醫(yī)療器械銷售年終總結(jié)

醫(yī)療器械銷售年終總結(jié)1

時(shí)間如天上流星一閃即過，我盼望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來xx醫(yī)藥公司一個(gè)月了，回憶這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié)。

一、觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要轉(zhuǎn)變自己原有的觀念，必需要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差異。必需由原來的被開工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開發(fā)客戶等許多觀念。

二、落實(shí)崗位職責(zé)

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1.千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

2.努力完成銷售治理方法中的各項(xiàng)要求;

3.負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);

4.樂觀廣泛收集市場(chǎng)信息并準(zhǔn)時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5.嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;

6.對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的仆人翁責(zé)任感;

7.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格根據(jù)職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品學(xué)問入手，在了解產(chǎn)品學(xué)問的同時(shí)仔細(xì)分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己常常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通.勤溝通，分析市場(chǎng)狀況.存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的`事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，樂觀著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi).份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎.怠慢，在承受任務(wù)時(shí)，一方面樂觀了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn).要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營(yíng)銷的模式上要樂觀思索并補(bǔ)充完善。

四、目前市場(chǎng)分析

云在xx只有一個(gè)客戶在xx作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在xx也只.貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場(chǎng)潛力巨大，從整體上來看xx市場(chǎng)較xx市場(chǎng)相比開發(fā)的較好。xx市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶在xx作，就3月份拿了二件貨。xx市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片xx有三個(gè)客戶在xx，硫普羅寧注射液分別在xx泰億康心民生.以及xx地區(qū)都有客戶xx作。其中，xx康心全年銷量累積到達(dá)14件，其它地區(qū)的銷量也并不抱負(fù)。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看，xx根本上屬于空白市場(chǎng)。頭孢克肟咀嚼片在xx也根本是空白。硫普羅寧占據(jù)xx市場(chǎng)份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上.市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)狀況來看，xx比xx要有優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品構(gòu)造來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng))。面臨的局勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

五、五年區(qū)域工作設(shè)想

1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，做好客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(建議：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如.新浪L)

3.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，實(shí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。

六.今年對(duì)自己有以下要求：

1.每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有3到6個(gè)潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時(shí)改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會(huì)喪失這個(gè)客戶。

4.對(duì)客戶不能有隱瞞和哄騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是始終的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對(duì)全部客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理肯定要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是特別重要的。要常常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有安康樂觀樂觀向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多溝通，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10.為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成8到15萬元的任務(wù)額，為公司制造更多利潤(rùn)。

以上就是我這一年的工作打算，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克制。為公司做出自己最大的奉獻(xiàn)。

醫(yī)療器械銷售年終總結(jié)2

依據(jù)《安康市食品藥品監(jiān)視治理局關(guān)于開展藥品稽查“亮劍行動(dòng)”工作通知》(安食藥監(jiān)發(fā)[20xx]116號(hào))文件的要求，嵐皋縣食品藥品監(jiān)視治理局樂觀安排部署，仔細(xì)組織實(shí)施。對(duì)轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)使用單位進(jìn)展了一次徹底而有效的整頓和標(biāo)準(zhǔn)，保證了人民群眾的用械安全?，F(xiàn)將專項(xiàng)整治工作總結(jié)如下：

一、成立組織機(jī)構(gòu)，確保專項(xiàng)整治工作落到實(shí)處

為了使檢查工作落到實(shí)處，縣局召開了醫(yī)療器械專項(xiàng)整治工作會(huì)議，傳達(dá)了市局文件精神，并成立了由局長(zhǎng)任組長(zhǎng)、分管副局長(zhǎng)任副組長(zhǎng)、綜合業(yè)務(wù)股全體成員參加的專項(xiàng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組，確保了這次專項(xiàng)整治工作的順當(dāng)進(jìn)展。

二、明確目標(biāo)，確定專項(xiàng)整治工作的范圍和重點(diǎn)

本次專項(xiàng)整治工作的重點(diǎn)范圍是醫(yī)療器械使用單位和醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)單位。在我縣醫(yī)療器械使用單位幾乎包含了全部醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而且使用品種多為一次性使用輸液器、注射器，而醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)單位僅有11家，其中7家為藥品零售企業(yè)，3家隱性眼鏡經(jīng)營(yíng)企業(yè)，1家義齒經(jīng)營(yíng)企業(yè)，其中7家零售企業(yè)也僅經(jīng)營(yíng)一、二類器械，經(jīng)營(yíng)品種少。因此本次專項(xiàng)整治的重點(diǎn)就是醫(yī)療器械使用單位，加強(qiáng)對(duì)這些單位的監(jiān)視檢查是保證醫(yī)療器械使用安全有效的根本保障。

三、加強(qiáng)宣傳，確保專項(xiàng)整治工作有條不紊的進(jìn)展

1、樂觀做好宣傳發(fā)動(dòng)工作，努力提高器械經(jīng)營(yíng)、使用人員的思想熟悉

根據(jù)安食藥監(jiān)發(fā)[20xx]116號(hào)文件中關(guān)于宣傳工作的要求，我局在整治工作的第一階段樂觀組織人員就醫(yī)療器械的購進(jìn)、驗(yàn)收、經(jīng)營(yíng)、使用、用后銷毀、索證索票等方面應(yīng)當(dāng)留意到的問題向相對(duì)人樂觀進(jìn)展宣傳，促使經(jīng)營(yíng)使用單位從思想上提高對(duì)安全經(jīng)營(yíng)、使用醫(yī)療器械的熟悉，從而為專項(xiàng)整治工作順當(dāng)進(jìn)展奠定根底

2、仔細(xì)組織轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)、使用單位開展自查自糾工作，著重解決工作中存在的突出問題

根據(jù)區(qū)局專項(xiàng)整治工作的要求和我局對(duì)專項(xiàng)整治工作的總體安排，要求轄區(qū)內(nèi)的醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)、使用單位對(duì)器械的購進(jìn)渠道、驗(yàn)收記錄、銷售記錄、銷毀記錄、《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》上核準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)范圍、執(zhí)行醫(yī)療器械不良大事的監(jiān)測(cè)和報(bào)告制度、購進(jìn)醫(yī)療器械索要到的合格證明以及從業(yè)人員體檢等方面進(jìn)展自查，并要求各器械經(jīng)營(yíng)、使用單位對(duì)自查中發(fā)覺的問題嚴(yán)格按相關(guān)法規(guī)要求整改到位，確保各自所經(jīng)營(yíng)、使用的醫(yī)療器械合法、安全、有效。

3、全面進(jìn)展監(jiān)視檢查，嚴(yán)峻打擊醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)、使用過程中的違法行為在各醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)、使用單位自查自糾的根底上，縣局結(jié)合日常監(jiān)視檢查工作對(duì)轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)、使用單位自查整改狀況進(jìn)展了全面的監(jiān)視檢查。

一是對(duì)轄區(qū)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)使用單位的自查整改狀況進(jìn)展了全面的監(jiān)視檢查，對(duì)在自查整改階段能夠自覺實(shí)行有效措施訂正本單位存在突出問題的，一律不追究其法律責(zé)任;

二是對(duì)本單位存在的問題未自查到位，執(zhí)法人員在監(jiān)視檢查過程中都按相關(guān)法律法規(guī)下發(fā)了整改意見;三是對(duì)個(gè)別醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用一次性無菌醫(yī)療器械后不進(jìn)展準(zhǔn)時(shí)毀形、銷毀并建立記錄的行為準(zhǔn)時(shí)反應(yīng)給衛(wèi)生部門處理;四是對(duì)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)化驗(yàn)室進(jìn)展了一次徹底的清理檢查，對(duì)存在的突出問題提出了整改意見并向治理相對(duì)人進(jìn)展反應(yīng);

本次專項(xiàng)整治，共監(jiān)視檢查醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)、使用單位200余家次，檢查掩蓋率到達(dá)了100%。

四、存在的問題及今后的工作思路

(一)存在的問題

1、購進(jìn)驗(yàn)收環(huán)節(jié)存在的問題還比擬多。

各醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)單位在購進(jìn)醫(yī)療器械時(shí)不留意查驗(yàn)對(duì)方的資質(zhì)證明，只是義務(wù)性的索要了供貨方的《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》或《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、產(chǎn)品注冊(cè)證和合格證明，而沒有對(duì)這些證照進(jìn)展具體的審驗(yàn)，導(dǎo)致實(shí)物與證照不符。

2、沒有單獨(dú)的醫(yī)療器械倉庫和醫(yī)療器械陳設(shè)區(qū)。

在檢查中發(fā)覺，除醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)單位有固定的`單獨(dú)醫(yī)療器械專柜外，大多醫(yī)療器械使用單位都沒有單獨(dú)的醫(yī)療器械倉庫，醫(yī)療器械一般都放在藥房中，且沒明顯標(biāo)志。

3、一次性使用無菌醫(yī)療器械銷毀記錄不標(biāo)準(zhǔn)。

在檢查中發(fā)覺，除鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和局部村衛(wèi)生室建有銷毀記錄外，大多個(gè)體診所都沒有建立銷毀記錄，且建立的記錄只寫明白銷毀的詳細(xì)數(shù)量，而對(duì)其他內(nèi)容只字不提。

4、醫(yī)療器械建檔資料不全。

我縣大中型醫(yī)療器械使用單位主要是各級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生氣構(gòu)，而且所用器械幾乎全部是上級(jí)部門配發(fā)的，自行選購的較少，而上級(jí)配發(fā)的這些大型醫(yī)療器械僅有產(chǎn)品的使用說明書，其他如購進(jìn)票據(jù)、資質(zhì)證明文件等資料缺失，因此多數(shù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)都不知道所用器械的具體信息，造成所用器械的檔案資料不全。

5、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)、使用人員法律意識(shí)淡薄，對(duì)醫(yī)療器械的重視程度不夠。

由于藥械從業(yè)人員流淌性大，使得一局部剛剛進(jìn)入該行業(yè)人員對(duì)醫(yī)療器械方面的法律法規(guī)沒有經(jīng)過特地培訓(xùn)，因此造成了違規(guī)問題常常消失。

(二)今后工作思路

1、針對(duì)存在的問題，加大日常監(jiān)視檢查工作力度。突出重點(diǎn)，嚴(yán)格執(zhí)法檢查，把醫(yī)療器械的日常監(jiān)視治理和藥品日常監(jiān)視治理工作結(jié)合起來進(jìn)展，從重從嚴(yán)對(duì)一些不能根據(jù)規(guī)定經(jīng)營(yíng)、使用醫(yī)療器械的單位和個(gè)人進(jìn)展處理，努力使我縣醫(yī)療器械市場(chǎng)從根本上得到好轉(zhuǎn)。

2、加大宣傳培訓(xùn)力度，提高醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)、使用者的素養(yǎng)。在以后的工作中我們要加大對(duì)醫(yī)療器械相關(guān)法律法規(guī)學(xué)問的宣傳和培訓(xùn)力度，使他們能夠準(zhǔn)時(shí)了解和把握國(guó)家在醫(yī)療器械方面的相關(guān)規(guī)定，從而提高醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)、使用者的力量和水平。

3、樂觀開展調(diào)查討論，探究醫(yī)療器械監(jiān)管工作的長(zhǎng)效機(jī)制。醫(yī)療器械的監(jiān)管是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，因其品種多，性能簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)使用具有特定的專業(yè)性，因此，在日常監(jiān)管工作中樂觀開展調(diào)研工作，探究和尋求科學(xué)的監(jiān)管方法。

醫(yī)療器械銷售年終總結(jié)3

來到市場(chǎng)部工作已有一年了。在這一年的的時(shí)間中，公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、公司同事賜予了我很大的支持和幫忙，使我很快了解并熟識(shí)了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)也體會(huì)到了市場(chǎng)部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)決。這段時(shí)間以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫忙和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面取得了肯定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作狀況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。

一、銷售業(yè)績(jī)狀況

在實(shí)習(xí)期以及實(shí)習(xí)期完畢的這段時(shí)間里，在銷售任務(wù)上沒有給公司制造任何價(jià)值，沒有完成市場(chǎng)部規(guī)定的每月銷售任務(wù)。

二、工作成績(jī)狀況

1、在產(chǎn)品熟悉上

通過這段時(shí)間，一切從零開頭，熟識(shí)適應(yīng)了公司環(huán)境，熟識(shí)了解了xx產(chǎn)品的用途、型號(hào)、材質(zhì)、特點(diǎn)等，以及產(chǎn)品在目前市場(chǎng)中的根本狀況。xx目前在醫(yī)院里沒有普及使用，客戶和醫(yī)院對(duì)xx產(chǎn)品的了解知之甚少，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格高，但是由于其產(chǎn)品有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，客戶和醫(yī)院對(duì)xx產(chǎn)品都比擬感興趣，對(duì)此類新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品將來的合作布滿期盼。

2、在客戶開發(fā)上

通過這段時(shí)間，每天通過網(wǎng)絡(luò)查找客戶信息，網(wǎng)上、電話訪問客戶，加強(qiáng)與客戶溝通合作，做好每日客戶訪問記錄狀況，客戶資源有了很大的積存，并有局部客戶正在開發(fā)醫(yī)院中，為下一步客戶成交奠定了根底。如xx科技、xx醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中。

3、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上

通過這段時(shí)間，關(guān)注全國(guó)省市、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標(biāo)，參加幫助醫(yī)療耗材投標(biāo)工作，查找有合作意向的經(jīng)銷商參加投標(biāo)工作，為產(chǎn)品中標(biāo)后操作醫(yī)院做預(yù)備。如20xx年xx市耗材招標(biāo)，xx和xx產(chǎn)品已中標(biāo)，xx市xx器械和xx醫(yī)療器械選為公司配送商，并同時(shí)操作醫(yī)院。20xx年xx腫瘤醫(yī)院耗材招標(biāo)正在進(jìn)展中，xx和xx已授權(quán)xx商貿(mào)參加投標(biāo)，對(duì)方公司經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品比擬滿足，托人找腫瘤醫(yī)院院長(zhǎng)介紹公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)已帶彩頁和樣品去醫(yī)院走臨床。20xx年xx市耗材招標(biāo)正在進(jìn)展中，已有公司對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品感興趣，情愿幫助遞交標(biāo)書，年前完成產(chǎn)品報(bào)價(jià)等相關(guān)事情。

三、銷售工作中存在的主要問題

經(jīng)過這段時(shí)間的努力，在銷售工作中也發(fā)覺了自身許多存在的問題。

1、對(duì)產(chǎn)品的熟識(shí)程度還不夠

在客戶開發(fā)過程中，發(fā)覺自身對(duì)公司產(chǎn)品的熟識(shí)程度還不夠，如產(chǎn)品的供貨價(jià)、進(jìn)醫(yī)院建議價(jià)、產(chǎn)品具體使用方法等。尤其是對(duì)同類產(chǎn)品在市場(chǎng)中的狀況以及與自己本公司產(chǎn)品在價(jià)格、質(zhì)量等方面上的區(qū)分了解的還不夠。

在客戶開發(fā)過程中，發(fā)覺自身在與客戶溝通技巧方面需要加強(qiáng)，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)和幫忙，這方面也有了明顯的改良和提高。

四、明年以及今后的打算

1、努力完成每月銷售任務(wù)

通過之前積存的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的.新客戶，加強(qiáng)客戶訪問溝通，充分利用好每天珍貴的工作時(shí)間，不斷開發(fā)新客戶準(zhǔn)時(shí)回訪老客戶，簽訂合同，完成每月銷售任務(wù)。

2、提高業(yè)務(wù)力量

通過平常與客戶的溝通溝通，發(fā)覺問題解決問題，不斷提高與客戶的溝通技巧，提升自身的業(yè)務(wù)力量。

3、熟識(shí)產(chǎn)品、熟識(shí)市場(chǎng)

在平常的工作中，通過自身學(xué)習(xí)以及通過向客戶介紹產(chǎn)品，不斷熟識(shí)產(chǎn)品、熟識(shí)市場(chǎng)，了解產(chǎn)品醫(yī)保報(bào)銷、醫(yī)院操作流程等狀況，隨時(shí)能解決客戶提出的任何問題。

4、開發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場(chǎng)

目前xx和xx產(chǎn)品已在鐵嶺中標(biāo)，對(duì)目前有意向的客戶準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)溝通，并不斷開發(fā)新的有意向客戶開發(fā)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。對(duì)xx腫瘤醫(yī)院和xx市耗材投標(biāo)進(jìn)展準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)，并時(shí)刻關(guān)注各地區(qū)、各省市耗材招標(biāo)活動(dòng)。

5、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作聽從公司領(lǐng)導(dǎo)安排，幫助完成公司其它部門工作，加強(qiáng)公司部門之前的溝通。以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來的小結(jié)，也是我個(gè)人20xx年的銷售工作總結(jié)，缺乏之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。

醫(yī)療器械銷售年終總結(jié)4

醫(yī)療器械是指直接或者間接用于人體的儀器、設(shè)備、器具、體外診斷試劑及校準(zhǔn)物、材料以及其他類似或者相關(guān)的物品。下面小編為大家編輯整理了關(guān)于醫(yī)療器械銷售年終總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。

經(jīng)過一年的努力，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝。

回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，主動(dòng)創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報(bào)，可以說，過的很艱難這一年。

一、20xx年銷售業(yè)績(jī)狀況

XX DR1臺(tái)，XX CT一臺(tái)，tt DR一臺(tái)。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化！

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。

B、對(duì)于VIP客戶，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

三、團(tuán)隊(duì)的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位。

2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的.反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場(chǎng)開發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。

4、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。

6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬。

指標(biāo)是提出來了，大家會(huì)覺得高，但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶 3~5家，分銷認(rèn)識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。、

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走，又朝一個(gè)方向走走，走半天，可沒前進(jìn)多少。今天，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。 磨刀不誤砍柴工

通過對(duì)20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方法產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場(chǎng)、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。

要達(dá)到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對(duì)我們二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場(chǎng)被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng)。同時(shí)，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?，?dǎo)致相臨市場(chǎng)間的磨擦，當(dāng)市場(chǎng)一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí)，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個(gè)人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強(qiáng)勢(shì)，對(duì)我們能否長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)影響很大。所以在明年的市場(chǎng)分解，我們希望是有機(jī)的分解，充分考慮到不同市場(chǎng)的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，市場(chǎng)部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營(yíng)起來，充分發(fā)揮“1+1>2”的作用。

需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個(gè)部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么？憑的是我們這支隊(duì)伍！

當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多，剛好有些起色的時(shí)候，我開始選擇了做業(yè)務(wù)，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對(duì)，沒有幾個(gè)人能理解我，絕大多數(shù)人都會(huì)見我就問，我為什么做業(yè)務(wù)。我只是說原因很多，具體的原因確實(shí)有太多，簡(jiǎn)單幾句說不清楚。

原因確實(shí)很多，但是可以簡(jiǎn)單說說。有幾個(gè)原因。第一，想學(xué)習(xí)。以前在做業(yè)務(wù)之前，聽過很多人說過，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè)。這句話對(duì)我有很強(qiáng)的吸引力，于是我開始去了解這個(gè)行業(yè)。再后來讀了李嘉誠(chéng)傳。里頭的李嘉誠(chéng)的一句話讓我震驚不已。他說他當(dāng)初當(dāng)推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說，比如圈子圈套，輸贏，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場(chǎng)般的商場(chǎng)之中斗智斗勇，操控著全局，讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋，或者像戰(zhàn)場(chǎng)，這樣才活得有熱情。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。

第二，想體驗(yàn)跟磨練。做了兩年多的技術(shù)，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順風(fēng)順?biāo)杖氩诲e(cuò)，工作也還算輕松，前途明朗。慢慢的就開始變得毫無斗志，沒有多少目標(biāo)，沒有多少追求，每日工作完就會(huì)顯得茫然。我很害怕這樣的生活會(huì)讓我變得懶惰，變得越來越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力，我想感受壓力，想接受挑戰(zhàn)，想不再把大把的時(shí)候耗在毫無意義的事情上。于是我選擇了對(duì)我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn)，來斗爭(zhēng)。人的意志就像刀刃，過一段時(shí)間就要拿出來磨一下，如果長(zhǎng)時(shí)間不磨，很快刀刃就會(huì)生銹，很多事情，很多問題，都無法拿意志的刀來解決了。

第三，女人。很多時(shí)候男人也是感情動(dòng)物，會(huì)為女人做一些出格的事情。我的突然變化，還有很大一部分原因跟女人有關(guān)。

做了幾個(gè)月的業(yè)務(wù)，不敢說做出了不錯(cuò)的成績(jī)，但真的學(xué)到了太多其他地方學(xué)不到的東西。很多人以為做業(yè)務(wù)就是吃喝嫖賭，以為就是刷嘴皮子，就是吹牛，就是拉關(guān)系，拍馬屁。說句老實(shí)話，我學(xué)習(xí)從來沒有想過要學(xué)這些東西。這些東西只是低級(jí)業(yè)務(wù)員所用的招數(shù)，我想學(xué)的是本質(zhì)的東西，精神層面的東西。

膽量。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇，工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司，可以賣b超，可以跟客戶周旋，體驗(yàn)操控大業(yè)務(wù)的感覺，而可能的發(fā)展也極大。又還有其他公司。而我卻選擇了多得，原因有很多，之一是因?yàn)樵谶@里需要面對(duì)很多客戶，需要面對(duì)大量的拒絕，這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑。當(dāng)然聽說去做保險(xiǎn)更能鍛煉你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個(gè)月之后，我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn)，然而天生的面子作怪，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅。后來老大給我們上培訓(xùn)課，給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當(dāng)你面對(duì)天下第一劍客的時(shí)候，你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍，放手一搏。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下，沒什么好丟臉的。這才是亮劍的精神。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子里一而再，再而三提到的東西，沒有膽量，再聰明的人也將一事無成，有勇有謀才能成大事。

膽量的另一個(gè)解析就是放得開。我剛開始到公司的時(shí)候，在一次公司聚餐時(shí)，讓老大送我一句話提點(diǎn)我。他就說我放不開。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司，問同事，說為什么他能做得不錯(cuò)，他覺得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么？結(jié)果他說他覺得我沖勁不夠。沒有一股什么都不怕的闖勁。他說如果說錯(cuò)了話，沒跟好，業(yè)務(wù)丟了就丟了，反正還有的是機(jī)會(huì)，何必那么在意結(jié)果，如果太在意結(jié)果，那就肯定放不開手腳。我回頭想想，這真是一語中的啊。為什么我以前總是會(huì)沒法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系？主要原因就是我總是放不開手腳。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務(wù)的，結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去，他會(huì)反感我。所以就一拖再拖，等再次打電話時(shí)，早已經(jīng)丟了單。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶的，結(jié)果跑了一兩次就覺得再過去客戶會(huì)不會(huì)覺得煩，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對(duì)？結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的機(jī)會(huì)。等很長(zhǎng)時(shí)間沒過去的時(shí)候又會(huì)覺得這么長(zhǎng)時(shí)間了都沒過去看客戶會(huì)不會(huì)客戶覺得我太不看重他？總之總是會(huì)擔(dān)心太多，其實(shí)真正的做法就是一樣，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實(shí)是很大的，除非你碰到的真是很難對(duì)付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們，都會(huì)通情達(dá)理，而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多。

信心。信心實(shí)在是太重要的東西。不管做任何事情，不管面對(duì)任何困難，信心永遠(yuǎn)是第一位的。金融危機(jī)的時(shí)候，***說過一句經(jīng)典的話：信心比黃金重要。我在公司面臨過幾次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的時(shí)候。那個(gè)時(shí)候，公司的提成制度用了一個(gè)非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。對(duì)初級(jí)的業(yè)務(wù)員的損失更大。我的信心一下跌到了谷底。本來公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議，我一直堅(jiān)持這個(gè)制度的優(yōu)秀，而到了這個(gè)時(shí)候，我實(shí)在找不出任何理由為公司辯護(hù)。第二次是大單丟失的時(shí)候。我接到一筆大單，跟客戶說得很好，客戶已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字，說好立刻就定配件了。結(jié)果到了周末，客戶連續(xù)來了幾個(gè)電話，告訴我先不要定配件。離得到越近的時(shí)候，當(dāng)你失去時(shí)會(huì)越覺得無法接受。當(dāng)初一個(gè)簡(jiǎn)單的電話把我看到的希望全部斷掉，我的信心又一次受到打擊。第三次則是感情問題。然而結(jié)果是我沒有被擊垮，我很感謝面對(duì)的幾次變故，對(duì)我信心的考驗(yàn)，我都堅(jiān)持過來，我還是保持著良好的信心。信心這個(gè)東西，單單有是沒有用的，關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗(yàn)。還有借用一句話，錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的。套到信心上面就是，信心并不能解決所有問題，但是沒有信心是不可能解決問題的。

堅(jiān)持。馬云說過，今天很難熬，明天更難熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊(duì)里優(yōu)秀的士兵，有誰是成不了才的？一切貴在堅(jiān)持。我見過好多執(zhí)著的人。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個(gè)男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。他不會(huì)說廣東話，沒有哪個(gè)商店要他。但是他堅(jiān)持要找到，于是他跑了那么多家。堅(jiān)持是與困難對(duì)應(yīng)的。沒有阻力就沒有堅(jiān)持，沒有問題就沒有堅(jiān)持。當(dāng)遇到阻力遇到問題的時(shí)候堅(jiān)持了，那就對(duì)了。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗(yàn)的時(shí)候，我堅(jiān)持了，所以我的信心也就沒有被擊垮，我可以再次積極地面對(duì)自己面臨的困難。有一個(gè)客戶，我第一次過去的時(shí)候，他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開會(huì)，我過去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議。于是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了。本想這個(gè)醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大了，然而后來過了一段時(shí)間，我又過去，剛好碰到一個(gè)科主任挺好，他跟我聊了很久，然后還留了個(gè)負(fù)責(zé)人電話給我，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。結(jié)果到第三次再過去的時(shí)候，我又找到那個(gè)科主任，他告訴我那個(gè)負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過來。我便跟負(fù)責(zé)人聊了，立刻就有了一次詢價(jià)。試想，這個(gè)過程中，只要有一次我放棄了，我就沒有機(jī)會(huì)得到詢價(jià)的機(jī)會(huì)了。然而詢價(jià)后由于價(jià)格問題并沒有合作成功。后來我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。當(dāng)我做了兩個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我碰到了自己的信心危機(jī)，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e(cuò)的問題。我開始有些走入惡性循環(huán)，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也沒那么認(rèn)真，效果也越來越差。結(jié)果我努力的堅(jiān)持，就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪，我并沒有就此下山，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地扎營(yíng)，用自己的韌性來克服困難。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會(huì)，我才再一次收拾行裝，跑到以前比較有信心的區(qū)域，面對(duì)那些熟悉的客戶。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶的時(shí)候，他們都只是對(duì)我們公司有一點(diǎn)了解，毫無多少購買欲望，看到我也只是僅限于客氣，說了兩句話就會(huì)說到逐客令。但是當(dāng)我第二次，第三次到了醫(yī)院的時(shí)候，其實(shí)和這些科長(zhǎng)們已經(jīng)有些熟絡(luò)了。他們都已經(jīng)對(duì)我有了一些基本的印象。盡管我個(gè)人的說服力和溝通能力并不夠強(qiáng)，沒法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時(shí)候，機(jī)會(huì)還是很大的。

溝通。以前在一個(gè)小小的公司里，幾個(gè)人，整天的溝通就是沒事話話家常，或者吹吹水，講兩句笑話。這不叫溝通，頂多叫談話。而溝通是有目的的談話，能達(dá)到自己想要的效果的談話。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f話能力的。在這個(gè)公司里，我需要面對(duì)很多的人，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協(xié)同來解決。坦誠(chéng)的說，由于自己老在外面工作，少和公司內(nèi)部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限。但是已經(jīng)深切的體會(huì)到了溝通的重要性。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產(chǎn)品，了解你公司和個(gè)人，然后接受產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品。這需要很強(qiáng)的溝**才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。以前打電話問公司的老業(yè)務(wù)員，問他們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù)，跑到設(shè)備科或者科室做什么？他們說就是過去聊聊天?。渴前?，就是聊聊而已，這也正是我對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。只是聊聊天，說說話，動(dòng)動(dòng)嘴巴，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎？記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候，老大說讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度。第一個(gè)個(gè)同事講了半個(gè)小時(shí)，老大問我們聽明白沒，我們說沒明白。第二個(gè)同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。老大說了五分鐘，我們?nèi)靼琢?。這就是表達(dá)力，溝通的一個(gè)主要能力。

我和公司有過幾次溝通，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)只要你樂于像公司提出自己的意見，很多時(shí)候公司是愿意接受的。一次是我說提前接觸市場(chǎng)。進(jìn)公司兩個(gè)月為輪崗培訓(xùn)期，待了一個(gè)月的時(shí)候，我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了，不知道該學(xué)什么，不知道什么東西對(duì)我有用，出去拜訪客戶的時(shí)候到底需要什么知識(shí)。于是我像公司提出要提前跑市場(chǎng)，公司并不阻攔，很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個(gè)月是根本拿不到提成的。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難，于是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議，對(duì)新員工的收入保障了很多。沒有這次的溝通，我當(dāng)時(shí)就不可能留下去。

目標(biāo)。有一個(gè)經(jīng)典的故事，富人問窮人，窮人最缺的是什么？結(jié)果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心。所有成功學(xué)的第一堂課絕對(duì)就是目標(biāo)。為什么？因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提。我們做的事情，小的事情那叫小事，大一點(diǎn)叫大事，再大一點(diǎn)叫任務(wù)，再大一點(diǎn)叫項(xiàng)目，最后可以說成事業(yè)。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。而小事都需要目標(biāo)，大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長(zhǎng)我到哪三家醫(yī)院有什么意義。因?yàn)閷?shí)際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時(shí)間，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫(yī)院，就隨意發(fā)了。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣，還很少字?jǐn)?shù)。但是直到后來我才發(fā)現(xiàn)，就這幾條短信也有它的神奇的魔力。因?yàn)楫?dāng)我后來偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn)，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí)，我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù)。就是短信上的一點(diǎn)差別，我明顯的感覺到我的工作效率會(huì)急速的下降。當(dāng)我寫的只是地點(diǎn)時(shí)，我會(huì)找大量的借口少拜訪客戶。而我報(bào)告了自己要拜訪的三家醫(yī)院名稱時(shí)，我會(huì)自動(dòng)的想盡辦法把這幾個(gè)客戶拜訪完。這就是目標(biāo)的力量，哪怕是我不太認(rèn)真寫的一條短信，都足以給我明晰的方向，和明確的任務(wù)，讓我更容易完成我該做的事情。

而目標(biāo)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在此。有沒有經(jīng)常聽到這個(gè)哲學(xué)問題？我是誰，我要到哪里去？我到底想要什么？這是個(gè)終極的哲學(xué)問題。其實(shí)很多工作的人都或多或少迷惑于這個(gè)問題，職業(yè)生涯規(guī)劃這個(gè)概念就是在很多人問多了這個(gè)問題之后就會(huì)想到的一個(gè)問題。如果我們把目標(biāo)的時(shí)間定在當(dāng)月或者當(dāng)年，而且目標(biāo)基本上是由公司幫忙定的時(shí)候，我們就有了這樣的目標(biāo)：當(dāng)月的目標(biāo)是完成幾萬元的任務(wù)，今年要賺幾萬塊錢。而如果我們把目標(biāo)越定越長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們需要的不只是一個(gè)目標(biāo)，而是一個(gè)整個(gè)人生的規(guī)劃，這個(gè)時(shí)候才會(huì)需要想到職業(yè)生涯規(guī)劃。我后來慢慢覺得，基本當(dāng)人們想到要為自己做人生規(guī)劃的時(shí)候，他才會(huì)真正開始走自己人生的第一步。所以在我看來，目標(biāo)的意義就在于它能讓人的整個(gè)人生變得更加有意義，有脈絡(luò)，有框架。

我很喜歡目標(biāo)這個(gè)詞的原因還有一點(diǎn)，因?yàn)樗侵苯雍蛪?mèng)想，追求，執(zhí)著，主動(dòng)等等一切美好的詞語一脈相承的。目標(biāo)，只要是好的目標(biāo)，都可以是夢(mèng)想。不要說你的目標(biāo)是到銀行里搶五百萬?；蛘呤且褎e人的老婆搶到手。并不是所有的目標(biāo)都能成為夢(mèng)想，但是所有的夢(mèng)想都是目標(biāo)。毛澤東的夢(mèng)想是解放中國(guó)不讓中國(guó)人民受苦，***的夢(mèng)想就是讓我們國(guó)家從文化大革命的蕭條中走出來，走到世界舞臺(tái)。十幾歲時(shí)李嘉誠(chéng)的夢(mèng)想就是把自己和他母親的溫飽問題解決，后來則是把他深愛的女人娶到，并且?guī)Ыo她幸福。而馬云的夢(mèng)想則是讓他的網(wǎng)絡(luò)夢(mèng)想無限擴(kuò)張。夢(mèng)想可以引爆奇跡。我相信夢(mèng)想，我也需要夢(mèng)想，我也尋找我自己的夢(mèng)想。

計(jì)劃。不要小看一天的工作之前五分鐘的計(jì)劃。沒有五分鐘的計(jì)劃，可能會(huì)讓你整天都無法很好的完成你的任務(wù)，整天都把自己的事情辦得毫無頭緒，雜亂無章，碰到一個(gè)一個(gè)意想不到的事情。我第一次跑的客戶是花都。我第一天跑的時(shí)候，很高興地想，要我跑三家醫(yī)院應(yīng)該沒問題。因?yàn)榛ǘ己芙?，一個(gè)小時(shí)不到就能到，市區(qū)里好幾個(gè)醫(yī)院。跑三家醫(yī)院基本是很輕松的事。結(jié)果我沒有計(jì)劃坐車路線，沒有計(jì)劃先跑哪家醫(yī)院，再走哪里。沒有計(jì)劃幾點(diǎn)起床，什么時(shí)候到醫(yī)院。當(dāng)我睡到自然醒的時(shí)候已經(jīng)快到8點(diǎn)鐘，然后跑到車站坐車，臨時(shí)打電話問朋友怎么到花都，到網(wǎng)上查怎么走。結(jié)果不小心做了個(gè)慢車，還需要從其他路線轉(zhuǎn)車，等我到醫(yī)院已經(jīng)是11點(diǎn)四十多了，路上竟然消耗了我三個(gè)小時(shí)。我的業(yè)務(wù)生活的第一個(gè)半天就這么在公交車上消耗掉了，包括車上稍稍休息了一下。

計(jì)劃還可以看成是目標(biāo)的疊加。我的目標(biāo)是d，我就想，我要先到a,再到b,再到c，最后才能到達(dá)d，這個(gè)就是到達(dá)目標(biāo)的計(jì)劃。這個(gè)道理說起來很簡(jiǎn)單，執(zhí)行起來很麻煩，很多人不愿意做。我們總是在實(shí)際操作中忘記了要計(jì)劃?？偸且恢毕胫乙絛，但是a,b,c都沒有到，就是想著如何直接走到d。這樣只會(huì)一而再再而三的碰壁。

執(zhí)行。為什么現(xiàn)在的管理書里大把的文章談執(zhí)行力？為什么那么多管理者把送給加西亞的信當(dāng)成管理員工的法寶？為什么絕大多數(shù)管理者都是行動(dòng)派？原因都在于執(zhí)行。執(zhí)行才是根本，沒有執(zhí)行就沒有結(jié)果。我很欣賞我們公司的英文名，翻譯出來的意思就是行動(dòng)，行動(dòng)，行動(dòng)。意思是一定要不停的行動(dòng)。我相信我們公司能成當(dāng)初一個(gè)小小的賣心電圖紙的公司壯大成這么一個(gè)業(yè)界認(rèn)可的較大的專業(yè)服務(wù)公司，也多虧了公司這個(gè)理念灌輸?shù)慕Y(jié)果?？梢韵胂筮@樣：我已經(jīng)訂好了自己目標(biāo)了，又做好了計(jì)劃，我需要跑哪家醫(yī)院，如何拜訪客戶，見哪些人。然而到最后要跑醫(yī)院的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)客戶挺忙，又或者剛好精神狀態(tài)不好，又或者昨天晚上喝多了酒，又或者...，結(jié)果是沒有見到醫(yī)院里改見的人。那開始的目標(biāo)，計(jì)劃，都是白搭，什么都毫無意義。記得西點(diǎn)軍校的名言嗎？沒有借口。西點(diǎn)軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現(xiàn)，而將這幾點(diǎn)共通的道理從個(gè)人能力上體現(xiàn)出來就是一點(diǎn)：執(zhí)行力。你是否能完成你的任務(wù)，是否能把你該做的事情按時(shí)按量的完成。

我的執(zhí)行力是極度欠缺的。我最開始就想過要像公司發(fā)信的方式發(fā)信給我的每一個(gè)潛在客戶，在信里放上公司的文化報(bào)，自己寫的介紹信，以及名片。但是我想了很長(zhǎng)時(shí)間，計(jì)劃了很長(zhǎng)時(shí)間，已經(jīng)過去了兩個(gè)月，我連一封信都沒有寫，一封信都沒有發(fā)。我先不管它的效果，但是這種執(zhí)行力是相當(dāng)可笑的。我總給自己找借口，客戶的名字沒收集全，信發(fā)出去不會(huì)有效果，今天很忙，周末又安排了和朋友一起。沒有時(shí)間，太忙?？偸钦医杩?。然而有一次我下定決心要發(fā)信。結(jié)果僅僅利用工作的業(yè)余時(shí)間，一天下來就把寫信，發(fā)信，貼郵票等等事情辦完成。這是讓我非常驚訝的。以前花了兩個(gè)月的時(shí)間做不成，而結(jié)果一天就辦成了。

決策力。記得有人說很多領(lǐng)導(dǎo)很容易武斷，很不講道理。我敢說這正是他優(yōu)秀特質(zhì)所產(chǎn)生的負(fù)影響。因?yàn)樗隽颂嗾_的決定，太過于果斷，以至于長(zhǎng)期的果斷的同時(shí)必然面臨一些錯(cuò)誤的決斷。這才引起武斷。而那些不敢承擔(dān)責(zé)任的人，不做決定的人，或者猶豫不決的人，他們不會(huì)武斷，但他們幾乎也喪失了決斷權(quán)。決策力是領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)最重要的能力之一。有一次見到一個(gè)客戶，他待人很禮貌，第一次見我就熱情的接待我。我跟他描述我們公司很好，說我們公司某個(gè)產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。結(jié)果后來電話報(bào)給他的價(jià)格毫無優(yōu)勢(shì)，我給他打電話之后他比較冷漠的說了一句我在忽悠他。掛掉電話我就想要不要給他解釋，說我不太了解公司情況，又怕他在氣頭上，就不敢打。但是又很想解釋，不希望因?yàn)檫@個(gè)原因丟失客戶。就這樣猶豫，知道事情不了了之。我一直不知到到底怎么做才是對(duì)的，后來我才明白，實(shí)際上不管我怎么做都是對(duì)的，關(guān)鍵是我是否真的下了決定如何做，而且確實(shí)也是按照自己的決定去做了，這才是真正該有的態(tài)度。