第一篇：銷售過程的管理

銷售過程的管理

一個好的銷售結(jié)果，必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來，不外乎三個管理工具，二個管理方法，現(xiàn)分別予以闡述。

一、一個表格。即銷售日報(bào)表，這是銷售過程管理的最基本也是最重要的一個表格。這個表格顯示了如下管理內(nèi)容：

1、體現(xiàn)了銷售人員工作的區(qū)域，具體日報(bào)人、填寫日期，以及天氣狀況。通過天氣填寫，可以避免銷售人員借此不出勤、推脫工作責(zé)任等現(xiàn)象。

2、序號。序號的填寫，能夠反映出一個銷售人員每天拜訪客戶的數(shù)量，可以看出銷售人員是否按照企業(yè)要求進(jìn)行定量工作。

3、訪問客戶。是具體按照計(jì)劃訪問的客戶名稱或者人名。當(dāng)然了，如果在表格最后一欄“其他記錄”，加上拜訪客戶的電話號碼，更便于檢查銷售人員工作內(nèi)容是否屬實(shí)。

4、訪問時間。是指訪談客戶的具體時間。很多企業(yè)都對客戶進(jìn)行A、B、C分類，不同的客戶有不同的訪問頻率和具體訪談時間，有的企業(yè)還要求具體填寫出訪問客戶的起始時間段，從而便于更進(jìn)一步檢查這個時間段銷售人員在做什么?

5、訪問目的。分為訂貨、收款、開發(fā)、服務(wù)，說明(比如新產(chǎn)品、新政策等)，由此可以看出銷售人員每天的工作重點(diǎn)，進(jìn)而有助于主管糾偏。

6、商談結(jié)果。具體可以看出一個銷售人員每天的工作績效，從而可以看出一個銷售人員的工作技能，進(jìn)而決定是否需要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)提升等，以提高工作效率和效益。

7、客戶類別。包括開發(fā)、新增、原有三種，可以看出一個銷售人員客戶結(jié)構(gòu)是否合理，銷售增長是否有保障等。

8、預(yù)定再訪時間。是根據(jù)與客戶訪談結(jié)果，與目標(biāo)客戶進(jìn)行二次溝通的具體時間安排，根據(jù)四次拜訪法則，即80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的，從而要求銷售人員進(jìn)行有技巧、有頻次拜訪。

9、其他記錄?？梢杂涊d客戶異議、有待解決的問題、共同商定的事項(xiàng)以及備忘錄等。

二、一個電話。作為銷售主管，要想做好銷售過程管理，促使團(tuán)隊(duì)業(yè)績保質(zhì)保量完成，除了要求銷售人員認(rèn)認(rèn)真真地填寫每天的銷售日報(bào)表外，還要堅(jiān)持每天給下屬一個電話，通過這個舉措，可以達(dá)到如下目的：

1、威懾偷懶者。通過詢問銷售人員一天工作狀況，尤其是重點(diǎn)工作表述，間接了解銷售人員做工作的踏實(shí)程度。在通話中，通過詢問一些關(guān)鍵事項(xiàng)，比如，拜訪客戶的名字，具體訪問的時間段，具體參與人員等，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照要求進(jìn)行了工作，是否在撒謊等，從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷懶。

2、樹立正反榜樣。每天的電話，作為銷售主管，都別忘了一件事情，一定要在電話里，把區(qū)域的大致銷售情況，尤其是做得最好的，以及最差的，告知團(tuán)隊(duì)所有人員，尤其是做得不太理想的銷售人員，從而起到激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，最終能夠讓團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到齊頭并進(jìn)的效果。

打電話需要注意

1、電話不要較有規(guī)律。雖然每天一個電話，這是一個應(yīng)該保持的習(xí)慣，但具體一天當(dāng)中什么時候打，建議不要有規(guī)律，可以早上打，檢查銷售人員的工作是否有計(jì)劃，可以中午打，檢查銷售人員是否在崗，可以下班打，看他是否按計(jì)劃行事，以及效果如何，可以晚上打(當(dāng)然，不要太晚，建議10點(diǎn)前)，看當(dāng)天銷售人員工作績效以及是否有不達(dá)目的決不罷休的意志力，從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過這種規(guī)律中無規(guī)律的電話，讓銷售人員感覺背后有一雙無形的眼睛，從而“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”。

2、要不打無準(zhǔn)備之仗。也就是銷售主管要根據(jù)自己掌握的銷售人員的銷售狀況、工作狀態(tài)，每次打電話前，要準(zhǔn)備好詢問什么內(nèi)容，有哪些注意事項(xiàng)，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重點(diǎn)關(guān)注平時喜歡愛耍小聰明、偷懶等的銷售人員。如果主管手中掌握一些銷售數(shù)據(jù)等，以及通過客戶了解銷售人員的行蹤，會更有說服力，從而讓銷售人員口服心服。當(dāng)然，電話當(dāng)中，要以正面激勵為主，即多表揚(yáng)，少批評，倡導(dǎo)一種積極向上而和諧的團(tuán)隊(duì)文化氛圍。

三、一個短信。這個短信內(nèi)容很簡單，就是把每天的銷售業(yè)績以及累計(jì)銷售業(yè)績龍虎排行榜以信息的形式發(fā)送到團(tuán)隊(duì)的每一個成員那里，從而讓他們看到每天以及累計(jì)自己的排名狀況，從而讓后進(jìn)者“知恥而后勇”，起到“激將法”的作用，讓先進(jìn)者，繼續(xù)保持領(lǐng)先狀態(tài)，掀起一股人人趕超先進(jìn)的熱潮。通過掌握每天的銷售業(yè)績及銷售進(jìn)度，銷售主管對工作安排可以游刃有余;而通過銷售業(yè)績累計(jì)排名，昭告天下，能夠起到潛移默化的激勵、鞭策作用。

發(fā)短信有兩個關(guān)鍵點(diǎn)：

1、要保持與總部銷售內(nèi)勤的聯(lián)系。以便讓每天的銷售狀況能夠及時反饋給銷售主管，以便自己進(jìn)行排名編發(fā)。

2、短信可以選擇在早晚兩個時段發(fā)。即銷售人員不工作時，可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績效，從而決定是否要調(diào)整工作計(jì)劃，進(jìn)而迎頭趕上，或者創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

除了以上三個銷售過程管理的工具外，作為銷售主管還要運(yùn)用兩個管理手段：

走動管理。麥當(dāng)勞曾經(jīng)在一段時間內(nèi)業(yè)績下滑，后來發(fā)現(xiàn)，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速、便捷地解決問題，后來，麥當(dāng)勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員，沒有了舒服的靠背，從而主動到現(xiàn)場去做管理了，結(jié)果，快速扭轉(zhuǎn)了局面，提升了業(yè)績。

其實(shí)，銷售主管要想更好地去做銷售過程管理，走動式管理必不可少。娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長宗慶后一年200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此，銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。

現(xiàn)場管理。走動管理的目的，其實(shí)是現(xiàn)場管理?，F(xiàn)場管理對于下屬及客戶，更有吸引力。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場去。

1、在現(xiàn)場解決市場問題。很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如，竄貨、亂價(jià)等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

2、在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式，發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場手把手地教，并即時演練，更便于銷售主管及時地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。

總之，銷售過程管理要想達(dá)到預(yù)期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即銷售策略與方案能夠確保正確，這是方向問題;方法是“術(shù)”，過程管理的手段是否適應(yīng)市場，適合團(tuán)隊(duì)成員，并能否有效地堅(jiān)持下去;工具是“器”，就是輔助手段，是否有用，是否流于形式。同時，還要結(jié)合團(tuán)隊(duì)打造以及績效考核。只有如此，銷售過程管理才更有效，才能更好地為目標(biāo)達(dá)成推波助瀾，更好地完成銷售任務(wù)。

第二篇：銷售人員過程管理

銷售人員過程管理

A、周工作計(jì)劃

銷售人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，制訂每周拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時間；計(jì)劃拜訪的內(nèi)容和目的（開發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問題處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“周拜訪計(jì)劃表”上仔細(xì)填寫。這張表須由主管或負(fù)責(zé)人審閱后批復(fù)核簽。

B、日工作報(bào)

銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過“客戶拜訪計(jì)劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報(bào)告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。

C、周市場簡報(bào)

每周進(jìn)行，銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進(jìn)行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級報(bào)告。

D、周進(jìn)度控制

各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）為了讓公司掌握銷售動態(tài)，每周一提出銷售管理報(bào)告書，報(bào)告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異常客戶處理、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。銷售人員各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項(xiàng)目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進(jìn)度時面面俱到。

E、銷售會議

銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段，主要包括晨會、周會、月度會議、季度會議和會議；也有一些專題會議。由于業(yè)務(wù)主管需隨時掌握最新市場信息和銷售中的問題，所以晨會要非常重視。晨會主要在區(qū)域市場進(jìn)行，由區(qū)域主管和經(jīng)理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場巡視，最好參加晨會。在了解了各個銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

晨會不要搞成一言堂；也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決的辦法。如果當(dāng)場不能解決，要記錄下來，向上級匯報(bào)，并將結(jié)果在下次會議時進(jìn)行通報(bào)。如果只是談了問題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會銷售人員就不會去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，也不去會提問題，因?yàn)榉凑墙鉀Q不了的，還提干什么？！

周會主要進(jìn)行一周工作總結(jié)，階段性銷售目標(biāo)的達(dá)成，問題和問題解決辦法，以及進(jìn)行例行和專題的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)交流等。

月度會議，將區(qū)域內(nèi)所有辦事處人員集中在一起進(jìn)行，地點(diǎn)可以輪流，邀請中層人員參與。如這個月銷售較好的辦事處，在該地組織一個月度的會議，分為業(yè)務(wù)探討、總結(jié)、下階段思路，現(xiàn)場的市場觀摩等等。

以上幾個方面的要求請好好參考！！

第三篇：銷售過程的2Q管理

銷售過程的2Q管理

消受進(jìn)程的兩個樞紐身分：數(shù)量（quantity）與質(zhì)量（quality），目標(biāo)是?？戳銇y的消受也無經(jīng)管變得簡略起來，希看由結(jié)果導(dǎo)向的消受經(jīng)管轉(zhuǎn)向進(jìn)程導(dǎo)向經(jīng)管。而把握住這兩個要素，就能使得消受的結(jié)果成為天然。厥后，本文獲得了浩瀚消受經(jīng)管者的積極回響反應(yīng)。個中也有部門同仁泄漏表現(xiàn)，2Q提得好，然則在落實(shí)上還存在著疑心和疑問。切實(shí)，經(jīng)管的樞紐就在于落實(shí)，若是只是提概念性的器械，不僅不會使經(jīng)管變得簡略有用，反而加倍零亂化。那么，2Q若何做得更實(shí)更有用，筆者在近兩年的企業(yè)咨詢案例以及與許多消受經(jīng)管者關(guān)于該話題的應(yīng)用商量中，獲得些許新知，愿與人人分享。

重申一下，無論是消受經(jīng)管者照樣消受人員，我們的方針是經(jīng)由過程2Q的有用經(jīng)管使得月底的事跡天然實(shí)現(xiàn)。不需要再只為“結(jié)果”愁而耗力。因?yàn)檫M(jìn)程決意結(jié)果，進(jìn)程才應(yīng)是我們的發(fā)力之處。那么，所謂2Q：數(shù)量與質(zhì)量，就成了進(jìn)程經(jīng)管的兩個焦點(diǎn)身分，數(shù)量（quantity）就是確保天天迎接或接見客戶的數(shù)量請求；質(zhì)量（quality）就是擔(dān)保數(shù)量標(biāo)有用性和推動性。今天我們所交換的內(nèi)容就是將數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行分化細(xì)談，以使得在應(yīng)用中更易落實(shí)和推動。

先來談?wù)剶?shù)量（quantity），就是無論質(zhì)量有多“高”都要對峙的數(shù)量尺度，否則尋找“高質(zhì)客戶”不是成功的軌則，也許會成為“低尺度”工作的飾辭，甚至是失蹤敗的導(dǎo)火索?；蚴恰疤羧龗摹倍鵁o法專注，難以下沉，久之滋生煩躁；或是“一‘葉’障目”，只是盯住些許“高質(zhì)客戶”，而忘乎“數(shù)量”請求，一旦少數(shù)“高質(zhì)客戶”泛起“意外”，結(jié)果是可想而知，而這種“意外”在消受工作中其實(shí)算是常事，當(dāng)然“‘視野’越窄”也就越隨意馬虎出“意外”；也或者“樂極而生悲”，因?yàn)榭蛻艚o了個承諾、收到一個客戶的款項(xiàng)等等，得了些小成就就高興的住手工作而失蹤往完成全部設(shè)計(jì)的機(jī)會。這些都不是職業(yè)消受部隊(duì)該泛起的。

數(shù)量（quantity）的經(jīng)管，具體來講包含兩個量，一是開源量（或叫開辟量），二是跟進(jìn)量（或叫進(jìn)程量）。這兩個數(shù)據(jù)需要我們在天天或每個消受階段給予關(guān)注和追蹤。

所謂“開源量”（開辟量）就是天天或每階段必需擔(dān)保的迎接或接見的客戶數(shù)量。關(guān)注它的意義在于，一是消受源的保障，即新準(zhǔn)客戶或經(jīng)營客戶的起原擔(dān)保，使得消受力久持遠(yuǎn)；其次是可以實(shí)現(xiàn)消受的平均軌則，讓我們當(dāng)下就能發(fā)明更為高質(zhì)的準(zhǔn)客戶資本，選擇面廣、備用客戶資本更多些。多些資本，我們的空間就更大些。所以，我們的工作必需擔(dān)保這一數(shù)據(jù)的充盈和延續(xù)性，既成現(xiàn)在又達(dá)未來。天天或每階段必需對這個數(shù)據(jù)進(jìn)行記載和追蹤。有了這個開源的意識，許多消受伙伴還會應(yīng)用起像信函、廣告、多發(fā)些咭片，多列入些聚會沙龍等等諸多體式格局往盡量擴(kuò)大消受客源。有了這個開源的意識，我們的消受人員在消受中會顯得自在而自負(fù)。

所謂“跟進(jìn)量”（或叫進(jìn)程量），就是在上一個數(shù)據(jù)的根蒂根底上天天或每階段的推動工作的搜檢和掌握。在前開辟的客戶數(shù)據(jù)中，掌握今朝有若干客戶“進(jìn)階”了，清晰地知道我們現(xiàn)在有若干在培養(yǎng)栽種提升經(jīng)營的客戶。這里可憑證自己行業(yè)的消受流程階段給予命名經(jīng)管，好比可以以提交計(jì)劃為命名，清點(diǎn)好手上今朝有若干已提交計(jì)劃客戶；或者更前些，以填寫客戶需求表（或掛號或下單）為命名，清點(diǎn)好手上今朝有若干可以跟蹤經(jīng)營的客戶；也可以就以促成階段為命名，清點(diǎn)好手上今朝有若干可以促成的客戶。跟進(jìn)量是一個偏向性的和進(jìn)度的指導(dǎo)和經(jīng)管。同時，經(jīng)由過程與“開源量”比例聲名，也是一個對市場或者團(tuán)隊(duì)才能測評和把握的有力數(shù)據(jù)。

那么兩個量化數(shù)據(jù)的關(guān)系是什么呢？若是一向關(guān)注前面的開源量，就會使得消受行動勾留在面上，平日人人看到的工作量很大，消受人員很敬業(yè)很辛苦，卻沒有結(jié)果那就是“跟進(jìn)量”關(guān)注不足。這個事理很淺近，職業(yè)的消受經(jīng)管人都邑用到“消受漏斗圖”，對消受進(jìn)程

進(jìn)行管控，然則在許多公司消受部用的是“消受漏斗圖”，仔細(xì)看看卻是個“消受葫蘆圖”。什么叫“消受葫蘆圖”？就是像葫蘆一樣，中央有個細(xì)頸，如同消受進(jìn)程的微弱環(huán)節(jié)，它盡管客戶開辟量或者迎接量照樣對照大的，然則因?yàn)闆]有關(guān)注和擴(kuò)大“跟進(jìn)量”，也許產(chǎn)物機(jī)能好、市場好，也許消受促成手藝照樣不錯的，惋惜都被“細(xì)頸”卡住，意向客戶無法達(dá)到下一步。這個環(huán)節(jié)不解決可要命，投進(jìn)了大批的人力物力和時刻，都被卡在這里了，而不能產(chǎn)生成績。仔細(xì)研究一下你的消受這兩個數(shù)據(jù)，看看是否能形成真正的“消受漏斗圖”。

所以，無論是哪一天或在某個階段，在你的“帳簿”上，都要清晰地記錄這兩個數(shù)據(jù)，開源量（或叫開辟量）和跟進(jìn)量（或叫進(jìn)程量），并賡續(xù)地關(guān)注他們的轉(zhuǎn)變，并進(jìn)行調(diào)適。當(dāng)然若是再加上終局性的數(shù)據(jù)，那就是三個數(shù)據(jù)，它們就組成了一個完整的消受數(shù)據(jù)組。不外在終局性數(shù)據(jù)之前，我們應(yīng)當(dāng)來談?wù)撓苓M(jìn)程經(jīng)管的另一個要素了，那就是質(zhì)量（quality）。質(zhì)量（quality）的經(jīng)管，細(xì)分一下也同樣包含著兩個質(zhì)，一是我們的質(zhì)，一個是客戶的質(zhì)，這兩個質(zhì)都需要我們往關(guān)注，切弗成片面關(guān)注哪一方。否則就很難獲得提升或解決消受進(jìn)程的問題。

所謂“我們的質(zhì)”就是我們自己消受人員的消受技術(shù)手段、專業(yè)性職業(yè)化的水一致，好比我們給客戶的印象、我們的談話技術(shù)手段、我們的指導(dǎo)手藝、我們的同理心應(yīng)用。同樣一個客戶，分歧的企業(yè)和分歧的消受人員，會泛起兩個截然分歧的排場，前一個是“我們這里盡對沒有這個需要，你可以離開了”，而隨后又會泛起的排場是“你來得正好，我們需要談藤錚而我們聽到反應(yīng)對照多的是“那個客戶太沒本質(zhì)了！”“那個客戶基礎(chǔ)底細(xì)就沒有需求！”；卻少少聞聲消受人員說“我覺得他是有需求的，我自己還需要再提升！”“我得換個策略，把它的需求經(jīng)營出來！”。這個中重要的原因就是我們很少關(guān)注“我們的質(zhì)”。所以我們需要賡續(xù)提升我們的品德和技術(shù)手段以及行銷策略，以獲得更廣的資本和平臺，順應(yīng)更快速和更新的客戶；需要擬定自我演習(xí)和培養(yǎng)設(shè)計(jì)，多給自己些空間，事實(shí)結(jié)果有“老兵老油條”的潛劃定例矩和“獨(dú)一不變就是變”的客不雅觀紀(jì)律存在，所以我們不得不學(xué)會關(guān)注“我們的質(zhì)”。所謂“客戶的質(zhì)”當(dāng)然也就是要關(guān)注客戶方的質(zhì)量了。其實(shí)不用避忌，當(dāng)一提到客戶的質(zhì)，多半消受人員都邑想到“對照有需求的客戶”“可以成交的客戶”，覺得這些才是“有質(zhì)量的客戶”！事實(shí)上也沒有錯，有需求才應(yīng)當(dāng)是客戶，然則我們只關(guān)注了片面的一點(diǎn)，那就是“顯性需求”，而需求還包含著“隱性需求”。所以我們關(guān)注的“有質(zhì)客戶”應(yīng)是定位的問題，就是會存在需求的（包含隱性和顯性）客戶。那么，這里的定位包含兩個內(nèi)容，一是企業(yè)自己產(chǎn)物（干事）的客戶定位，必需清晰地讓消受伙伴懂得，那才是他們所要的客戶，不要隨便越出局限或無理抉剔。市場上的“顯性需求”客戶比例不跨越10%，還有90%的需求客戶是“隱性”的，我們可不能“只盯幾木而摒棄整片森林”。否則就會感觸感染市場很小客戶很少，因?yàn)槎喟氲目蛻粽諛涌课覀兘?jīng)營出來的，這才是真正的消受工作。那么那10%的客戶我們是否都能搞定？那90%的客戶我們是否也都能搞定呢？謎底是否定的，為什么？這就是我們要關(guān)注的第二個定位，就是每個消受人自己的定位。

為每個消受人員因?yàn)槠⑿?、?jīng)歷等諸多身分而形成分歧的消受風(fēng)格，而這些風(fēng)格會有必定的順應(yīng)群體，反之也有些不順應(yīng)的客戶群體，他們的選擇應(yīng)當(dāng)是盡量不要觸動“雷區(qū)”（不順應(yīng)的客戶群體），而是把實(shí)力盡量投進(jìn)“高效區(qū)”（順應(yīng)的客戶群體），再盡量爭取“有用區(qū)”（中性客戶群體）。

那么兩個定位的鎖定客戶，就是我們所談的“客戶的質(zhì)”。而它們的關(guān)系也很易見，許多的消受人員只關(guān)注產(chǎn)物（干事）的定位，只關(guān)注產(chǎn)物（干事）有沒有市場、有多大市場，卻

沒有斟酌過“自己的質(zhì)”有多大市場，忽視了自己的自己也有“定位”，就會泛起低效能的消受行動。若是消受人員覺得自己還行，而遺忘了企業(yè)產(chǎn)物（干事）的客戶定位，那就會泛起“客情”搞得都不錯，就是很難有高的事跡產(chǎn)生。若借“三圈理論”一用，那么，產(chǎn)物（干事）的客戶定位這個圈，消受人的客戶定位一個圈，還有客戶需求時刻限一個圈，三個圈的重疊區(qū)才是我們現(xiàn)在所能成交的客戶。

所以在將要接見的客戶名單中，需要關(guān)注定位把握的若何；在每次客戶接見中，要關(guān)注當(dāng)次的溝通方針是否達(dá)到，相對消受流程是否進(jìn)步階了？速度若何，為什么？這些就是我們對質(zhì)量的搜檢，若是泛起了“否”，那就會影響結(jié)果。所以質(zhì)量的經(jīng)管，就是對我們消受行動的有用性進(jìn)行把握。所謂“力使在樞紐處，錢花在刀刃上”，就是要我們不要“搞錯了對象”或是“用錯了策略”。

以上就是今天所細(xì)談的2Q：數(shù)量（quantity）與質(zhì)量（quality），它們的經(jīng)管組成了消受進(jìn)程的經(jīng)管，它們的擔(dān)保也就使得消受結(jié)果有了擔(dān)保。而兩者的合力是積的關(guān)系，而非和的關(guān)系，所以兩者必需擔(dān)保和諧性，不得偏頗。當(dāng)在項(xiàng)目標(biāo)最先階段，消受人員可能很有實(shí)力沖擊數(shù)量，但若“定位欠好，質(zhì)量不高”就會奏效甚微，人人就珍重不住自己的決心信心，甚至意氣低沉；當(dāng)我們覺得很熟諳也無，對客戶的質(zhì)對照有把握的時刻，而忽視數(shù)量標(biāo)請求，雖有事跡但卻波動不定，也同樣影響功課心態(tài)，對消受工作感應(yīng)沒底、感應(yīng)愁悶。所以只有把兩者和諧經(jīng)管好，我們的團(tuán)隊(duì)事跡才能真正地實(shí)現(xiàn)先穩(wěn)后升，甚至倍數(shù)超出。

第四篇：銷售過程管理的方法

銷售過程管理的方法

企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面，一是銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。二是要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當(dāng)中的時間管理，從過去的追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。

銷售過程管理分為：業(yè)務(wù)員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤（也可說是自我管理），中層主管要掌握每周進(jìn)度，而高層主管則須控制每月管理，至于經(jīng)營者則只要看成果即可。

業(yè)務(wù)人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時間安排；計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“每日拜訪計(jì)劃表”上仔細(xì)填寫。這張表須由主管核簽。

業(yè)務(wù)員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“每日拜訪報(bào)告表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過“客戶拜訪計(jì)劃表”，知道業(yè)務(wù)員每天要做什么；通過“每日銷售報(bào)告表”，知道業(yè)務(wù)員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。

在了解業(yè)務(wù)員每日銷售報(bào)告后，銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時對今天拜訪的實(shí)績進(jìn)行成果評估，并了解今日在拜訪客戶時花費(fèi)的費(fèi)用，以評價(jià)推銷的效率。

如有必要，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理，也是最重要的管理內(nèi)容。

業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進(jìn)行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級報(bào)告。

各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)主管為了讓公司掌握銷售動態(tài)，應(yīng)于每周一提出銷售管理報(bào)告書，報(bào)告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態(tài)、異常客戶處理、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。

業(yè)務(wù)員各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，應(yīng)列為業(yè)務(wù)員的考核項(xiàng)目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進(jìn)度時面面俱到。

銷售過程管理的一個重要手段，就是銷售會議，包括早會、晚會及周會。由于業(yè)務(wù)主管需隨時掌握最新市場信息，所以早會或晚會是每天不可忽視的重點(diǎn)。有些公司的業(yè)務(wù)員分布于全國各地，無法每日召開早會或晚會時，應(yīng)將其拜訪報(bào)告表以傳真或電話聯(lián)絡(luò)方式，隨時向公司反映。

在了解了各個業(yè)務(wù)員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對那些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

總之，銷售經(jīng)理若能掌握人（業(yè)務(wù)員）、事（報(bào)表及會議）、地（現(xiàn)象和問題）、物（產(chǎn)品和貨款），銷售過程管理也就做好了。

第五篇：銷售過程

目的：練習(xí)銷售過程核算

資料：紅光工廠2011年7月份發(fā)生有關(guān)銷售經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)如下：

1.向甲廠出售A產(chǎn)品500件，每件售價(jià)60元，增值稅稅率17%。貨款已收到存入銀行。

2.向乙公司出售B產(chǎn)品300件，每件售價(jià)150元，增值稅稅率17%。貨款尚未收到。

3.按出售的兩種產(chǎn)品的實(shí)際銷售成本轉(zhuǎn)賬（A產(chǎn)品每件45元，B產(chǎn)品每件115元）。

4.以銀行存款支付上述A、B兩種產(chǎn)品在銷售過程中的運(yùn)輸費(fèi)800元、包裝費(fèi)200元。

5.結(jié)算本月份銷售機(jī)構(gòu)職工工資1000元，應(yīng)付職工福利費(fèi)140元。

6.向丙廠出售甲材料100千克，每千克售價(jià)12元。貨款已收到，存入銀行。

7.按出售的甲材料實(shí)際銷售成本轉(zhuǎn)賬（每千克10元）。