第一篇:銷售的過程
銷售的過程
做生意是一門技術(shù),也是一門藝術(shù),是一種斗志斗勇的較量。初入道經(jīng)商的人,第一次遇到的就是不成功的苦惱,其實(shí)這是所有人的第一課,甚至成功人士仍然正在經(jīng)歷失敗。但有一點(diǎn)是共同的,就是在難以進(jìn)展的緊要關(guān)頭,既可能是成功的前奏,也可能是失敗的前夜,更是自己的薄弱之所在。成功和失敗都是最后的答案。繞是繞不過去的,今天的煩惱,在解決下一個(gè)問題時(shí)同樣在等著你,就像一步一個(gè)臺(tái)階,從小學(xué)到中學(xué)、大學(xué)一樣,我們不可能不學(xué)函數(shù)、幾何、代數(shù),就去學(xué)理論力學(xué),就去上本科、碩士或博士。經(jīng)商必須腳踏實(shí)地,經(jīng)商不能氣餒,更不能投機(jī)取巧。
那么,怎樣衡量自己的商機(jī)?自己的努力離成功還有多遠(yuǎn)?一般來說,確定一個(gè)生意的成功,必須具備三個(gè)要素,要素齊備了,成功的把握就大,相反則成功希望渺茫,自己的努力只會(huì)事倍功半。首先,你必須了解產(chǎn)品,了解出售商品的信息。取得一個(gè)好的商品代理,我們就要對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、性能、特點(diǎn)和使用方法,廠家的生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)狀況了解透徹。關(guān)于產(chǎn)品,銷售人員應(yīng)該記住,所有的產(chǎn)品都是有缺陷的。銷售的任務(wù)就是找出這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn),客戶所喜歡的長處,把產(chǎn)品推銷出去。即使今天看似圓滿的產(chǎn)品,明天也許就毛病百出,或失去價(jià)值而無人問津了。其次,對(duì)客戶的確認(rèn)要真實(shí)。帶著產(chǎn)品,我們走向市場,確認(rèn)客戶往往是銷售員、廠家需要大量做的工作,從客戶類別的確定,直到單體客戶特點(diǎn),銷售人員在不斷的尋找中得到愈來愈清晰,或者愈來愈多的客戶。每一個(gè)客戶對(duì)象的完成,就是一次利潤的積累。關(guān)于客戶,銷售人員應(yīng)該記住,永遠(yuǎn)不要埋怨客戶,認(rèn)為客戶是錯(cuò)的,客戶是愚蠢的。每個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn),我們的銷售就是要使他們物有所值,或物超所值,使客戶滿意。同時(shí),銷售人員永遠(yuǎn)不能跟著客戶的思維走,不要對(duì)客戶輕易許諾,妥協(xié)更不是銷售,要圍繞銷售主題引導(dǎo)客戶。第三是商品和同類交易的背景要清晰了解,也就是了解行情。比如銷售成本,同類商品的價(jià)格、商業(yè)許可條件,同類產(chǎn)品的銷售時(shí)空影響,如季節(jié)性、地區(qū)性、人群類別,還有銷售渠道的建立。
在實(shí)際銷售中,銷售人員的最基本手段或最終成交往往依賴降價(jià)銷售,但事實(shí)上降價(jià)銷售是商場(品)毒藥。也許微量一點(diǎn)并無大礙,多了則必死無疑。除了特殊情況,或數(shù)量十分巨大,一般銷售產(chǎn)品采取低價(jià)位的企業(yè),等于自殺。銷售人員必須明白產(chǎn)品的銷售并不是用降價(jià)換來的。是的,我們的產(chǎn)品價(jià)格就是要高一些。因?yàn)槲覀儓?jiān)信自己產(chǎn)品的質(zhì)量,我們對(duì)自己銷售的產(chǎn)品一直充滿信心。只有一定的利潤空間,才能支付交易的費(fèi)用,改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量,繼續(xù)從事銷售工作。沒有一家企業(yè)雜降價(jià)或虧損中生存下去的。相反在質(zhì)量保證的前提下,一定的高價(jià)位則是有活力企業(yè)的首選。在價(jià)格的細(xì)分上,下列情況值得注意:在一個(gè)局域市場,如果第一家確定了一種價(jià)格,以后的價(jià)格往往只能低,不能高,但好的銷售員會(huì)逐步提高價(jià)格;同樣的產(chǎn)品,建議要有三種價(jià)格,高檔客戶要有相對(duì)應(yīng)的銷售價(jià),而在一般賣場中,也有價(jià)格便宜的名牌,即面對(duì)一般客戶。要視客戶身份靈活掌握價(jià)格,或作為市場細(xì)分的依據(jù)。在銷售即將成功的時(shí)候,有時(shí)與客戶的分歧已經(jīng)降到最低,但就是不能成交。節(jié)骨眼上,一邊是產(chǎn)品利潤微薄,沒有再降的余地,或者再降也許還不能達(dá)到客戶的目的,另一邊是即將成單的交易。放棄吧,功虧一簣,心又不忍。為了促成合同的簽訂,一般總是銷售員做出讓步,來成就一個(gè)并不滿意的合同。實(shí)際上,銷售員在這時(shí)候,可以提供一些超值性的軟服務(wù),比如我再讓你挑挑,送給你質(zhì)量更好一些的;這些東西你買吧,有什么事再來找我,我還負(fù)責(zé)你的售后服務(wù)啊。這樣巧妙的話語,一方面讓客戶了解你的真實(shí)苦衷,同時(shí)也滿足客戶需要得到更多的心理。超值服務(wù)有時(shí)候并不都是有形的。
銷售人員要重視第一單,一方面銷售人員必須從第一單開始,同時(shí),第一單成功也為銷售員帶來自信,更重要的是,第一單會(huì)在一個(gè)區(qū)域內(nèi),或一種產(chǎn)品的使用上樹立樣板。巧妙利用第一單,就會(huì)舉一反三,對(duì)產(chǎn)品銷售起到連鎖反應(yīng)。如在同一個(gè)地區(qū),可以告訴客戶,我在這個(gè)區(qū)域什么地方有產(chǎn)品,請(qǐng)他去看看。還可以把第一份訂單給客戶看看,瞧,你不是第一個(gè)人。
銷售展開過程中形成了銷售的節(jié)奏和情節(jié)。銷售的過程發(fā)生在銷售人員和明確的客戶之間,是一個(gè)千變?nèi)f化毫不雷同的動(dòng)態(tài)過程。只有在三方面因素具備的情況下,銷售的高潮才可能到來,在銷售因素具備的過程中,可以是一天當(dāng)一小時(shí)那樣的緩慢的等待,而在銷售接近成功,則是一小時(shí)當(dāng)成一天的高潮,關(guān)鍵時(shí)刻,銷售員和客戶的互動(dòng),是確定銷售成功的必然。銷售員快一步,則可能欲速而不達(dá),銷售員慢一步,則可能失之交臂,被別人搶先一步??煲徊?,這是你的,慢一步則可能讓別人拿到。巧合只
是個(gè)別。
好的銷售是來自對(duì)商品的真實(shí)認(rèn)識(shí),對(duì)客戶真正需求的了解,來自銷售人員的商品知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)素質(zhì),從而使商品完成從銷售人員到客戶轉(zhuǎn)移的客觀過程。好的銷售員像彈鋼琴一樣,在自己各個(gè)銷售案例過程進(jìn)行恰當(dāng)?shù)陌盐?、推進(jìn),胸有成竹,甚至他會(huì)說出某個(gè)銷售案例的成功比率。怎樣開始?中間怎樣把握?最后怎樣結(jié)束?他們?cè)阡N售中找到了感覺,也懂得了銷售的藝術(shù),銷售的意義和銷售的真諦。
第二篇:銷售過程
目的:練習(xí)銷售過程核算
資料:紅光工廠2011年7月份發(fā)生有關(guān)銷售經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)如下:
1.向甲廠出售A產(chǎn)品500件,每件售價(jià)60元,增值稅稅率17%。貨款已收到存入銀行。
2.向乙公司出售B產(chǎn)品300件,每件售價(jià)150元,增值稅稅率17%。貨款尚未收到。
3.按出售的兩種產(chǎn)品的實(shí)際銷售成本轉(zhuǎn)賬(A產(chǎn)品每件45元,B產(chǎn)品每件115元)。
4.以銀行存款支付上述A、B兩種產(chǎn)品在銷售過程中的運(yùn)輸費(fèi)800元、包裝費(fèi)200元。
5.結(jié)算本月份銷售機(jī)構(gòu)職工工資1000元,應(yīng)付職工福利費(fèi)140元。
6.向丙廠出售甲材料100千克,每千克售價(jià)12元。貨款已收到,存入銀行。
7.按出售的甲材料實(shí)際銷售成本轉(zhuǎn)賬(每千克10元)。
第三篇:銷售過程
一、銷售人員對(duì)行業(yè)的認(rèn)知
■推銷的重要性
■銷售人員的基本模式
■推銷的基本過程
■21世紀(jì)銷售變化的新趨勢(shì)
二、銷售人員具備的個(gè)性和知識(shí)
■銷售人員的基本品格
■掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí) ■掌握消費(fèi)者消費(fèi)知識(shí)
■對(duì)客戶消費(fèi)的調(diào)查及了解
三、銷售人員的有效溝通技巧
■對(duì)溝通的認(rèn)識(shí)
■溝通的基本模式和構(gòu)成要素
■有聲語言溝通技巧
■無聲語言溝通技巧
■空間語言
四、如何尋找目標(biāo)客戶
■尋找客戶的重要性
■尋找客戶的方法
■如何提高尋找客戶的成功率
五、如何處理客戶的異議
■正確認(rèn)識(shí)客戶異議
■客戶異議的類型
■客戶異議的鑒別
■異議處理的方法
■處理客戶異議的技巧
■幾種常見客戶異議處理策略
六、如何把握銷售關(guān)鍵---促成銷售
■什么是成交的信號(hào)
■促成交易的有效方法
■如何與客戶分手
七、如何建立客戶關(guān)系
■客戶關(guān)系的本質(zhì)
■影響客戶關(guān)系的因素
■如何建立客戶關(guān)系
八、銷售人員的自我管理
■時(shí)間管理
■客戶分析
■銷售活動(dòng)分析
■拜訪效果分析
九、特別銷售人員推銷技巧---商超銷售
■零售人員銷售的重要性
■如何迎接顧客
■如何接待不同需求的顧客
■贏得零售銷售的技巧
■銷售人員經(jīng)常遇到的問題
■如何利用建議擴(kuò)大銷售
第四篇:銷售過程業(yè)務(wù)
一、飛樂工廠11月份發(fā)生如下經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù),要求編制相關(guān)會(huì)計(jì)分錄
1、收到上月華誼工廠所欠貨款8500元,存入銀行 借:銀行存款8500
貸:應(yīng)收賬款——華誼8500
2、銷售給星源工廠A產(chǎn)品300件,每件200元,B產(chǎn)品200件,每件100元,增值稅稅率17%,所有款項(xiàng)通過銀行收回 借:銀行存款93600 貸:主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品60000
——B產(chǎn)品20000
應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)13600
3、銷售給中橋工廠A產(chǎn)品150件,每件210元,增值稅稅率17%,收到中橋工廠開來商業(yè)承兌匯票一張 借:應(yīng)收票據(jù)——中橋36855 貸:主營業(yè)務(wù)收入31500
應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)5355
4、銷售給華亞工廠B產(chǎn)品50件,每件110元,增值稅率17%,貨款尚未收回 借:應(yīng)收賬款——華亞6435
貸:主營業(yè)務(wù)收入5500
應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)935
5、上月收到的商業(yè)承兌匯票到期,通過銀行取得票款15000元 借:銀行存款15000
貸:應(yīng)收票據(jù)15000
6、收到銷售給華亞工廠B產(chǎn)品款項(xiàng)6435元
借:銀行存款——華亞6435 貸:應(yīng)收賬款——華亞6435
7、根據(jù)合同預(yù)收樂華公司貨款150000元,款項(xiàng)收妥存入銀行 借:銀行存款150000
貸:預(yù)收賬款150000
8、銷售不需用的材料一批500公斤,單價(jià)20元,增值稅1700元,收到銀行承兌匯票一張 借:應(yīng)收票據(jù)11700 貸:其他業(yè)務(wù)收入10000 應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)1700
9、按合同銷售A產(chǎn)品1500件給樂華公司,銷售單價(jià)200元,稅率17% 借:預(yù)收賬款351000 貸:主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品300000
應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)51000
10、接銀行收款通知,收到樂華公司本月購入A產(chǎn)品的差額款 借:銀行存款201000 貸:預(yù)收賬款201000
11、以現(xiàn)金支票支付商品展覽費(fèi)13000元,產(chǎn)品銷售運(yùn)雜費(fèi)56000元
借:銷售費(fèi)用69000
貸:銀行存款69000
12、月末結(jié)轉(zhuǎn)已售材料成本9000元 借:其他業(yè)務(wù)成本9000
貸:原材料9000
13、月末結(jié)轉(zhuǎn)已銷A、B產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)成本,其中:A產(chǎn)品單位成本150元,B產(chǎn)品單位成本70元 借:主營業(yè)務(wù)成本——A150*(450+1500)
——B70*250 貸:庫存商品——A150*(450+1500)
——B70*250
14、按規(guī)定計(jì)算和結(jié)轉(zhuǎn)消費(fèi)稅4000元,城建稅120元,教育費(fèi)附加40元
借:營業(yè)稅金及附加4160 貸:應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交消費(fèi)稅4000
——應(yīng)交城市維護(hù)建設(shè)稅120
——應(yīng)交教育費(fèi)附加40
第五篇:銷售買賣過程是什么
買賣過程是什么?答案:感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺;
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素;
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿意??墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會(huì)購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?,你?huì)購買嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X不對(duì);
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。
在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺,那么,你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。
你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好?
買的是什么?答案:好處
好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處;
二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處);
三、對(duì)顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購買。
所以,一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上,當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說謝謝。舉個(gè)例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里在想,對(duì)我有什么處處?假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。
因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。