第一篇：商業(yè)銀行金融產(chǎn)品手冊目錄

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品手冊

目錄

第一章個人主要金融產(chǎn)品 個人住房一手房按揭貸款 個人住房二手房貸款 個人住房房改房貸款 個人住房公積金委托貸款 個人住房組合貸款

個人住房押舊買新首付款貸款 個人住房質(zhì)押首付款貸款 個人住房加按貸款 個人住房轉(zhuǎn)按貸款 個人住房車位貸款 個人商鋪貸款

小城鎮(zhèn)個人購建房貸款 個人住房裝修貸款

個人住房貸款還款方式計(jì)算模式 個人汽車消費(fèi)貸款 汽車消費(fèi)保證保險(xiǎn)貸款 個人耐用消費(fèi)品貸款 個人旅游消費(fèi)貸款 個人壽險(xiǎn)保單質(zhì)押貸款 個人創(chuàng)業(yè)融資貸款 助學(xué)貸款 新婚貸款

農(nóng)用機(jī)械消貸款 個人小額短期信用貸款 個人小額質(zhì)押貸款 個人VIP綜合授信 教育儲蓄 活期存折儲蓄 整存整取定期儲蓄 零存整取定期儲蓄 整存零取定期儲蓄 存本取息定期一本通 本外幣定期一本通 本外幣活期一本通 個人支票儲蓄 外幣儲蓄

定期（活期）儲蓄通存通兌 個人通知存款 定活兩便儲蓄 定期自動轉(zhuǎn)存存款

債券柜臺交易及二級托管業(yè)務(wù) 代理基金銷售業(yè)務(wù)

第二章公司類主要金融產(chǎn)品銀團(tuán)貸款

票據(jù)貼現(xiàn) 信用貸款 保證貸款 抵押貸款 質(zhì)押貸款

有限追索權(quán)的應(yīng)收賬款購買 無追索權(quán)的應(yīng)收賬款購買 公開統(tǒng)一授信 出口買方信貸 進(jìn)口買信貸 國內(nèi)買方信貸 金融租賃

法人汽車消費(fèi)貸款 單位存款 財(cái)政存款 保證金存款 金融機(jī)構(gòu)同業(yè)存款 單位外幣存款

第三章代理類金融產(chǎn)品 代理國外資金貸款業(yè)務(wù) 代理政策性銀行業(yè)務(wù) 代收代繳業(yè)務(wù) 自助繳費(fèi)電子系統(tǒng) 代發(fā)工資業(yè)務(wù) 代理商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

代理保管業(yè)務(wù) 保管箱業(yè)務(wù) 個人境外遺產(chǎn)托收 代理企業(yè)資信信評價(jià)業(yè)務(wù) 代理項(xiàng)目評估

代理證券發(fā)行與買賣業(yè)務(wù) 代理基金托管業(yè)務(wù) 代理同業(yè)支付結(jié)算業(yè)務(wù) 代理證券法人資金清算業(yè)務(wù)

第四章結(jié)算類金融產(chǎn)品 匯兌 電子匯兌 實(shí)時匯兌 個人匯款 特約傳真匯款 銀行匯票 商業(yè)匯票 銀行承兌匯票 商業(yè)承兌匯票 銀行本票 支票

個人支票電話銀行保付 托收承付 委托收款

第五章銀行卡類金融產(chǎn)品 貸記卡 準(zhǔn)貸記卡 國際信用卡 借記卡

國際旅行支票卡 芯片卡

第六章外匯業(yè)務(wù)類產(chǎn)品 居民因私兌換外匯 個人實(shí)盤外匯買賣 外幣票據(jù)托收 旅行支票 外幣兌換 外匯匯款 光票托收 出口跟單托收 進(jìn)口代收

代理國際信用卡收單業(yè)務(wù) 信用證 進(jìn)口信用證 出口信用證 結(jié)匯、售匯、付匯 打包放款 進(jìn)口押匯 出口押匯

即期外匯買賣 遠(yuǎn)期外匯買賣 外匯調(diào)期買賣 外匯期權(quán)

外匯保本投資存款 代客外匯投資業(yè)務(wù) 利率互換 貨幣互換 利率期權(quán)

代理客戶風(fēng)險(xiǎn)管理 代理客戶資產(chǎn)管理

第七章其他金融產(chǎn)品 個人公積金查詢服務(wù) 存款證明書 銀證轉(zhuǎn)賬 自助夜間金庫 企業(yè)銀行遠(yuǎn)程終端 汽車銀行 電話銀行 手機(jī)銀行服務(wù) 網(wǎng)上銀行 自助銀行 私人理財(cái)業(yè)務(wù)

附：國外商業(yè)銀行金融產(chǎn)品

存款類

超級可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶 自動轉(zhuǎn)賬服務(wù) 貨幣市場存款賬戶 協(xié)定賬戶 清掃賬戶 股金匯票賬戶 個人退休存款賬戶 大額可轉(zhuǎn)讓定期存單 貨幣市場存單 國債組合存款 利率與指數(shù)連動存款 定期存款開口賬戶 貸款類 信貸限額 循環(huán)貸款協(xié)議 浮動留置權(quán)貸款 倉庫收據(jù)貸款

同一抵押品住房抵押貸款 可調(diào)整利率住房抵押貸款 住宅股權(quán)貸款 年金轉(zhuǎn)換抵押貸款 杠桿收購貸款 自動貸款機(jī)貸款 憑卡消費(fèi)貸款 資產(chǎn)證券化

福費(fèi)廷交易

中間業(yè)務(wù) 貸款承諾 貸款出售 貸款參與 票據(jù)發(fā)行便利 遠(yuǎn)期利率協(xié)議 貨幣互換 利率互換 金融租賃 金融期貨 金融期權(quán) 金融理財(cái)服務(wù)

加息對市場影響分析

第二篇：商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略分析

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略分析

【摘要】金融六品的營E是商業(yè)銀行經(jīng)營管理的基本內(nèi)容之一，是商業(yè)銀行營管理的主要組成部分，屬于服務(wù)營銷領(lǐng)域。又章就如何優(yōu)化商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行了比較全面的分析與研究。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行，營銷策略，金融產(chǎn)品

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)制度的完善，市場營銷理念深入商業(yè)銀行金融產(chǎn)品銷傳管理中。而對口益激烈的銀行服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)質(zhì)量、金融產(chǎn)品價(jià)格、金融產(chǎn)品種類之間的競爭，有必要對如何優(yōu)化商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行更加全而的研究與探索，提高商業(yè)銀行金融產(chǎn)品市場競爭力。

一、商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略

1.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品促銷策普通企業(yè)類似，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的促銷手段有銷傳促進(jìn)、公關(guān)、廣告以及人員促銷四種。具體說來，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品促銷是指商業(yè)銀行借助齊種信息傳播手段宣傳本銀行金融產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品信息，引濘消費(fèi)者了解金融產(chǎn)品信息，并且進(jìn)行購買金融產(chǎn)品的整個過程。為了實(shí)現(xiàn)最佳商業(yè)銀行金融產(chǎn)品促銷策略，商業(yè)銀行要樹立銀行良好公眾形象，實(shí)施CIS、公共關(guān)系、政治權(quán)利等策略構(gòu)建穩(wěn)定的政治渠道，建立良好的公共關(guān)系，保證銀行金融產(chǎn)品促銷取得良好效果。商業(yè)銀行要科學(xué)合理選用必要的營銷策略，構(gòu)建完善的、高效的、符合市場動態(tài)的金融產(chǎn)品營銷體系，充分發(fā)揮產(chǎn)品促銷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值

2.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品分銷策略

如果一個商業(yè)銀行擁有極具市場競爭力的金融產(chǎn)品品種和產(chǎn)品價(jià)格，卻沒有良好的分銷渠道，那么金融產(chǎn)品依然無法實(shí)現(xiàn)良好的營銷效果。作為連接金融產(chǎn)品需求者和金融產(chǎn)品供應(yīng)者基本紐帶的分銷渠道能夠快捷、方便、適地、適時的將金融產(chǎn)品提供給需求者，可以說對十商業(yè)銀行經(jīng)營效益的好壞具有關(guān)鍵性的影響。

現(xiàn)代社會各種媒體網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速。種類各異，信息傳達(dá)渠道泛濫，I'AJ業(yè)銀行銷信渠道更是多元化，例如，網(wǎng)上銀行、電話銀行、銷信終端機(jī)、自助銀行、自動取款機(jī)等。作者認(rèn)為商業(yè)銀行分銷渠道的優(yōu)化應(yīng)該堅(jiān)持兩條腿走路的理念，具體分析就是在傳統(tǒng)分銷策略方而，I'AJ業(yè)銀行要不斷增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、優(yōu)化銀行柜臺服務(wù)項(xiàng)日、豐富銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)種類、繼續(xù)加大銀行傳統(tǒng)分銷渠道建設(shè)力度，之所以銀行要繼續(xù)加大傳統(tǒng)分銷渠道建設(shè)力度的原因是日前我國銀行營業(yè)柜臺依然是商業(yè)銀行擴(kuò)大宣傳、聯(lián)系客戶、業(yè)務(wù)辦理、先進(jìn)回籠以及存款吸收的}幾要業(yè)務(wù)模式，對十銀行的運(yùn)營依然發(fā)揮}幾體性的作用;在現(xiàn)代分銷策略方而，I'AJ業(yè)銀行要充分借助各種信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開展“移動銀行”、“家庭銀行”以及“企業(yè)銀行”等網(wǎng)絡(luò)分銷渠道模式，突破傳統(tǒng)銀行服務(wù)中的空間和}}寸間限制，以便十銀行客戶隨}}寸隨地享受銀行齊種服務(wù)。

3.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品定價(jià)策略

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的定價(jià)對十金融產(chǎn)品的營銷效果和商業(yè)銀行的盈利能力具有直接影}響，在整個金融產(chǎn)品營銷過程中占據(jù)關(guān)鍵地位。金融產(chǎn)品的定價(jià)與普通企業(yè)商品相比具有一定的特殊h}.合理的定價(jià)不僅僅需要考慮銀行經(jīng)營成本，還需要對客戶心理因素、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、貨幣流通、國家金融產(chǎn)品法律法規(guī)等，金融產(chǎn)品的定價(jià)是否合理不僅僅對銀行自身造成影響，而且會對社會貨幣流通產(chǎn)生一定的影響。所以日前很多銀行金融產(chǎn)品的定價(jià)會受到國家金融法律法規(guī)的控制，例如，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)受國家政策和銀行激烈競爭的影}11句收費(fèi)都偏低，甚至成為免

費(fèi)業(yè)務(wù)，濘致消費(fèi)者普遍性的形成一種銀行服務(wù)免費(fèi)的一種潛意識，出現(xiàn)新的金融產(chǎn)品}}

寸，如何設(shè)計(jì)出客戶能夠從心里上認(rèn)可性價(jià)比的金融產(chǎn)品價(jià)格水平具有一定的難度。日前部分商業(yè)銀行的借記卡”年費(fèi)收取以及銀行卡跨行取款費(fèi)用引起社會普遍性的爭議就證明了這一點(diǎn)。

隨著我國金融市場的逐步開放，商業(yè)銀行將擁有更大的金融和貸款利率的自}幾權(quán)。金融產(chǎn)品的定價(jià)合理性對十金融產(chǎn)品的營銷效益會有更大的影}llhJ。因而銀行要加大金融產(chǎn)品市場調(diào)查分力度，針對不同產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)度、不同消費(fèi)人群、不同的市場制定出既能夠保證商業(yè)銀行營銷策略順利進(jìn)行，銀行盈利提高，_義能夠滿足客戶需求，具有一定市場適應(yīng)性的金融產(chǎn)品價(jià)格?？茖W(xué)合理、符合市場發(fā)展趨勢的金融產(chǎn)品定價(jià)能夠提高銀行盈利能力，增強(qiáng)銀行在市場競爭中的實(shí)力，避免銀行出現(xiàn)齊種金融風(fēng)險(xiǎn)。

4.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品策略

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略中的產(chǎn)品策略涉及的因素較多，但是根據(jù)日前金融市場分析，不管規(guī)模多大的銀行都無法提供滿足整個市場全部需求的金融產(chǎn)品，不可能有而而俱到的金融產(chǎn)品，所以銀行在推出金融產(chǎn)品}}寸，首先要將市場進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合銀行客戶群體選擇日標(biāo)市場，根據(jù)日標(biāo)市場客戶的心理特征、消費(fèi)需求、消費(fèi)潛力、現(xiàn)行金融產(chǎn)品情況等因素確定市場定位，制定出符合市場需求的金融產(chǎn)品。

股份制商業(yè)銀行和國有商業(yè)銀行共同構(gòu)成我國商業(yè)銀行體系。相對來說，四大國有商業(yè)銀行已經(jīng)形成比較明確的市場定位，例如，建設(shè)銀行市場定位為基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)日和固定資產(chǎn)項(xiàng)日的投資和貸款，中國銀行強(qiáng)力占據(jù)外l_業(yè)務(wù)市場等。股份制商業(yè)銀行在人員配備、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、資金規(guī)模等方而不及國有商業(yè)銀行，但是在多元化市場競爭中，每一個商業(yè)銀行依然可以根據(jù)市場細(xì)分，找出新的日標(biāo)客戶群體，發(fā)揮銀行優(yōu)勢，明確銀行金融產(chǎn)品市場定位，堅(jiān)持有所為，有所不為的理念，形成銀行強(qiáng)勢產(chǎn)品市場定位，樹立在日標(biāo)客戶群體中的良好形象

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略中的產(chǎn)品策略}幾要有品牌策略、差異化策略以及創(chuàng)新策略。商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)金融產(chǎn)品盈利特征與銀行自身實(shí)力選擇產(chǎn)品策略。例如，有些實(shí)力雄厚的銀行可以進(jìn)行創(chuàng)新產(chǎn)品策略，新的產(chǎn)品能夠迅速占據(jù)市場，贏得}幾要客戶渠道，獲得較大的市場份額，其他銀行此}}寸單純的追隨新產(chǎn)品必然得不到較好的經(jīng)濟(jì)效益和客戶群體，但是如果其他小規(guī)模銀行在追隨大銀行新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行差異化策略，形成一定程度的整合創(chuàng)新，那么可能制定出更加符合客戶需求的金融產(chǎn)品，占據(jù)有利地位，加之在金融產(chǎn)品研發(fā)過程中小規(guī)模銀行并沒有投入多少研究資金，所以會獲得較大的利潤，占據(jù)較大的市場份額

二、結(jié)語

總而言之，如何更好的指定出金融產(chǎn)品營銷策略對十商業(yè)銀行的盈利能力和生存能力具有關(guān)鍵影響。在多元化金融市場中，每一個商業(yè)銀行都要制定科學(xué)合理、具有一定的市場競爭力的金融產(chǎn)品營銷策略，提高商業(yè)銀行盈利能力。

第三篇：淺析我國商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷

淺析我國商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷

摘要

本文結(jié)合個人金融產(chǎn)品營銷的有關(guān)理論，通過解析各種金融產(chǎn)品營銷策略，論述商業(yè)銀行進(jìn)行個人金融產(chǎn)品營銷的策略。在我國, 商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品推出的時間很短, 相關(guān)的規(guī)范尚不健全, 理財(cái)產(chǎn)品中存在的諸多問題有待研究解決。應(yīng)細(xì)分客戶群體, 針對客戶需求分層次服務(wù);建立完善的客戶信息系統(tǒng), 充分了解客戶需求;創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)方式, 滿足不同客戶需求。

[關(guān)鍵詞] 金融；營銷 ；策略

目錄

摘要????????????????????????????????2

一、商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)理論概述????????????????2

(一）個人理財(cái)產(chǎn)品定義??????????????????????? 2

(二)個人理財(cái)產(chǎn)品營銷定義?????????????????????2

二、商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢?????????????????2

（一）服務(wù)方式的電子化趨勢?????????????????????2

（二）組織機(jī)構(gòu)的專門化趨勢???????????????????? 2

（三）業(yè)務(wù)重點(diǎn)的多元化趨勢?????????????????????2

（四）金融產(chǎn)品的個性化趨勢?????????????????????2

三、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷的缺陷???????????????????2

四、商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品的營銷策略選擇???????????????3

（一）商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的四個“Ps”????????????????? 3

（二）．營銷戰(zhàn)術(shù)的五個“Ps”?????????????????????3

五、商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷的具體措施???????????????4

六、結(jié)論??????????????????????????????

5一、商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)理論概述

(一）個人理財(cái)產(chǎn)品定義：個人理財(cái)產(chǎn)品指金融機(jī)構(gòu)針對個人發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品

(二)個人理財(cái)產(chǎn)品營銷定義:商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品營銷是商業(yè)銀行營銷理論

在理財(cái)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用, 是指商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向, 通過一系列營銷手段, 引導(dǎo)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶, 以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動。

二、商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢：

(一）服務(wù)方式的電子化趨勢。

具體形式表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)、電話銀行業(yè)務(wù)、安裝ATM機(jī)等

（二）組織機(jī)構(gòu)的專門化趨勢。

商業(yè)銀行都紛紛成立個人金融業(yè)務(wù)部門，集中設(shè)計(jì)、開發(fā)和辦理私人客戶的金融服務(wù)，為私人客戶提供全面、廣泛的服務(wù)。

（三）業(yè)務(wù)重點(diǎn)的多元化趨勢。

針對市場的需求，個人金融業(yè)務(wù)從單純的消費(fèi)信貸擴(kuò)大為包括結(jié)算、擔(dān)保、投資管理、個人理財(cái)、咨詢等廣泛內(nèi)容。

（四）金融產(chǎn)品的個性化趨勢。

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)范圍因個人需求不同而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，如財(cái)務(wù)咨詢、委托理財(cái)、外匯、代理稅收、代收工資費(fèi)用等，同時通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步提供旅游、信息、交通和娛樂等個性化服務(wù)。與此同時，傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)，也開始根據(jù)客戶的需求重新設(shè)計(jì)、包裝。

三．商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷的缺陷

1.缺乏“ 以客戶為中心”的營銷觀念。我國商業(yè)銀行通常考慮的是“ 我能為客戶提供什么產(chǎn)品”, 而不是“ 客戶需要什么產(chǎn)品”, 把營銷當(dāng)推銷, 沒有真正意識到客戶需求的重要性。

2.產(chǎn)品單一, 缺乏新意。由于我國現(xiàn)實(shí)行金融分業(yè)經(jīng)營, 這在一定程度上限制了商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新組合, 或在服務(wù)上作一些提升, 在觀念上和內(nèi)容上有實(shí)質(zhì)性突破的很少。

3.未進(jìn)行市場細(xì)分。個人理財(cái)服務(wù)多數(shù)情況下只針對高端客戶, 忽視了數(shù)量眾多的普通客戶。

4.未建立完善的客戶信息系統(tǒng)。對客戶信息量掌握不足, 不能根據(jù)客戶需求, 制定相關(guān)的理財(cái)策略。

四．商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品的營銷策略選擇

（一）.商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的四個“Ps”

（1）.市場分析

市場分析是商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)，市場分析的結(jié)果

直接決定了商業(yè)銀行后續(xù)目標(biāo)市場選擇和產(chǎn)品定位，以及相應(yīng)營銷策

略的制定。商業(yè)銀行市場分析主要解決的問題是明確個人客戶的需求

情況，包括什么時間需要以及個人客戶愿意以各種條件、方式接受金

融服務(wù)，了解個人金融產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)市場和潛在市場，同時對個人金融

市場的未來變化、營銷活動的影響和效果做出判斷以獲得信息，撲捉

市場機(jī)會，降低決策風(fēng)險(xiǎn)。

（2）.市場細(xì)分

在對市場進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行需要對個人金融產(chǎn)品

市場進(jìn)行進(jìn)一步的劃分，以便結(jié)合自身實(shí)際確定需要營銷的目標(biāo)市

場。市場細(xì)分是找出與其他客戶不同而本身具有相同特征的客戶群，目的是為市場決策人員確定客戶間的差異。商業(yè)銀行通過市場細(xì)分就

能分辨出哪些是對本企業(yè)最有價(jià)值的個人客戶群，進(jìn)而采取特定的營

銷策略。

（3）.目標(biāo)市場

商業(yè)銀行在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自已的資源和目標(biāo)以及個人

金融產(chǎn)品的特性，選擇一個或幾個有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，又能達(dá)到最

佳或滿意的經(jīng)濟(jì)利潤的細(xì)分部分作為自已的目標(biāo)市場。

（4）.市場定位

目標(biāo)市場選定后，商業(yè)銀行需要進(jìn)一步明確其將要在目標(biāo)市場樹

立怎樣的形象，使客戶知曉商業(yè)銀行及其產(chǎn)品。個人金融產(chǎn)品的市場

定位是指商業(yè)銀行根據(jù)自身實(shí)際，在選定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，通過對

其個人金融產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，決定向客戶提供何種金融產(chǎn)品和服務(wù)的行

為過程。

（二）．營銷戰(zhàn)術(shù)的五個“Ps”

商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷在運(yùn)用上述四個戰(zhàn)略性的“Ps”明確8戰(zhàn)略目標(biāo)和市場定位后，就要實(shí)施以下營銷組合策略，即營銷戰(zhàn)術(shù)的五個“Ps”。

（1）.產(chǎn)品策略

個人金融產(chǎn)品營銷的產(chǎn)品策略就是選擇什么樣的個人金融產(chǎn)品

來滿足客戶的需求。營銷人員要制定具體的產(chǎn)品組合策略、品牌策略

及包裝策略。

（2）.價(jià)格策略

在我國現(xiàn)行的金融體制和市場環(huán)境下，利率尚未市場化，個人金

融產(chǎn)品的定價(jià)具有特殊性：受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴(yán)，價(jià)格

變動對個人金融產(chǎn)品銷售量的影響相對較小。因此，個人金融產(chǎn)品價(jià)

格策略要充分考慮金融市場的發(fā)育程度、市場對該類個人金融產(chǎn)品的需求及競爭情況，利用各種適當(dāng)?shù)淖兺ǚ绞酵貙挊I(yè)務(wù)、增加盈利、規(guī)

避風(fēng)險(xiǎn)。

（3）.分銷策略

分銷策略即營銷渠道策略，即通過什么樣的分銷渠道將個人金融

產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到個人客戶。商業(yè)銀行在制定分銷策略時要采取

多種形式渠道的組合，通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體系的建設(shè)、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置、電子化分銷渠道以及客戶經(jīng)理，使個人金融產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、方便而快捷地銷售出去。

（4）.品牌策略

商業(yè)銀行根據(jù)客戶的期望、感覺、聯(lián)想等心理特征，通過各種營

銷推廣方式，對其產(chǎn)品的品牌屬性、利益、價(jià)值、文化或個性等加以

突出，建立長期的品牌形象，以培養(yǎng)忠誠客戶，提高品牌價(jià)值。

（5）.促銷策略

個人金融產(chǎn)品促銷，通過廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、定向促銷等手段的綜合運(yùn)用，提高目標(biāo)客戶對個人金融產(chǎn)品的認(rèn)知

度、說服、影響現(xiàn)有的和潛在的個人客戶接受并購買產(chǎn)品。

五．商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷的具體措施

(一)細(xì)分客戶群體, 針對客戶需求分層次服務(wù)

根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行細(xì)分，針對不同層次的客戶需求提供不同的服 務(wù)。如個人理財(cái)方面主要是為高端客戶服務(wù), 通過推出貴賓卡、VIP 計(jì)劃,開設(shè)貴賓通道等。

(二)建立完善的客戶關(guān)系管理, 充分了解客戶需求

對于理財(cái)人員而言, 需要有理財(cái)系統(tǒng)的支持, 記錄客戶資料和信息, 為客戶進(jìn)行個人財(cái)物狀況分析, 提供便捷的服務(wù)和設(shè)計(jì)理財(cái)計(jì)劃等。銀行業(yè)務(wù)與IT 科技高度的融合以及個人理財(cái)業(yè)務(wù)以客戶為中心的特點(diǎn), 合理的理財(cái)支持系統(tǒng)對于銀行來說, 應(yīng)當(dāng)包括客戶信息模型、客戶分析模型、理財(cái)方案模型等功能。

（三）采取適當(dāng)手段和策略，加強(qiáng)營銷管理

銀行把個人金融業(yè)務(wù)真正很好地開展起來，必須確定適當(dāng)?shù)臓I銷策略和營銷手段，必須通過對環(huán)境的客觀分析，通過細(xì)分市場，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場和發(fā)展戰(zhàn)略，并針對不同的市場采用不同的產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷策略。

(三)創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)方式, 滿足不同客戶需求

在當(dāng)前分業(yè)經(jīng)營的金融政策和法規(guī)約束下, 銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)互相間存在一定的壁壘, 但從理財(cái)?shù)慕?/p>

度出發(fā), 越來越多的客戶需要的是理財(cái)一站式服務(wù), 因此商業(yè)銀行應(yīng)以網(wǎng)

點(diǎn)為依托, 將銀行、證券、保險(xiǎn)等多種

金融服務(wù)集于一身, 為客戶提供“ 一站式”服務(wù)。銀行代理銷售基金、保險(xiǎn)和信托產(chǎn)品, 對銀行來講豐富了自身理財(cái)品種, 為客戶提供了更多的投資理財(cái)選擇, 還能夠增加自己的中間業(yè)務(wù)收入, 對基金公司、保險(xiǎn)公司和信托投資公司來講, 則充分利用了商業(yè)銀行的信譽(yù), 營銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源, 降低了成本, 增加了盈利, 實(shí)現(xiàn)了雙贏。

六．結(jié)論

個人金融產(chǎn)品營銷策略是只商業(yè)銀行推廣個人金融產(chǎn)品，使之為客戶接受并使用，銀行從中獲得收益所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和具體措施的總和，是金融營銷管理的基礎(chǔ)性工作。隨著個人客戶金融需求的多樣化、個性化，如何適應(yīng)激烈的個人金融市場競爭，成為商業(yè)銀行的重中之重。營銷策略的選擇成為解決競爭的有力工具。個人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為我國銀行業(yè)競爭的一個新焦點(diǎn), 積極進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的營銷對于銀行和客戶都有重要意義。

09投資

學(xué)號 0905005012

陳柳柳

第四篇：商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品的比較分析(定稿)

商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品的比較分析

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，金融行業(yè)也迎來了發(fā)展的黃金時期，然而，在個人金融業(yè)務(wù)方面我國的起步較晚，因此在內(nèi)容、管理和安全方面都存在著很大的不足。所以，為了讓個人金融業(yè)務(wù)更好的適應(yīng)金融行業(yè)的發(fā)展，需要對個人金融業(yè)務(wù)有更深入的了解，在不斷的發(fā)展中對存在的問題進(jìn)行不斷的改善，從而讓個人金融業(yè)務(wù)得到更全面的發(fā)展，以此來適應(yīng)人們的需求。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人金融產(chǎn)品；比較分析

一、國內(nèi)外商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品及其品種結(jié)構(gòu)介紹

對于國外的商業(yè)銀行來說，其在個人金融業(yè)務(wù)起步較早，并且經(jīng)過了長時間的發(fā)展，其模式已經(jīng)日趨成熟，在很多國外的商業(yè)銀行中個人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了其重要的收入。這些商業(yè)銀行將個人金融業(yè)務(wù)視為其重要的組成部分，采取了公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)并重的措施來促進(jìn)銀行的發(fā)展和盈利。在對于個人金融業(yè)務(wù)上，這些商業(yè)銀行開發(fā)了更多的投資模式，讓個人在這些模式中根據(jù)自身的需要進(jìn)行選擇，取得了不錯的效果，并探索出了一條盈利的新道路。相比較公司業(yè)務(wù)，個人業(yè)務(wù)雖然利潤較低，但是其風(fēng)險(xiǎn)低，通過大量的投資之后，依然會為金融銀行帶來很高的利益。這樣就擺脫了商業(yè)銀行對公司業(yè)務(wù)的依賴，同時提高了投資的安全性。相比較西方國家我國的個人金融業(yè)務(wù)在服務(wù)和內(nèi)容上都存在著很大的不足。我國的商業(yè)銀行依然沿襲著舊的發(fā)展模式，只重視對大企業(yè)和大客戶的金融服務(wù)，而忽略了個人金融業(yè)務(wù)的開發(fā)，因此造成了個人金融業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量低下，方式單一，很難收到顧客的歡迎。而隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平越來越高，需要從事的金融服務(wù)也越來越多，因此，需要一個方便、安全、多樣的的個人金融業(yè)務(wù)來滿足人們?nèi)找嬖黾拥慕鹑谛枰?。在上世紀(jì)末期，我國的商業(yè)銀行開始重視個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，并將其擺在這重要的位置，各商業(yè)銀行紛紛提高了服務(wù)質(zhì)量，加大了對個人金融業(yè)務(wù)的管理，為個人融資業(yè)務(wù)提供了更多更實(shí)際的服務(wù)，從而使得個人金融業(yè)務(wù)得到了飛速的發(fā)展。

二、國內(nèi)外商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品的特點(diǎn)比較

上文中我們提到，由于我國商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務(wù)方面起步較晚，雖然在上世紀(jì)末經(jīng)歷了飛速發(fā)展，但在很多方面仍然存在不足，下文就對從國內(nèi)外商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品主要存在的差別進(jìn)行分析:

(1)對于國外的商業(yè)銀行來說，其已經(jīng)開始向不同的客戶提供不同的個性化服務(wù)，擺脫了以往大批量生產(chǎn)的模式。在這樣的模式下，顧客們能夠更好的選擇適合其需要的業(yè)務(wù)，同時也讓銀行吸引了更多的顧客。此外，很多發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行還涉足多種領(lǐng)域，在人投融資、咨詢、代理等多方面都有涉足，這樣就能夠跟好的幫助顧客解決金融方面的問題，同時為自己帶來了豐厚的利潤。相比較發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行，我國的銀行業(yè)務(wù)還存在于大批量生產(chǎn)的初級階段，這樣的模式相對單一，對顧客沒有吸引力，并且收入也較低。這樣就造成了大量目標(biāo)客戶因?yàn)檎也坏胶线m的項(xiàng)目而最終放棄。

(2)國外發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行多采取全方位的金融服務(wù)，一旦顧客與銀行合作，銀行就會對其多方面的情況進(jìn)行考察和幫助，幫助顧客們更好的利用資金賺錢，不僅有效的降低了風(fēng)險(xiǎn)，同時也提高了商業(yè)銀行的利潤。而國內(nèi)銀行在這方面還存在很大的差距，甚至連顧客的一般要求都無法滿足，這樣就會讓目標(biāo)客戶白白的損失，使得自身的競爭力降低。

(3)國外發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行重視高附加值的核心業(yè)務(wù)品種的發(fā)展，讓自己的業(yè)務(wù)更多的涉及到高知識產(chǎn)權(quán)、高回報(bào)的新興領(lǐng)域上，通過對這些領(lǐng)域的開發(fā)不僅可以增加顧客的數(shù)量，同時也提高了顧客的質(zhì)量，讓商業(yè)銀行獲得了更多的利潤，可謂一舉多得。而相比較國外發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行，我國的商業(yè)銀行對于高新科技產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域卻很少涉及，其更多的集中在一些傳統(tǒng)的投資領(lǐng)域中，而這些領(lǐng)域隨著時代的發(fā)展，已經(jīng)喪失了其發(fā)展活力，很難再有發(fā)展前景，因此這樣的業(yè)務(wù)對顧客就缺乏吸引力，而國內(nèi)商業(yè)銀行在儲蓄和貸款這些業(yè)務(wù)方面的品種較為豐富，但是這些地段的產(chǎn)品品種創(chuàng)造出來的價(jià)值比前者少很多。

(4)國外發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行信息化程度高，由于國外在此方面起步較早，因此在設(shè)備上較為先進(jìn)和成熟，在國外的金融銀行中，已經(jīng)大部分實(shí)行了信息覆蓋，這樣就能夠增強(qiáng)對顧客的約束能力，提高工作效率。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明：在本世紀(jì)初期，美國已經(jīng)有六分之一的家庭使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，而到了2005年，這一數(shù)據(jù)達(dá)到了驚人的百分之五十，這就說明商業(yè)銀行在美國已經(jīng)有了很強(qiáng)大的群眾基礎(chǔ)和足夠大的覆蓋范圍。相比國外，我國的商業(yè)銀行中的電子銀行業(yè)務(wù)僅被少數(shù)人使用，并且在操作時也比較復(fù)雜。

(5)國外發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行注重對品牌的建設(shè)，在進(jìn)行經(jīng)營時充分的考慮

顧客的感受，將顧客的需求放在第一位，努力的打造和維護(hù)自身形象，從而增加客戶的忠誠度，讓更多的人信任自己。但相比較國外對顧客需求的重視和對自身形象的維護(hù)，國內(nèi)商業(yè)銀行缺乏足夠的遠(yuǎn)見，往往以自我為中心，忽視客戶的需求，缺乏品牌意識，只追求短暫的收益，這樣就造成了顧客的不信任，造成了顧客的流失，從而造成了收入方面的損失。

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第五篇：論我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新的影響因素

論我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新的影響因素

班級：109020501姓名：張可舉學(xué)號：1090205013

3【摘要】：與西方銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新蓬勃發(fā)展相比,我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新則明顯不足, 國有商業(yè)銀行近年來在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面雖有所突破，但總體上看仍存在品種少、規(guī)模小、收益低的問題。究其原因，主要有國內(nèi)銀行從業(yè)人員中很多人的知識結(jié)構(gòu)不適應(yīng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的需要，銀行自身傳統(tǒng)的經(jīng)營管理體制和外部的政策、制度環(huán)境壓抑了創(chuàng)新活力，創(chuàng)新業(yè)務(wù)經(jīng)營不規(guī)范以及居民普遍缺乏金融意識等原因。針對這些問題，我們首先要建立有效的業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，要把市場營銷融入業(yè)務(wù)創(chuàng)新之中，在準(zhǔn)確的市場調(diào)查、預(yù)測和細(xì)分的基礎(chǔ)上使業(yè)務(wù)創(chuàng)新做到有的放矢，并通過積極的營銷手段獲得市場的廣泛認(rèn)可，并要為業(yè)務(wù)創(chuàng)新爭取良好的外部條件。

【關(guān)鍵詞】：商業(yè)銀行 金融產(chǎn)品創(chuàng)新

一、當(dāng)前我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的現(xiàn)狀

近年來，“銀行中間業(yè)務(wù)”已成為商業(yè)銀行激烈競爭的創(chuàng)新領(lǐng)域。隨著我國金融體制改革的深入和社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對金融需求的推動，我國各商業(yè)銀行現(xiàn)在越來越注重中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，逐步認(rèn)識到中間業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行三大支柱業(yè)務(wù)之一的重要意義，積極探索新的服務(wù)方式，倡導(dǎo)新的服務(wù)理念。各商業(yè)銀行利用現(xiàn)有資金、技術(shù)、網(wǎng)點(diǎn)、結(jié)算等方面的優(yōu)勢發(fā)展各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)。同時，在機(jī)構(gòu)設(shè)置、組織建設(shè)、制度建設(shè)、監(jiān)控管理、人員培訓(xùn)等方面做了許多工作，使我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)有了良好的開端和明顯進(jìn)展。但存在的問題也比較突出，目前與發(fā)達(dá)國家和地區(qū)相比仍然存在很大的差距，主要表現(xiàn)在以下3個方面：

1．品種少。由于這些年我國的金融業(yè)一直推行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理制度，銀行、證券、信托和保險(xiǎn)業(yè)完全分離，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)被限制在一個相當(dāng)狹窄的范圍內(nèi)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間受限，致使我國國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的品種較為單一。從開辦得較為成功的品種來看，僅有個人住房信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)近年來發(fā)展得較快，逐步走向成熟；消費(fèi)信貸、網(wǎng)上銀行、租賃、個人理財(cái)業(yè)務(wù)等只是少量開辦，仍處于探索階段；投資銀行、商人銀行、國際金融和衍生金融工具業(yè)務(wù)等方面，尚有可觀的發(fā)展空間，還處在待發(fā)展階段。

2．規(guī)模小。從已開辦的新業(yè)務(wù)的發(fā)展水平來看，由于受到來自內(nèi)外的約束限制，國有商業(yè)銀行新業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模較小，在銀行的整個業(yè)務(wù)規(guī)模中占比小，難以起到調(diào)整優(yōu)化整體資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的作用，也難以產(chǎn)生相應(yīng)的規(guī)模效應(yīng)。以消費(fèi)信貸為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國消費(fèi)信貸規(guī)模目前僅占貸款規(guī)模的4％~5％，西方發(fā)達(dá)國家消費(fèi)信貸約占貸款規(guī)模的20％~25％；在我國消費(fèi)總額中，消費(fèi)信用占比不足1％，西方發(fā)達(dá)國家消費(fèi)信用占消費(fèi)總額的比重通常都高于20％。美國的房地產(chǎn)融資結(jié)構(gòu)中，消費(fèi)環(huán)節(jié)一般要占到60％以上。2010年，我國個人住房貸款在全國各項(xiàng)信貸余額中的比重僅有0.8％，我國汽車貸款規(guī)模估計(jì)不到1億元人民幣，而美、德、日三國汽車消費(fèi)貸款占銷售總額的比重分別為70％、50％和60％。

3．收益低。由于目前我國商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新尚處于初創(chuàng)階段，各行的業(yè)務(wù)拓展過分注重?cái)U(kuò)規(guī)模、占份額，再加之缺乏統(tǒng)一的市場規(guī)范與相應(yīng)的制度約束，在業(yè)務(wù)營銷之初大都低價(jià)促銷，讓利于客戶，這不但使市場陷入混亂、無序的狀態(tài)，也使得商業(yè)銀行的新業(yè)務(wù)收益難以保證，在一定程度上損害了新業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。以票據(jù)業(yè)務(wù)為例，由于缺乏統(tǒng)一的規(guī)范，目前的票據(jù)貼現(xiàn)市場價(jià)格極為混亂，有的行甚至以僅高出中央銀行再貼現(xiàn)基準(zhǔn)利率1 個百分點(diǎn)的價(jià)格對客戶辦理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。再以個人支付結(jié)算業(yè)務(wù)為例，目前國內(nèi)各大商業(yè)銀行的計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)先后實(shí)現(xiàn)了全國或局域聯(lián)網(wǎng)，在活期儲蓄存款的省內(nèi)(局域)異地通存通兌 １

存取款業(yè)務(wù)的辦理上，一些行最初按5％的標(biāo)準(zhǔn)收取手續(xù)費(fèi)，然而卻受到個別商業(yè)銀行“零手續(xù)費(fèi)” 促銷手段的巨大沖擊，最后也不得不取消了5％的手續(xù)費(fèi)。其實(shí)在零售與信用卡業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)全國聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)上，各行都投入大量的資金與技術(shù)力量，然而卻在該項(xiàng)業(yè)務(wù)上喪失了巨額的手續(xù)費(fèi)收入。

二、影響我國銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的因素

（一）歷史積累方面的原因。

縱觀西方金融產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展史，從上世紀(jì)60年代開始，可分為避管型創(chuàng)新，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新，防范風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新，到如今的各種創(chuàng)新并舉，可以看出商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新需要有歷史的積淀和各個階段創(chuàng)新產(chǎn)品的延續(xù)性。我國銀行是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時期的專業(yè)性銀行轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)時期的商業(yè)銀行，僅有十多年歷史，在經(jīng)營管理方面、銀行技術(shù)設(shè)備、人才儲備等方面有很多不足。由于歷史的原因，我國銀行業(yè)自有資本金不足、壞帳、呆帳等不良資產(chǎn)問題嚴(yán)重，承受風(fēng)險(xiǎn)能力差，這一系列問題顯示出我國銀行業(yè)系統(tǒng)的內(nèi)在脆弱性，不利于金融產(chǎn)品創(chuàng)新的開展。

（二）金融環(huán)境方面的原因。

1.國內(nèi)法制建設(shè)相對落后。

近年來，我國經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境正在發(fā)生巨大的變化，而相應(yīng)的法律法規(guī)卻跟不上步伐。例如，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)和電子服務(wù)業(yè)務(wù)缺乏法律的支持。產(chǎn)品創(chuàng)新的要求與相對滯后的法律法規(guī)建設(shè)之間的矛盾，會使得新興的產(chǎn)品隱藏著一定法律風(fēng)險(xiǎn)。

.2.金融監(jiān)管制約著金融創(chuàng)新。

從國際情況來看，金融監(jiān)管對金融創(chuàng)新有著刺激和抑制兩方面作用，而我國居民的高儲蓄率和政策性的高存貸利差使得銀行無利潤壓力，資本市場尚未完全成熟使得銀行創(chuàng)新缺乏動力，因此，金融監(jiān)管對我國銀行僅表現(xiàn)出抑制作用。金融監(jiān)管主要表現(xiàn)在利率管制、外匯管制、銀行業(yè)務(wù)管制等方面。從利率方面來看，雖然將市場機(jī)制引入利率管理，但利率調(diào)整仍在很大程度上受國家經(jīng)濟(jì)形勢影響。政府制定的高存貸利差使銀行穩(wěn)獲高額利潤，同時利率管制剝奪了銀行對產(chǎn)品創(chuàng)新的定價(jià)權(quán)，這些使得銀行產(chǎn)生產(chǎn)品創(chuàng)新的惰性，即使有了創(chuàng)新熱情也會因?yàn)楣苤贫鴨适?chuàng)新能力。

3.社會信用觀念淡薄。

市場經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行以社會信用為基礎(chǔ)，包括政府信用、銀行信用、商業(yè)信用等。在我國，偷稅、逃稅、商業(yè)欺詐等現(xiàn)象時常發(fā)生。社會信用觀念淡薄，信用制度的建立落后于國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的程度，從而制約了包括銀行產(chǎn)品創(chuàng)新在內(nèi)的經(jīng)濟(jì)金融活動的開展。

4.銀行間不正當(dāng)?shù)母偁庩P(guān)系制約著產(chǎn)品創(chuàng)新。

四大國有商業(yè)銀行占據(jù)著我國70％以上的存貸業(yè)務(wù)，無論從銀行網(wǎng)點(diǎn)，分支機(jī)構(gòu)，從業(yè)人員的規(guī)模數(shù)量上來看，都處于國內(nèi)銀行業(yè)的壟斷地位，正因?yàn)檫@樣，長期獲得超額利潤的銀行缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新的動力，而廣大中小股份制商業(yè)銀行很大程度上是自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧的市場主體，它們必將為提高自身競爭力而大力進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，但利率管制限制產(chǎn)品自主定價(jià)，中小銀行只能利用非價(jià)格競爭方式追逐利潤，這從根本上破壞了公平公正的競爭環(huán)境，進(jìn)一步約束了銀行產(chǎn)品創(chuàng)新。

（三）銀行內(nèi)部的原因。

1.產(chǎn)品創(chuàng)新人才短缺，人力資源管理未能發(fā)揮應(yīng)有作用。

金融產(chǎn)品研發(fā)是個復(fù)雜的過程，需要有精通多個行業(yè)，多個領(lǐng)域的金融復(fù)合型人才作為堅(jiān)實(shí)的后盾。例如，銀行業(yè)務(wù)部門與信息技術(shù)部門的溝通合作需要依靠既懂得銀行業(yè)務(wù)，又精通信息技術(shù)的人才，為客戶量身定制理財(cái)產(chǎn)品，提供個性服務(wù)需要有專業(yè)的個人理財(cái)師（CFP）。另一方面來看，銀行現(xiàn)有的人力資源部門對人力資源的運(yùn)用觀念淡薄，各項(xiàng)激勵約束機(jī)制尚

不健全。人力資源管理未能發(fā)揮應(yīng)有作用，也在一定程度上延緩了產(chǎn)品創(chuàng)新的進(jìn)程。

2.金融產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏內(nèi)在推動力

國有商業(yè)銀行處于長期壟斷地位，尚未成為自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧的市場主體，產(chǎn)權(quán)不明晰，權(quán)責(zé)不明確，現(xiàn)代企業(yè)制度尚未建立，產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏內(nèi)在動力。銀行資源沒有得到充分利用，加之外部環(huán)境市場化程度低，缺乏一個優(yōu)勝劣汰的公平競爭環(huán)境，因而銀行產(chǎn)品創(chuàng)新成為在無序市場環(huán)境中搶占份額，無視利潤效益的創(chuàng)新。

3.電子技術(shù)環(huán)境對銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的約束

電子技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)，通訊技術(shù)等的發(fā)展和應(yīng)用是商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)，信息技術(shù)能使金融工具的創(chuàng)新得到突破性進(jìn)展。盡管近年來，國有銀行的電子化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的制約，我國信息技術(shù)在金融領(lǐng)域內(nèi)的應(yīng)用相比于西方金融業(yè)中經(jīng)營的電子化，網(wǎng)絡(luò)化還有著很大差距，仍停留在較為粗淺的技術(shù)應(yīng)用階段。由于我國銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與科技進(jìn)步的融合不夠，各銀行之間技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)性，規(guī)范性有所差距，使得銀行產(chǎn)品通用性差，產(chǎn)品深層次的創(chuàng)新受到制約。

三、我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展策略

針對當(dāng)前我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新中存在的問題，我們認(rèn)為，業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)在內(nèi)部機(jī)制、市場營銷、外部環(huán)境等方面著手進(jìn)行改革，以加快國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的進(jìn)程。

(一)建立有效的業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制

有效的業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制應(yīng)具有創(chuàng)新能力強(qiáng)、市場適應(yīng)性強(qiáng)、可操作性強(qiáng)等特點(diǎn)。要通過體制革新和有效的保障、激勵機(jī)制，來促進(jìn)國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式的根本性轉(zhuǎn)變。

1．改革完善業(yè)務(wù)創(chuàng)新組織機(jī)構(gòu)。

(1)建立總行級和省分行級業(yè)務(wù)創(chuàng)新中心機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)具體負(fù)責(zé)資產(chǎn)負(fù)債創(chuàng)新業(yè)務(wù)、本外幣中間業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、不良資產(chǎn)剝離、離岸金融業(yè)務(wù)、衍生金融工具、電子銀行及未推出的其他新業(yè)務(wù)的開發(fā)、管理、相關(guān)政策的制定以及對收集到的有關(guān)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整合、分析，適時提出金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)和營銷預(yù)案，努力為市場提供適銷對路、方便實(shí)用、技術(shù)含量高且在經(jīng)濟(jì)上具有合理性的金融業(yè)務(wù)。同時還負(fù)責(zé)對下級行業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)構(gòu)的管理和業(yè)務(wù)新品在推廣、運(yùn)行中的制度約束、技術(shù)保障及相關(guān)信息咨詢。

(2)建立二級分行業(yè)務(wù)創(chuàng)新推廣運(yùn)行機(jī)制。二級分行應(yīng)設(shè)立相應(yīng)部門，負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)的市場營銷。同時，要建立起總行、一級分行和二級分行三級工作聯(lián)系和信息溝通制度，在明確三級部門各自職能的基礎(chǔ)上分工協(xié)作，充分發(fā)揮三級部門的作用。

2．建立業(yè)務(wù)創(chuàng)新制度保障體系。

(1)建立部門內(nèi)有關(guān)人員的崗位職責(zé)制度。明確業(yè)務(wù)創(chuàng)新開發(fā)、研制、管理等方面的業(yè)務(wù)要求，將具體要求再詳細(xì)劃分到每一個崗位上，讓?shí)徫簧系膯T工清楚自己的職能范圍，達(dá)到有效分工協(xié)作、促進(jìn)各部門高速協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)的目的。

(2)明確部門責(zé)權(quán)劃分。業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門涉及到銀行的各個經(jīng)營領(lǐng)域，因此必須明確與其他業(yè)務(wù)部門在新業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍中有關(guān)責(zé)任權(quán)限的劃分，避免在新業(yè)務(wù)、新品種推廣時可能出現(xiàn)多頭管理、職責(zé)不清，進(jìn)而影響該項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展的問題。

(3)建立業(yè)務(wù)創(chuàng)新后勤保障制度。在人財(cái)物等資源配置上予以相應(yīng)的傾斜，確保業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門必要的資源供給和正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以使業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門能不斷適應(yīng)市場需求，始終擁有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和自身發(fā)展的動力。

(4)建立部門內(nèi)部創(chuàng)新激勵機(jī)制，使每一個員工充分發(fā)揮才智，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作作出更大貢獻(xiàn)。

3．建立人才培養(yǎng)機(jī)制。面對世界經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢和我國即將加入WTO的現(xiàn)實(shí)，面對外資銀行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、先進(jìn)的技術(shù)和多元化的產(chǎn)品所帶來的激烈競爭，擺在國內(nèi)商業(yè)銀行面前的惟一出路就是創(chuàng)新。金融創(chuàng)新，無論是業(yè)務(wù)創(chuàng)新還是制度創(chuàng)新，都必須依靠生產(chǎn)力中最

活躍的因素——人，來進(jìn)行。我們經(jīng)常說的“金融業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭”也就是這個。為了通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新獲取更多的利潤，我們首先就要解決一個人才的問題?，F(xiàn)在人們普遍認(rèn)為國有商業(yè)銀行缺乏高級人才，業(yè)務(wù)骨干紛紛被其他金融機(jī)構(gòu)挖走。其實(shí)，人才外流只是問題的一個方面，對員工培訓(xùn)力度不夠才是形成員工整體素質(zhì)不高的重要原因。相形之下，國外企業(yè)非常重視對在職員工的培訓(xùn)。

(二)把市場營銷融入商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新之中

1．搞好市場調(diào)查和預(yù)測，獲取充分準(zhǔn)確的市場信息。在進(jìn)行每一項(xiàng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新之前，進(jìn)行充分的市場調(diào)查相當(dāng)重要。因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品的推出與其他制造品、消費(fèi)品的不同在于，它與一定時期的經(jīng)濟(jì)形勢、經(jīng)濟(jì)周期、居民收入、社會穩(wěn)定是密不可分的，并且還需對一定數(shù)量或一定范圍的客戶在一定時期內(nèi)資金使用、透支額度、信用狀況有全面的了解，才能找出準(zhǔn)確的市場空白點(diǎn)，進(jìn)行市場細(xì)分，確定目標(biāo)客戶群。

2．進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分，合理確定目標(biāo)客戶。同其他企業(yè)細(xì)分市場一樣，銀行在細(xì)分市場時，既要考慮自身的實(shí)力，又要考慮競爭對手的情況。在細(xì)分市場之后，我們就要努力向目標(biāo)客戶、目標(biāo)市場推出各種差別化的金融產(chǎn)品，使競爭對手在短期無法達(dá)到我們的水平，從而贏得市場，獲取“超額利潤”。

3．準(zhǔn)確把握市場機(jī)會，推出全新金融產(chǎn)品。在傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，銀行每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出，大多數(shù)情況下不愁沒有客戶，沒有銷路。但在市場經(jīng)濟(jì)條件下，新業(yè)務(wù)推出后，沒有強(qiáng)有力的市場營銷，難以讓公眾對此產(chǎn)生認(rèn)同。為此，我們應(yīng)按照總行的有關(guān)規(guī)定，貫徹品種多樣化、防范風(fēng)險(xiǎn)、方便高效和宣傳促銷的原則，準(zhǔn)確把握市場機(jī)會，促進(jìn)新興金融業(yè)務(wù)營銷推廣。

4．收集反饋市場信息，不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略。作為整個營銷戰(zhàn)略承上啟下的一個階段，如何及時收集信息、分析信息、改進(jìn)產(chǎn)品、改善服務(wù)，對于下一步繼續(xù)鞏固和擴(kuò)大市場份額極其重要。所以，經(jīng)常性地開展業(yè)務(wù)懇談、業(yè)務(wù)推介、新聞座談等形式也許更能直接、深入地了解客戶信息，從而不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略，改進(jìn)金融服務(wù)。

(三)為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新營造良好的外部宏觀環(huán)境

1.強(qiáng)化對商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的管理與引導(dǎo)。中央銀行要盡快出臺關(guān)于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的政策規(guī)定與制度辦法，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)創(chuàng)新的引導(dǎo)與管理，建立健全業(yè)務(wù)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，切實(shí)規(guī)范創(chuàng)新行為，整治市場秩序，改變無序競爭的現(xiàn)狀，為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新穩(wěn)健運(yùn)行提供有效的制度保障和政策支持，使商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新在寬松、公開、公平的競爭環(huán)境中進(jìn)行。

2.建立個人信用體系。以城市為單位，以該城市的中國人民銀行為監(jiān)管或管理主體，對當(dāng)?shù)毓膊块T的居民身份證管理系統(tǒng)、資信調(diào)查系統(tǒng)與商業(yè)銀行的個人和團(tuán)體的賬戶管理系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，在保險(xiǎn)公司提供擔(dān)保、公證處予以公證、資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)參與的情況下，組成統(tǒng)一的社會信用保障機(jī)構(gòu)，并由該機(jī)構(gòu)推出“信用卡” 消費(fèi)，從而形成“一條龍”式服務(wù)系統(tǒng)和管理體系。也可以將城鄉(xiāng)劃為兩大板塊，根據(jù)各自的消費(fèi)特點(diǎn)，分而治之。這樣，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新拓展過程中，諸如手續(xù)繁雜、程序復(fù)雜、多頭投入、律令不暢、資源浪費(fèi)等弊病便會迎刃而解。

【參考文獻(xiàn)】

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3.《商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與經(jīng)營》第二版第十章作者： 莊毓敏 中國人民大學(xué)出版社

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