第一篇：新產(chǎn)品開發(fā)策劃的策略

新產(chǎn)品開發(fā)策劃的策略

現(xiàn)代意義上的產(chǎn)品策劃，已不僅僅限于產(chǎn)品設(shè)計的范疇，還要考慮產(chǎn)品如何打入市場，如何制定廣告策略、如何讓顧客鐘情、如何打擊競爭對手，在更大的范圍內(nèi)考慮公司實力與股東關(guān)系，甚至于社會文化發(fā)展趨勢??范圍之廣，內(nèi)容之多，常常是企業(yè)策劃者憑直覺在變幻莫測的市場中進行的冒險活動，但“有些場合，最大的冒險，倒表現(xiàn)了最大的智慧”(克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭論》)。這種智慧，表現(xiàn)在產(chǎn)品在市場打開銷路并奪得一席之地方面，便是到位的、系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃。

一般情況下，產(chǎn)品的壽命周期分為引入期、成長期、成熟期和衰退期等四個階段組成。特別是在產(chǎn)品進入衰退期之前，要想著及時開發(fā)新產(chǎn)品作為替代品。再者，“好的開始是成功的一半”，產(chǎn)品導(dǎo)入期的成敗直接關(guān)系一種產(chǎn)品能否成功地打入市場，占有一定的市場份額。新產(chǎn)品開發(fā)的思路可從下面幾個方面加以把握：

(1)領(lǐng)先型策劃。這種策劃指的是以先進的科技為基礎(chǔ)從而開發(fā)出一種全新產(chǎn)品、建立一個全新的市場、創(chuàng)造出一個全新空間的策略。

(2)跟隨型策略。這種策略也就是站在巨人的肩膀上繼續(xù)前行，在他人成果的基礎(chǔ)上繼續(xù)創(chuàng)新，把他人的成果利用到新的領(lǐng)域。它的特點是風(fēng)險小、效益高。

(3)依賴型策略。依賴型策略也就是在大市場中占領(lǐng)某個小市場。這一策劃往往將構(gòu)思焦點投入某一產(chǎn)品或服務(wù)，著力開發(fā)其附屬的但又是必不可少的配件或是某一市場中看好的、可大力開發(fā)并為此市場服務(wù)的相關(guān)市場。因為被附屬的產(chǎn)品正處于一種上升的勢頭，相應(yīng)的依賴型產(chǎn)品也具有同等需求，必將會帶動它的發(fā)展。

(4)仿效型策略。也就是自己不去搞研究，而是緊隨他人之后，仿效國內(nèi)外同類新產(chǎn)品，仿制生產(chǎn)，投放市場。這樣，減少了技術(shù)上的風(fēng)險，投入的資金較少，但見效很快，適用于經(jīng)濟落后國家的企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品的初期。

(5)增加功能、用途型策略。無論何種產(chǎn)品都有自己的壽命周期，嚴防產(chǎn)品衰老的最好辦法是挖掘產(chǎn)品的新功能、新用途，消費者也恰恰是以享用這些新功能為動機購買產(chǎn)品。

(6)組合型策略。隨著人們需求層次的提高，組合型新產(chǎn)品以其“一物多能”為特點，可滿足顧客多種要求;并將其向著廣度、深度發(fā)展，會擁有越來越廣闊的前景。??

市場經(jīng)濟日新月異，面對不斷加劇的市場競爭，適時地策劃、推出富有競爭力的新產(chǎn)品當是權(quán)益之計。

筆者曾在2003年8月的《糖酒快訊》上看到這樣一篇報道：減肥飲料力麗由于市場營銷遭遇挫折，從傳統(tǒng)渠道撤退到OTC渠道，希望能夠通過專業(yè)減肥渠道，獲得重新翻盤的機

會。力麗為什么會受重挫呢?力麗對于企業(yè)運作新產(chǎn)品，有什么借鑒意義呢?這里以此為例，來談?wù)勑庐a(chǎn)品策劃中應(yīng)著重考慮的問題。

一、有無成功的樣板

消費品營銷是高風(fēng)險的事業(yè)，不管策劃怎么充分，營銷方案都需要經(jīng)過市場的檢驗之后，才能推向全國。

力麗在開展全國招商之前，并沒有成功運作的樣板市場，這樣即使招到了大量經(jīng)銷商，也只能解決產(chǎn)品的第一次銷售;而從經(jīng)銷商到消費者之間漫長的征程，則無從解決。

二、是否了解消費者

現(xiàn)代經(jīng)濟是過剩經(jīng)濟，現(xiàn)代市場營銷是以消費者需求為中心的營銷。企業(yè)對消費者是否足夠了解，決定這新產(chǎn)品上市后的命運。

力麗上市之前，操盤手并沒有經(jīng)過很完善的消費者調(diào)查，而是憑借以前操作減肥保健品的經(jīng)驗做市場。后來不被消費者認可，也是情理之中的事。

三、是否有充足的財力

新品上市后，需要廠家投入足夠的資源，來培育品牌成長。

力麗在上市之前，從銀行貸款2000萬元支持項目發(fā)展;在遭遇挫折后，資本方卻抽走了資金，使它再也沒有重整舊山河的機會。

四、何時上市最恰當

產(chǎn)品上市的時機需要考慮兩個因素：是市場成熟度、產(chǎn)品消費的淡旺季因素。

力麗在深圳市場的推廣2002年8月下旬才開始，電視廣告投入9月才開始，即使定位準確，過了導(dǎo)入期，等待力麗的也將是長長的淡季。

五、有無實力強大的實施團隊

“任何一個系統(tǒng)的垮臺，都是先從內(nèi)部開始”。在導(dǎo)致力麗死亡的因素中，團隊實力不足是最重要的原因。

力麗由“營銷高手、管理者、投資人”組成的“鐵三角”為什么不堪一擊呢?操盤手過于照搬減肥保健品操作經(jīng)驗，對力麗新品類的屬性認知不夠;管理者在遭遇挫折后既沒有重新給原來操盤手以機會，又沒有選擇其他合適的操盤手，而是直接披掛上陣;在力麗遭遇市場困境時，投資人選擇了撤資，都使力麗最終走向了滅亡。

很多中小企業(yè)上市之前，往往對策劃投入很少，對市場投入很大，殊不知，策劃迷失方向，再多的市場投入都是白費。

第二篇：新產(chǎn)品開發(fā)策劃

新產(chǎn)品開發(fā)策劃

科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，市場競爭的日益激烈，導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期越來越短。產(chǎn)品創(chuàng)新已成為企業(yè)經(jīng)營與市場營銷的常態(tài)，企業(yè)不得不加快新產(chǎn)品開發(fā)以適應(yīng)技術(shù)與市場的快速變化。

一、新產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略選擇

新產(chǎn)品開發(fā)策劃須將企業(yè)新開發(fā)戰(zhàn)略的設(shè)計放在首要位置。一般可以選擇的戰(zhàn)略模式包括：

1．風(fēng)險型戰(zhàn)略

風(fēng)險型戰(zhàn)略是企業(yè)以堅定的信念調(diào)動所有資源投入全新產(chǎn)品或具有更新?lián)Q代意義的新產(chǎn)品開發(fā)。實施這種戰(zhàn)略的企業(yè)必須具備領(lǐng)先的技術(shù)創(chuàng)新能力、強大的資金實力和強有力的營銷運作能力。一旦新產(chǎn)品開發(fā)成功將獨領(lǐng)市場風(fēng)騷，但這種戰(zhàn)略也存在技術(shù)、市場和投資等多方面的風(fēng)險。

2．進取型戰(zhàn)略

進取型戰(zhàn)略是企業(yè)以積極的態(tài)度和充足的資源投入新產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)創(chuàng)意主要來源于對現(xiàn)有產(chǎn)品用途、功能和工藝等的改進。改進型新產(chǎn)品、降低成本型新產(chǎn)品、系列型新產(chǎn)品是其主攻方向，開發(fā)的目的是在現(xiàn)有產(chǎn)品品類的基礎(chǔ)上擴大市場份額，開發(fā)的技術(shù)與市場風(fēng)險相對要小一些。

3．跟進型戰(zhàn)略

跟進型戰(zhàn)略是企業(yè)以快速的反應(yīng)迅速仿制市場領(lǐng)導(dǎo)者已成功上市的高新技術(shù)產(chǎn)品或者市場上暢銷的主流產(chǎn)品，以維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初需要采用這種開發(fā)戰(zhàn)略，服裝服飾等時尚流行性行業(yè)也適合采用這種戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略的特點是創(chuàng)新程度不高，研究開發(fā)費用投入較小，關(guān)鍵是技術(shù)反應(yīng)快速，市場運作要靈活。

二、新產(chǎn)品開發(fā)的組織設(shè)計

新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略確定以后，開發(fā)任務(wù)就要落實到開發(fā)組織機構(gòu)和人力資源隊伍上。新產(chǎn)品開發(fā)的組織設(shè)計需要從企業(yè)最高決策層、規(guī)劃管理層和研發(fā)作業(yè)層三個層面進行考慮。

1.最高決策層開發(fā)組織設(shè)計

企業(yè)最高決策層開發(fā)組織一般由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者和中層主要職能部門的經(jīng)理人組成，組織形式通常是新產(chǎn)品開發(fā)委員會，并且由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人或CEO親自掛帥，比如比爾·蓋茨在2008年辭職前同時兼任微軟的首席設(shè)計師，領(lǐng)導(dǎo)著微軟的新產(chǎn)品開發(fā)工作。新產(chǎn)品開發(fā)委員會的主要職能是規(guī)劃企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)方向、配置研發(fā)資源、協(xié)調(diào)和解決研發(fā)過程中的重大問題。

2.規(guī)劃執(zhí)行層開發(fā)組織設(shè)計

企業(yè)規(guī)劃執(zhí)行層開發(fā)組織是企業(yè)從事新產(chǎn)品開發(fā)的常設(shè)性職能機構(gòu)，其組織形式有產(chǎn)品規(guī)劃部、技術(shù)中心或研究院（所）等。產(chǎn)品規(guī)劃部主要負責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的構(gòu)思產(chǎn)生與篩選、概念發(fā)展與測試、營銷規(guī)劃和市場試銷和上市推廣等方面的工作，技術(shù)中心或研究院（所）主要承擔(dān)技術(shù)攻關(guān)和產(chǎn)品研制，將通過市場論證的新產(chǎn)品概念變成產(chǎn)品實體。

為落實新產(chǎn)品開發(fā)的執(zhí)行管理工作，可以在新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃執(zhí)行層面推行產(chǎn)品經(jīng)理制，設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理或新產(chǎn)品經(jīng)理，全面負責(zé)某個新產(chǎn)品項目的開發(fā)執(zhí)行工作，比如海爾就在產(chǎn)品開發(fā)部門按照新產(chǎn)品型號設(shè)置了若干個產(chǎn)品型號經(jīng)理，實行產(chǎn)品型號經(jīng)理負責(zé)制。

3.研發(fā)作業(yè)層開發(fā)組織設(shè)計

研發(fā)作業(yè)層是承擔(dān)新產(chǎn)品開發(fā)具體工作的基層組織，主要由研發(fā)產(chǎn)品實體的工程技術(shù)人員和研究產(chǎn)品市場的營銷人員組成，由于新產(chǎn)品研發(fā)通常涉及到多種技術(shù)、多個研發(fā)部門，因此常常需要組建研發(fā)項目團隊或項目小組開展工作。項目團隊或小組一般由產(chǎn)品經(jīng)理（新產(chǎn)品經(jīng)理）或關(guān)鍵技術(shù)項目的工程技術(shù)權(quán)威牽頭領(lǐng)導(dǎo)，大家協(xié)調(diào)配合工作。

三、新產(chǎn)品開發(fā)的路徑設(shè)計

新產(chǎn)品開發(fā)策劃接下來需要明確的是開發(fā)思維路徑，確保開發(fā)思路與方向正確。新產(chǎn)品開發(fā)的思維路徑與新產(chǎn)品的類型密切相關(guān)，不同類型的新產(chǎn)品應(yīng)選擇不同的開發(fā)路徑，這樣才能找到新產(chǎn)品開發(fā)的方向感，提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率。市場營銷中的新產(chǎn)品概念很廣，除因科學(xué)技術(shù)的突破性應(yīng)用創(chuàng)造的全新產(chǎn)品外，還包括在功能或形態(tài)上發(fā)生改變的產(chǎn)品，如模仿型新產(chǎn)品、改進型新產(chǎn)品、系列型新產(chǎn)品和降低成本型新產(chǎn)品，甚至包括改變原來產(chǎn)品定位的重新定位型新產(chǎn)品。

1.全新產(chǎn)品的開發(fā)路徑

采用新原理、新技術(shù)、新材料，設(shè)計出滿足新需求創(chuàng)造新市場的產(chǎn)品。

2.改進型新產(chǎn)品的開發(fā)路徑是：

在原有老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行改進，使產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、功能、品質(zhì)、款式及包裝上具有新的特點和新的改進。

3.模仿型新產(chǎn)品的開發(fā)路徑

分析、解剖和模仿市場上暢銷的產(chǎn)品和技術(shù)上領(lǐng)先的產(chǎn)品，研制出本企業(yè)的跟進產(chǎn)品。這是發(fā)展中國家技術(shù)落后型企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品常見的學(xué)習(xí)型路徑。

4.系列型新產(chǎn)品的開發(fā)路徑

在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加新的品種、規(guī)格等，從而與原有產(chǎn)品形成系列。

5.降低成本型新產(chǎn)品的開發(fā)路徑

在保持原有產(chǎn)品功能與品質(zhì)不變的基礎(chǔ)上，通過應(yīng)用新技術(shù)、新材料或新工藝，提高生產(chǎn)效率，研制成本更低的新產(chǎn)品。

6.重新定位型新產(chǎn)品的開發(fā)路徑

將企業(yè)原來的產(chǎn)品按照市場和競爭的需要重新定位，并相應(yīng)改變產(chǎn)品的實體，賦予產(chǎn)品新的形象，并以新產(chǎn)品形象進入市場。

四、新產(chǎn)品開發(fā)的流程規(guī)劃

一個系統(tǒng)完整的新產(chǎn)品開發(fā)過程需要依次經(jīng)過醞釀新產(chǎn)品構(gòu)思、篩選新產(chǎn)品構(gòu)思、發(fā)展并測試新產(chǎn)品概念、制定營銷規(guī)劃、進行財務(wù)分析、展開產(chǎn)品實體開發(fā)、進行新產(chǎn)品試銷和上市推廣新產(chǎn)品等八個階段。

1．醞釀新產(chǎn)品構(gòu)思

這是新產(chǎn)品開發(fā)流程的起點。構(gòu)思的根本來源是市場。顧客、用戶、分銷商、競爭對手、營銷與廣告合作伙伴、咨詢公司、市場調(diào)研公司等，對產(chǎn)品的評價、不滿甚至是抱怨攻擊，都是開發(fā)新產(chǎn)品和改進產(chǎn)品的構(gòu)思基點。企業(yè)內(nèi)部的研究開發(fā)人員、市場營銷人員、高層管理人員及其他部門人員，往往都能針對產(chǎn)品的優(yōu)缺點提出一些雖然不系統(tǒng)但卻真實寶貴的改進或創(chuàng)新構(gòu)思，也值得借鑒參考。

2．篩選新產(chǎn)品構(gòu)思

采用方向上面向市場、方法上立足科學(xué)的評價系統(tǒng)對各種新產(chǎn)品構(gòu)思進行分析比較，將最符合市場需要的構(gòu)思設(shè)想挑選出來。

3．發(fā)展并測試新產(chǎn)品概念

將篩選出來的新產(chǎn)品構(gòu)思發(fā)展成產(chǎn)品概念，對產(chǎn)品的實體形態(tài)、功能用途、目標消費者對象、價格區(qū)間、消費利益和產(chǎn)品名稱概念等進行系統(tǒng)的描述，并進行新產(chǎn)品概念測試，測試方法見第二章市場調(diào)研策劃中的新產(chǎn)品概念測試。

4．制定營銷規(guī)劃

對于經(jīng)測試確認可被市場接受的新產(chǎn)品概念，進一步深入研究其市場定位和消費者行為特征、目標市場規(guī)模與企業(yè)可能達到的市場份額，對新產(chǎn)品上市初期的銷售額和利潤目標、價格策略、分銷策略、廣告策略和營銷預(yù)算進行規(guī)劃。并簡要規(guī)劃中長期市場目標及其營銷策略。

5．進行財務(wù)分析

以新產(chǎn)品營銷規(guī)劃為依據(jù)，由企業(yè)的財務(wù)部門牽頭組織進行量本利分析，判斷該新產(chǎn)品開發(fā)項目是否符合企業(yè)的財務(wù)目標設(shè)計與財務(wù)管理要求。

6．展開產(chǎn)品實體開發(fā)

解決產(chǎn)品構(gòu)思能否轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品實體的技術(shù)可行性問題。它是通過對新產(chǎn)品實體的設(shè)計、試制、測試和鑒定來完成的。根據(jù)美國科學(xué)基金會調(diào)查，新產(chǎn)品開發(fā)過程中的產(chǎn)品實體開發(fā)階段所需的投資和時間分別占總開發(fā)總費用的30%、總時間的40%，且技術(shù)要求很高，是最具挑戰(zhàn)性的一個階段。對于技術(shù)相對落后的中國企業(yè)來說，這一階段將比國外企業(yè)更加艱難。當然，新產(chǎn)品的類型不同實體開發(fā)的難度也不同，改進型、模仿型等新產(chǎn)品比全新產(chǎn)品的實體開發(fā)難度要小得多。

7．進行新產(chǎn)品試銷

選擇廣告、分銷、競爭和用戶等營銷環(huán)境因素盡可能與新產(chǎn)品的目標市場接近的小范圍市場進行新產(chǎn)品試銷，為新產(chǎn)品全面上市提供策略驗證和決策依據(jù)，也為新產(chǎn)品的改進和整體營銷策略的完善提供啟示和參考。在營銷實戰(zhàn)中，大量新產(chǎn)品都是通過試銷改進后才取得成功的，而未經(jīng)市場試銷就匆忙上市的新產(chǎn)品失敗率要高得多。常用的試銷技術(shù)有模擬測試、控制性試銷及試驗市場試銷等。

8．上市推廣新產(chǎn)品

在試銷取得上市依據(jù)和成功信心之后，企業(yè)應(yīng)決定在何時、何地、以何種方式全面推出新產(chǎn)品。為此，必須進行詳細的新產(chǎn)品上市策劃。具體內(nèi)容見本章下一策劃課題的介紹。

五、實戰(zhàn)案例營銷做在產(chǎn)品開發(fā)之前

1997年10月，北京銘泰科技發(fā)展有限公司創(chuàng)立。1998年6月，頗負盛名的實達集團注資銘泰，成立了北京實達銘泰計算機公司。三年中，銘泰公司從一個名不見經(jīng)傳的小公司發(fā)展成固定資產(chǎn)達到3億的大型通用軟件企業(yè)。經(jīng)過殘酷的市場歷練和不斷的總結(jié)經(jīng)驗，實達銘泰形成了自己獨特的市場營銷方式——“互動營銷”。其精髓一是將營銷做在產(chǎn)品的開發(fā)之前，根據(jù)消費市場的需求來開發(fā)產(chǎn)品，2000年10月28日上市的新一代影音播放軟件產(chǎn)品——《東方影都》就是一個典型的例子。由于采取了與消費者“互動”的營銷方式，產(chǎn)品一上市就獲得了成功：首發(fā)熱賣已銷售10萬件；全國訂貨已突破30萬件；名列連邦軟件銷售排行榜實用工具類第一名。

沒有用戶便沒有公司。實達銘泰推出“公司與用戶互動”的經(jīng)營理念，自影音播放軟件《東方影都》立項之初，即請用戶參與產(chǎn)品研發(fā)，多次發(fā)布廣告征集用戶意見。在《東方影都》進入研發(fā)后期，為了給消費者一個高水平的產(chǎn)品，公司特開展最大規(guī)模的征集產(chǎn)品監(jiān)測顧問活動，請廣大消費者全面介入產(chǎn)品研發(fā)和市場運作。2000年8月底，在一些具有影響力的媒體上，可以看到實達銘泰的這樣一則廣告：“您的意見最重要，實達銘泰誠征產(chǎn)品顧問——東方影都掀起影音播放革命。”

隨后，實達銘泰公司公布了正在研發(fā)中的幾十個功能，向產(chǎn)品顧問們請教。為了表示公司的誠意，實達銘泰開出了10名高級顧問各獲5千元獎金的回報獎勵。

廣告之后不到一個月時間，就收到了近萬封回信，三萬余封E－mail。公司先后五次對收到的回函進行統(tǒng)計分類，交由研發(fā)中心參考。在正式出產(chǎn)的產(chǎn)品中，用戶意見的采納率達到80％以上。

據(jù)不完全統(tǒng)計，累計10萬余人參與了《東方影都》的開發(fā)，信息到達率則至少在 100萬人以上。

實達銘泰總經(jīng)理何恩培說：“一定要充分調(diào)動消費者和潛在消費者的積極性，讓他們對自己即將購買的東西充分評頭論足，不要在產(chǎn)品上市后，才發(fā)現(xiàn)自己的孩子找不到娘，忙于挖空心思搞促銷?！?/p>

兩年前實達銘泰公司已經(jīng)在嘗試讓用戶參與公司的軟件開發(fā)，1999年10月份發(fā)起過東方快車、東方網(wǎng)神“發(fā)牢騷得大獎”的活動，讓用戶對兩個產(chǎn)品的功能和相關(guān)服務(wù)提出批評和建議，好的意見在升級版《東方快車世紀號》、《東方網(wǎng)神世紀號》中均被采納，隨著這種用戶與公司互動嘗試的深入，“互動營銷”的理念也就逐步形成了。

互動營銷理念就是打破企業(yè)和用戶的隔離狀態(tài)，讓用戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計過程中來，感受到自我實現(xiàn)的滿足。將企業(yè)與用戶的關(guān)系由“我生產(chǎn)你消費”變成“你中有我，我中有你”的關(guān)系。這種互動的結(jié)果就是企業(yè)和用戶不再有主動和被動的區(qū)分和對立，將營銷做到了產(chǎn)品開發(fā)之前。

（案例改編自《中國經(jīng)營報》漠漠 張輝）

第三篇：淺談企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的策略及思路

淺談企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的策略及思路世紀以來，全國博物館以平均每年增加一百個的速度快速增長。開始于2008年的博物館免費開放，助推了中國博物館事業(yè)的巨大進步，使博物館的影響力空前提高。文化產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營作為博物館工作的有機組成部分，已經(jīng)成為博物館事業(yè)發(fā)展新的增長點。在這樣一個大的背景下，我開始思考——如何結(jié)合本館特色和實際，開發(fā)出暢銷常銷的品牌文化產(chǎn)品。

創(chuàng)意的產(chǎn)生

做任何事情，都要確定正確的目標。目標永遠比努力更重要。博物館開發(fā)文化產(chǎn)品，立足本館，以我為主，確定目標，才是頭等大事。因此，我們首先必須要明確，浙江自然博物館的品牌文化產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的文化產(chǎn)品。

現(xiàn)在，博物館界的有識之士越來越重視教育功能，教育已經(jīng)被全球公認為博物館最重要的職能——那么，我們開發(fā)的文化產(chǎn)品要具備教育功能。

浙江自然博物館是中國以“自然”命名的八個博物館之一，現(xiàn)有古生物和現(xiàn)生生物兩大類共141106件藏品，是全國唯一一家觀眾客流量超過百萬的自然博物館，它的主要觀眾群體是青少年——因此，我們開發(fā)的文化產(chǎn)品要滿足主要服務(wù)對象青少年的需要。

陳列展覽是實現(xiàn)博物館使命最主要的形式。2011年，在第九屆(2009-2010)全國博物館十大陳列展覽精品評選中，浙江自然博物館的基本陳列“自然·生命·人”，以初評、終評均列第一的成績榮獲“中國文博界的奧斯卡獎”——博物館十大陳列展覽精品獎，“自然·生命·人”這樣一個深邃宏大的科學(xué)主題，通過“地球生命故事”、“豐富奇異的生物世界”和“綠色浙江”三大版塊來敘述——所以，我們開發(fā)的文化產(chǎn)品要反映我們已 經(jīng)成為重要品牌的獲獎基本陳列的主要內(nèi)容。

基于上述考慮，我們確定了這樣的目標——開發(fā)推出面向青少年觀眾的浙江自然博物館《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品，包含：《地球生命故事》3D動畫科教影片、《地球生命故事》彩色連環(huán)畫冊、《地球生命故事》彩色教學(xué)掛圖等，通過講述地球46億年的生命進程，再現(xiàn)地球誕生、生命起源、生命登陸、恐龍時代、哺乳動物時代至人類登上生命舞臺，激發(fā)人們對地球、對生命的愛護保護意識。我們相信，這樣一個系列文化產(chǎn)品，在當今全球政治經(jīng)濟社會發(fā)生深刻變化背景下，對青少年的生態(tài)文明教育和人與自然和諧共存理念的形成，是能夠起到激發(fā)正能量的作用的；而這樣一個系列文化產(chǎn)品，也完全符合須同時具備“富有本館特色、自主原創(chuàng)品牌、符合時尚潮流、固定人群喜愛”四個特點的浙江自然博物館文化產(chǎn)品開發(fā)要求。

組織與實施

開發(fā)浙江自然博物館《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品，工作涉及面非常寬，不光需要本館陳列、保管、研究、宣教、科普、服務(wù)、后勤等部門支持配合，而且也需要吸納館外科研院所、教學(xué)機構(gòu)、兄弟院館、出版集團、傳媒企業(yè)、廣告公司的力量協(xié)力幫助。

完成這樣一項復(fù)雜工作，一定要有統(tǒng)一的目標、統(tǒng)一的指揮，一定要有一個真正的工作團隊。這個團隊，首先，頂層要有《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品開發(fā)推廣工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負責(zé)制定任務(wù)目標、工作要求、時間安排，負責(zé)組織調(diào)研考察、研討論證、成果驗收等，以及對相關(guān)重要工作環(huán)節(jié)進行統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、督促、檢查，這是整個工作團隊的堅強領(lǐng)導(dǎo)；其次，工作領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)負責(zé)具體工作的辦事機構(gòu)，這個辦事機構(gòu)應(yīng)該是精干高效的，它依托的是由文化學(xué)者、科普專家、文博專家、工美大師、設(shè)計高手、傳媒精英、師生代表、熱心家長各方力量組成的志愿者后援隊伍。

博物館應(yīng)該有平臺意識，努力為各方力量實現(xiàn)目標搭建一個良好的工作平臺，通過開展調(diào)查研究，了解市場需求，然后組織論證研討，認真傾聽各方聲音，達成共識和工作方案，最后利用市場資源，優(yōu)勢互補，聯(lián)手完成《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品開發(fā)的具體任務(wù)。

市場的利用

毋庸諱言，利用市場是我們博物館人的弱項。

過去，開發(fā)文化產(chǎn)品，我們博物館人比較擅長的是利用我們熟悉的文物做復(fù)仿制品，現(xiàn)在，走進多數(shù)博物館，還會發(fā)現(xiàn)商場里主打的文化產(chǎn)品依然是文物的復(fù)仿制品。

很顯然，要完成開發(fā)浙江自然博物館《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品，靠過去的那種單打獨斗和小打小鬧是不行的，靠什么，要靠我們的自主原創(chuàng)，也要靠市場參與。

黨的十八屆三中全會指出，經(jīng)濟體制改革是全面深化改革的重點，強調(diào)要緊緊圍繞使市場在資源配置中起決定性作用深化經(jīng)濟體制改革。如何認識和解決好作為公益性事業(yè)單位的博物館的工作與市場的關(guān)系問題，是我們需要深入研究的重要課題。

開發(fā)浙江自然博物館《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品，也要吸引市場參與，動員市場資源投入到我們博物館的公益性活動中來，將我們博物館獨有的資源優(yōu)勢與市場主體相結(jié)合，酌情擇選合適的廠商進行合作，充分發(fā)揮市場主體在資金、技術(shù)、人才等方面的優(yōu)勢，合作共贏，這樣才能順利實現(xiàn)博物館文化產(chǎn)品開發(fā)的目標。

產(chǎn)品的推廣

浙江自然博物館《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品問世后，應(yīng)該著力在以下幾個方面進行推廣：

一、利用各種媒體加大推介力度。在浙江自然博物館官網(wǎng)和官微、中國自然科學(xué)博物館協(xié)會網(wǎng)站和各種權(quán)威媒體上詳細介紹這一系列文化產(chǎn)品的內(nèi)容和開展推廣活動期間的優(yōu)惠措施，動員自然博物館聯(lián)盟和自然博物館志愿者隊伍參與進來，利用新媒體的傳播優(yōu)勢進行廣泛轉(zhuǎn)發(fā)，吸引受眾注意。

二、利用重要時間節(jié)點擴大宣傳。在5月18日的國際博物館日和6月第二個星期六的文化遺產(chǎn)日等重要節(jié)慶日和中小學(xué)生寒暑假期間，在浙江自然博物館展廳和一些青少年活動場所，精心組織相關(guān)講座和趣味活動，免費發(fā)放，擴大影響。

三、開展送文化產(chǎn)品進校園活動。與教育系統(tǒng)聯(lián)手，建立博物館服務(wù)校園網(wǎng)絡(luò)，全覆蓋式地將《地球生命故事》3D動畫科教影片、《地球生命故事》彩色連環(huán)畫冊、《地球生命故事》彩色教學(xué)掛圖等向中小學(xué)校推廣。也要組織中小學(xué)生集體參觀浙江自然博物館榮獲精品獎的基本陳列“自然·生命·人”，推出優(yōu)惠活動。

四、博物館開辟播放室循環(huán)播放。

五、博物館商城設(shè)專柜優(yōu)惠銷售。同時通過網(wǎng)上博物館商城在線展示銷售。

六、吸引相關(guān)企業(yè)加盟合作銷售。這是揚長避短的一種有益嘗試。

第四篇：新產(chǎn)品開發(fā)遵循的7大策略

新產(chǎn)品開發(fā)遵循的7大策略

經(jīng)常遇到這樣的企業(yè)，產(chǎn)品開發(fā)出來了，但不知道產(chǎn)品的核心賣點是啥？也不知道怎么去銷售？

產(chǎn)品生命周期理論為我們提供了一個重要的啟示：在當代科學(xué)技術(shù)水平迅速發(fā)展、消費需求變化加快、市場競爭加劇的情況下，企業(yè)得以生存和成長的關(guān)鍵就在于不斷地創(chuàng)造新產(chǎn)品和改進舊產(chǎn)品。企業(yè)的新產(chǎn)品猶如企業(yè)的新鮮血液，能夠給企業(yè)增加新的活力和動力。許多企業(yè)就是因為老產(chǎn)品持續(xù)老化，新產(chǎn)品死亡率居高不下，從而導(dǎo)致企業(yè)的市場不斷丟失，利潤嚴重縮水，企業(yè)經(jīng)營舉步維艱。

一個新產(chǎn)品開發(fā)，對企業(yè)來說是一件大事。新產(chǎn)品的推出是為了滿足目前市場的需求或未來需求的趨勢。新產(chǎn)品開發(fā)的失敗會給企業(yè)帶來重大的創(chuàng)傷：前期大量投入的成本無法收回，更致命的是使企業(yè)喪失了搶占市場的最佳時間，將企業(yè)置于更加被動的境地。

因此，新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)考慮開發(fā)動機、開發(fā)成本、開發(fā)風(fēng)險，在新產(chǎn)品的開發(fā)之前，我們應(yīng)注重以下的7大策略：

新產(chǎn)品開發(fā)策略一：深度調(diào)研策略。

在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，在買方市場決定產(chǎn)品銷售的大環(huán)境下，開發(fā)產(chǎn)品不做市場調(diào)研，是件很可怕的事情，而且要做細致的深度調(diào)研，以市場需求和消費者為導(dǎo)向。開發(fā)新產(chǎn)品前，首先要看市場上有沒有類似的產(chǎn)品，如果有，從品質(zhì)、形狀（包裝）、性能（口感）、價位做充分的調(diào)研，找出同類產(chǎn)品的特點和賣點在哪？我們要不要進行市場細分，要不要在其基礎(chǔ)上升級或者超越。

其次還要對消費者進行調(diào)研，細微的分析消費者購買此類產(chǎn)品的核心動機和需求在哪？對此類產(chǎn)品的消費缺陷或不足因素？延伸出的潛在需求是什么？

只有正確深入掌握了消費者的需求,才能開發(fā)出對應(yīng)的產(chǎn)品。對客戶需求理解的任何偏差是導(dǎo)致產(chǎn)品后期營銷推廣失?。ɑ蛘叽虿婚_局面）的主要原因。新產(chǎn)品開發(fā)策略二：精準定位策略。

深度調(diào)研完畢，我們就要對新開發(fā)的產(chǎn)品做定位策略。精準定位策略：通俗的講就是我們的產(chǎn)品賣給哪一個層面的消費者，給消費者一個必須購買的理由（迫切性需求），這個層面的消費者消費消費能力怎么樣，一般在什么場所（終端）進行購買。

其次，消費者購買產(chǎn)品除了最基本的功效需求以外，還有附加功能需求、精神（品位）的需求等。

比如，想購買打火機的基本動機就是要用它點火，功能需求層次是消費者滿足了基本需求后發(fā)現(xiàn)在同樣價格條件下有的產(chǎn)品有額外的功能，理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如，打火機除了能點火外，還要有防風(fēng)功能，這就是為消費者提供額外價值而設(shè)計的附加功能（多功能性延伸）。

第三個層次是品質(zhì)需求層次，這個消費者是具有社會性的，其生活中的價值和標準容易和自己使用的物品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。比如有的消費者是環(huán)保主義者，則他們對于打火機除了功能性差別外，其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關(guān)。

最后一個需求是精神層面的需求，除了上述這些需求外，消費者還要求自己所使用的產(chǎn)品要體現(xiàn)其生活的追求和理想。比如，打火機到后期從材質(zhì)到品味、專業(yè)性的設(shè)計就是為了滿足消費群體的尊嚴、面子等精神層面的需求。在這方面經(jīng)典產(chǎn)品開發(fā)案例就是ZIPPO。

新產(chǎn)品開發(fā)策略三：獨特賣點策略。

“只要有商業(yè)活動，就存在著競爭?！比魏我粋€行業(yè)都有競爭對手的存在。所以新產(chǎn)品開發(fā)最好能突出其個性，有個性的產(chǎn)品才會有差異化，只有差異化的產(chǎn)品才有更多的關(guān)注度和獨特賣點，才能與同類產(chǎn)品拉開距離，給消費者新的感覺，提高購買率。

以飲料快消品為例，我們在喝果粒橙的時候，開發(fā)出了營養(yǎng)快線，補充更多的營養(yǎng)，接著開發(fā)出了專業(yè)補充VC的水溶C100。

營銷專家孔長春先生認為：現(xiàn)代營銷的本質(zhì)就是區(qū)隔競爭對手。所以在新產(chǎn)品開發(fā)上要體現(xiàn)差異化，而且在服務(wù)上也要體現(xiàn)其差異化，因為服務(wù)差異化使競爭對手很難破壞你與消費者之間的關(guān)系，也將使客戶感覺到。如果競爭對手采用低價競爭策略，個性化服務(wù)可使企業(yè)通過非價格競爭，與消費者加強合作關(guān)系；如果競爭對手無法提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客就不會購買競爭對手的廉價產(chǎn)品或服務(wù)。

而產(chǎn)品開發(fā)時的差異化服務(wù)首先在產(chǎn)品包裝上，比如，產(chǎn)品攜帶是否方便，產(chǎn)品開啟或使用是否便捷等等，這些看起來并不重要的差異化也將對產(chǎn)品的銷售起到一定的作用。

新產(chǎn)品開發(fā)策略四：成本價位策略。

既然新產(chǎn)品開發(fā)前對消費者進行了調(diào)研，那就必須弄個清楚定位的產(chǎn)品消費者對本品的心里接受價位。我們遇到過一個客戶，開發(fā)了一個功能性飲料，因為成本較高，最后只有定價到10塊錢以上才可以，但在市場上，作為少男少女對飲料的接受價格只有6元，所以在市場就無人問津。

另外，新產(chǎn)品的的開發(fā)，一般需要資金投入較大，可回報周期卻較長,一般要到新產(chǎn)品形成規(guī)模生產(chǎn)后，才能給企業(yè)帶來效益。因而要求新產(chǎn)品應(yīng)具備良好的性價比，不是因產(chǎn)品的質(zhì)量過高而將過多的成本強加給用戶，而是在滿足用戶要求的性能的前提下采用最低的成本去生產(chǎn)。新產(chǎn)品應(yīng)低投入高產(chǎn)出，才能給企業(yè)和客戶帶來多贏的結(jié)果,才能拉動客戶的大量消費，才能促使企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)。

新產(chǎn)品開發(fā)策略五：整合包裝策略。

這里說的包裝策劃是系列性的，從產(chǎn)品的命名、包裝設(shè)計、賣點提煉、榮譽申報、招商策略等。

首先是命名，中小企業(yè)一定要起一個朗朗上口，而且通俗易懂，緊扣產(chǎn)品特性的名字，易傳播就會降低廣告?zhèn)鞑サ念l次，等于省下傳播費用。比如說億家能太陽能，就是讓一億家庭用上太陽能，多通俗易懂；比如斯達舒，就是這個到達就舒服；再比如歐派櫥柜，歐式一派，高貴典雅的代表。

產(chǎn)品的外包裝在終端就是無聲的促銷員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產(chǎn)品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設(shè)計風(fēng)格，但可采一反常規(guī)，在白色調(diào)上用藍色勾勒出一個女人的半邊臉。就這樣的反常規(guī)設(shè)計不管擺放在藥店還是商超，卻會非常顯眼的跳入了愛美女士的眼簾，這不能不說是非常成功的一個獨具匠心的設(shè)計。

新產(chǎn)品開發(fā)策略六：上市營銷策略。

在解決定價問題的基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品上市營銷方案需要完成競爭產(chǎn)品分析、分銷渠道設(shè)計和促銷計劃的設(shè)計。

競爭產(chǎn)品的分析主要了解其價格、產(chǎn)品性能表現(xiàn)、優(yōu)劣勢，以便在促銷員培訓(xùn)中使用；同時競品的分析也需要了解競品的營銷策略，如定價風(fēng)格、市場目標、促銷活動的內(nèi)容等方面，以便在制定新產(chǎn)品營銷方案時做差異化或競爭力對比。

分銷渠道的設(shè)計主要完成零售終端鋪貨率目標的設(shè)定。鑒于企業(yè)一般都有現(xiàn)成的分銷渠道結(jié)構(gòu)，因此在此階段分銷渠道的設(shè)計最核心的任務(wù)是設(shè)定渠道鋪貨率，做到細致則需要規(guī)定不同級別城市、不同市場類型、不同終端零售業(yè)態(tài)的鋪貨達成率。鋪貨率和市場占有率的線性關(guān)系無論在什么情況下都成立。促銷活動的設(shè)計可以參考與借鑒競品的操作手法，同時也可以通過消費者調(diào)查獲得其對不同促銷禮品的偏好。另外，如果要啟動大規(guī)模的促銷活動如路演，則可以與專業(yè)的公司溝通，確定具體的促銷活動實施方案。新產(chǎn)品開發(fā)策略七：呼應(yīng)政策策略。

新產(chǎn)品開發(fā)一定要關(guān)注國家政策因素和宏觀經(jīng)濟因素導(dǎo)向相結(jié)合。在當今的中國,有些行業(yè)與領(lǐng)域的發(fā)展和產(chǎn)品的消費，有著明顯的政府引導(dǎo)和宏觀調(diào)控，如果能爭取到國家政策的支持與幫扶，對企業(yè)來說可謂如虎添翼。因此,新產(chǎn)品的開發(fā)和推出千萬不要忽略了國家的戰(zhàn)略方針和國家經(jīng)濟發(fā)展狀況，積極響應(yīng)政府指引的方向前行，我們更容易走出困境，走得更高更遠。

這種開發(fā)策略是指要緊緊跟隨外界環(huán)境的變化而變化，是一種適應(yīng)策略，也是在原來固有基礎(chǔ)上的分支和戰(zhàn)略方向調(diào)整。比如，我國為了更環(huán)保的需求，限制一次性“白色塑料袋”的使用，我們完全可以開發(fā)更環(huán)保的、多功能的袋子；再比如國家提倡節(jié)能的政策，我們比亞迪即將推出E6，將采用出電力驅(qū)動。是自主品牌環(huán)保車型中的先驅(qū)車型。這樣的車我們有理由相信，國家都會大力支持。據(jù)說股神巴菲特就是看好這項技術(shù)才參股比亞迪的。

因為消費者是相信國家的，是跟著國家的指揮棒在走的，所以在這個市場上要想生存和發(fā)展必須要和這個大環(huán)境的變化相適應(yīng)，產(chǎn)品的開發(fā)自然也將順應(yīng)這個潮流。

第五篇：市場營銷與新產(chǎn)品開發(fā)推廣策略

市場營銷與新產(chǎn)品開發(fā)推廣策略

——XX智能燈光控制產(chǎn)品營銷方案

一、新產(chǎn)品銷售不理想原因：

（一）消費者市場培育不足

1、雖然開關(guān)插座在由房地產(chǎn)商新交付使用的“毛坯房”中，屬于必須安裝的產(chǎn)品，但能燈光控制類產(chǎn)品是屬于享受性購買的產(chǎn)品，在“毛坯房”中基本不會安裝此類產(chǎn)品，市場份額小。目前，能燈光控制產(chǎn)品市場約占開關(guān)插座市場的10%。

2、一般消費者對調(diào)光概念有初步接觸，但未深入了解調(diào)光概念的真正意義與其帶來的利益，加之價格昂貴，所以很少主動購買。

3、盡管市場上有不少的調(diào)光器類產(chǎn)品涌現(xiàn)，但鮮有廠家進行市場培育工作，由于市場培育不足，能購使用燈光控制產(chǎn)品市場氣候還不成熟。

（二）組織結(jié)構(gòu)不利于市場銷售

新產(chǎn)品的管理式組織結(jié)構(gòu)，公司內(nèi)部系統(tǒng)的未細分產(chǎn)品化。造成產(chǎn)品銷售混亂。同類產(chǎn)品的銷售比及利潤的不同也給銷售商帶來了銷售的選擇。不利新產(chǎn)品的推廣銷售。因此這種組織機構(gòu)造成銷售人員在銷售這個新產(chǎn)品時，遇到了一系列的問題：

1、銷售部負責(zé)的產(chǎn)品線太寬，銷售人員精力有限。

2、銷售人員傾向于好賣的產(chǎn)品多花精力去賣，不好賣的產(chǎn)品就少賣。

3、市場部與銷售部沒有對該品牌產(chǎn)品設(shè)定銷售任務(wù)，也沒有一套明確的銷售獎勵政策。

4、銷售人員原以銷售開關(guān)面板和插座為主，對電器產(chǎn)品認識不足，人員素質(zhì)相對不高。過去面對的多是專業(yè)客戶，銷售人員往往使用關(guān)系營銷。但現(xiàn)在的客戶多是一般消費者，銷售人員還要了解產(chǎn)品知識并進行耐心地介紹。

（三）營銷措施不充分

1、前期市場調(diào)研工作不足，沒有針對性的市場培育策略。

2、制定價格策略時，沒有長遠地考慮各渠道層之間的利益分配，況且產(chǎn)品定價變化頻繁，影響經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心。

3、仍沿用老的銷售渠道，不足以支持“智能燈光控制產(chǎn)品”在新的零售市場的發(fā)展需要。

4、產(chǎn)品溝通與促銷策略不完善，不能達到讓廣大消費者認知該品牌產(chǎn)品的目的。

（四）產(chǎn)品的特殊性

1、“智能燈光控制產(chǎn)品”對原有的開關(guān)要進行置換，一些用戶不便于改變原來習(xí)慣。

2、智能燈光控制產(chǎn)品對一些未接觸過的人存在陌生感。不遠體驗。

3、產(chǎn)品價格上會偏高，一般消費者不會問津。

三、戰(zhàn)略確立營銷基點

為了確立和制定新的營銷策略，我們有必要根據(jù)智能燈光控制產(chǎn)品本身及市場情況進行分析。

（一）對市場進行細分

以使用產(chǎn)品的潛在客戶為出發(fā)點，客戶可以分成兩大類：

1.組織者市場

2.消費者市場。

組織者市場包括會議室、博物館、藝術(shù)館、酒店以及房地產(chǎn)發(fā)展商成批購買等。設(shè)計院在其中擔(dān)當發(fā)起者和影響者的角色，組織者的采購部門則擔(dān)當著決策者和購買者的角色。

消費者市場主要是居民住宅裝修。由于調(diào)光及場景概念并不為一般消費者所認識，在整個產(chǎn)品的采購鏈上，裝修公司起著影響消費者購買決策的重要作用，燈飾公司則負有參與市場培育的作用。

（二）目標市場決策

在對市場進行了細分后，公司對各個細分市場進行了評估，以確定進入的范圍和重點，也就是找到企業(yè)未來的“用武之地”。對于“智能燈光控制產(chǎn)品”而言，客戶主要分為商業(yè)客戶和家庭用戶兩大類，以市場發(fā)展?jié)摿浪?，商業(yè)客戶與家庭用戶之比約為2∶8?；谑袌鰸摿蜕虡I(yè)客戶的購買決策周期(6～18個月)較長等原因，“智能燈光控制產(chǎn)品”的銷售重點應(yīng)放在家庭用戶上。

在選擇目標市場時，由于是新產(chǎn)品進入市場的第一年，營銷資源有限，只能選擇全國最有機會的城市進入市場，選定北京、上海、廣州和深圳的中高檔、并且接受新新事物比較強的地方率先線下招商、直營等登，在家庭用戶上選擇購買三居室并愿意花5萬元以上進行裝修的家庭業(yè)主為重點目標客戶。公司最終的目標市場是擴展到大中城市的新購商品房業(yè)主。

（三）市場定位策略

1、專業(yè)性的功能效益

從整個市場來看，市場上有一些同類的產(chǎn)品。但是并不影響該品牌產(chǎn)品作為新產(chǎn)品對市場的占有率。其智能化、人性化等優(yōu)勢恰好滿足了消費者對生活質(zhì)量的不斷追求。因此，應(yīng)強化該品牌的專業(yè)性、多功能。

2、高檔的定位

該產(chǎn)品獨特的功能與特性適合于高檔次的裝潢、裝飾，其高檔定位也正好與“智能燈光控制產(chǎn)品”的高檔品牌形象所配合。因此，企業(yè)應(yīng)為產(chǎn)品在市場上塑造高端的品牌形象。

四、新產(chǎn)品重新拓展策略

通過以上分析，我們對“智能燈光控制產(chǎn)品”的營銷目標已有了明確的認識。由于該產(chǎn)品是一種新發(fā)明, 現(xiàn)正處于市場導(dǎo)入期，應(yīng)采取與之相配的營銷策略。

1、公司應(yīng)該讓潛在顧客了解新產(chǎn)品的特征、用途和優(yōu)點。

2、公司有必要花費大量資金，去開發(fā)產(chǎn)品、促銷和建設(shè)渠道(這時候，大多數(shù)公司都不會有盈利)。

基于此，制定了相應(yīng)的市場策略：

（一）提供更完善、更便利的產(chǎn)品線

設(shè)計、生產(chǎn)出一種能切實滿足市場需求并具備競爭力的產(chǎn)品，成為企業(yè)營銷活動的關(guān)鍵。為了更好地完善產(chǎn)品的功能，應(yīng)在第一代“智能燈光控制產(chǎn)品”系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上作一些調(diào)整，以提高使用者的方便性和方便電工人員更好地安裝產(chǎn)品。包括開發(fā)一系列新產(chǎn)品以補充產(chǎn)品系列的完整性，如連接各種安防系統(tǒng)和智能家居控制系統(tǒng)的接口單元以提供連動功能等；在外包裝上加印“智能燈光控制”產(chǎn)品已符合的國際及國內(nèi)電工技術(shù)行業(yè)標準字樣;提供中英文雙語用戶使用手冊和產(chǎn)品安裝手冊;提供兩年免費保修等。

（二）采取市場撇脂定價

新產(chǎn)品上市銷售時需要制定一個價格，主要有市場撇脂定價和市場滲透定價?！爸悄軣艄饪刂飘a(chǎn)品”是一種新產(chǎn)品，在市場上占有領(lǐng)先優(yōu)勢。同時，由于其前期開發(fā)費用巨大，再加上調(diào)光器產(chǎn)品在家庭和小型會議室等場所還沒有普及，公司需要進行大量的市場培育。公司有必要采取市場撇脂定價，以提供足夠大的利潤空間給予公司市場部及經(jīng)銷商們作推式與拉式促銷策略，培育市場。因此，應(yīng)實行新的產(chǎn)品價格體系。由于調(diào)整價格幅度大，應(yīng)提前通知經(jīng)銷商，使其保持適量庫存，同時，向經(jīng)銷商公布加大投入“智能燈光控制產(chǎn)品”產(chǎn)品的市場推廣及促銷的方案，加強經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心, 以保證經(jīng)銷商支持備貨。

(三)打造自己的分銷渠道

由于調(diào)光和遙控概念未被消費者普及認識, 公司需要做大量的市場培育工作, 才能成功地打開局面。需在北京、上海、廣州和深圳四個目標市場各招聘1名本產(chǎn)品銷售經(jīng)理，專門負責(zé)該市場本產(chǎn)品的的品牌銷售、培訓(xùn)及督導(dǎo)該地區(qū)的銷售人員、經(jīng)銷商的銷售人員及導(dǎo)購等，促進產(chǎn)品銷售；同時開拓并管理各類渠道商，協(xié)調(diào)渠道商之間的利益沖突。而現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)不完全適合產(chǎn)品的營銷推廣，而現(xiàn)在已確定的重要市場板塊是在消費者市場，公司需要多投放力量在消費者市場；一般零售商不習(xí)慣向消費者推銷產(chǎn)品，特別是像這類技術(shù)相對高、功能比較先進的產(chǎn)品，需要附加一定人員銷售和產(chǎn)品演示，才能促成購買。因此，應(yīng)該對渠道策略進行調(diào)整:

對于組織購買消費群：精心挑選有實力銷售人員與經(jīng)銷商;在北京、上海、廣州和深圳等城市選擇5家系統(tǒng)集成商(銷售安防系統(tǒng)和智能家居系統(tǒng))的渠道，進行產(chǎn)品配套捆綁銷售。對于消費者購買群:在北京、上海、廣州和深圳等城市增加兩條經(jīng)常接觸消費者的渠道，選擇20家燈具零售商和30家家庭裝飾設(shè)計公司作為零售分銷渠道。

四、加強與消費者的溝通

在促銷溝通策略方面，應(yīng)同時采取推動策略和拉引策略：

在推動策略上，招聘有經(jīng)驗和素質(zhì)更高的銷售人員，并加強對現(xiàn)有銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)和銷售技巧訓(xùn)練。針對公司內(nèi)部銷售人員制定銷售獎勵政策。

籌辦經(jīng)銷商訂貨會，提供一定的優(yōu)厚條件促使經(jīng)銷商壓貨，并加強各類市場推廣支持，促使經(jīng)銷商們共同推廣“智能燈光控制”產(chǎn)品。

拉引策略是產(chǎn)品營銷的一項重要策略。對于“智能燈光控制產(chǎn)品”而言，培育市場是至關(guān)重要的，有必要多投資于市場推廣方面，在營業(yè)預(yù)算方面，建議不作贏利式預(yù)算，盡量投入更多的資源，籌辦幾項有影響力的活動。

“智能燈光控制產(chǎn)品”新上市第一年，需要大量的市場投入，以全力提高產(chǎn)品知名度和培育市場需要為營銷目標，其銷售費用和市場費用將遠遠超過20%～25%的營銷費用比例，同時，對其并不制定盈利要求，以培育該市場和該產(chǎn)品的長遠發(fā)展。

五、另外一些線上線下的推廣

線上：

1、新產(chǎn)品引進市場一般建立自己的網(wǎng)站，或者進入商城建立自己的銷售網(wǎng)站進行線上招商，銷售，服務(wù)，主要是增加知名度，吸引消費者，讓消費者放心。

2、槍手，軟文，多炒作發(fā)貼在各大論壇、網(wǎng)站等。軟文就是軟廣告，吸引的就是眼球，進行網(wǎng)絡(luò)營銷，這樣花費少，并且效果大。

3、flash推廣，比如一首新的mp3或小品出來了，就把他做成flash，底部打上一小條廣告，因現(xiàn)在精美的flash流傳面是很廣的。當然也可以和現(xiàn)成的flash作者聯(lián)系打廣告并支付少量費用。

4、招聘推廣，在51job等網(wǎng)站發(fā)布本產(chǎn)品或者本公司招聘信息，招業(yè)務(wù)員敢于挑戰(zhàn)高薪者，其實底薪都沒有，查看公司相關(guān)信息的人很多，當然公司的產(chǎn)品信息也是必看的。

線下：

1、街頭問卷調(diào)查，找兼職的去，調(diào)查是次要的主要是推銷。

2、找媒體的朋友，電視報紙雜志網(wǎng)絡(luò)都可以，搞個“智能燈光控制產(chǎn)品”的專題，就說和現(xiàn)在人的生活工作息息相關(guān)，科技發(fā)達及進入普通家庭，使用本產(chǎn)品的趨勢是必然的，在適當?shù)臅r候把我們的產(chǎn)品當做新大陸一樣展現(xiàn)在大眾面前。很多人其實并不了智能控制產(chǎn)品的，經(jīng)這么一說，起碼會好奇的查詢下本產(chǎn)品，或者看一看。

3、給那此街邊門店免費做門頭。我們有統(tǒng)一的平面設(shè)計、字體、顏色、版式等，門頭招牌噴繪是免費做免費安裝，但一定要按照我們的標準，包括放上我們的LOGO。這些都是小成本的投入，長遠來講，這些都是很好的廣告位。路人天天看周周看月月看，會被潛移默化的4、免費做名片業(yè)務(wù)，那些小店鋪很多，免費給他們做名片，但名片背面得放上本產(chǎn)品一條小廣告。他們散名片的同時，本產(chǎn)品也間接的宣傳了一次。

5、與商家聯(lián)動，買建材、送本產(chǎn)品體驗活動，獲得真實的客戶宣傳。

6.宣傳前期先做個網(wǎng)上調(diào)查，針對性的比如就在西祠上試點，找一些大家比較關(guān)心的本產(chǎn)品一些方面的問題進行投票，10個人投票不能代表什么問題，100個，1000個人反應(yīng)的問題就能作為我們的參考依據(jù)，改進的方向。

7、路邊燈箱廣告，以站臺燈箱為主;公交車廣告，公交車身廣告，內(nèi)部橫福小廣告等。

8、事件營銷。找一些人或者一些活動在城市中的游街等活動。公益活動的參與或者贊助，目標是炒作、宣傳、吸引媒體關(guān)注。

9.網(wǎng)吧合作，和各網(wǎng)吧合作，支付少量費用，把瀏覽器的默認起始頁都設(shè)置為本產(chǎn)品的網(wǎng)站或者網(wǎng)頁介紹，找個三五十家網(wǎng)吧，這到網(wǎng)吧上網(wǎng)的人一多，流量也會帶動一些。

10、與裝修公司的合作，利用他們的資源，推銷本產(chǎn)品。

17.小區(qū)推廣，小區(qū)門口搭個桌子，橫幅、宣傳畫、業(yè)務(wù)員、小禮品一個都不少，號稱本產(chǎn)品咨詢會，免費咨詢還有禮品送，實際上在推廣本產(chǎn)品。(還有本產(chǎn)品講座、培訓(xùn)什么的都可以用這種方式)