第一篇：盧思華演講雙贏談判技巧

《雙贏談判技巧》

● 課程背景

采購說： “ 在所有的報價中，你們是價格最高的！” [ 潛臺詞：雖然性價比不錯，但價格一定有水分 ]

銷售說： “ 我們已經(jīng)報的是最低價了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個低價”。[ 潛臺詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購嚇唬，上次就吃過采購的虧。我才沒有那么老實！]

采購說： “ 如果你們不能降價20%，我將選擇其他家 ” [ 潛臺詞：其實降10% 也能接受，先殺他一下再說 ]

銷售說： “ 你饒了我們吧，怎么可能？ ” [ 潛臺詞：可以給你降 15%，但也不能說降就降 ]

這樣的故事每天發(fā)生，你來我往，深藏不露，又暗藏殺機。

在這里：采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判。誰是談判高手?

● 課程大綱

一、談判基本原則和常見錯誤

1．基本原則

2．什么是談判？

3．談判結(jié)果

4．談判金三角

5.談判常見錯誤

6．最容易犯的致命錯誤

6．案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。

二、談判六步法

第一步：準(zhǔn)備談判

&基本框架確定的基礎(chǔ)

&如何明確你的 BATNA？

&如果你沒有BATNA？

& 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）

a.如何改善我們的 BATNA？

b.如何確定對方的 BATNA？

c.如何削弱對方的 BATNA ？

&如何確定保留價格？

&如何確定頂線目標(biāo)？

& 如何評估可能達成協(xié)議的空間？

&如何確定現(xiàn)實目標(biāo)？

& 案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？ & 案例：采購應(yīng)該怎么做？

& 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第二步：制訂戰(zhàn)略

&評估與改變談判性格

&如何改變談判性格？

&分析與選擇談判戰(zhàn)略

& 供應(yīng)商和采購定位的24種模式

&談判事項與價值評估

& 通過交換創(chuàng)造價值

& 策略選擇的情形

&評估彼此勢力

& 哪些因素促使采購方強有勢力？

& 哪些因素促使銷售方強有勢力？

&規(guī)劃談判次序

&規(guī)劃讓步方式

& 規(guī)劃讓步原則

& 策劃談判最初的五分鐘

& 案例：八種讓步模式

&案例：你是梟嗎？

&案例：你怎么看？

&案例：采購應(yīng)該怎么做？

& 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

& 模型：囚徒困境

第三步：開局

& 開場

a.誰先開頭？

b.最初立場應(yīng)定在哪？

c.你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？ &確定議程

第四步：報價和接觸摸底

& 報價/出價

a.誰先報價/出價？

b.先報價/出價的條件

c.后報價/出價的條件：

d.做一份最低報價/最高出價

e.示意圖

f.確定報價的起始點

g.何時決定不報價

& 獲得信息

a.聆聽的層次

b.有效的還是無效的聽？

c.聽表現(xiàn)：

d.如何聽到真話？

e.如何有效的問：

f.談判中提問的五個作用

g.眼見為實嗎？

h.說，信息轉(zhuǎn)化

i.練習(xí)：FAB

&核實信息

a、關(guān)注論點中的毛病

b、讓對方說清真相的5個方法

& 案例：20個報價策略與技巧

5、第五步：討價還價

&相互讓步

&討論:為什么要讓步?

& 相互讓步要點

& 打破僵局

&為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）& 如何處理僵局？

& 第三方干預(yù)的形式

& 向協(xié)議邁進

& 向協(xié)議邁進，最常見的策略：

&向協(xié)議邁進，談判中的形體語言

& 案例：討價還價的21個技巧

6、第六步：收尾

&制定協(xié)議要點

& 制定協(xié)議，如何拿出最終出價？

&制定協(xié)議，談判游戲

& 保證協(xié)議的落實

&對談判進行總結(jié)

&結(jié)束談判的8個技巧？

三、實戰(zhàn)演練

1．誰是談判高手？

2．點評和分析

3．檢討和制定改善計劃

4．采購該如何改善？

5．銷售該如何改善？

第二篇：雙贏談判技巧考試題

一、單選題：

1.一個成功的談判者，在談判上的勝利，在于（A）

A、達成自己的重要目標(biāo)B、雙方進行意志力的較量C、探求利益D、堅持自己的立場

2.談判過程中，作為一個有效率的傾聽者，應(yīng)具備一些必備素質(zhì)，以下錯誤的是：（D）

A、仔細傾聽B、注視對方C、領(lǐng)會言外之意D、提出反面的建議

3.在使用（D）

A、讓步策略B、角色策略C、底線策略D、時間策略

4.有時客戶提出的要求，是我們不能滿足的，就需要運用（B）

A、降低價格B、尋求可變因素滿足真正需求C、承諾更多的服務(wù)D、斷然拒絕對方

二、多選題：

1.構(gòu)成談判的三個要素是：（A、B、C）

A、你可以改變條款B、資源及資源的供應(yīng)渠道有限

C、共同點和分歧點同時存在D、雙方必須完全對立

2.以下表現(xiàn)行為屬于軟弱談判法的是：（A、B、D）

A、對人對事都溫和B、屈服于壓力C、提出威脅D、容易改變自己的立場

3.以下表現(xiàn)行為屬于原則談判法的是：（A、C、D）

A、對人溫和，對事強硬B、提出價錢C、服從原則但不屈從壓力D、重點放在利益上

4.談判過程中，提問的目的是：（A、B、C、D）

A、收集資料 B、透視對方的動機與意向 C、鼓勵對方參與意見 D、測定意見是否趨于一致

5.原則談判法的法則是：（B、C、D）

A、重點放在立場B、人與問題分開C、尋求更多可能的選擇D、樹立標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)裁決

5.以下屬于成功談判者的特征的是：（ABCD）

A、智商與情商B、心理學(xué)和行為學(xué)知識C、自我情緒控制D、業(yè)務(wù)專家

三、填空題：

1.談判是人們?yōu)榱?，通過而爭取達到意見一致的行為和過程。

2.談判作為一種競爭活動，滿足雙方需求的活動，有三個層面：、、創(chuàng)意層面。

3.談判者有四種不同的風(fēng)格分別是：、、、。你個人認為自己最需要加強的是方面。

4.關(guān)鍵談判步驟“RUSE——妙計”模式，R：；U：；S：；E：。

5.在談判前，盡可能列出 解決某一問題 的 多種方案 組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行。

四、簡答題

1，在做談判準(zhǔn)備的時候，你需要準(zhǔn)備什么？

2，回憶你目前的一個客戶，他提出的一些要求是你現(xiàn)有條件不能滿足的，你會怎樣通過訊找可變因素，使得談判可能還有機會成交？

第三篇：《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對于我們每一個人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機會。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個機會。

通過兩天聽課學(xué)習(xí)到了以下幾個方面的知識：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入細致的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達成目標(biāo)，而非使對方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性中的弱點，時刻以達成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀?，實現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實際情況的變通也是難以達成目標(biāo)的。

在實際工作中，在和業(yè)主談判時，首先，了解談判的業(yè)主。針對業(yè)主提出的問題，先主動換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應(yīng)。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進行深入細致的談判，從而把握問題的癥結(jié)所在。弄清楚對方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調(diào)整對策。

最后，通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。我們可以利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。

課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！

謝謝！

第四篇：盧思華教授演講超級溝通力

《超級溝通力》

課程目標(biāo)：

掌握溝通的基本內(nèi)涵；?

精通高效溝通的各種形式；?

掌握高效溝通的步驟和技巧；?

提高與上司的溝通質(zhì)量；?

改善與下屬的溝通方法；?

通過溝通改善與其它部門的工作關(guān)系? 第一單元 認識自我（測試）? 你的氣質(zhì)；

? 你的性格是內(nèi)向還是外向？

? 你屬于敏感型、感情型、思考型還是想象型？ ? 你樂觀嗎？

? 你是疑心很重的人嗎？ 第二單元 溝通與管理溝通

? 溝通的內(nèi)涵、過程、要素和基本原則； ? 溝通渠道及相關(guān)問題； ? 溝通的障礙及克服技巧； 第三單元 人際溝通

? 人際溝通的特點、作用和原則； ? 人際溝通的障礙及相應(yīng)對策； ? 人際溝通的技巧； ? 人際沖突處理； 第四單元 組織溝通 ? 有效的組織溝通； ? 組織外部溝通； ? 組織內(nèi)部溝通； 第五單元 非語言溝通 ? 非語言溝通； ? 身體語言溝通； ? 環(huán)境語言溝通； 第六單元 傾聽技巧 ? 傾聽的認識與培養(yǎng)； ? 傾聽的障礙及克服； ? 傾聽中的提問與反饋； 第七單元 團隊溝通 ? 團隊溝通的概念及特征； ? 團隊溝通中的壓力模型； ? 會議溝通； 第八單元 談判技巧 ? 談判的一般過程； ? 談判的準(zhǔn)備； ? 談判的策略； ? 談判的技巧；

? 談判中的語言溝通和非語言溝通； 第九單元 如何與“難處”的人打交道 ? 如何與難處的客戶打交道； ? 如何與難處的上司打交道； ? 如何與難處的同事打交道； ? 如何與難處的下屬打交道；

第五篇：房地產(chǎn)雙贏談判技巧

房地產(chǎn)雙贏談判技巧

講師：李豪

如何使談判最終是一個雙贏的局面？

談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對生意伙伴提出的“過分”的要求我該怎么應(yīng)對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？

如何利用有限的資源換取最理想的回報，使談判最終是一個雙方都認可的雙贏局面？想成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易，但我們可以通過學(xué)習(xí)、訓(xùn)練來提高自己的能力。

課程時間：1天

課程對象：房地產(chǎn)集團中、高層管理人員，項目公司中、高層管理人員，營銷管理人員，銷售人員，采購人員，招投標(biāo)人員等

課程收益：

（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點，把握談判要領(lǐng)；

（2）讓學(xué)員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；

（3）讓學(xué)員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行

為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應(yīng)用；

（4）學(xué)會使用在房地產(chǎn)項目開發(fā)過程與不同對象的談判中的策略和技巧。

大綱：房地產(chǎn)談判的特征

1.1 談判周期長

1.2 利益關(guān)聯(lián)性大

1.3 談判對象復(fù)雜談判的準(zhǔn)備

2.1 成功談判者的核心技能

2.2 確定談判的目標(biāo)

2.3 評估談判對手

2.4 談判中的角色以及策略制定

2.5 設(shè)定談判底線

2.6 擬定談判議程

2.7 房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)的準(zhǔn)備

實戰(zhàn)練習(xí)：與土國部門談判準(zhǔn)備談判的開局

3.1 營造良好的談判氣氛

3.2 開場陳述和拋出議題

3.3 確認談判目標(biāo)或各項差異問題說明

實戰(zhàn)練習(xí)：與團購代表談判開局談判的展開

4.1 闡述與聽取觀點與立場

4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3 解讀對方身體語言談判的調(diào)整

5.1 建立自身的談判優(yōu)勢

5.2 削弱對方優(yōu)勢

5.3 談判展開時將遇到的障礙及對策

5.4 破解對方戰(zhàn)術(shù)

5.5 不同類型的談判者的應(yīng)對技巧

5.6 將面對的難題及其解決方法

5.7 掌握適度讓步策略

實戰(zhàn)練習(xí)：與施工單位談判支付方式 6 談判的協(xié)議達成6.1 達成協(xié)議應(yīng)注意的問題

6.2 選擇談判收尾的方式

6.3 攻克最后一分鐘的猶豫

實戰(zhàn)練習(xí)：與開發(fā)區(qū)政府談協(xié)議 7 談判的技巧

7.1 有效應(yīng)對對方拒絕

7.2 有效拒絕對方

7.3 探測的技巧

7.4 語言的技巧

7.5 電話談判的技巧談判者的風(fēng)格和特質(zhì)

8.1 談判者的四種風(fēng)格

8.2 談判者的特質(zhì)與五類談判對象注意事項

9.1 與政府人員談判注意事項

9.2 與施工單位談判注意事項

9.3 與材料供應(yīng)談判注意事項

9.4 與設(shè)計、策劃等服務(wù)單位談判注意事項

9.5 與購房者談判注意事項