

6、噸位占比

7、事業(yè)部和各渠道2013年1月份——2014年8月份的銷(xiāo)售走勢(shì)圖

關(guān)鍵作業(yè)：

1、社區(qū)周邊渠道貼地活動(dòng)的開(kāi)展

活動(dòng)開(kāi)展期間，活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)均有報(bào)量2-3件，銷(xiāo)售增長(zhǎng)明顯。具體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)見(jiàn)本月銷(xiāo)售達(dá)成分析。

2、二批冰柜到庫(kù)、投放、協(xié)議簽訂工作的開(kāi)展

進(jìn)行中。

1、冰柜預(yù)計(jì)到庫(kù)時(shí)間在9.10日；

2、社區(qū)新投放冰柜，協(xié)議全部簽訂完畢，公司蓋章完成，留檔管理；

3、周邊簽訂工作仍在持續(xù)進(jìn)展中。

3、新品價(jià)格批復(fù)和進(jìn)店工作的開(kāi)展

價(jià)格體系公司審批完成，同前無(wú)糖和低乳糖價(jià)格體系相同；同時(shí)商超系統(tǒng)全面啟動(dòng)進(jìn)店進(jìn)店工作，并在8.28日首產(chǎn)完成進(jìn)店，進(jìn)度系統(tǒng)：華潤(rùn)19家、軍區(qū)2家、百福樂(lè)1家、愛(ài)家6家

四、團(tuán)隊(duì)管理方面

1、紛享銷(xiāo)客8月執(zhí)行情況：

備注：周邊4、5日開(kāi)會(huì)，由于網(wǎng)絡(luò)原因5日全渠道沒(méi)有辦法正常報(bào)備

2、各渠道提拔業(yè)務(wù)骨干，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)和新員工培訓(xùn)工作的開(kāi)展；

五、冷鏈管理方面

1、二批冰柜采購(gòu)到庫(kù)環(huán)節(jié)的溝通，廠(chǎng)家生產(chǎn)日期排在了8月底，預(yù)計(jì)1周時(shí)間生產(chǎn)完畢，1周時(shí)間進(jìn)行配貨、配送，預(yù)計(jì)在9.10日到庫(kù)。

2、公司上游冷鏈環(huán)節(jié)的實(shí)地查訪(fǎng)。1）對(duì)周邊長(zhǎng)武西峰線(xiàn)路的溫控?cái)?shù)據(jù)進(jìn)行了查實(shí)，僅5日當(dāng)天新車(chē)運(yùn)行送貨存在異常，其余均為正常溫度配送。2）走訪(fǎng)臨潼物流發(fā)貨情況，仍然存在野蠻裝卸、踩貨、冷藏車(chē)未預(yù)冷裝貨、邊裝貨邊吸煙的情況，經(jīng)當(dāng)面制止，立即進(jìn)行了改善。

3、一批冰柜投放后，社區(qū)簽訂67套冰柜協(xié)議，審核和備案完成；周邊簽訂工作仍在進(jìn)行中。

六、新鮮度管理

1、公司庫(kù)存貨齡管控：大品項(xiàng)確保2個(gè)批號(hào)備貨；小品項(xiàng)確保不斷貨。

2、公司陳貨處理辦法：針對(duì)小品項(xiàng)，線(xiàn)上超2個(gè)批號(hào)，銷(xiāo)管安排專(zhuān)人每日查看實(shí)際庫(kù)存，并及時(shí)采取措施，督促渠道出貨。

4、終端銷(xiāo)售貨齡：利用監(jiān)察科排查網(wǎng)點(diǎn)貨齡的售賣(mài)情況，貨齡基本在正常貨齡和7-10天貨齡之間，10-14天和14-17天占比在10%左右。同時(shí)將異常反饋給渠道執(zhí)行不到位區(qū)域進(jìn)行整改，并督促渠道，避免壓貨，動(dòng)銷(xiāo)終端，確保產(chǎn)品貨齡在2/3內(nèi)消化完畢。

七、溝通協(xié)調(diào)工作

1、售后方面：回收了8.4日批號(hào)7371板的冰天和8.6日批號(hào)2755件的小屋問(wèn)題產(chǎn)品，其中包含西安庫(kù)房未發(fā)出去的問(wèn)題產(chǎn)品。生產(chǎn)在本月28日已經(jīng)將西安 庫(kù)房的產(chǎn)品全部還貨完畢，冰天1694板，小屋275件。

2、產(chǎn)銷(xiāo)方面：1）一批活動(dòng)結(jié)束，需求6萬(wàn)板，供應(yīng)4萬(wàn)板，缺口2萬(wàn)板；2）2批活動(dòng)從26日至30日結(jié)束，產(chǎn)需持平，在4-5萬(wàn)范圍。

3、物流方面：商超送貨問(wèn)題時(shí)有滯后問(wèn)題，經(jīng)多次溝通，未根源解決；周邊中秋物流發(fā)放遲緩，存在無(wú)回單和數(shù)量不夠的問(wèn)題。此項(xiàng)工作計(jì)劃在9月初與物流再次進(jìn)行溝通，確定可監(jiān)督可執(zhí)行的方案。

銷(xiāo)售部2014-4-06

第五篇：銷(xiāo)售部總結(jié)文檔

銷(xiāo)售工作半年總結(jié)

首先很榮幸加入海南集團(tuán)，與這么多的業(yè)界精英共事以及有這樣一個(gè)上市公司的發(fā)展平臺(tái)令我興奮的同時(shí)也深感責(zé)任的重大，特別是X月X日西部管理公司成立，深刻的體會(huì)到工作的艱巨和時(shí)間的緊迫。雖然前一有上千套的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但進(jìn)入清楚認(rèn)識(shí)到擺正自己的位置，調(diào)整好干好工作的心態(tài)，必須踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印的做好基礎(chǔ)工作，抓好具體工作，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)小事，各項(xiàng)工作落實(shí)到位，扎實(shí)基礎(chǔ)，才能求得整體銷(xiāo)售上的正軌與提升。

工作情況：到崗以后，XXX項(xiàng)目由中地行代理銷(xiāo)售，按照銷(xiāo)售部經(jīng)理督導(dǎo)管理，案場(chǎng)經(jīng)理執(zhí)行的模式在開(kāi)展工作，由于代理公司在市場(chǎng)拓展以及案場(chǎng)接待方面的表現(xiàn)不足，加上代理公司管理上的不配合不作為，銷(xiāo)售一直不盡如人意。這種條件下，要求以我銷(xiāo)售部為主，調(diào)整項(xiàng)目促銷(xiāo)方案、制定挖掘客戶(hù)方案、戶(hù)外設(shè)點(diǎn)推廣、策劃推廣活動(dòng)、建立單位渠道、島外拓展執(zhí)行、分銷(xiāo)商選定維護(hù)；案場(chǎng)方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力。在氧立方營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人已離職一個(gè)多月情況下接手工作，很多日常工作處于斷檔狀態(tài)，加上新職員入職、公司整合、美亞代理一個(gè)人的售樓部等大問(wèn)題，從營(yíng)銷(xiāo)體系到部門(mén)系統(tǒng)工作都要重新定位，提請(qǐng)高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，工作難度無(wú)限放大，目前代理退場(chǎng)基本談妥，只等書(shū)面確認(rèn)；與整個(gè)銷(xiāo)售部包括售樓部配套的薪酬體系、案場(chǎng)制度、崗位職責(zé)等等方案也已制定，只等審批執(zhí)行。

銷(xiāo)售架構(gòu)：目前西部公司銷(xiāo)售部正經(jīng)理各X名，拓展經(jīng)理X名，案場(chǎng)經(jīng)理X名，對(duì)外事務(wù)主管，策劃主管待補(bǔ)X名，置業(yè)顧問(wèn)X名，后續(xù)補(bǔ)充X

名。管理人員共編制X名。兩個(gè)項(xiàng)目從案場(chǎng)接待、案場(chǎng)管理、項(xiàng)目銷(xiāo)售管理、對(duì)外銷(xiāo)售手續(xù)管理、客戶(hù)服務(wù)對(duì)接、項(xiàng)目策劃、外圍市場(chǎng)拓展逐漸分工清晰，權(quán)責(zé)明確。并且在個(gè)人的發(fā)展與及職業(yè)規(guī)劃都會(huì)適當(dāng)?shù)募右砸龑?dǎo)和指導(dǎo)，給予近中遠(yuǎn)期的規(guī)劃，這個(gè)思路不局限于目前的管理人員，包括一線(xiàn)的置業(yè)顧問(wèn)都會(huì)在一個(gè)平等的條件下有晉升的通道。

工作過(guò)程中的難點(diǎn)及工作思路：

1、人員不足。由于經(jīng)驗(yàn)的原因，存在著工作能力較低；部分人員性格的原因，存在溝通的不通暢，容易出現(xiàn)執(zhí)行上不到位；對(duì)口崗位人員的缺口。（經(jīng)驗(yàn)上的能力不足可以靠加強(qiáng)執(zhí)行力來(lái)并耐心引導(dǎo)達(dá)到提高，溝通問(wèn)題需要時(shí)間來(lái)相互理解做工作，崗位人員目前缺口一名策劃，集團(tuán)和城市公司都在物色）

2、XX項(xiàng)目日常工作的督導(dǎo)管理，距離上、出差與工作溝通不足的原因造成一定的管理忙點(diǎn)。（采用制度化、任務(wù)式工作方法，例行會(huì)議總結(jié)和計(jì)劃工作，定期到項(xiàng)目督導(dǎo)工作）

3、案場(chǎng)接待能力提高，案場(chǎng)工作交接及剛剛組建的原因，人員銷(xiāo)售水平參差不齊（系統(tǒng)化培訓(xùn)，其中基礎(chǔ)知識(shí)、區(qū)域規(guī)劃、項(xiàng)目講解、客服體系、銷(xiāo)售技巧和接待禮儀重點(diǎn)培訓(xùn)）

4、島外拓展，打造一個(gè)以點(diǎn)帶面的拓展體系，深挖老市場(chǎng)開(kāi)辟新市場(chǎng)（利用分銷(xiāo)商、渠道商、人脈關(guān)系、房展、島外活動(dòng)、媒體、中介組織等多點(diǎn)方式整合資源，結(jié)合消化異地客戶(hù)資源的推薦會(huì)、座談會(huì)、小型聚會(huì)、答謝會(huì)等形式收集看房客戶(hù)達(dá)成銷(xiāo)售；傳統(tǒng)的異地銷(xiāo)售市場(chǎng)雖然認(rèn)知度高、客群定位準(zhǔn)，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈，成本也偏高，新的市場(chǎng)新的城市不排除購(gòu)買(mǎi)

力強(qiáng)、費(fèi)用低，潛力大、競(jìng)爭(zhēng)小，容易操作的可能）

5、自下而上，逐步的完成銷(xiāo)售體系的建設(shè)，置業(yè)顧問(wèn)人員篩選，盡量選擇成熟旅游地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員；然后是管理細(xì)分，崗位責(zé)任制，專(zhuān)業(yè)對(duì)口分工，策劃歸策劃，拓展歸拓展，但必須協(xié)同作戰(zhàn)，特殊節(jié)點(diǎn)可以組成工作組開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)工作，最后形成管理人員具有單兵綜合作戰(zhàn)的能力。

6、產(chǎn)品、客群定位，也講究抓大放小。產(chǎn)品、客群定位不明確容易造成兩個(gè)項(xiàng)目在外銷(xiāo)工作中的重疊交叉，銷(xiāo)售人員容易造成推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)模糊，產(chǎn)品自信心不強(qiáng)，說(shuō)服力度不夠。做純旅游地產(chǎn)定位，黃金十字交匯點(diǎn)、原生態(tài)環(huán)境、無(wú)污染天然大氧吧宜居城。提出國(guó)際旅游島西部龍頭城市商業(yè)地產(chǎn)，特色沿海工業(yè)走廊，老牌國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)，東南亞北部灣國(guó)際水產(chǎn)品中心，工業(yè)帶動(dòng)人口，帶動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)，是個(gè)潛力巨大的價(jià)格洼地。