第一篇：銷售人員如何做好客戶拜訪

拜訪客戶，是營銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。

銷售人員在拜訪客戶過程中，首先要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，以此來突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實(shí)講道理。同時(shí)還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個(gè)完整的拜訪過程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進(jìn)，多思多想，學(xué)會(huì)在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷售能力。

要贊美客戶。每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶拜訪工作，銷售人員要苦練內(nèi)功，致力于工作能力的不斷提高：

一、拜訪前：

1、要做好訪前計(jì)劃。

(1)做好訪前計(jì)劃，在洽談時(shí)才會(huì)有應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小。

(2)計(jì)劃時(shí)可認(rèn)真設(shè)想好在會(huì)談中可能遇到的種種障礙，事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的排除方案，力爭將溝通障礙消除到最小。

(3)事先做好計(jì)劃，經(jīng)過周全考慮和慎密安排，就可以在臨場發(fā)生變化時(shí)進(jìn)退自如，應(yīng)答從容，不致于在會(huì)談中出現(xiàn)臨時(shí)的慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2、訪前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場去看，我們拜訪的目的就是銷售產(chǎn)品或，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成朋友而不是“攻打?qū)ο蟆?，我們是為了滿足客戶的某種需求。

2、拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3、不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

在與客戶的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產(chǎn)品的特征)、Advantage(產(chǎn)品的功效)、Bentfit(產(chǎn)品的利益)。只有明確指出所銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來某種利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以銷售人員一定要記住，在與客戶溝通時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)到了，哪些目的沒達(dá)到。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進(jìn)行下一次拜訪時(shí)能夠達(dá)到預(yù)期的目的。

2、采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

第二篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.實(shí)施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場調(diào)查、研究市場。（2）了解競爭對(duì)手。（3）客戶保養(yǎng)：

A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。

（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對(duì)象（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。（2）目標(biāo)客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)

根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè) 3.1.拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備

（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對(duì)象。

（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶的物品、申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。3.3.拜訪注意事項(xiàng)

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。

（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執(zhí)行，至新的管理辦法起作廢。

營銷部

第三篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機(jī)銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權(quán)責(zé)單位

銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。１．２實(shí)施辦法（１）拜訪目的 ①市場調(diào)查、研究市場。②了解競爭對(duì)手 ③聯(lián)絡(luò)客戶感情；

? 強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶； ? 推動(dòng)業(yè)務(wù)量； ④開發(fā)新客戶。⑤新產(chǎn)品推廣。

⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（２）拜訪對(duì)象 ①業(yè)務(wù)往來客戶 ②目標(biāo)客戶。③潛在客戶。④同行業(yè)。

（３）拜訪次數(shù)

根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。１．３拜訪作業(yè)（１）拜訪計(jì)劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準(zhǔn)備

①每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。②拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。③確定拜訪對(duì)象。

④拜訪時(shí)應(yīng)攜帶產(chǎn)品資料和公司簡。（３）拜訪注意事項(xiàng)

①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。④拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（４）拜訪后續(xù)作業(yè)

①拜訪應(yīng)于當(dāng)日安天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。②拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。

第四篇：如何做好客戶拜訪

潤滑油行業(yè)如何做好客戶拜訪

一、新客戶拜訪

客戶拜訪無技巧經(jīng)常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業(yè)競爭那么激烈，一個(gè)修理廠一天少說也有三五個(gè)品牌來找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準(zhǔn)備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個(gè)步驟。

1、電話預(yù)約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會(huì)因?yàn)楫?dāng)家的不在而白跑一趟。

2、通過其它渠道了解他們的經(jīng)營情況，為自己需要推薦的產(chǎn)品做計(jì)劃。

3、準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板，甚至是一個(gè)促銷品的樣板等。

4、登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營情況，當(dāng)場找出他們的需求點(diǎn)或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點(diǎn)。

5、針對(duì)與客戶溝通的效果來推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對(duì)他們有吸引力的地方，如差價(jià)，促銷報(bào)酬，高利潤，店面裝修，服務(wù)等。

6、如果能夠現(xiàn)場接受馬上當(dāng)他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀(jì)錄他們所訂的產(chǎn)品。

7、如果沒有當(dāng)場接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應(yīng)用說服他們，準(zhǔn)備二次拜訪做說服工作。到門面時(shí)不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，人家會(huì)很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達(dá)到一定的層次，然后才提到產(chǎn)品的推薦事情。可以這樣說：“我這里有一個(gè)產(chǎn)品，最近有大動(dòng)作，對(duì)你們來說也許是個(gè)好消息??”

二、合作客戶拜訪

對(duì)于已經(jīng)達(dá)成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，促進(jìn)銷售，因此對(duì)這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點(diǎn)：

1、鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和銷售情況；

2、展列助銷，當(dāng)場協(xié)助客戶說服用戶購買；

3、收集信息，了解其他競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解

決的問題，包括抱怨等；

4、登記庫存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，了解銷售動(dòng)態(tài)，協(xié)助客戶整理進(jìn)貨配比，協(xié)調(diào)客戶的庫存等；

5、回顧拜訪目的，將要轉(zhuǎn)達(dá)的信息以及需要解決的問題要素等轉(zhuǎn)告客戶；

6、銷售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的經(jīng)營方法和推銷形式介紹給客戶參考；

7、完成拜訪記錄，回來后整理紀(jì)錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，補(bǔ)充下次拜訪的內(nèi)容。拜訪零售店就是要達(dá)成以下目的：

達(dá)成合作，銷售產(chǎn)品，回款，終端維護(hù)，零售店店員培訓(xùn)，店老板的感情溝通，競品情報(bào)搜集等工作。

將以上工作總結(jié)起來，認(rèn)為拜訪客戶有以下步驟：

步驟一：事前計(jì)劃

事前計(jì)劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候，要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時(shí)間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。要注意攜帶零售店的資料卡，市場客戶的分布表，競爭對(duì)手的情況分析，詳細(xì)市場動(dòng)態(tài)記錄?？蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場情況，豐富公司對(duì)市場的“了解度”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場資源。做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9：00-10：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午4：00-6：00的這個(gè)區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業(yè)務(wù)員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，這要求業(yè)務(wù)員在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個(gè)業(yè)務(wù)員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約。

步驟二：掌握情報(bào)出門

去前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開始?，F(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才

能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。

另外還有一些信息，如公司主銷產(chǎn)品的庫存是多少，利潤高的產(chǎn)品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？??了解這些才能和客戶洽談。

步驟三：觀察店面

有些業(yè)務(wù)員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對(duì)手POP的情況，可以看到競爭對(duì)手促銷活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報(bào)。業(yè)務(wù)員的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望業(yè)務(wù)員給自己提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務(wù)員可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的業(yè)務(wù)員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業(yè)務(wù)員，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就是該品牌當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時(shí)候。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產(chǎn)品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內(nèi)的員工。因此在拜訪時(shí)不妨給他們員工帶些小禮物（有時(shí)候時(shí)公司的促銷品），或者多與他們做業(yè)務(wù)以外的一些交流等。

步驟四：催促定貨

拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品；自己公司產(chǎn)品銷量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念達(dá)到共通；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。

以上這些目標(biāo)中，核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以業(yè)務(wù)員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價(jià)值的。所以業(yè)務(wù)員要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。一般來說“見面三分情”，業(yè)務(wù)員已經(jīng)在那里了，有時(shí)候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會(huì)多進(jìn)競爭對(duì)手的產(chǎn)品。

步驟五：解決問題

零售店是業(yè)務(wù)員信息來源的主要方面，也只有通過對(duì)零售店的掌控才能更好地掌

控經(jīng)銷商。所以業(yè)務(wù)員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務(wù)。這些問題包括：零售店在促銷活動(dòng)中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時(shí)到位；售后服務(wù)的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持；價(jià)格定位是否合理。調(diào)查了解了這些問題以后，業(yè)務(wù)員要和公司及廠部共同解決。

步驟六：現(xiàn)場培訓(xùn)

老板對(duì)你產(chǎn)品的了解，對(duì)你公司政策的了解不可能和你一樣多。因?yàn)樗刻烀鎸?duì)太多的公司的業(yè)務(wù)員，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板會(huì)主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡最親近的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)核心任務(wù)。

主要培訓(xùn)的內(nèi)容有潤滑油基礎(chǔ)知識(shí)（絕大多數(shù)人非常缺乏），產(chǎn)品知識(shí)，廠家的歷史和未來，廠家的經(jīng)營理念，促銷活動(dòng)的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。如果業(yè)務(wù)員能做好培訓(xùn)工作，設(shè)想一下，哪里有學(xué)生不買老師的帳？誰會(huì)不主推老師的產(chǎn)品？培訓(xùn)要用他們能理解的話來闡述，不要講太多的技術(shù)名詞，銷售術(shù)語等。設(shè)想假如你購買彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識(shí)，你大半會(huì)放棄購買。因此對(duì)他們的培訓(xùn)要通俗易懂，幫助其產(chǎn)生銷量。

步驟七：做好記錄

一般來說，業(yè)務(wù)員一天要拜訪8-15家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對(duì)于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時(shí)候要記：什么事情；什么時(shí)候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。

如果業(yè)務(wù)員對(duì)零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個(gè)步驟，并且企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“客戶資料表格、銷售計(jì)劃、日工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理，那么業(yè)務(wù)員對(duì)零售店的拜訪將是高效的，整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)的，企業(yè)也必將長期受益。

做潤滑油行業(yè)客戶拜訪個(gè)人應(yīng)具備的基本條件：

1.肯定自己。

銷售活動(dòng)最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好：“銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己?！?2.養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么?人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。

每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?

3.有計(jì)劃地工作。

誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)銷售員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4.具備專業(yè)知識(shí)。

銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)?！斑@個(gè)功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務(wù)?“面對(duì)咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，”我再回去查查看“、”這個(gè)問題我請(qǐng)經(jīng)理來跟你說明“，”這一點(diǎn)我不太清楚“?你的價(jià)值馬上被打折扣。

5.建立顧客群。

一位銷售新手拜一位超級(jí)銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢拉開檔案柜對(duì)這位新手說，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?“

要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。

6.堅(jiān)持不懈。

被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打??；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對(duì)手。

成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：”一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來?！?/p>

7.做正確的事。

銷售員銷售商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

8.優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。

每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)銷售員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國一位超級(jí)銷售員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷售的新刊書籍。而我卻認(rèn)為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的?！?/p>

9.正面思考模式。

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒用?請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好：”一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。“愛默生說：”心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。"

10.良好的個(gè)人形象。

你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而

第五篇：銷售人員拜訪客戶管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

第1章 總則

第1條 制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。第2條 適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。第3條 權(quán)責(zé)單位

1.銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。2.總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

第2章 實(shí)施辦法

第4條 拜訪目的

1.市場調(diào)查、研究市場。

2.了解競爭對(duì)手。

3.聯(lián)絡(luò)客戶感情；強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動(dòng)業(yè)務(wù)量；結(jié)清貨款等。4.開發(fā)新客戶。5.新產(chǎn)品推廣。

6.提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。第5條 拜訪對(duì)象

1.業(yè)務(wù)往來客戶 2.目標(biāo)客戶。3.潛在客戶。4.同行業(yè)。第6條 拜訪次數(shù)

根據(jù)銷售崗位以及客戶的重要程度每月制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

第3章 拜訪作業(yè)

第7條 拜訪計(jì)劃

1.銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈銷售經(jīng)理審核。

2.出差拜訪前銷售人員須填寫拜訪申請(qǐng)單由銷售經(jīng)理簽字同意，并交由銷售助理報(bào)備后方可出門拜訪。如當(dāng)天早上不能到公司，需在拜訪前1日內(nèi)進(jìn)行申請(qǐng)。3.銷售經(jīng)理須向總經(jīng)理申請(qǐng)批準(zhǔn)后方可出門拜訪。

4.出門拜訪每日在到達(dá)目的地前需在“微辦公”平臺(tái)的外勤模塊簽到，當(dāng)天工作結(jié)束后需向銷售經(jīng)理發(fā)送日?qǐng)?bào)來進(jìn)行工作匯報(bào)。注：不申請(qǐng)、不報(bào)備自行出門拜訪均視作曠工。第8條 客戶拜訪準(zhǔn)備

1.拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。2.確定拜訪對(duì)象。

3.拜訪時(shí)需攜帶物品的應(yīng)提前申請(qǐng)并準(zhǔn)備。4.拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。第9條 拜訪注意事項(xiàng)

1.服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。2.拜訪前檢查所需工具資料等是否準(zhǔn)備齊全。

3.盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。4.拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。5.拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。第10條 拜訪后續(xù)作業(yè)

1.拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。2.拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。