第一篇：淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果

淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果

摘要

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，世界越來(lái)越密切的成為一個(gè)有機(jī)的整體。然而由于不同的主體性所代表的利益的不同，因而雙方就需要通過(guò)一定的途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的，這時(shí)談判就應(yīng)運(yùn)而生了。談判的目的是為了使雙方(有時(shí)是多方)達(dá)成一項(xiàng)都獲得某種程度利益的相互交換的協(xié)議。但無(wú)論何種談判，最終都應(yīng)該力求達(dá)到最令雙方各有所得的“雙贏”結(jié)局。為此，本文通過(guò)對(duì)它的概念.原因以及途徑等方面展開(kāi)論述，就如何創(chuàng)造“雙贏”的談判結(jié)果談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 雙贏 原則 策略 途徑

前言

商務(wù)談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自利益的一種方法和手段?！半p贏談判”是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，在利益與需求上存在一定的矛盾時(shí)通過(guò)談判來(lái)化解矛盾，并嘗試和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小。所以從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說(shuō)，“雙贏談判”無(wú)疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實(shí)際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。因此如何創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果，就成了談判雙方最關(guān)心的問(wèn)題。

正文

一、商務(wù)談判的基本方法和基本原則：

談判一般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。其中競(jìng)爭(zhēng)型談判和合作型談判有可合起來(lái)成為“零和談判”，即有輸有贏的談判，一方有所得勢(shì)必另一方有所失的談判方式。“雙贏談判”就是通過(guò)談判，雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商所達(dá)成的使雙方利益都得到相應(yīng)滿足的一種談判方式，隨著世界的緊密性不斷的加強(qiáng)，雙贏談判的方式會(huì)越來(lái)越成為人們所追求的目標(biāo)。換句話也就是說(shuō)，雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在得，并且這也正逐漸成為一種時(shí)尚。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，談判者應(yīng)該把握一下原則：

1、堅(jiān)持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后。

2、堅(jiān)持互惠互利

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

3、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

在談判過(guò)程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國(guó)際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購(gòu)買一臺(tái)設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會(huì)使談判有更高的效率。

4、堅(jiān)持求大同存

談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)涵談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問(wèn)題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，做出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手做出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。

5、知己知彼的原則

知彼，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸?，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

6、平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

7、人與事分開(kāi)的原則

在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

8、禮敬對(duì)手的原則

禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。就目前來(lái)說(shuō)，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及市場(chǎng)細(xì)分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來(lái)越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過(guò)程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。這就使得談判雙方在談判的過(guò)程中應(yīng)積極遵循這些原則，以達(dá)到雙贏的局面。

二、走向雙贏的六個(gè)談判策略

如今，我們應(yīng)該深刻的體會(huì)到以詭計(jì)及其他信息不對(duì)稱手段達(dá)成的談判，即便為其中一方取得最大化成果，也只是一錘子買賣；不排除強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)兩方地位、角色易位，曾經(jīng)被一方壓制過(guò)的另一方設(shè)法報(bào)復(fù)的可能性。因此，我們最應(yīng)追求的，是“雙贏談判，互利互惠”。美國(guó)最著名的談判專家赫布·科恩認(rèn)為，借助談判過(guò)程和協(xié)調(diào)談判參與者的需求，是推動(dòng)雙贏談判實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。這就要求人們?cè)谡勁写枭讨校翡J注意對(duì)方的關(guān)注、訴求和興趣，試著用自己的話復(fù)述對(duì)方的想法，再提出自己的考慮，在基本互信建立之后協(xié)調(diào)需求。了解實(shí)現(xiàn)雙贏談判所需三個(gè)條件，建立互信、獲得承諾、同對(duì)手談判，并對(duì)這方面的案例加以研究分析，借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，具有極大的理論和實(shí)踐意義。

走向雙贏的六個(gè)談判策略

第一：耐心

大多數(shù)銷售人員臉上都刻著“饑渴”二字，潛在客戶一眼就可以看出。他們因此知道只要略施心思，故意拖延一下，你一定會(huì)給他開(kāi)出更好的價(jià)錢。此時(shí)你要做的就是淡定、淡定。第二：提問(wèn)

通過(guò)提問(wèn)了解潛在客戶的需求，厘清他面對(duì)的問(wèn)題，然后考慮有無(wú)別的備選方案。有效的問(wèn)題可以引導(dǎo)大家集思廣益，并在雙方之間達(dá)成更大的理解。第三：傾聽(tīng)

認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，在做出回應(yīng)前細(xì)細(xì)揣摩其背后的意思。不要隨意打斷或反駁對(duì)方。保持開(kāi)放的心態(tài)有助于你發(fā)現(xiàn)新的戰(zhàn)略和技巧，以便進(jìn)一步推動(dòng)雙方之間的合作關(guān)系。

第四：透明化

溝通透明化，避免使用技術(shù)術(shù)語(yǔ)和行話。作為銷售人員，你的任務(wù)是把什么都說(shuō)得清清楚楚，而不要在你與客戶之間筑起一堵墻。

第五：保持中立

不要隨意作價(jià)值判斷，而應(yīng)使用中立、描述性的詞語(yǔ)。不要自詡為老師，而要把自己當(dāng)作是一個(gè)幫助潛在客戶發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題的探索者。

第六：創(chuàng)意

當(dāng)對(duì)方糾結(jié)于價(jià)錢時(shí)，開(kāi)動(dòng)腦筋想想別的辦法。例如，給對(duì)方提供額外服務(wù)，提供團(tuán)購(gòu)價(jià)等等。中國(guó)有句古話說(shuō)的好己所不欲，勿施于人。從中我們可以了解到“雙贏談判”強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)談判，不僅化解矛盾，同時(shí)找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)和利潤(rùn)的分配。其追求的結(jié)果是你我都獲得了各自追求的利益。

三、創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果的途徑

（一）、換位思考，相互體諒 雖然商務(wù)談判是為了是各自得到最大的利益，但是在談判中，忌索取無(wú)度、漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)談判雙方應(yīng)該將心比心、互相體諒、使得談判順利進(jìn)行并使得各方得到自己滿意的結(jié)果。但是，這個(gè)“將心比心”應(yīng)該在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)可以獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。因此談判書房在認(rèn)真思索自己的需要和利益的同時(shí)應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮一下對(duì)方所希望獲得的利益。并且在此基礎(chǔ)上，談判雙方在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題便可以得到較好的處理。替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

（二）、注意談判各方的需求 ：所謂談判各方的需求就是談判人員通過(guò)談判所希望達(dá)到的利益和需要。按照馬斯洛的需求層次理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。通過(guò)這些，談判人員可以發(fā)現(xiàn)談判雙方的共同的需求或者談判雙方可以相互滿足的需求。這樣通過(guò)談判不但可以滿足本方的需求有可以使對(duì)方的需求得到滿足，這樣可以使雙方的合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，達(dá)到雙贏的結(jié)果，為雙方贏得長(zhǎng)期的合作伙伴

（三）、創(chuàng)造雙贏的解決方案 ：在許多談判中，談判的結(jié)局之所以不理想。是因?yàn)檎勁姓吒嗟氖亲⒅刈非髥畏矫胬?，?jiān)持固守自己的立場(chǎng)，而從來(lái)也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況?？墒菍?shí)踐卻告訴我們，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺(jué)。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。為了推動(dòng)談判的順利進(jìn)行，在談判時(shí)應(yīng)遵循如下的談判思路和方法：1，將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。2，充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍。3，找出雙贏的解決方案。3，替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策

（四）、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突：在談判過(guò)程中，盡管充分理解對(duì)方的利益所在，并絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，同時(shí)也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會(huì)遇到令人非常棘手的利益沖突問(wèn)題。若雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無(wú)濟(jì)于事。

四、結(jié)語(yǔ)

有句名言說(shuō)道：“世界上沒(méi)有永恒的敵人，也沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益?！边@句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點(diǎn)——利益。談判活動(dòng)實(shí)質(zhì)就是一個(gè)利益交換的過(guò)程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機(jī)。因此如果在談判中能做到以上所述，就一定能達(dá)到雙方滿意的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]白遠(yuǎn) ,國(guó)際商務(wù)談判.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2002.品，2006.[2]王英華，李萱.集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究.論商務(wù)談判中的雙贏原則，2006，[3]汪華林.商務(wù)談判“雙贏”成因淺析.經(jīng)濟(jì)問(wèn)題探索，2006，（07）.[4] 程明明.論商務(wù)談判中的“雙贏”[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)(下半月).2007，(02).[5] 何明敏編著.雙贏談判[M].機(jī)械工業(yè)出版社, 2003 [6] 趙素潔.淺議談判雙方關(guān)系的處理技巧[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇.2008，(01).

第二篇：雙贏談判學(xué)習(xí)總結(jié)

篇一：學(xué)習(xí)總結(jié)《雙贏談判》2014年11月10日 學(xué)習(xí)《雙贏談判》總結(jié) 通過(guò)《雙贏談判》課程的學(xué)習(xí)，了解了一些談判的技巧，知道了商務(wù)談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動(dòng)權(quán)，解決談判的矛盾點(diǎn)，做到雙贏，就必須理論和實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)踐中學(xué)，在“戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”。郭陽(yáng)道老師講得真好，生動(dòng)有趣，互動(dòng)難忘，我聽(tīng)了那么多課程，就這門課最實(shí)用。

何為談判？“談判就是討價(jià)還價(jià)、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)、為滿足各方利益而進(jìn)行的價(jià)值交換過(guò)程、人類滿足各自需要而進(jìn)行的交易活動(dòng)。”

當(dāng)然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒(méi)有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價(jià)還價(jià)】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語(yǔ)所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠(chéng)實(shí)可信，在互惠互利的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取雙贏、爭(zhēng)取利益最大化。

談判有時(shí)可能會(huì)不平等，但是一定要公平，談判有時(shí)會(huì)弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機(jī)會(huì)重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭(zhēng)個(gè)你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當(dāng)?shù)淖尣?，適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國(guó)為加入wto，為爭(zhēng)取最惠國(guó)待遇，進(jìn)行了艱苦而漫長(zhǎng)的15年談判。。。眼光要放得遠(yuǎn)些。篇二：《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對(duì)于我們每一個(gè)人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會(huì)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過(guò)兩天聽(tīng)課學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面的知識(shí)：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏，有的是雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入細(xì)致的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長(zhǎng)。即自己的成功并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過(guò)程中克服人性中的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場(chǎng)針?shù)h相對(duì)的斗爭(zhēng)，勝敗決定于談判之外。一場(chǎng)談判的成敗往往決定于雙方對(duì)信息的掌握，對(duì)自己和對(duì)手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過(guò)程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過(guò)程要講策略 談判過(guò)程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒(méi)有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時(shí)，首先，了解談判的業(yè)主。針對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題，先主動(dòng)換位思考，站在他的角度去說(shuō)，看看他的反應(yīng)。

其次，就問(wèn)題做出提問(wèn)，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。弄清楚對(duì)方真正在乎的是什么，再來(lái)做談判分析及調(diào)整對(duì)策。

最后，通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。我們可以利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！謝謝！篇三：雙贏談判心得學(xué)習(xí)《雙贏談判》學(xué)習(xí)心得

談判對(duì)于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法4月27日我參加了公司組織的《雙贏談判技巧培訓(xùn)》，通過(guò)學(xué)習(xí)，加深了對(duì)談判的理解和認(rèn)識(shí)。

所謂雙贏就是雙方以贏利為目的，在雙贏談判是雙方本著贏利、合作及誠(chéng)意的前提下，根據(jù)合作事宜進(jìn)行友好蹉商達(dá)到共識(shí)進(jìn)而合作的目的。

在談判中，拿出彼此誠(chéng)意、切實(shí)有效的合作事宜，在大的方向和原則不違背的前提下權(quán)衡爭(zhēng)取，以長(zhǎng)久健康合作為目標(biāo)。在談判中我學(xué)習(xí)到以下幾點(diǎn)：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏，有的是雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長(zhǎng)。即自己的成功并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過(guò)程中克服人性本省的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場(chǎng)針?shù)h相對(duì)的斗爭(zhēng)，勝敗決定于談判之外。一場(chǎng)談判的成敗往往決定于雙方對(duì)信息的掌握，對(duì)自己和對(duì)手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過(guò)程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過(guò)程要講策略

談判過(guò)程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒(méi)有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

課程的內(nèi)容很多很多，這些精華對(duì)我來(lái)說(shuō)有著很大的觸動(dòng)，原來(lái)談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里!二〇一三年四月二十七日 審計(jì)中心-周芹

第三篇：雙贏談判技巧考試題

一、單選題：

1.一個(gè)成功的談判者，在談判上的勝利，在于（A）

A、達(dá)成自己的重要目標(biāo)B、雙方進(jìn)行意志力的較量C、探求利益D、堅(jiān)持自己的立場(chǎng)

2.談判過(guò)程中，作為一個(gè)有效率的傾聽(tīng)者，應(yīng)具備一些必備素質(zhì)，以下錯(cuò)誤的是：（D）

A、仔細(xì)傾聽(tīng)B、注視對(duì)方C、領(lǐng)會(huì)言外之意D、提出反面的建議

3.在使用（D）

A、讓步策略B、角色策略C、底線策略D、時(shí)間策略

4.有時(shí)客戶提出的要求，是我們不能滿足的，就需要運(yùn)用（B）

A、降低價(jià)格B、尋求可變因素滿足真正需求C、承諾更多的服務(wù)D、斷然拒絕對(duì)方

二、多選題：

1.構(gòu)成談判的三個(gè)要素是：（A、B、C）

A、你可以改變條款B、資源及資源的供應(yīng)渠道有限

C、共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在D、雙方必須完全對(duì)立

2.以下表現(xiàn)行為屬于軟弱談判法的是：（A、B、D）

A、對(duì)人對(duì)事都溫和B、屈服于壓力C、提出威脅D、容易改變自己的立場(chǎng)

3.以下表現(xiàn)行為屬于原則談判法的是：（A、C、D）

A、對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬B、提出價(jià)錢C、服從原則但不屈從壓力D、重點(diǎn)放在利益上

4.談判過(guò)程中，提問(wèn)的目的是：（A、B、C、D）

A、收集資料 B、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向 C、鼓勵(lì)對(duì)方參與意見(jiàn) D、測(cè)定意見(jiàn)是否趨于一致

5.原則談判法的法則是：（B、C、D）

A、重點(diǎn)放在立場(chǎng)B、人與問(wèn)題分開(kāi)C、尋求更多可能的選擇D、樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)裁決

5.以下屬于成功談判者的特征的是：（ABCD）

A、智商與情商B、心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí)C、自我情緒控制D、業(yè)務(wù)專家

三、填空題：

1.談判是人們?yōu)榱?，通過(guò)而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。

2.談判作為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，滿足雙方需求的活動(dòng)，有三個(gè)層面：、、創(chuàng)意層面。

3.談判者有四種不同的風(fēng)格分別是：、、、。你個(gè)人認(rèn)為自己最需要加強(qiáng)的是方面。

4.關(guān)鍵談判步驟“RUSE——妙計(jì)”模式，R：；U：；S：；E：。

5.在談判前，盡可能列出 解決某一問(wèn)題 的 多種方案 組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。

四、簡(jiǎn)答題

1，在做談判準(zhǔn)備的時(shí)候，你需要準(zhǔn)備什么？

2，回憶你目前的一個(gè)客戶，他提出的一些要求是你現(xiàn)有條件不能滿足的，你會(huì)怎樣通過(guò)訊找可變因素，使得談判可能還有機(jī)會(huì)成交？

第四篇：創(chuàng)造雙贏的人際關(guān)系

第一講 個(gè)人成長(zhǎng)修煉（上）

做人太圓滑肯定會(huì)吃虧，一定要圓中有方。人內(nèi)心的修煉很重要，內(nèi)在沒(méi)有的東西，外在是無(wú)法表現(xiàn)的。內(nèi)在決定了外在，一個(gè)有氣質(zhì)表現(xiàn)很好的人，一定是內(nèi)心具備了一些東西，才能在外在表現(xiàn)出來(lái)。

一、Ｃ型人生

隨著科技的進(jìn)步，生活水平的不斷提高，人類壽命不斷延長(zhǎng)，體質(zhì)也越來(lái)越強(qiáng)健。再加上價(jià)值觀的多元化，知識(shí)的普及，終生學(xué)習(xí)的盛行，特別是新生代年輕人逐漸成為社會(huì)的主流。他們個(gè)性鮮明，更加自我，擁有顛覆、創(chuàng)造、叛逆的本質(zhì)，從而引發(fā)了“C型人生”的創(chuàng)新生活形態(tài)。

1、C型人生和線性人生的區(qū)別

Ｃ型人生是相對(duì)于線性人生而言的，傳統(tǒng)的線性人生是指青少年時(shí)期讀書學(xué)習(xí)，青中年時(shí)期按部就班的上班工作，老年時(shí)則閑居修養(yǎng)，直至衰老，走向死亡，這是中國(guó)大多數(shù)人所遵循的人生軌跡。而Ｃ型人生是指人不再受年齡的限制，年齡既不代表人的身份，更無(wú)關(guān)個(gè)人的選擇，許多人可能會(huì)在40歲再找一次工作，60歲跑馬拉松，80歲可以再談一次戀愛(ài)，人生可以隨時(shí)開(kāi)始，這是一種樂(lè)觀的態(tài)度，不要認(rèn)為錯(cuò)過(guò)了就完了。關(guān)鍵是人生要有一份追求，這樣會(huì)讓人生活的很快樂(lè)、很有精神。

2、Ｃ型人生動(dòng)力的源泉——追求

永遠(yuǎn)存在車庫(kù)里的汽車，油箱中不需要汽油；沒(méi)有目標(biāo)追求的人，生命中也不需要有更多的生命力。生命力和快樂(lè)的來(lái)源都在于你有追求。

二、成功的秘訣

當(dāng)人在青年的時(shí)候，對(duì)未來(lái)都會(huì)有一個(gè)夢(mèng)想。而五年、十年后要做一個(gè)回顧，回顧以前定下的夢(mèng)想是否有實(shí)現(xiàn)。

案例1：

丁先生在大學(xué)畢業(yè)五年后做了第一次回顧，當(dāng)時(shí)學(xué)校舉行校慶，所以同學(xué)相約一起去參加。參加完后與以前同宿舍的同學(xué)一起去聚餐，想起五年前畢業(yè)的時(shí)候大家都暢談著未來(lái)的抱負(fù)。但是五年后，只有一個(gè)同學(xué)成功了，那天吃飯也就只有他大談自己的成功之道。飯后丁先生想著，五年前大家的夢(mèng)想都是一樣的，為什么只有他一個(gè)人成功了呢。第二天他去請(qǐng)教了以前的輔導(dǎo)員，輔導(dǎo)員就拿了張白紙出來(lái)，上面畫了兩個(gè)點(diǎn)，A點(diǎn)和B點(diǎn)，并詢問(wèn)丁先生，怎么走才是捷徑？丁先生回答說(shuō)，?兩點(diǎn)之間直線最近，當(dāng)然是直走了?！比缓笏之嬃艘粋€(gè)A點(diǎn)，又問(wèn)丁先生怎么走才是捷徑？丁先生就笑著說(shuō)：?老師，只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)，你讓我往哪里走。?老師就說(shuō)，?你覺(jué)不覺(jué)得你人生的問(wèn)題就在這里?。丁先生幡然醒悟，自己總是想著成功，欲望太多，但是又沒(méi)有具體的目標(biāo)。

1、人生是從樹(shù)立清楚而明確的目標(biāo)開(kāi)始

人要找一個(gè)真正屬于自己的目標(biāo)，然后踏踏實(shí)實(shí)去做。案例2：

松樹(shù)上的松毛蟲(chóng)有一個(gè)特點(diǎn)，總喜歡跟著前面的蟲(chóng)走。法國(guó)有一個(gè)著名的生物學(xué)家做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他把松毛蟲(chóng)排成了一個(gè)圓圈，在中間放了一些它們最喜歡吃的松針?biāo)扇~。松毛蟲(chóng)雖然也想吃，但是它的慣性是跟著前面走，所以總是在那里繞圈。七天七夜后，松毛蟲(chóng)全部都被餓死了。

離它們不到十厘米的松針?biāo)扇~，卻沒(méi)有一條過(guò)來(lái)吃。很多人活了一輩子也像松毛蟲(chóng)一樣在原地兜圈，今天在單調(diào)的重復(fù)著昨天，明天又單調(diào)的重復(fù)著今天?；盍艘话倌暌簿偷扔谥换盍艘惶?。人生要走出這個(gè)怪圈，一定要為自己找到目標(biāo)。這么簡(jiǎn)單的事情，很多人也只是停留在口頭上，過(guò)些時(shí)候就淡忘了。

人生只要為自己定義一個(gè)目標(biāo)，踏踏實(shí)實(shí)往這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，就一定會(huì)出成績(jī)。然而大多數(shù)人所追求的目標(biāo)只在于如何應(yīng)付生活，應(yīng)付每天的生活瑣事，當(dāng)一個(gè)人落到這樣的境地時(shí)就根本談不上人生目標(biāo)了。

2、成功在于嘗試

很多成功學(xué)的書上說(shuō)，做人要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，規(guī)劃越長(zhǎng)遠(yuǎn)，成功的可能性也越大。但是當(dāng)你規(guī)劃完自己十年、二十年的發(fā)展方向后，會(huì)發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)幫助也沒(méi)有?，F(xiàn)代社會(huì)，個(gè)人和企業(yè)做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃都是不現(xiàn)實(shí)的。一位成功學(xué)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)人預(yù)測(cè)一年都是很難的，預(yù)測(cè)十年是在做傻事。

在以前的時(shí)代，規(guī)劃可以長(zhǎng)遠(yuǎn)，子承父業(yè)的很多。而現(xiàn)代社會(huì)變化太快，很難預(yù)測(cè)未來(lái)。包括企業(yè)的發(fā)展思路和戰(zhàn)略思路，個(gè)人找特長(zhǎng)和定位，最重要的是在嘗試中去做。作為個(gè)人成長(zhǎng)而言，不要去預(yù)測(cè)自己十年二十年干什么，就按現(xiàn)在所處的環(huán)境，制定今年的計(jì)劃。目標(biāo)確定后，立即行動(dòng)，好的就持續(xù)，不好就修改或者推翻重新制定。人生是在不斷嘗試中找到自己的特長(zhǎng)和定位的，企業(yè)的發(fā)展也是在不斷嘗試中找到定位的。美國(guó)著名作家吉姆·柯林斯的《基業(yè)長(zhǎng)青》書中就指出，世界五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)里面，只有十八家企業(yè)是持續(xù)五十年在排行榜上的。通過(guò)對(duì)這十八家企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有一家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期就有一個(gè)偉大的構(gòu)想，他們都是在不斷嘗試中找到企業(yè)發(fā)展定位的。

小企業(yè)要成功，要借鑒毛澤東的戰(zhàn)略思想，以弱勝?gòu)?qiáng)。能賺錢的就去做，積聚實(shí)力。游擊戰(zhàn)積累到一定實(shí)力后，再以農(nóng)村包圍城市，進(jìn)占城市。任何一個(gè)偉大的思想來(lái)自于實(shí)踐，人和企業(yè)都是在生存進(jìn)化中，不斷的找尋方法。

第二講 個(gè)人成長(zhǎng)修煉（下）

一、學(xué)習(xí)的作用

人最重要的能力是學(xué)習(xí)能力。中國(guó)學(xué)生從學(xué)校畢業(yè)后，就畫上了一個(gè)句號(hào)，表明學(xué)習(xí)結(jié)束。而國(guó)外的學(xué)生學(xué)習(xí)很輕松，他們認(rèn)為學(xué)校的學(xué)習(xí)就是掌握基本知識(shí)和學(xué)習(xí)方法，畢業(yè)后只是畫上了一個(gè)逗號(hào)，真正的學(xué)習(xí)是走上社會(huì)才開(kāi)始的。

案例1：

李嘉誠(chéng)是一個(gè)很愛(ài)學(xué)習(xí)的人，當(dāng)他十一歲時(shí)，由于抗日戰(zhàn)爭(zhēng)綴學(xué)了，他當(dāng)時(shí)最大的夢(mèng)想是賺到一百萬(wàn)港幣后專門去學(xué)習(xí)。等他真的有了一百萬(wàn)港幣后，他已經(jīng)有了一個(gè)企業(yè)，要對(duì)員工負(fù)責(zé)，不可能說(shuō)不干就不干了。雖然不能專門去學(xué)習(xí)，他還是利用業(yè)余的時(shí)間去學(xué)習(xí)。這個(gè)習(xí)慣一直保持到現(xiàn)在，每天晚上要看書。

而學(xué)習(xí)也給李嘉誠(chéng)帶來(lái)了財(cái)富，他起步的時(shí)候是做塑膠花的。他當(dāng)時(shí)訂了國(guó)外的塑膠雜志，了解先進(jìn)技術(shù)。在書上看到一款機(jī)器做塑膠花很好，但是價(jià)格很貴要兩萬(wàn)美金。他就決定按照雜志上的原理自己來(lái)做，經(jīng)過(guò)一斷時(shí)間的鉆研，終于把機(jī)器做出來(lái)了。有了這款機(jī)器，當(dāng)時(shí)香港的同行企業(yè)無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)年的成長(zhǎng)額就達(dá)到了十倍。

６０年代香港地產(chǎn)暴跌，他大量買地，８０年代香港地產(chǎn)暴漲，他又把地拋掉，轉(zhuǎn)而去投資碼頭，碼頭現(xiàn)在已經(jīng)給他帶來(lái)了很多財(cái)富。因?yàn)槔罴握\(chéng)喜歡學(xué)習(xí)，喜歡思考，所以他總是能比別人超前半步。

很多老板認(rèn)為既然超前半步能得到如此多的財(cái)富，那他們就要求員工超前一步。但是太超前的企業(yè)別人也是不會(huì)接受的，前面沖鋒的企業(yè)也只是為后面的企業(yè)鋪路而已。真正成功的人，不只要喜歡學(xué)習(xí)也要會(huì)學(xué)習(xí)。

如果第一次失敗是悲劇，第二次仍然失敗那就是喜劇。第一次失敗了，是運(yùn)氣不好，碰到不會(huì)做的；如果第二次同樣的事情還是失敗了，那就太傻了，是一個(gè)笑話。

二、學(xué)習(xí)和學(xué)歷的關(guān)系 學(xué)歷是受教育程度的證明，只是一個(gè)結(jié)果的證明，而學(xué)習(xí)是無(wú)止境的，只有通過(guò)學(xué)習(xí)才能更好的提升個(gè)人的綜合素質(zhì)。只要有很好的學(xué)習(xí)能力，就能夠獲得各種需要的能力，取得進(jìn)步。不懂不要緊，只要肯于學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，就能由不懂變成懂。

案例2：

華為在招聘員工時(shí)，因?yàn)殚_(kāi)始無(wú)法了解招聘對(duì)象，所以很看重文憑。但招聘結(jié)束后，在新員工進(jìn)企業(yè)第一天的大會(huì)上，就會(huì)告訴大家，文憑只代表你的過(guò)去，進(jìn)了企業(yè)后，文憑就失效了，大家都站在同一條起跑線上，關(guān)鍵是看你后面的學(xué)習(xí)能力，成長(zhǎng)能力。

案例3：

某企業(yè)在大學(xué)招聘時(shí)規(guī)定，成績(jī)不在系里前30名內(nèi)就不考慮，但有次他們卻招了位排名第120位的學(xué)生，原來(lái)那同學(xué)在招聘時(shí)說(shuō)，他以前一直不重視學(xué)習(xí)，所以成績(jī)是系里的300名之后，但今年他醒悟了，認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性，開(kāi)始認(rèn)真學(xué)習(xí)，結(jié)果半年時(shí)間成績(jī)就由300名之后進(jìn)到了120名，還說(shuō)如果有可能再給他半年時(shí)間，一定能達(dá)到企業(yè)的要求，最后，招聘人員一致同意要他，認(rèn)為他學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。

聰明的企業(yè)看中的都是人的學(xué)習(xí)能力，進(jìn)步能力。人一旦停止了學(xué)習(xí)，就停止了成長(zhǎng)，停止了進(jìn)步。

三、行動(dòng)學(xué)習(xí)法

他告訴我，然后，我自己又發(fā)現(xiàn)了。

——英國(guó)“行動(dòng)學(xué)習(xí)法之父”列文

這句話的意思是：別人告訴你的東西，還不是你的東西，得通過(guò)自己去體驗(yàn)，重新發(fā)現(xiàn)它，這個(gè)東西才能變成你自己的。

學(xué)習(xí)的方式不僅僅只是指看書，從生活中，從經(jīng)驗(yàn)中，從行動(dòng)中的學(xué)習(xí)對(duì)人來(lái)講作用更大，效果更好。英國(guó)“行動(dòng)學(xué)習(xí)法之父”列文，他經(jīng)過(guò)對(duì)一所實(shí)驗(yàn)室研究發(fā)現(xiàn)，里面的科學(xué)家很有創(chuàng)造性，他們都是在做中學(xué)習(xí)，在交流中學(xué)習(xí)的。作為企業(yè)家，看一堆企業(yè)管理書籍是沒(méi)有用的，只有先從小企業(yè)做起，從經(jīng)營(yíng)中才能學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)。行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法：

1、模仿

善于學(xué)習(xí)是人生中很重要的能力，而善于學(xué)習(xí)中很重要的能力就是模仿，要學(xué)會(huì)模仿。一位發(fā)明家說(shuō)過(guò)：這個(gè)世界上沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，只有找到。發(fā)明的東西早就已經(jīng)存在了，我們只不過(guò)是找到而已。任何創(chuàng)新都是一種綜合，在模仿的基礎(chǔ)上再去創(chuàng)新就是捷徑。?想在某個(gè)方面取得成功，這個(gè)方面一定已有某個(gè)人取得了成功，你不如去了解他的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)他的經(jīng)驗(yàn)，這樣你就能走捷徑。

?模仿不是不動(dòng)腦筋的簡(jiǎn)單照搬，模仿是要找出成功者的原則和方法，并通過(guò)模仿來(lái)掌握這些原則和方法。老師講解習(xí)題時(shí)，我們不能就題論題，而是要通過(guò)老師對(duì)具體題目的講解來(lái)掌握原理和方法，這樣就能舉一反三，活學(xué)活用。

2、反思和探詢

人一定要學(xué)會(huì)反思，并且經(jīng)常性的進(jìn)行反思和探詢。就像一杯有沉渣的水，越攪拌就會(huì)越渾濁，如果放在那里不動(dòng)，沉渣就會(huì)慢慢沉淀下來(lái)，水就會(huì)變得清澈。人要經(jīng)常從浮躁中跳出來(lái)，冷靜的反思問(wèn)題。人的思維過(guò)程太快，很容易從現(xiàn)象，馬上跳躍得出一個(gè)結(jié)論。

反思就是把思維過(guò)程放慢，人都有心智模式，或者是思維慣性。著名科學(xué)家愛(ài)因斯坦，他的科學(xué)貢獻(xiàn)都是在29歲以前做出來(lái)的。后面40多年沒(méi)有科學(xué)成果，都是他的心智模式害了他，由于長(zhǎng)期研究相對(duì)論，始終認(rèn)為世界最終是簡(jiǎn)單的、和諧的、美的，而不承認(rèn)剛剛興起的量子力學(xué)。他后面的工作就是想把四大廠統(tǒng)一，結(jié)果40多年沒(méi)有成就。如果他當(dāng)時(shí)能夠接受量子力學(xué)，把相對(duì)論和量子力學(xué)結(jié)合起來(lái)，憑他的聰明才智，人類的科學(xué)史肯定會(huì)再推進(jìn)幾十年。

每個(gè)人看問(wèn)題都會(huì)有心智模式，固定思維。人經(jīng)常要學(xué)會(huì)遣散心智模式，要多鼓勵(lì)贊揚(yáng)別人，但是自己要樂(lè)于聽(tīng)批評(píng)。天天生活在浮躁的社會(huì)中，思想也會(huì)變的浮躁，不要天天都被生活鎖事?tīng)砍蹲?。做人要?jīng)常性的學(xué)會(huì)反思，要學(xué)會(huì)忍受孤獨(dú)，并且去反思自己。案例4：

記者采訪三峽大壩的總設(shè)計(jì)師時(shí)問(wèn)：“對(duì)三峽大壩貢獻(xiàn)最大的是哪些人？” 總設(shè)計(jì)師回答：“是那些反對(duì)建設(shè)三峽大壩的人。” 記者被弄糊涂了，問(wèn)：“為什么這樣說(shuō)呢？”

“因?yàn)闆](méi)有他們提出那么多的反對(duì)意見(jiàn)，三峽的設(shè)計(jì)就不會(huì)那么完善，將來(lái)就可能出大問(wèn)題?！?/p>

3、深度會(huì)談

深度會(huì)談是指所有對(duì)話者通過(guò)分享各自所擅長(zhǎng)的知識(shí)，互相之間進(jìn)行探討研究，互相學(xué)習(xí)，從而獲得新的理解和共識(shí)的交流活動(dòng)過(guò)程。深度會(huì)談并不是去分析解剖事物，也不是去贏得爭(zhēng)論，或者去交換意見(jiàn)，而是一種集體參與和分享，是通過(guò)“共享知識(shí)庫(kù)”來(lái)感知和認(rèn)識(shí)世界的行為。

第二講 個(gè)人成長(zhǎng)修煉（下）

一、學(xué)習(xí)的作用 人最重要的能力是學(xué)習(xí)能力。中國(guó)學(xué)生從學(xué)校畢業(yè)后，就畫上了一個(gè)句號(hào)，表明學(xué)習(xí)結(jié)束。而國(guó)外的學(xué)生學(xué)習(xí)很輕松，他們認(rèn)為學(xué)校的學(xué)習(xí)就是掌握基本知識(shí)和學(xué)習(xí)方法，畢業(yè)后只是畫上了一個(gè)逗號(hào)，真正的學(xué)習(xí)是走上社會(huì)才開(kāi)始的。

案例1：

李嘉誠(chéng)是一個(gè)很愛(ài)學(xué)習(xí)的人，當(dāng)他十一歲時(shí)，由于抗日戰(zhàn)爭(zhēng)綴學(xué)了，他當(dāng)時(shí)最大的夢(mèng)想是賺到一百萬(wàn)港幣后專門去學(xué)習(xí)。等他真的有了一百萬(wàn)港幣后，他已經(jīng)有了一個(gè)企業(yè)，要對(duì)員工負(fù)責(zé)，不可能說(shuō)不干就不干了。雖然不能專門去學(xué)習(xí)，他還是利用業(yè)余的時(shí)間去學(xué)習(xí)。這個(gè)習(xí)慣一直保持到現(xiàn)在，每天晚上要看書。

而學(xué)習(xí)也給李嘉誠(chéng)帶來(lái)了財(cái)富，他起步的時(shí)候是做塑膠花的。他當(dāng)時(shí)訂了國(guó)外的塑膠雜志，了解先進(jìn)技術(shù)。在書上看到一款機(jī)器做塑膠花很好，但是價(jià)格很貴要兩萬(wàn)美金。他就決定按照雜志上的原理自己來(lái)做，經(jīng)過(guò)一斷時(shí)間的鉆研，終于把機(jī)器做出來(lái)了。有了這款機(jī)器，當(dāng)時(shí)香港的同行企業(yè)無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)年的成長(zhǎng)額就達(dá)到了十倍。

６０年代香港地產(chǎn)暴跌，他大量買地，８０年代香港地產(chǎn)暴漲，他又把地拋掉，轉(zhuǎn)而去投資碼頭，碼頭現(xiàn)在已經(jīng)給他帶來(lái)了很多財(cái)富。因?yàn)槔罴握\(chéng)喜歡學(xué)習(xí)，喜歡思考，所以他總是能比別人超前半步。

很多老板認(rèn)為既然超前半步能得到如此多的財(cái)富，那他們就要求員工超前一步。但是太超前的企業(yè)別人也是不會(huì)接受的，前面沖鋒的企業(yè)也只是為后面的企業(yè)鋪路而已。真正成功的人，不只要喜歡學(xué)習(xí)也要會(huì)學(xué)習(xí)。

如果第一次失敗是悲劇，第二次仍然失敗那就是喜劇。第一次失敗了，是運(yùn)氣不好，碰到不會(huì)做的；如果第二次同樣的事情還是失敗了，那就太傻了，是一個(gè)笑話。

二、學(xué)習(xí)和學(xué)歷的關(guān)系

學(xué)歷是受教育程度的證明，只是一個(gè)結(jié)果的證明，而學(xué)習(xí)是無(wú)止境的，只有通過(guò)學(xué)習(xí)才能更好的提升個(gè)人的綜合素質(zhì)。只要有很好的學(xué)習(xí)能力，就能夠獲得各種需要的能力，取得進(jìn)步。不懂不要緊，只要肯于學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，就能由不懂變成懂。

案例2：

華為在招聘員工時(shí)，因?yàn)殚_(kāi)始無(wú)法了解招聘對(duì)象，所以很看重文憑。但招聘結(jié)束后，在新員工進(jìn)企業(yè)第一天的大會(huì)上，就會(huì)告訴大家，文憑只代表你的過(guò)去，進(jìn)了企業(yè)后，文憑就失效了，大家都站在同一條起跑線上，關(guān)鍵是看你后面的學(xué)習(xí)能力，成長(zhǎng)能力。

案例3：

某企業(yè)在大學(xué)招聘時(shí)規(guī)定，成績(jī)不在系里前30名內(nèi)就不考慮，但有次他們卻招了位排名第120位的學(xué)生，原來(lái)那同學(xué)在招聘時(shí)說(shuō)，他以前一直不重視學(xué)習(xí)，所以成績(jī)是系里的300名之后，但今年他醒悟了，認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性，開(kāi)始認(rèn)真學(xué)習(xí)，結(jié)果半年時(shí)間成績(jī)就由300名之后進(jìn)到了120名，還說(shuō)如果有可能再給他半年時(shí)間，一定能達(dá)到企業(yè)的要求，最后，招聘人員一致同意要他，認(rèn)為他學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。

聰明的企業(yè)看中的都是人的學(xué)習(xí)能力，進(jìn)步能力。人一旦停止了學(xué)習(xí)，就停止了成長(zhǎng)，停止了進(jìn)步。

三、行動(dòng)學(xué)習(xí)法

他告訴我，然后，我自己又發(fā)現(xiàn)了?！?guó)“行動(dòng)學(xué)習(xí)法之父”列文 這句話的意思是：別人告訴你的東西，還不是你的東西，得通過(guò)自己去體驗(yàn)，重新發(fā)現(xiàn)它，這個(gè)東西才能變成你自己的。

學(xué)習(xí)的方式不僅僅只是指看書，從生活中，從經(jīng)驗(yàn)中，從行動(dòng)中的學(xué)習(xí)對(duì)人來(lái)講作用更大，效果更好。英國(guó)“行動(dòng)學(xué)習(xí)法之父”列文，他經(jīng)過(guò)對(duì)一所實(shí)驗(yàn)室研究發(fā)現(xiàn)，里面的科學(xué)家很有創(chuàng)造性，他們都是在做中學(xué)習(xí)，在交流中學(xué)習(xí)的。作為企業(yè)家，看一堆企業(yè)管理書籍是沒(méi)有用的，只有先從小企業(yè)做起，從經(jīng)營(yíng)中才能學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)。行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法：

1、模仿

善于學(xué)習(xí)是人生中很重要的能力，而善于學(xué)習(xí)中很重要的能力就是模仿，要學(xué)會(huì)模仿。一位發(fā)明家說(shuō)過(guò)：這個(gè)世界上沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，只有找到。發(fā)明的東西早就已經(jīng)存在了，我們只不過(guò)是找到而已。任何創(chuàng)新都是一種綜合，在模仿的基礎(chǔ)上再去創(chuàng)新就是捷徑。

?想在某個(gè)方面取得成功，這個(gè)方面一定已有某個(gè)人取得了成功，你不如去了解他的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)他的經(jīng)驗(yàn)，這樣你就能走捷徑。?模仿不是不動(dòng)腦筋的簡(jiǎn)單照搬，模仿是要找出成功者的原則和方法，并通過(guò)模仿來(lái)掌握這些原則和方法。老師講解習(xí)題時(shí)，我們不能就題論題，而是要通過(guò)老師對(duì)具體題目的講解來(lái)掌握原理和方法，這樣就能舉一反三，活學(xué)活用。

2、反思和探詢

人一定要學(xué)會(huì)反思，并且經(jīng)常性的進(jìn)行反思和探詢。就像一杯有沉渣的水，越攪拌就會(huì)越渾濁，如果放在那里不動(dòng)，沉渣就會(huì)慢慢沉淀下來(lái)，水就會(huì)變得清澈。人要經(jīng)常從浮躁中跳出來(lái)，冷靜的反思問(wèn)題。人的思維過(guò)程太快，很容易從現(xiàn)象，馬上跳躍得出一個(gè)結(jié)論。

反思就是把思維過(guò)程放慢，人都有心智模式，或者是思維慣性。著名科學(xué)家愛(ài)因斯坦，他的科學(xué)貢獻(xiàn)都是在29歲以前做出來(lái)的。后面40多年沒(méi)有科學(xué)成果，都是他的心智模式害了他，由于長(zhǎng)期研究相對(duì)論，始終認(rèn)為世界最終是簡(jiǎn)單的、和諧的、美的，而不承認(rèn)剛剛興起的量子力學(xué)。他后面的工作就是想把四大廠統(tǒng)一，結(jié)果40多年沒(méi)有成就。如果他當(dāng)時(shí)能夠接受量子力學(xué)，把相對(duì)論和量子力學(xué)結(jié)合起來(lái)，憑他的聰明才智，人類的科學(xué)史肯定會(huì)再推進(jìn)幾十年。

每個(gè)人看問(wèn)題都會(huì)有心智模式，固定思維。人經(jīng)常要學(xué)會(huì)遣散心智模式，要多鼓勵(lì)贊揚(yáng)別人，但是自己要樂(lè)于聽(tīng)批評(píng)。天天生活在浮躁的社會(huì)中，思想也會(huì)變的浮躁，不要天天都被生活鎖事?tīng)砍蹲?。做人要?jīng)常性的學(xué)會(huì)反思，要學(xué)會(huì)忍受孤獨(dú)，并且去反思自己。案例4：

記者采訪三峽大壩的總設(shè)計(jì)師時(shí)問(wèn)：“對(duì)三峽大壩貢獻(xiàn)最大的是哪些人？” 總設(shè)計(jì)師回答：“是那些反對(duì)建設(shè)三峽大壩的人?！?記者被弄糊涂了，問(wèn)：“為什么這樣說(shuō)呢？” “因?yàn)闆](méi)有他們提出那么多的反對(duì)意見(jiàn)，三峽的設(shè)計(jì)就不會(huì)那么完善，將來(lái)就可能出大問(wèn)題?！?/p>

3、深度會(huì)談

深度會(huì)談是指所有對(duì)話者通過(guò)分享各自所擅長(zhǎng)的知識(shí)，互相之間進(jìn)行探討研究，互相學(xué)習(xí)，從而獲得新的理解和共識(shí)的交流活動(dòng)過(guò)程。深度會(huì)談并不是去分析解剖事物，也不是去贏得爭(zhēng)論，或者去交換意見(jiàn)，而是一種集體參與和分享，是通過(guò)“共享知識(shí)庫(kù)”來(lái)感知和認(rèn)識(shí)世界的行為。

第三節(jié) 建立良好的交往情勢(shì)

一、良好交往三步走

人和人在交往時(shí)，要善于主動(dòng)的伸出你的友好之手。常用的交往有三步：首先，要建立一種良好的交往情勢(shì)：其次，自然就是魅力；最后，認(rèn)為別人喜歡你別人就將真的喜歡你。

案例1：

有一個(gè)女孩子性格比較內(nèi)向，有一次公司領(lǐng)導(dǎo)讓她去接待一位重要客戶。她擔(dān)心自己性格內(nèi)向，不善于言談，會(huì)讓客戶產(chǎn)生不好的印象，所以請(qǐng)教老師有沒(méi)有什么方法能夠讓自己變的外向。老師給的建議是，性格是天生的，既然不善于交談就不要主動(dòng)的提起話題，可以等對(duì)方找你交談時(shí)再說(shuō)。后來(lái)在接待的過(guò)程中，客戶看女孩子一個(gè)人坐在那里沒(méi)有說(shuō)話，所以主動(dòng)找她交談，沒(méi)想到越談越融洽，吃飯氣氛很好。

性格是天生的，輕易不要去改變，任何性格都有它的優(yōu)點(diǎn)。內(nèi)向的人給人感覺(jué)善于思考，外向的人讓人覺(jué)得容易接近。作為管理者并不是什么都能夠辦到的，對(duì)于自己較薄弱的方面要找人才來(lái)替補(bǔ)。世界上最有魅力的就是自然性格的流露，跟任何人在一起保持自然狀態(tài)。

案例2：

臺(tái)灣某城市有一棟大廈，原來(lái)是城市的驕傲。但是年久失修，幾十年后大廈就落伍了，而且公司的老董事長(zhǎng)去世了，他兒子繼承了家業(yè)。董事會(huì)一致決定要把這棟大廈拆掉，大部分投標(biāo)承包拆遷任務(wù)的商家，都說(shuō)自己的機(jī)器很好，能夠快速并且干凈的把房子拆掉。而有一位商家卻是這樣對(duì)董事長(zhǎng)說(shuō)的，他說(shuō)太可惜了，自己以前在大廈前面照了很多美好照片發(fā)給遠(yuǎn)方的朋友，每次看到這棟大廈都勾起我童年美好的回憶。董事長(zhǎng)說(shuō)，年代久遠(yuǎn)了，董事會(huì)決定要拆掉。這位投標(biāo)商建議說(shuō)，既然真的要拆，能不能在建新的大廈的時(shí)候，在里面特設(shè)一個(gè)小房間，作為展覽。把大廈的模型放進(jìn)去，既作為我們城市發(fā)展的見(jiàn)證，也作為你們家庭發(fā)展的見(jiàn)證。這位年輕的董事長(zhǎng)一聽(tīng)，非常高興，不僅把拆房子的任務(wù)交給他，更把建房的任務(wù)也交給他了。

任何一種說(shuō)服方式一定要功心為上，他兒子要拆家族的大廈一定會(huì)有一種依依不舍的心情，如果你說(shuō)拆的又快又干凈，多少會(huì)引起心里的反感情緒。

二、心理活動(dòng)分類

人的心理狀態(tài)有兩層含義：一種是表層心理，就是隨時(shí)可以坦然外露，告訴別人的；還有一種是深層心理，要加以掩飾和偽裝，不太愿意讓人知道的。

不論多么誠(chéng)實(shí)，多么爽快的人，都有深層心理。不注意這點(diǎn)，在生活中就要吃虧。特別對(duì)于中國(guó)人，民族性格就內(nèi)向、謹(jǐn)慎，深層心理格外明顯。譬如，當(dāng)你送東西給別人時(shí)，他會(huì)說(shuō)：“不要，不要！”如果你真的將東西帶走，那你求他的事可能要泡湯。有些人雖然在說(shuō)不要，不要時(shí)，可眼睛卻盯著你的東西，掂量分量。

案例3：

德國(guó)有一個(gè)啤酒廠，他們生廠兩種啤酒，一種是高檔的酒，價(jià)格比較貴；一種是低檔的酒，大眾化的，價(jià)格比較便宜。有一年，他們想增加其中一種啤酒的廠量，就發(fā)一種問(wèn)卷調(diào)查，詢問(wèn)大家最常喝哪種啤酒。收上來(lái)發(fā)現(xiàn)全部寫的是高檔啤酒，所以工廠決定增加高檔啤酒的廠量，沒(méi)想到都賣不出去。

人都有深層心理，平時(shí)都是喝低檔啤酒的，讓他真正說(shuō)出來(lái)時(shí)，會(huì)覺(jué)得不好意思。跟任何人交往都有深層心理。

三、看透人心的訣竅

以下是幾種簡(jiǎn)單有效的方法：

1、看破人的本意

案例4：

一位張同事，與王同事關(guān)系很差，他倆平時(shí)都盡量避免照面。王同事遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到張同事，就繞道而行；張同事遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到王同事時(shí)，也裝作有事避開(kāi)。有次，張同事有要事非要找王同事不可，估計(jì)張同事在門外徘徊了很長(zhǎng)時(shí)間，最后終于鼓起勇氣敲開(kāi)王同事的門，王同事一見(jiàn)到是張，既然大家都是成人，自然裝模作樣也要握握手互相問(wèn)候。當(dāng)王同事握著張同事的手說(shuō)：?你好?時(shí)，張同事卻突然冒出一句：?再見(jiàn)?。

這明顯是語(yǔ)言失誤，張同事本應(yīng)也說(shuō)：“你好”，卻由于緊張而說(shuō)成了“再見(jiàn)”，這句“再見(jiàn)”正反映了他內(nèi)心的真實(shí)想法：的確不想見(jiàn)王同事。

語(yǔ)言失誤是人的潛意識(shí)的愿望與想克服這種愿望的強(qiáng)烈意識(shí)的矛盾表現(xiàn)。仔細(xì)分析一個(gè)人的語(yǔ)言失誤，往往能夠看破他潛藏于心靈深處的本心。

案例5：

有些人談戀愛(ài)時(shí)，為了得到最佳選擇，腳踏兩只船，同時(shí)與兩位小姐交往，時(shí)間長(zhǎng)了，腦筋就漸漸轉(zhuǎn)換不靈。有天對(duì)著最中意的A小姐，卻叫著B(niǎo)小姐的名字。A小姐一聽(tīng)，頓覺(jué)不對(duì)“既然中意我，為什么會(huì)叫出別的小姐名字那？如果不想著對(duì)方，是很難出現(xiàn)這種錯(cuò)誤的”，A小姐馬上就覺(jué)察到他與B小姐關(guān)系不一般。

“日有所思，夜有所夢(mèng)”，語(yǔ)言失誤也正是內(nèi)心惦念的事物在警惕松弛的一剎那而突然冒出來(lái)，所以它也往往是內(nèi)心最真實(shí)的寫照。

2、使人吐露真實(shí)的想法

讓人吐露真實(shí)想法是一件困難的事，可以采用“出其不意，攻其不備”的方法，隨便自然地突然提出一個(gè)模糊的問(wèn)題，讓對(duì)方在毫無(wú)精神準(zhǔn)備的情況下暴露本來(lái)面目。

對(duì)于模糊不清的圖形，語(yǔ)言，聲音，人會(huì)依據(jù)自身的體驗(yàn)和心理狀況對(duì)其做出解釋。運(yùn)用這一原理，可以探明一個(gè)人的真實(shí)想法，使人吐露真情。

案例6：

對(duì)于死不開(kāi)口的殺人嫌疑犯，拿出一張模糊不清的相片給他看，問(wèn)他：?這人是誰(shuí)？?假如他真的是罪犯，很可能想到那照片上的正是自己的所殺的人，于是會(huì)移開(kāi)目光，露出驚慌的神色，表現(xiàn)出明顯的心理動(dòng)搖。再如，犯罪現(xiàn)場(chǎng)還不清楚時(shí)，用證據(jù)確鑿的口吻對(duì)罪犯說(shuō)：?出事現(xiàn)場(chǎng)XX街……?故意把那個(gè)街道名說(shuō)得含糊不清，于是罪犯會(huì)依據(jù)自己得體驗(yàn)把它所成犯罪現(xiàn)場(chǎng)的那個(gè)街道，在交代中就會(huì)吐露出來(lái)。

3、小事會(huì)使你暴露

雖然我們不可能鉆進(jìn)別人的腦袋，去看看他到底是怎樣一個(gè)人，但卻可以透過(guò)他下意識(shí)地暴露出來(lái)地一些小的“跡象”或“線索”來(lái)認(rèn)清他。人對(duì)于大的事情，往往比較重視，會(huì)加以掩飾和偽裝；而這些小的“跡象”或“線索”，由于他在心理上沒(méi)有引起注意，因此常常都是真實(shí)自我的表露。

通過(guò)小事去判斷一個(gè)人，正是看透人心的有效方法。

4、用實(shí)際距離測(cè)定心理上的距離

當(dāng)去參加會(huì)議時(shí)，恰遇一位你討厭的人坐在那里，這時(shí)你會(huì)很自然地選擇離他遠(yuǎn)一點(diǎn)的座位；反之，如果你見(jiàn)到一位很要好的朋友，你馬上就會(huì)坐到他的旁邊。

這種心理現(xiàn)象說(shuō)明，人們往往用實(shí)際距離來(lái)表示對(duì)對(duì)方心理上地抵觸。坐得越近，表示心理上越融洽，坐得較遠(yuǎn)，表明心理上較有抵觸。

實(shí)際距離不僅僅反映雙方心理上的距離，它還對(duì)雙方的交往產(chǎn)生一種潛移默化的影響。有些人在單位開(kāi)會(huì)時(shí)，有這樣的心理，怕坐的離領(lǐng)導(dǎo)近了，別人說(shuō)他拍馬屁，就坐遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。時(shí)間長(zhǎng)了發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的距離也真的就越來(lái)越遠(yuǎn)，實(shí)際上選擇遠(yuǎn)離領(lǐng)導(dǎo)的座位，久而久之，會(huì)在雙方心理上產(chǎn)生距離，心理距離遠(yuǎn)了，感情也自然疏遠(yuǎn)。離領(lǐng)導(dǎo)近一點(diǎn)，即使不交談，感情也會(huì)融洽，也可以鍛煉自己的膽量，培養(yǎng)了進(jìn)取的主動(dòng)性。

第四講 如何消除戒備心理

一、消除警戒心的方法

在人際交往中常常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，由于對(duì)方不了解我們的目的和動(dòng)機(jī)，基于人類自我防衛(wèi)的本能，而對(duì)我們保持警戒的態(tài)度。

1、真誠(chéng)能消除戒心

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)別人對(duì)你有反胃心理的時(shí)候，就應(yīng)該以真誠(chéng)待他。誠(chéng)心是消除戒備的最好方法。但有些時(shí)候人是需要一些白色謊言的，就是不以騙人為目的的謊言。

案例1：

有一個(gè)人長(zhǎng)的很胖，就去找醫(yī)生，醫(yī)生說(shuō)你既然想減肥，就看看生理上是不是有什么問(wèn)題，先去做了體檢。結(jié)果出來(lái)后，醫(yī)生跟他說(shuō)很不幸你得了癌癥，活不過(guò)三個(gè)月。那個(gè)人一聽(tīng)，只剩三個(gè)月的命了，還減什么肥呢，回家后就天天想著自己的病。可是三個(gè)月后他仍然活著，他跑到醫(yī)院去找醫(yī)生理論。醫(yī)生說(shuō)你三個(gè)月前來(lái)找我詢問(wèn)減肥的事情現(xiàn)在不是已經(jīng)解決了嗎？因?yàn)檫@個(gè)人在三個(gè)月里面天天情緒低落，吃不下飯，體重自然就降下來(lái)了。

2、你能說(shuō)服自己，就能說(shuō)服別人

真誠(chéng)應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心，任何一種說(shuō)話方式如果在心里認(rèn)為有道理，那么說(shuō)起來(lái)就會(huì)理直氣壯。更何況大家本是同類，自然有心靈相通之處，所以你能說(shuō)服自己，你就能說(shuō)服別人。

3、制造偶然發(fā)生的情況，表現(xiàn)若無(wú)其事的態(tài)度

用直接的方式消除戒心，往往只會(huì)產(chǎn)生逆反效果。為此，要消除戒心就必須通過(guò)潛意識(shí)的影響，通過(guò)潛意識(shí)的影響來(lái)消除戒心，唯一的方法就是表現(xiàn)若無(wú)其事的態(tài)度和制造偶然發(fā)生的情況。

要防患戒心于未來(lái)，就要努力表現(xiàn)若無(wú)其事的態(tài)度，制造偶然發(fā)生的情況，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為你的期望不迫切，是偶然想起來(lái)的，不會(huì)精心準(zhǔn)備，從而不會(huì)對(duì)你有懷疑。

? 保持輕松而從容

當(dāng)你要談判或者簽合約的時(shí)候，如果表現(xiàn)的太急迫，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為這個(gè)合約對(duì)你比較有利，他吃虧。所以對(duì)于想得到的東西即使很急很想要，也要善于表現(xiàn)出輕松而從容的姿態(tài)。

? 利用第三者影響

要使思想盡量不被注意地溜進(jìn)潛意識(shí)，就要讓別人無(wú)意中接觸到你的思想。而通過(guò)第三者來(lái)傳遞你的思想，最易使對(duì)方有種偶然發(fā)生的情況的感覺(jué)，從而沒(méi)有戒心。

案例2：

假如一位白糖推銷員找到你，勸你趕快去買白糖，說(shuō)白糖就要漲價(jià)了，你會(huì)去買嗎？很難說(shuō)，因?yàn)槟憧赡苡X(jué)得他是有意制造緊張氣氛，試圖影響你，以便推銷出更多白糖，可是如果你意外地聽(tīng)到這個(gè)推銷員正對(duì)他的好朋友說(shuō)，白糖快要漲價(jià)了，趕快去買。那你一定相信這個(gè)消息是真的，可能馬上就去買白糖。這就是第三者的作用。

4、以退為進(jìn)消除戒心

戒心往往來(lái)源于對(duì)方的心理壓力：對(duì)你的目的不了解，害怕吃虧上當(dāng)。要消除戒心就要減輕對(duì)方的心理壓力，而以退為進(jìn)則是最好的策略。

人際關(guān)系技巧，雖然只是一些簡(jiǎn)單的心理學(xué)原理，但運(yùn)不運(yùn)用，卻能對(duì)人生產(chǎn)生重大的影響。

? 先提出易為對(duì)方接受的目的

許多聰明的推銷員總是對(duì)顧客說(shuō)：“拿起來(lái)看看嘛！買不買無(wú)所謂?！毕忍岢鲎岊櫩徒邮艿哪康?，尋找突破口，再激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。

案例3：

日本有家公司推出一種類似中國(guó)赤腳醫(yī)生背的藥箱，里面放了各種家庭常用藥，但這種產(chǎn)品面世后卻很少家庭購(gòu)買，大家均認(rèn)為買一箱藥沒(méi)必要，為此公司出了個(gè)新招，派推銷員挨家挨戶送貨，對(duì)家庭主婦說(shuō)：?這箱藥先放在你家，如果你真覺(jué)沒(méi)用，我過(guò)一星期就來(lái)拿走。?家庭主婦想：反正這箱藥放在家里也不礙事，需要時(shí)就用，沒(méi)有用就讓他們拿走，所以都爽快地同意了。

但藥箱里的藥都屬于家庭常用藥，誰(shuí)家都難免會(huì)有磕磕碰碰，用起藥箱來(lái)自然方便，所以一星期后當(dāng)推銷員來(lái)取藥箱時(shí)，發(fā)現(xiàn)十有八九的家庭都已用過(guò)了，她們自然也就得買下這箱藥了。

當(dāng)覺(jué)察到別人有戒備心理時(shí)，千萬(wàn)不要發(fā)起全面的進(jìn)攻，這只會(huì)使對(duì)方更加退縮。聰明的做法是：尋找對(duì)方最薄弱的環(huán)節(jié)，力求取得一點(diǎn)點(diǎn)突破，隨之對(duì)方整體都會(huì)崩潰。

? 大要求和小要求

如果有一個(gè)大要求直接提出來(lái)容易被人拒絕，那就設(shè)計(jì)成小要求，逐個(gè)提出來(lái)，一步一步擴(kuò)大。人都有一種做好人的心態(tài)，既然做了就做到底。

如果小要求提出來(lái)容易被人拒絕，那就有意先提出大要求，故意讓別人拒絕。再退而求其次，提出小要求。

? 給他人一個(gè)選擇范圍 案例4:

比如你努力戒煙一段時(shí)間，現(xiàn)在煙癮突然上來(lái)了，你猶豫地走進(jìn)一間商店。這時(shí)如果店員問(wèn)你：?先生，不買煙嗎？?

他的問(wèn)話無(wú)疑提醒你要戒煙，你順口就會(huì)回答：?不買煙。? 如果店員問(wèn)你：?先生，買煙嗎？?

這是一句誘導(dǎo)性的話，是戒煙還是買煙的想法就在你心中交戰(zhàn)，很可能戒煙的念頭占上風(fēng)，你還是放棄了戒煙。

聰明的店員應(yīng)該怎么問(wèn)呢？他一見(jiàn)你進(jìn)來(lái)，馬上就問(wèn)：?先生，你是要‘萬(wàn)寶路’？還是‘三五’？?

這種問(wèn)話，意味著你肯定要買煙，只是選擇哪種牌子的問(wèn)題。

? 采取低姿態(tài) {案例}…

某大企業(yè)的負(fù)責(zé)人，曾經(jīng)邀請(qǐng)十位該招攬顧客成績(jī)最佳的業(yè)務(wù)員開(kāi)座談會(huì)，請(qǐng)他們將自己的心得，傳授給新進(jìn)業(yè)務(wù)員。令人驚訝的是，十位成功的業(yè)務(wù)員，竟然都屬于木訥型！實(shí)際上，一般人對(duì)不善辭令者，往往不會(huì)有戒心，有時(shí)還會(huì)不自覺(jué)地向?qū)Ψ酵侣缎穆暎f(shuō)服者反成為聽(tīng)眾，而這種忠實(shí)地聽(tīng)眾自然容易獲得人心，于是，無(wú)形中就影響了對(duì)方。

適當(dāng)保持低姿態(tài)不僅有助于消除別人的警戒心，同時(shí)也有利于與人交往。過(guò)分成熟的人，往往給人壓抑感，不要去做完美的偶像，完美的偶像會(huì)為你帶來(lái)交際距離，會(huì)令別人有可望不可即的感覺(jué).不妨暴露一些可愛(ài)的小缺點(diǎn)，使你成為一個(gè)可愛(ài)的“人”，而不是“神”，這種低姿態(tài)會(huì)為你帶來(lái)融洽的交往。

二、引發(fā)談話的方式

1、掃除心理障礙讓舌頭隨意運(yùn)動(dòng)

現(xiàn)實(shí)生活中有許多人苦惱于如何與陌生人交談，那么究竟應(yīng)該怎樣與陌生人交談？怎樣去引發(fā)一次談話呢？

有人說(shuō)：“我這人不善談話，更甭提去引發(fā)一次談話了?！倍绻c老朋友交談，一定能隨心所欲，談興大發(fā)。

實(shí)際如何呢，只有人們消除心理障礙，讓自己的舌頭按它愿意的那樣無(wú)拘無(wú)束的活動(dòng)，任何人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的談話家，交談都會(huì)投機(jī)而友好，都能令人振奮起來(lái)。

為什么陌生人交談舉步維艱，關(guān)鍵在于陌生人給你造成心理障礙，束縛住了你的舌頭，使你無(wú)法盡興而談，與陌生人交談首要的是解除心理拘束。一些人際關(guān)系的老手，之所以善于拉關(guān)系與人套近乎，就在于他們實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，與任何人交往沒(méi)有陌生的感覺(jué)，仿佛大家早就是老朋友，制造寬松和諧的氣氛，從而感染對(duì)方。

2、不要想象每一句話都閃閃發(fā)光

不要想象每一句話都閃閃發(fā)光，人的談話90％是廢話，只有少數(shù)的真理。有些人，特別在第一次與戀人約會(huì)時(shí)，為了顯露自己的本事，常常挖空心思去想一些閃閃發(fā)光的話。有些甚至為此激動(dòng)的徹夜不眠約會(huì)時(shí)講了閃閃發(fā)光的話，表現(xiàn)了水平，那么對(duì)方呢？對(duì)方自然不甘示弱，她也會(huì)找閃閃發(fā)光的話，她找出之后，你又怎么辦呢？是不是又要搜索枯腸去尋找閃閃發(fā)光的話呢？這樣循環(huán)往復(fù)，就不是在談戀愛(ài)，而是在斗智。高水平的話在交談中，有時(shí)會(huì)給對(duì)方造成壓抑，封住對(duì)方的嘴。

第五講 消除警戒心的方法

一、引發(fā)談話的方式

1、掃除心理障礙讓舌頭隨意運(yùn)動(dòng)

2、不要想象每一句話都閃閃發(fā)光

3、引發(fā)對(duì)方談話 引發(fā)談話的關(guān)鍵是必須讓對(duì)方說(shuō)話，而切忌將談話引入死胡同。

基于人類的本性，突如其來(lái)地開(kāi)始一次意味深長(zhǎng)的交談是愚昧的，不要期望一開(kāi)始就很熱乎。短暫的交談不僅能為你引發(fā)一次談話，而且可以用來(lái)加熱，迫使對(duì)方準(zhǔn)備講話。然后在這種交談中觀察別人的興趣，這正如點(diǎn)篝火，不必期望用一塊著火的布頭開(kāi)始，只需劃著一根小火柴就行了，然后在這星星之火的作用下，通過(guò)逐步的加熱過(guò)程，尋找到共同的興趣，這時(shí)篝火就將熊熊燃燒。

人際關(guān)系中的致命失誤就是談話以自我為中心，人們往往從始至終只對(duì)他們自己，他們的工作，家庭，故鄉(xiāng)，理想感興趣，結(jié)果會(huì)使別人也對(duì)你感興趣。

4、尋找雙方共同愛(ài)好

要贏得別人的喜歡，就要談?wù)搫e人感興趣的事。

實(shí)際上人際交往中有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，遇到老人就一定去談他的小孫子，在老人的心目中，他的小孫子是最可愛(ài)的。很多大人物出去旅游，甚至辦公事，都要將小孫子帶上，給老人買東西還不如給小孫子買東西，讓他印象更深刻。

如果你一時(shí)找不到對(duì)方感興趣的事，那么就讓他談?wù)撟约?，每一個(gè)都是關(guān)于自己的專家，讓別人談?wù)撟约嚎梢源蚱平┚?，感化別人。

那在什么時(shí)候談?wù)撟约耗?？從心理學(xué)上講，將自己引進(jìn)交談的一個(gè)正確時(shí)間，是你能告訴對(duì)方自己的事，而這些事又能與他所說(shuō)的事聯(lián)系起來(lái)，或者在你們之間形成了一種結(jié)合。

5、要想讓一位陌生人幫你，不妨從與他交談開(kāi)始

任何時(shí)候只要你跟別人有了交談，就有了感情。再讓別人幫你辦事就比較容易了。人都是喜歡交際的，通過(guò)聊天去引發(fā)別人的好感，談話就比較熱乎起來(lái)。

二、什么是成功

做人要低姿態(tài)，做事要高姿態(tài)。人修心是非常重要的，心態(tài)好的人就算不學(xué)習(xí)很多的技巧，自然的為人處事都很好。

案例1：

有一份報(bào)道，采訪對(duì)象是德國(guó)總理斯洛德的母親。斯洛德在德國(guó)記者都稱之為奧迪總理，因?yàn)樗Y(jié)了四次婚，把他送給夫人的戒指拼起來(lái)剛好和奧迪車的四環(huán)標(biāo)志一樣。記者采訪時(shí)就問(wèn)他母親?你培養(yǎng)了一個(gè)很優(yōu)秀的兒子?，結(jié)果斯洛德的母親非常生氣，她說(shuō)我不是培養(yǎng)了一個(gè)優(yōu)秀的兒子，而是培養(yǎng)了兩個(gè)。斯洛德的弟弟在德國(guó)是一個(gè)水管工，在母親眼里，水管工和總理一樣的偉大。

人的成功不要以外物來(lái)衡量，否則你一輩子都不會(huì)快樂(lè)的。很多人能夠成功，都是因?yàn)樗麄儽３钟幸活w平常心。成功是對(duì)自己的一種定義，成功是發(fā)揮自己的價(jià)值，并且快樂(lè)的去生活。

第六講 感情投資的妙方

馬斯洛早就提出了，人有愛(ài)的需要。每個(gè)人都需要被愛(ài)，也需要去愛(ài)別人。真正偉大的人物都很懂得用愛(ài)去打動(dòng)別人。三國(guó)演義里面的劉備，自身沒(méi)有什么大的本事，最大的本事就是會(huì)流眼淚，表現(xiàn)的很善良。每次打敗仗后，看著受苦的老百姓，他就哭。打敗仗說(shuō)明劉備無(wú)能，但是他一哭別人就會(huì)認(rèn)為他非常好心。大家反而更喜歡他。

做人要懂得以情動(dòng)人的道理，要學(xué)會(huì)感情投資。人人都有愛(ài)的需要，感情投資正是通過(guò)滿足別人人性的需要、感情的饑渴而進(jìn)行投資，是迎合人內(nèi)心的渴盼，因而這是一種最有效的投資。

感情投資可分為下面幾類：

1、助人的結(jié)果自己必將得利

改善與人關(guān)系的一個(gè)重要方法，就是找機(jī)會(huì)幫他一個(gè)忙；甚至兩人關(guān)系很差時(shí)，只要你在關(guān)鍵時(shí)刻幫了他，兩人就可能親如兄弟。

人生有三個(gè)最重要的集體：國(guó)家、家庭、企業(yè)。在上班的時(shí)候要互相幫忙，建立良好的氛圍，團(tuán)隊(duì)精神就是一種快樂(lè)精神。

如果你幫助其他人獲得他們需要的事物，你也會(huì)因此而得到想要的事物，你幫助的人越多，得到的也越多。

2、對(duì)別人表現(xiàn)出誠(chéng)摯的關(guān)切

毋庸置疑，人最關(guān)注的就是自己。所以，你要贏得別人的友誼，就要對(duì)別人表現(xiàn)出誠(chéng)摯的關(guān)切。

關(guān)切別人，意味著被他的興趣所吸引，為他的高興而高興，因他的擔(dān)憂而著急，一個(gè)人只要對(duì)別人真心感興趣，他必將贏得真正的友情。

3、病人最容易記住別人的關(guān)切平時(shí)你去不去探望別人都無(wú)所謂，但別人病了，你就一定要去探望，病中的一次探望，可以抵上平時(shí)的十次探望。生病時(shí)躺在病榻上，倍感孤獨(dú)與空虛，此時(shí)，特別需要?jiǎng)e人的安慰和關(guān)切。

有人會(huì)說(shuō)：“這人太殘酷，別人病了已經(jīng)夠可憐了，怎么還用這個(gè)機(jī)會(huì)？”這只是從技巧的角度來(lái)談人的這種心理狀態(tài)。如果換一個(gè)角度，人病了就需要你去探望，那你為什么不滿足病人的要求呢？探望病人要出自真誠(chéng)，如果你懷抱著利己的目的而去，那么，效果就要大打折扣了。

4、熱情具有感染力

熱情比麻疹更富有傳染性。當(dāng)你對(duì)待別人熱情時(shí)，別人也將變得熱情。熱情的人是朝氣與歡樂(lè)的象征，能煥發(fā)旁人的力量，其魅力無(wú)窮，能贏得眾人的愛(ài)戴。

心理學(xué)中的皮革馬利翁效應(yīng)，就深刻地反映了熱情的效力。案例：

皮革馬利翁是古希臘神話中的一個(gè)國(guó)王，他擅長(zhǎng)雕刻，有次，他精心雕刻出一個(gè)美女，結(jié)果他自己深深地愛(ài)上了它，每天都深情的凝視它、撫摸它，結(jié)果這件雕刻品，在他深情的感染下，突然有了生命力，成為一個(gè)絕色的美女，皮革馬利翁終于娶到了他的夢(mèng)中情人做妻子。

這個(gè)故事只是一個(gè)傳說(shuō)，但在現(xiàn)實(shí)的世界中，它卻得到了應(yīng)驗(yàn)。美國(guó)哈佛大學(xué)一群研究員來(lái)到某中學(xué)，對(duì)教師說(shuō)，經(jīng)過(guò)測(cè)驗(yàn)，他們發(fā)現(xiàn)有五名學(xué)生智力超群，這五名學(xué)生有的本來(lái)成績(jī)就好，但有的成績(jī)只是一般，一年后這五名學(xué)生的成績(jī)果然都出類拔萃了，正在教師在驚嘆哈佛的鑒定準(zhǔn)確時(shí)，研究人員說(shuō)出了這五名學(xué)生只是在名冊(cè)上隨意選的，并沒(méi)有做什么科學(xué)的鑒定。

那么這五名學(xué)生為什么成績(jī)突出呢？就在于教師相信了哈佛的鑒定而對(duì)他們投入了特殊的關(guān)切，這種現(xiàn)象在教育學(xué)上稱為皮革馬利翁效應(yīng)。只要你對(duì)某人表現(xiàn)出你內(nèi)心深處的關(guān)切，有時(shí)你并不需要采取什么特殊的對(duì)待，你的言談舉止之間滲透的熱情，就能影響別人。

把工作當(dāng)成一種快樂(lè)，快樂(lè)一定是培養(yǎng)出來(lái)的。本能是天生的，愛(ài)好是培養(yǎng)出來(lái)的。抱著玩樂(lè)的態(tài)度去工作，就不會(huì)厭惡工作，而且更有創(chuàng)造力。

5、記住重要人物的重要紀(jì)念日 對(duì)于重要人物的生日，包括他們夫人的，小孩的紀(jì)念日等，都要作記錄。在紀(jì)念日送禮物也是一種感情投資。

第七講 贊美的威力

一、真誠(chéng)的贊揚(yáng)和欣賞是激勵(lì)人的最佳動(dòng)力

贊美別人并不是拍馬屁，實(shí)際上是滿足人的內(nèi)心對(duì)尊重的饑渴。馬斯洛說(shuō)過(guò)，人有對(duì)尊重的需要，贊揚(yáng)別人就是在滿足這種需要。

案例1：

意大利的一位女高音歌唱家，在少女時(shí)代唱歌就很好，她父親為了栽培她，就請(qǐng)了一位年輕的羅馬很有名的男音樂(lè)教師來(lái)教導(dǎo)她。這位音樂(lè)教師水平非常高，女孩子唱歌稍微有點(diǎn)錯(cuò)誤都能夠聽(tīng)的出來(lái)。慢慢的女孩子愛(ài)上了這位老師，后來(lái)還結(jié)為了夫妻。結(jié)婚以后女孩子的歌反而越唱越不行，因?yàn)樗看卧谝魳?lè)老師面前都很緊張，由于緊張聲音就比較硬，而音樂(lè)老師當(dāng)場(chǎng)就給她指出錯(cuò)誤。所以她唱歌慢慢就不自然了，歌劇院請(qǐng)她唱歌的機(jī)會(huì)也少了。

幾年后，音樂(lè)老師因?yàn)檐嚨溔ナ懒?。去世一段時(shí)間后，有一個(gè)推銷員到女孩子家里推銷化妝品，聽(tīng)到她唱歌很好聽(tīng)。就跟她說(shuō)?你唱歌很好聽(tīng)，我很少聽(tīng)到唱的這么好的，你真應(yīng)該去歌劇院唱，要不真的是太浪費(fèi)了。?女孩說(shuō)，沒(méi)有歌劇院請(qǐng)她。推銷員就自告奮勇說(shuō)，?我?guī)湍懵?lián)系一家，你去不去？?女孩心想，反正我也沒(méi)事，不如去試試。她當(dāng)時(shí)就買了這位推銷員的化妝品，推銷員為了感激她真的幫她聯(lián)系了一家歌劇院。

當(dāng)女孩去唱歌時(shí)，推銷員找了一大幫熟人坐在第一排，他們的掌聲最熱烈，還給女孩送上了鮮花。后來(lái)這個(gè)推銷員愛(ài)上了這個(gè)女孩，每次她去唱歌，他都會(huì)坐在第一排，送上最熱烈的掌聲和鮮花。女孩在他的鼓勵(lì)下，歌唱的越來(lái)越好。最后兩人結(jié)為夫妻，而且女孩也成為了羅馬當(dāng)時(shí)很有名的歌劇演員。

一個(gè)對(duì)音樂(lè)很懂的老師因?yàn)椴欢觅潛P(yáng)，把一個(gè)很有天賦的歌唱家的才華扼殺了。一個(gè)對(duì)音樂(lè)不是很懂的推銷員，善于應(yīng)用贊揚(yáng)，反而把她的才華激勵(lì)起來(lái)。贊揚(yáng)是激勵(lì)人的最好方式。要想激勵(lì)人進(jìn)步，就是要多運(yùn)用贊揚(yáng)。贊美什么，往往就能增加什么。

二、真誠(chéng)的贊揚(yáng)和欣賞是一種美妙的人際交往技巧

一個(gè)人即使別的方面不強(qiáng)，但只要真正掌握了贊揚(yáng)方法，在人際交往中就一定能如魚(yú)得水。人人都樂(lè)意聽(tīng)贊揚(yáng)，當(dāng)我們贊揚(yáng)人時(shí)，就正是在滿足對(duì)方渴望被尊重的需要。我們施舍了他，幫助了他，那么他也一定會(huì)回報(bào)于我們。贊揚(yáng)就是人與人交往的一種潤(rùn)滑劑，很多事情從贊揚(yáng)著手就會(huì)帶來(lái)方便。

三、贊揚(yáng)要取得效力的關(guān)鍵：讓人覺(jué)得贊揚(yáng)是發(fā)自于內(nèi)心

人人都需要贊揚(yáng)，人人都樂(lè)意聽(tīng)贊揚(yáng)，那怎樣的贊揚(yáng)才有效呢？

拍馬屁是膚淺的，這騙不了人，贊揚(yáng)要取得效力，首先要讓人覺(jué)得真誠(chéng)，是發(fā)自內(nèi)心，只要對(duì)方覺(jué)得我們的贊揚(yáng)出自真誠(chéng)，出自于內(nèi)心，他即使感覺(jué)有些夸大，也會(huì)沾沾自喜。

1、做一個(gè)美好的發(fā)現(xiàn)者

做一個(gè)美好的發(fā)現(xiàn)者，正如靈芝生長(zhǎng)在人跡罕至的深山角落，美好的事情也往往存在于毫不起眼的地方。真正美好的發(fā)現(xiàn)者，就要在細(xì)微之處見(jiàn)真諦，善于在平凡中找出別人的不平凡。

案例2：

有位老人坐在飛機(jī)上，發(fā)現(xiàn)旁邊的先生在批改作業(yè)。只見(jiàn)這位先生批上的每一句評(píng)語(yǔ)，都是?寫得好！??好極了！??寫得漂亮！?之類，老人問(wèn)邊上的同行，這位先生是誰(shuí)！同行告訴老人他是大名鼎鼎的巴士卡里雅博士，老頭長(zhǎng)嘆一聲說(shuō)：?我就知道這人不同凡響。我上學(xué)時(shí)可沒(méi)有一個(gè)老師給我批過(guò)這樣的評(píng)語(yǔ)。我倒希望有個(gè)老師這樣指導(dǎo)我呢！? 巴士卡里雅博士就是一個(gè)真正的美好的發(fā)現(xiàn)者，是一位真正的淘金人，你是否也能沙里淘金，去發(fā)掘別人不顯眼的優(yōu)點(diǎn)呢？

2、挖掘不明顯的優(yōu)點(diǎn)加以贊揚(yáng)

法國(guó)大文豪巴爾扎克說(shuō)：第一個(gè)形容女人為花的人，是聰明人；第二個(gè)這樣形容的人，就一般了；第三個(gè)再將女人比喻為花的人，純粹就是笨蛋。

如果一個(gè)健美冠軍，去贊揚(yáng)他長(zhǎng)得真健壯、真美，他一定不會(huì)激動(dòng)，可能電視、廣播、報(bào)紙都已介紹過(guò)了。電臺(tái)、廣播、報(bào)紙的贊美不比我們的贊揚(yáng)更讓人激動(dòng)嗎？他反而會(huì)興奮不已。愛(ài)因斯坦就這樣說(shuō)過(guò)。別人贊美他思維能力強(qiáng)，有創(chuàng)新精神，他一點(diǎn)都不激動(dòng)，他作為大科學(xué)家聽(tīng)這類話都已聽(tīng)膩了，但如果誰(shuí)贊美他小提琴拉得真棒！他一會(huì)就會(huì)興高采烈。

贊揚(yáng)不要跟在別人后面，人云亦云，最多也只是在別人習(xí)以為常的贊美上，增加了小小分量，別人不會(huì)興奮。去挖掘別人一些不為人知的優(yōu)點(diǎn)，表現(xiàn)我們的獨(dú)特性，讓人得到一些新的刺激，效果反而更好。

3、最少期望時(shí)，感謝別人 最少期望時(shí)，感謝別人，別人會(huì)認(rèn)為這種感謝來(lái)得真誠(chéng)，沒(méi)有企圖。你去請(qǐng)人幫忙，別人沒(méi)幫上，這時(shí)你仍然感謝他：“不論怎樣總是讓你費(fèi)心了，謝謝你?！眲e人不僅會(huì)領(lǐng)受你感謝的真誠(chéng)，內(nèi)心還會(huì)產(chǎn)生壓力：沒(méi)幫上忙，還被你謝了，真不好意思，這種壓力會(huì)讓他惦記這事，以后會(huì)更加努力幫助你。

最少期望時(shí)感謝別人，不僅是我們應(yīng)該做的，也是一種為人之道，有些人請(qǐng)你幫忙之前，對(duì)你低三下四，萬(wàn)般逢迎。一旦得知你沒(méi)能幫上忙，馬上神色就變，翻臉不認(rèn)人，這種人還會(huì)有下次嗎？

4、贊揚(yáng)行動(dòng)和品性而非本人

贊揚(yáng)怎樣才能做到既有效力，又不養(yǎng)成別人驕傲自滿情緒呢？這就要贊揚(yáng)別人所做的事和他的品性，而不要擴(kuò)大到他這個(gè)人。

案例3：

比如小孩經(jīng)過(guò)努力數(shù)學(xué)考好了，你就應(yīng)該贊揚(yáng)他努力而考好了數(shù)學(xué)這件事，而不要說(shuō)：?你真聰明。?他經(jīng)過(guò)努力考好了數(shù)學(xué)，你贊揚(yáng)這點(diǎn)，讓他知道是因此事得到贊揚(yáng)，他就會(huì)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，而贊揚(yáng)他聰明，并沒(méi)有贊揚(yáng)他真正應(yīng)該被贊揚(yáng)的原因，產(chǎn)生不出贊揚(yáng)的效果，反而會(huì)導(dǎo)致他養(yǎng)成驕傲自滿情緒。

一位員工工作很勤奮，就應(yīng)該贊揚(yáng)他工作勤奮的品性，而不要說(shuō)：?你是個(gè)很好的員工。??好員工?這種籠統(tǒng)的贊揚(yáng)，產(chǎn)生不出直接的效力。

做什么事，就贊揚(yáng)什么；有什么品性就表?yè)P(yáng)什么，這才是贊揚(yáng)之道。

第八講 贊揚(yáng)的方式

1、微笑

當(dāng)百貨公司在大減價(jià)的時(shí)候，每個(gè)人都搶著讓營(yíng)業(yè)員賣給自己，個(gè)個(gè)面無(wú)表情，爭(zhēng)相推擠。如果趁營(yíng)業(yè)員看你的時(shí)候，對(duì)他微微一笑，那樣肯定會(huì)引起他的注意。

微笑是一個(gè)非常重要的技巧，美國(guó)很有名的推銷員喬吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，他每次去見(jiàn)客戶的時(shí)候，都會(huì)先閉上眼睛，然后想一個(gè)笑話，等笑出來(lái)后，趁這個(gè)笑將落未落之即，趕緊敲門進(jìn)去。微笑是對(duì)別人表現(xiàn)好感的、最簡(jiǎn)單、最直接的方法。經(jīng)常要有一種微笑待人的姿態(tài)，會(huì)很容易讓人接受。

2、記住他人的名字

一個(gè)人的名字，對(duì)他來(lái)說(shuō)，是語(yǔ)言中一種非常甜蜜、重要的聲音。每個(gè)人都將名字看得重要。名字完全屬于擁有這個(gè)名字的人，代表了擁有這個(gè)名字的人，使他在許多人中顯得獨(dú)立，人人都對(duì)自己的名字看得珍貴異常，記住別人的名字并把它叫出來(lái)，實(shí)質(zhì)就是對(duì)人不著痕跡的贊揚(yáng)。

記住別人的名字，并把他叫出來(lái)，是一種有效的技巧，但記名字一定要準(zhǔn)確，否則叫錯(cuò)了名字，會(huì)引起別人的反感。

記不住別人的名字實(shí)際上是對(duì)別人的不尊重。

3、做一個(gè)好的聽(tīng)者

聽(tīng)人說(shuō)話也是對(duì)他的一種暗示性贊揚(yáng)，而很少人禁得起別人專心聽(tīng)講所給予的暗示性贊揚(yáng)。

最會(huì)說(shuō)話的人實(shí)際上是一個(gè)最優(yōu)秀的聽(tīng)者，如果你總是想賣弄自己，覺(jué)得自己很聰明，炫耀自己談很多。別人反而不覺(jué)得你聰明，每個(gè)人都認(rèn)為自己講的東西是值得聽(tīng)的，如果你作一個(gè)很好的聽(tīng)者，往往能打動(dòng)別人。

特別是對(duì)于老年人，要想贏得他的好感，很有效的方法就是做一個(gè)好的聽(tīng)者。

4、贊揚(yáng)最細(xì)小的進(jìn)步，而且是每一次的進(jìn)步

人是需要誘導(dǎo)的，需要我們一點(diǎn)一點(diǎn)地鼓勵(lì)，請(qǐng)贊揚(yáng)別人最細(xì)小的進(jìn)步吧！而且是贊揚(yáng)每一次的進(jìn)步。

案例：

當(dāng)教女孩子跳舞的時(shí)候，碰到胖的女孩可以說(shuō)，?跳舞關(guān)鍵是節(jié)奏，你的節(jié)奏舞步很沉穩(wěn)，節(jié)奏感很好?，對(duì)方一聽(tīng)就很高興。如果你碰到一個(gè)廋的女孩子就說(shuō)，?先生帶女孩跳舞，最重要的是女孩要輕盈，別像頭牛一樣跳的讓人喘氣，而你跳舞特輕盈。?如果是一個(gè)不胖不廋的女孩，那這兩種方法都可以用。

這實(shí)際上也是教導(dǎo)人的最好辦法。

5、真誠(chéng)地請(qǐng)對(duì)方幫一個(gè)忙 人人都希望別人認(rèn)為自己重要，巧妙地請(qǐng)人幫一個(gè)忙，正可以讓他產(chǎn)生重要感，實(shí)際上也是一種對(duì)他的贊揚(yáng)。幫忙不能讓別人幫你幫的很心疼的，一定要是別人力所能及的小忙，和請(qǐng)別人提供智力的幫助。

請(qǐng)人幫忙的目的，只是為了讓他感覺(jué)重要，所以幫忙應(yīng)請(qǐng)人幫一些力所能及的小忙以及運(yùn)用他的特長(zhǎng)，比如新搬一地方，找鄰居借些小針小線之類；新到一單位，請(qǐng)同事運(yùn)用特長(zhǎng)幫些小忙，都有助于聯(lián)絡(luò)彼此感情。

第五篇：《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對(duì)于我們每一個(gè)人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會(huì)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過(guò)兩天聽(tīng)課學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面的知識(shí)：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏，有的是雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入細(xì)致的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長(zhǎng)。即自己的成功并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過(guò)程中克服人性中的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場(chǎng)針?shù)h相對(duì)的斗爭(zhēng)，勝敗決定于談判之外。一場(chǎng)談判的成敗往往決定于雙方對(duì)信息的掌握，對(duì)自己和對(duì)手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過(guò)程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過(guò)程要講策略

談判過(guò)程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒(méi)有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時(shí)，首先，了解談判的業(yè)主。針對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題，先主動(dòng)換位思考，站在他的角度去說(shuō)，看看他的反應(yīng)。

其次，就問(wèn)題做出提問(wèn)，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。弄清楚對(duì)方真正在乎的是什么，再來(lái)做談判分析及調(diào)整對(duì)策。

最后，通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。我們可以利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。

課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！

謝謝！