第一篇：采購人員的工作內(nèi)容主要有哪些？

采購人員的日常工作內(nèi)容主要有：

1、建立供應(yīng)商資料與價(jià)格記錄。

2、對采購物料進(jìn)行ABC分類。

3、采購方式的決定。

4、市場行情的經(jīng)常性調(diào)查。

5、詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)及訂購柞業(yè)。

6、交期的進(jìn)度控制。

7、進(jìn)料品質(zhì)、數(shù)量異常的處理。

8、內(nèi)外銷差價(jià)、退稅資料的提供。

9、付款整理、審查

第二篇：采購助理工作內(nèi)容

采購助理工作內(nèi)容

1、根據(jù)采購經(jīng)理指示訂立采購合同。

2、合同跟蹤，到貨跟蹤。

3、合同簽字蓋章。

4、采購部合同請款。

5、合同付款跟蹤，發(fā)票的保管，承兌匯票的保管與發(fā)放。

6、協(xié)助采購經(jīng)理與供應(yīng)商處理合同糾紛問題。

7、登記采購總清單、快遞郵寄清單、發(fā)票登記清單、PO清單、采購價(jià)格清單。

8、收發(fā)采購部快遞、郵寄色卡、樣布、發(fā)票、承兌（順豐到付）等。

9、采購部合同檔案歸檔、整理。

10、協(xié)助采購經(jīng)理處理采購部內(nèi)部雜項(xiàng)。

11、采購部員工請假單處理。

12、采購部出差費(fèi)報(bào)銷。

13、收發(fā)采購部傳真。

14、采購部文具發(fā)放與領(lǐng)取。

15、采購部辦公室整理。

16、采購經(jīng)理臨時(shí)安排工作。

第三篇：酒店采購工作內(nèi)容

酒店采購工作內(nèi)容

一、各類物品采購工作流程

1、倉庫補(bǔ)倉物品的采購工作流程：

倉庫的每種存?zhèn)}物品，均應(yīng)設(shè)定合理的采購線，在存量接近或低于采購線時(shí)，即需要補(bǔ)充貨倉里的存貨，倉庫主任要填寫一份倉庫補(bǔ)倉“采購申請單”，且采購申請單內(nèi)必須注明以下資料:

(1)貨品名稱，規(guī)格;

(2)平均每月消耗量;

(3)庫存數(shù)量;

(4)最近一次訂貨單價(jià);

(5)最近一次訂貨數(shù)量;

(6)提供本次訂貨數(shù)量建議，酒店采購工作內(nèi)容。

經(jīng)何董事簽批同意后送采購部經(jīng)理初審，采購部經(jīng)理在采購申請單上簽字確認(rèn)，并注明到貨時(shí)間。采購部經(jīng)理初審?fù)夂螅磦}庫“采購申請單”內(nèi)容要求，在至少三家供貨商中比較,選定相應(yīng)供應(yīng)商，提出采購意見，按酒店采購審批程序報(bào)批，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后，采購部立即組織實(shí)施，一般物品要求之3天內(nèi)完成。如有特殊情況，要向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，工作總結(jié)《酒店采購工作內(nèi)容》。

2、部門新增物品的采購工作流程：

若部門欲添置新物品，部門經(jīng)理或各餐廳總廚應(yīng)撰寫有關(guān)專門申請報(bào)告，經(jīng)董事會(huì)審批后,連同 “采購申請單”一并送交采購部，采購部經(jīng)理初審?fù)夂螅?“采購申請單”內(nèi)容要求，在至少三家供貨商中比較,選定相應(yīng)供應(yīng)商，提出采購意見，按酒店采購審批程序報(bào)批，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后，采購部立即組織實(shí)施.3、部門更新替換舊有設(shè)備和物品的采購工作流程：

如部門欲更新替換舊有設(shè)備或舊有物品，應(yīng)先填寫一份“物品報(bào)損報(bào)告”給財(cái)務(wù)部及董事會(huì)審批。經(jīng)審批后，將一份“物品報(bào)損報(bào)告”和采購申請單一并送交采購部，采購部須在采購申請單內(nèi)必須注明以下資料:

(1)貨品名稱，規(guī)格;

(2)最近一次訂貨單價(jià);

(3)最近一次訂貨數(shù)量;

(4)提供本次訂貨數(shù)量建議。

采購部在至少三家供應(yīng)商中比較價(jià)格品質(zhì),并按酒店采購審批程序辦理有關(guān)審批手續(xù)，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后，組織采購。

4、鮮活食品凍品的采購工作流程：

蔬菜、肉類、凍品、三鳥、海鮮，水果等物料的采購申請，由各酒吧、各部門總廚或主管

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第四篇：超市采購工作內(nèi)容

KA賣手的十二壓力大解密

1.合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)間.每一個(gè)KA大賣場的采購大主管,都會(huì)給自己所屬的采購人員,在合同談判時(shí)間上的壓力,每個(gè)廠家只能談幾次,每次多少時(shí)間,在什么時(shí)間必須將合同簽下來.例如某外資大賣場,每次與廠家談合同或促銷排程,以2個(gè)小時(shí)為限,合同談判次數(shù)不得超過4次,在規(guī)定時(shí)間(4月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來.2.合同廠商簽訂的家數(shù).采購人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),KA大賣場都會(huì)給采購人員今必須要簽定合同的家數(shù),當(dāng)然會(huì)比照前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會(huì)給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).如果這采購所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬,如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事,所以簽訂合同家數(shù)也是合同收入的保障,采購若未能詳?shù)胶贤炗喖覕?shù),更不用談可以達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額,那這采購人員將無法達(dá)成合同家數(shù)及合同總收入的二項(xiàng)指標(biāo).3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.延伸上面主題,如果采購人員可以完成上述的指標(biāo)才會(huì)有機(jī)會(huì)達(dá)成這個(gè)指標(biāo),在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及結(jié)束后才能知道有無達(dá)成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān),有些費(fèi)用是固定收取,有些費(fèi)用是依銷售額的百分收取的.當(dāng)然KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會(huì)將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會(huì)制定不合理?xiàng)l款來保障他們的費(fèi)用收入.例如:某賣場就會(huì)在合同設(shè)計(jì)成:1.銷售額達(dá)1000萬時(shí)給15%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,另外返傭就會(huì)以合同簽訂收費(fèi).2.未超過1000萬時(shí)必須給予150萬保障費(fèi)用入.每年在新合同談判時(shí)KA大賣場主管會(huì)給采購人員,明年合同簽定合同總費(fèi)用的收入額及百分比.4.責(zé)任銷售總額.KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,所以KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個(gè)很重要的工作,就是活動(dòng)安排與促銷活動(dòng).促銷是KA大賣場采購人員獲取大量銷售額的來源.5.進(jìn)場商品價(jià)格及毛利.每家KA大賣場本身有設(shè)定一個(gè)商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價(jià)為10元,KA大賣場零售價(jià)定為8.5元時(shí),進(jìn)價(jià)將只有6.4元,公司的利潤比將無法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會(huì)有促銷銷的效果.KA大賣場是以你廠家給的進(jìn)價(jià)加30%訂價(jià),有的KA大賣場會(huì)要求市場最低價(jià)在給30%的毛利.6.商品實(shí)際銷售毛利.當(dāng)結(jié)束后,KA大賣場主管會(huì)對采購人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,得到銷售毛利額, 銷售毛利額除于賣出價(jià)格發(fā)票金額等于商品實(shí)際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會(huì)在年低結(jié)束前,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo),會(huì)轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時(shí)KA大賣場的采購人員會(huì)要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項(xiàng)指標(biāo)的完成.7.促銷檔期安排品項(xiàng).KA大賣場的采購人員有一個(gè)很重要的指標(biāo)就是在每一個(gè)促銷檔期內(nèi)必安排幾個(gè)上DM的促銷品項(xiàng),其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),因此有時(shí)KA大賣場的采購人員會(huì)主動(dòng)要求上DM促銷.有些KA大賣場在合同簽訂每年必須要安排及個(gè)檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成.8.促銷品市場最低價(jià)格.促銷品的價(jià)格將影響的實(shí)際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時(shí)KA大賣場會(huì)要求是市場最低價(jià),如果在不同KA大賣場作相同品項(xiàng)及檔期時(shí),各KA大賣場會(huì)比較自己是不是市場最低價(jià),如果不是將會(huì)互相競爭將價(jià)格向下修正,以達(dá)最低價(jià)格的目的.9.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項(xiàng)時(shí),會(huì)考慮一個(gè)重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個(gè)檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場的采購人員是不會(huì)讓你的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)上DM促銷的,因而KA大賣場會(huì)在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討,無法達(dá)標(biāo)的KA大賣場的采購人員會(huì)受到嚴(yán)重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨.KA大賣場的采購人員有一個(gè)很大的壓力,就是促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨,如果在促銷期產(chǎn)生嚴(yán)重缺貨,將受到門店的追討,門店主管于檔期成效研討會(huì)時(shí),提出強(qiáng)烈的抗議,所以KA大賣場的采購人員會(huì)在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進(jìn)場品項(xiàng)選擇及陳列位置.KA大賣場的采購人員每一年都會(huì)要求廠家進(jìn)場的品項(xiàng),主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場也會(huì)給采購人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場會(huì)有品項(xiàng)的淘汰制,來確保銷售的達(dá)成.12.競爭對手的未端消費(fèi)者價(jià)格.KA大賣場的采購人員有一個(gè)固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費(fèi)者價(jià)格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.談判的最高指導(dǎo)原則 1.不是談判而是溝通.2.如果是溝通就應(yīng)該定期,定時(shí)安排與采購人員(買手)溝通.3.沒有輸贏只有協(xié)調(diào).4.如果是協(xié)調(diào)應(yīng)該是雙方找出一個(gè)最有利于雙方的方案,是一個(gè)可執(zhí)行有效率的方案.5.談判不是商業(yè)談判

6.談判不是商業(yè)談判,所以沒有你死我活,沒有你得我失的結(jié)果.7KA談判不是商業(yè)談判,就應(yīng)該了解雙方需求,為自己爭取最有利的位置.8無論是合同簽訂,促銷活動(dòng)贊助活動(dòng)…..都是計(jì)劃性,長期性的合作關(guān)系.不要等KA采購來找你

1.KA渠道經(jīng)理,應(yīng)該主動(dòng)積極去拜訪KA采購,主動(dòng)提出促銷售活動(dòng)說明,了解市場相關(guān)信息.2.每年合同談判時(shí)應(yīng)提出整年活動(dòng)計(jì)劃,作月份促銷計(jì)劃修改,使促銷計(jì)劃更適合市場變化及需求,更有效的完成銷售目標(biāo).3.主動(dòng)拜訪KA采購溝通運(yùn)行相關(guān)問題,了解問題,主動(dòng)決解問題

KA采購直接來找你時(shí) 1要錢要費(fèi)用.2產(chǎn)生問題時(shí).3事情很緊急.4要你馬上決定,讓你沒有思考及反應(yīng)的時(shí)間.做個(gè)會(huì)哭窮的業(yè)務(wù)代表

1.供應(yīng)商會(huì)給業(yè)務(wù)代表每年一定的費(fèi)用例,所有費(fèi)用必須要用在刀口上,每一筆用都必須有他的效用,有投入就要有產(chǎn)出.2.當(dāng)KA采購對你有需求時(shí)你就全力支持, KA采購會(huì)認(rèn)為你的費(fèi)用充裕,下次如果有需求就會(huì)向你需求無度.3.應(yīng)該是一個(gè)配合度高而給錢不乾脆的KA渠道經(jīng)理.不要成為行檔中的冤大頭

1了解市場行情客戶與客戶之間的相對費(fèi)用行情.2了解同業(yè)行情供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的相對行情.3提出合同條件的收費(fèi)原因及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn).4由不同信息得到費(fèi)用的合理性.5不該付的費(fèi)用就不支付.讓KA采購看得起的對手

1如果一業(yè)KA渠道經(jīng)理無法為公司維護(hù)利益,KA采購不會(huì)看的起你的.所以渠道經(jīng)理應(yīng)該有所認(rèn)知.2不要用公司的利益來換的客情及客戶的配合度,應(yīng)該以協(xié)助在經(jīng)營上獲得成功如銷售額,利潤額

談判的基本原則

談判三要素

1權(quán)力:與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。

2時(shí)限:對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。

3信息:與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。

第一要素-權(quán)利

1.權(quán)利的含義權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來不愿意作的事情.2.權(quán)利是A讓B采取X行動(dòng)的能力減去B主動(dòng)做X這件事情的可能性.3.充分利用對方認(rèn)為你擁有的權(quán)利與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素,不如說它取決于其他人對這些要素的看法,駕御你的權(quán)利.第二要素-時(shí)間 1.最后期限規(guī)則 2.促使對方做出讓步 3.合理運(yùn)用最后期限 4.最后期限不對等的影響 5.最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要 第三要素-信息 1.提前掌握信息 2.正式談判之前做好規(guī)劃 3.給予對方必要的信息

4.提供實(shí)用信息，調(diào)整對方的期望值 5妨礙獲取信息的因素 6獲取信息的原則

談判重要守則

1設(shè)立每一次談判的目的.2了解雙方的需求.3確定雙方的權(quán)限及低限.4不要急于完成談判.5預(yù)留下次的談判空間.6主動(dòng)提出談判的時(shí)間.7不要全贏-贏了面子,輸了里子.8讓雙方回去都可以交待.9供應(yīng)商自身利潤是最后的界限.從采購人員的壓力找對策 KA采購人員的壓力? 采購和業(yè)務(wù)人員都有相對的工作壓力,只是角色不同,所處的壓力就相對不同,有時(shí)可能是對立的,有時(shí)是一樣的.如何了解采購人員的壓力,共同配合,共同成長,不要去誤觸采購人員的雷區(qū),吃力不討好,花費(fèi)了更多費(fèi)用得不到相對的效果.KA采購人員的壓力何處來

采購人員的壓力,是他所負(fù)責(zé)部門的運(yùn)行目標(biāo).以運(yùn)行目標(biāo)所制定的相關(guān)規(guī)定及相關(guān)作法.銷售目標(biāo)銷售利潤費(fèi)用目標(biāo),促銷成效.KA采購人員運(yùn)行目標(biāo) 1銷售業(yè)績 2單品銷售.3促銷安排.4銷售利潤 5進(jìn)貨價(jià)格.6售出價(jià)格.7促銷毛利.8進(jìn)貨數(shù)量 9上架管理 10下架管理 11退貨管理 12區(qū)域競爭 13市場價(jià)格 14促銷價(jià)格 15來客數(shù)

KA采購人員的主要壓力

合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)間.合同廠商簽訂的家數(shù).合同總費(fèi)用的收入額及百分比.責(zé)任銷售總額 進(jìn)場商品價(jià)格及毛利.商品實(shí)際銷售毛利.促銷檔期安排品項(xiàng).促銷品市場最低價(jià)格.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.促銷商品促銷期間缺貨 進(jìn)場品項(xiàng)選擇.上架品項(xiàng)及陳列位置.競爭對手的未端價(jià).面對KA采購壓力 的應(yīng)對策略及避免雷區(qū) 1.合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)間

KA采購人員,在合同及促銷談判上有時(shí)間的壓力,與供應(yīng)商在合同談判到簽定合同,應(yīng)該談幾次，應(yīng)該在什么時(shí)間將合同簽下來.由于采購人員所面對的供應(yīng)相對的多,所以在每一次會(huì)談,促銷協(xié)議,都會(huì)有時(shí)間上的限制,在合同談判的高峰區(qū)(2~3月份)時(shí)間更是緊迫.簽訂時(shí)間及次數(shù)的限制

某外資大賣場規(guī)定,采購人員與供應(yīng)商談合同或促銷排程,每次以2個(gè)小時(shí)為限,每星期幾次.合同談判次數(shù)不得超過幾次.在規(guī)定時(shí)間(3~5月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來 實(shí)際案例:

某供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與某外資KA客戶第一次商談今年合同內(nèi)時(shí),拿回一紙草約,回公司后仔細(xì)一算與去年比較大部份費(fèi)用都增加一倍.供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與KA經(jīng)理商談后,認(rèn)為無法簽訂此合同,協(xié)商之后認(rèn)為以拖時(shí)間的方式來處理.公司與該客交易5,6年,了解該客的游戲規(guī)則,就是該KA客戶本身有給采購人員時(shí)間的壓力.時(shí)間期限在那一方? 所以時(shí)間在那一方的身上壓力就會(huì)在誰的身上.可以以二種方式來談判

一定要做的客戶不談重點(diǎn),只談方向及未來共同發(fā)展的愿景 如果不是今年的重點(diǎn)客戶 2.合同廠商簽訂的家數(shù)

采購人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),KA大賣場都會(huì)給采購人員今必須要簽定合同的家數(shù).以前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會(huì)給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).采購所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬.如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事.合同廠商簽訂的家數(shù)

簽訂合同家數(shù)也是合同業(yè)外收入的保障,采購若未能作到合同簽訂家數(shù),更不用談可以達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額.采購人員將無法達(dá)成合同家數(shù)及合同總收入的二項(xiàng)指標(biāo) 了解KA客戶簽約數(shù)

每年都有供應(yīng)商因?yàn)闊o法支付大額的合同費(fèi)用及運(yùn)行費(fèi)用而退出KA渠道的經(jīng)營,相對也有新的供應(yīng)商會(huì)想要進(jìn)入這個(gè)現(xiàn)代渠道.我們必須了解有幾家供應(yīng)商會(huì)續(xù)約,有幾家退出KA渠道,有幾家新供應(yīng)商會(huì)與KA渠道客戶簽訂合同.3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.延伸KA采購第2項(xiàng)壓力,如果采購人員可以完成上述的指標(biāo), 才會(huì)有機(jī)會(huì)達(dá)成第3項(xiàng)指標(biāo),在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及結(jié)束后才能知道有無達(dá)成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān).KA合同費(fèi)用有些是固定收取(保低),有些費(fèi)用是依銷售額的百分收取的.3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.當(dāng)然KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會(huì)將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會(huì)制定不合理?xiàng)l款來保障他們的費(fèi)用收入.例如:某賣場就會(huì)在合同設(shè)計(jì)成:1.銷售額達(dá)1000萬時(shí)給15%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,另外返傭就會(huì)以合同簽訂收費(fèi).2.未超過1000萬時(shí)必須給予150萬保障費(fèi)用入.每年在新合同談判時(shí)KA大賣場主管會(huì)給采購人員,明年合同簽定費(fèi)用總收入及費(fèi)用比.4.KA采購責(zé)任銷售額

KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,所以KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個(gè)很重要的工作,就是活動(dòng)安排與促銷活動(dòng).促銷是KA大賣場采購人員獲取大量銷售額的來源.進(jìn)場商品價(jià)格及毛利.每家KA大賣場本身有設(shè)定一個(gè)商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價(jià)為10元,KA大賣場零售價(jià)定為8.5元時(shí)進(jìn)價(jià)將只有6.4元,公司的利潤比將無法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會(huì)有促銷銷的效果.有的KA大賣場是以你廠家給的進(jìn)價(jià)加30%訂價(jià),有的KA大賣場會(huì)要求市場最低價(jià)在給30%的毛利.6.商品實(shí)際銷售毛利.當(dāng)結(jié)束后,KA大賣場主管會(huì)對采購人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,得到銷售毛利額銷售毛利額除于賣出價(jià)格發(fā)票金額等于商品實(shí)際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會(huì)在年低結(jié)束前,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo)會(huì)轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時(shí)KA大賣場的采購人員會(huì)要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項(xiàng)指標(biāo)的完成.7.促銷檔期安排品項(xiàng)

KA大賣場的采購人員有一個(gè)很重要的指標(biāo)就是在每一個(gè)促銷檔期內(nèi)必安排幾個(gè)上DM的促銷品項(xiàng),其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),因此有時(shí)KA大賣場的采購人員會(huì)主動(dòng)要求上DM促銷.有些KA大賣場在合同簽訂每年必須要安排及個(gè)檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成.8.促銷品市場最低價(jià)格.促銷品的價(jià)格將影響的實(shí)際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時(shí)KA大賣場會(huì)要求是市場最低價(jià),如果在不同KA大賣場作相同品項(xiàng)及檔期時(shí),各KA大賣場會(huì)比較自己是不是市場最低價(jià),如果不是將會(huì)互相競爭將價(jià)格向下修正,以達(dá)最低價(jià)格的目的.9.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項(xiàng)時(shí)會(huì)考慮一個(gè)重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個(gè)檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場的采購人員是不會(huì)讓你的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)上DM促銷的,因而KA大賣場會(huì)在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討無法達(dá)標(biāo)的KA大賣場的采購人員會(huì)受到嚴(yán)重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨

KA大賣場采購人員的壓力中-促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨.促銷期產(chǎn)生嚴(yán)重缺貨將受到門店的追討門店主管于檔期成效研討會(huì)時(shí),提出強(qiáng)烈的抗議.KA大賣場的采購人員會(huì)在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進(jìn)場品項(xiàng)選擇及陳列位置.KA大賣場的采購人員每一年都會(huì)要求廠家進(jìn)場的品項(xiàng),主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場也會(huì)給采購人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場會(huì)有品項(xiàng)的淘汰制,來確保銷售的達(dá)成.12.競爭對手的未端消費(fèi)者價(jià)格.KA大賣場的采購人員有一個(gè)固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費(fèi)者價(jià)格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.KA采購不合理的要求 合同費(fèi)用.延長帳期.積壓貨款 促銷價(jià)格.促銷利潤.促銷檔期.相關(guān)費(fèi)用.活動(dòng)贊助.補(bǔ)虧損補(bǔ)價(jià)差.補(bǔ)利潤.不當(dāng)退貨.品種鎖條碼.全面清場 合同費(fèi)用 過度的費(fèi)用增加.保底費(fèi)用.不要迷失在談判上 1沒有談判-只有溝通.2評估客戶貢獻(xiàn)度-只有選擇做與不做.3分析產(chǎn)品利潤比-決定價(jià)格策略.4費(fèi)用分析是百分比-不是費(fèi)用金額而費(fèi)用率.5建立良好客情關(guān)系-取得有利的機(jī)會(huì)

6檔期安排,陳列位置,配合活動(dòng),必須比競爭對手早一步,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)-作有效的促銷活動(dòng).7作好各種服務(wù)-提高銷售額

8作好配送-減少銷售損失及降低缺貨率.9好的產(chǎn)品-提高銷售量及銷售排名,才能在KA渠道有立足之地.合同簽訂作業(yè)流程-1 前期作業(yè)-與KA采購談2006年合作事項(xiàng)了解雙方合作意愿,建立合作基礎(chǔ)商談后,由KA客戶制定合作草約.取回合同條件-取回2006年合同草約將2006年合同草約作成費(fèi)用分析表與2005年比較.草約經(jīng)主管同意正式進(jìn)入合同談判.進(jìn)入第一次合同正式談判-雙方達(dá)成共有將草約轉(zhuǎn)換成正式合同.合同簽訂作業(yè)流程-2 第二次合同談判-確定合同內(nèi)容,取回正式合同書.由渠道經(jīng)提出合同用印申請書,申請用印.經(jīng)KA主管,財(cái)務(wù)部,法律部,同意后即可用印.將己用印合同交由客戶用印.雙方都已蓋章完成各留一份,合同正式生效.合同談判進(jìn)度檢查表

談判事前準(zhǔn)備工作 分析

2005年成績(與2004年比較).公司財(cái)務(wù)分析(客戶貢獻(xiàn)度分析).公司對客戶的貢獻(xiàn)度分析(支持費(fèi)用).規(guī)劃

2006年銷售策略.2006年預(yù)期銷售業(yè)績 計(jì)劃

全年促銷計(jì)劃.新品上架品項(xiàng)計(jì)劃.廣告費(fèi)用投入計(jì)劃.相關(guān)費(fèi)用投入計(jì)劃.執(zhí)行

業(yè)務(wù)人員投入 導(dǎo)購人員投入 新品報(bào)價(jià)單.新品樣品.合同談判主要內(nèi)容 合同期間.合同費(fèi)用.支付費(fèi)用方式.付款帳期及付款方式.訂定銷售業(yè)績達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì).全年促銷檔期安排.下架原則及談判.新開店數(shù)及費(fèi)用.配合條件.新舊開店費(fèi)用.新舊品上架費(fèi).上架時(shí)間陳列位置.配送方式及費(fèi)用.合同罰則.退貨處理原則.下架原則及談判.其他 合同期間

續(xù)簽:KA客戶都是一年一簽, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,無論那一天開始簽訂合同,都是從1月1日開始,所有費(fèi)用都從1月1日開始計(jì)算.新客戶:以簽訂日期開始到200X年12月31日止,明年必須重簽,回定費(fèi)用也將于合同生效起開始計(jì)算.合同費(fèi)用-2 合同費(fèi)用可分幾大類: 主要費(fèi)用-開戶費(fèi),有進(jìn)場費(fèi),節(jié)慶費(fèi),廣告費(fèi)發(fā)生費(fèi)用-新舊品上架費(fèi),新舊店開張贊助費(fèi)銷售費(fèi)用-進(jìn)貨折扣,倉儲(chǔ)費(fèi)運(yùn)送費(fèi),地區(qū)配送費(fèi).促銷費(fèi)用-導(dǎo)購費(fèi)用,DM,TG,POP,地堆,端架,集中陳列,達(dá)成.雜項(xiàng)費(fèi)用-咨詢費(fèi),包裝費(fèi)樣品,補(bǔ)損電信.其他費(fèi)用-共同發(fā)展費(fèi) 二大類費(fèi)用

固定費(fèi)用-主要費(fèi)用,發(fā)生費(fèi)用,銷售費(fèi)用,其他費(fèi)用,固定費(fèi)用是不論將來實(shí)際銷售額多少,只要合同一經(jīng)簽訂就必需支持費(fèi)用.計(jì)劃費(fèi)用-促銷費(fèi)用,產(chǎn)品讓利,依照計(jì)劃以增加銷售業(yè)績的費(fèi)用使用.費(fèi)用支付方式 合同費(fèi)用支付方式有:直接匯款,客戶付款時(shí)直接扣款.大筆費(fèi)用一般會(huì)分2~4次扣款,如上架費(fèi)用,開戶費(fèi)用.其他費(fèi)用通常會(huì)在發(fā)生的當(dāng)直接扣除.與客戶談合同時(shí)應(yīng)該要了解支付費(fèi)用的方式及扣款時(shí)間,渠道經(jīng)理可以在回款預(yù)估時(shí)更準(zhǔn)確.合同費(fèi)用考量因素

降低無條件費(fèi)用,如進(jìn)貨讓利,無條件月扣, 將其轉(zhuǎn)讓成有條件讓利,退傭.降低合同固定費(fèi)用,將其轉(zhuǎn)成可以促進(jìn)銷售的費(fèi)用,如TG,DM,堆頭導(dǎo)購人員等.如果可以將費(fèi)用轉(zhuǎn)成固定百分比的方式,如固定進(jìn)貨扣15%,其他費(fèi)用不再扣除.KA渠道費(fèi)用扣款預(yù)估 表格1

付款帳期及付款方式

KA渠道客戶都有自己支付給供應(yīng)貨款的相關(guān)規(guī)定: 結(jié)帳日.發(fā)票送達(dá)日.寄單日.正確的發(fā)票金額.正確定帳單內(nèi)容.取款日,匯款日,寄票日.扣款方式.大X發(fā)合同付款條件 每隔7天交付發(fā)票一次 付款周期-貨到60天.每月定期20日電匯.月扣2%.合同發(fā)生費(fèi)用,當(dāng)月直接扣款.付款帳期及付款方式注意事項(xiàng)

帳期不變的前提下,以什么方式可以提早收回帳款.了解KA客戶扣款方式,確定當(dāng)月可回款金額.了解回KA客戶付款相關(guān)規(guī)定,做好所有回款動(dòng)作,在正確時(shí)間回款.應(yīng)收帳期是可以談判的,了解如何提早回款的作為 設(shè)定銷售目標(biāo)-1 合同談判達(dá)成業(yè)績也是一個(gè)重要項(xiàng)目,因?yàn)檫_(dá)成銷售目標(biāo)是談判雙方重要的工作指標(biāo).去年達(dá)成的實(shí)績是今年銷售目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),今年要成長的銷售業(yè)績應(yīng)由雙方共同提出.客戶提出自己的發(fā)展及改善計(jì)劃例如:開店計(jì)劃,重裝修計(jì)劃,發(fā)展計(jì)劃,簽訂供應(yīng)商數(shù)等.設(shè)定銷售目標(biāo)-2 渠道經(jīng)理應(yīng)該提出擴(kuò)大銷售方案例如:增加新品項(xiàng),增加服務(wù)人員,促銷活動(dòng)計(jì)劃,市場廣告支援,改善計(jì)劃等..依照雙方提出計(jì)劃,討論銷售目標(biāo)的設(shè)定.雙方在設(shè)定目標(biāo)時(shí)應(yīng)該以合理,實(shí)際可達(dá)成,有挑戰(zhàn)性且雙方認(rèn)可的目標(biāo)

設(shè)定銷售目標(biāo)應(yīng)注意事項(xiàng)

有些KA客戶是以銷售目標(biāo)的百分比做為費(fèi)用收取的依據(jù).如果今年設(shè)定3,000,000銷售目標(biāo)費(fèi)用比15%,所以必須支出450,000費(fèi)用.銷售業(yè)績超過時(shí)以15%計(jì)算,但低于3,000,000時(shí)就必須以450,000支付費(fèi)用,所以在簽訂合同必須特別注意.達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)的制定

在合同內(nèi)容會(huì)設(shè)有定一項(xiàng)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)辦法以鼓勵(lì)KA客戶達(dá)成今年設(shè)定銷售目標(biāo).KA客戶達(dá)成達(dá)成獎(jiǎng)牌有: 無條件獎(jiǎng)勵(lì)給獎(jiǎng)勵(lì)無論今年達(dá)成多少都給獎(jiǎng)勵(lì)的方式 坎數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定不同的達(dá)成銷售給予不同的獎(jiǎng)勵(lì),一般合同設(shè)立坎數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)有三坎.三個(gè)坎數(shù)的達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)

基本目標(biāo)-與去年相同銷售業(yè)績的保障獎(jiǎng)勵(lì).成長目標(biāo)-比去年成長一定比例的銷售業(yè)績給予比基本獎(jiǎng)勵(lì)高的獎(jiǎng)勵(lì)比例.挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定一個(gè)雙方都必全力以赴才能達(dá)成的目標(biāo),相對也給予比較高的獎(jiǎng)金比例

達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)的制定

成長獎(jiǎng)勵(lì)-只有在銷售業(yè)績達(dá)到一定成長比例時(shí)才給獎(jiǎng)勵(lì),例如:去年目標(biāo)1,000,000今年成長給獎(jiǎng)勵(lì).挑戰(zhàn)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定一個(gè)高目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,為雙方確定有機(jī)會(huì)達(dá)成的高目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì).第一次合作獎(jiǎng)勵(lì)-第一合作應(yīng)該設(shè)定一個(gè)低目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,提高合態(tài)作意愿.設(shè)立達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)注意事項(xiàng)

不要設(shè)定無條件達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)-因?yàn)闊o條件就沒有動(dòng)力去促成達(dá)成.目標(biāo)不要定的太高-太高的目標(biāo)有一塊大餅,只是看的到吃不到,客戶很容放棄.目標(biāo)不要設(shè)定太低-設(shè)定目標(biāo)時(shí)應(yīng)該是雙方都認(rèn)可的目標(biāo),而且具有挑戰(zhàn)性.設(shè)立達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)注意事項(xiàng)

合同談判時(shí)KA客戶所需要的費(fèi)用成長,如果可能將其放入達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì).如果雙方都已經(jīng)盡力去作,但目標(biāo)依舊有所差距,可以適當(dāng)?shù)男拚N售目標(biāo)以爭取較高的達(dá)成率.如果所設(shè)定目標(biāo)已經(jīng)提早完成,可以提出目標(biāo)超出獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)KA客戶增加銷售公司產(chǎn)品.全年促銷檔期安排-1 一般而言以現(xiàn)在的KA店面銷售比例,促銷銷售將占總體業(yè)績的百之80%以上.如果再將KA渠道,促銷期的進(jìn)貨相關(guān)規(guī)定(前7后8),可以發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品大部份都是在促銷價(jià)格供貨,只是促銷的力度大小而已.可見促銷對達(dá)成業(yè)績的重要性,當(dāng)然促銷管理,檔期的安排,活動(dòng)的規(guī)劃,促銷執(zhí)行的落實(shí)就十分重要.全年促銷檔期安排-2 KA客戶相對也了解促銷的重要性,一般而言促銷除了可以吸引消費(fèi)者以外,也是KA客戶業(yè)外收入的一大項(xiàng)目,如DM,TG,堆頭等都是費(fèi)用的大項(xiàng).家樂福,大潤發(fā)等大型量販店經(jīng)營的客戶會(huì)在合同規(guī)定今年的DM促銷檔期有幾檔,假設(shè)今年簽訂檔,而你只做了6檔,KA客戶依照合同8檔扣款.全促銷計(jì)劃表的優(yōu)點(diǎn)

有效的確保促銷檔期,掌握銷售業(yè)績的來源.由KA主管匯總所有渠道,全促銷計(jì)劃表統(tǒng)合分析及協(xié)調(diào),可以減少渠道促銷檔期及品項(xiàng)沖突.有效的安排品項(xiàng)促銷,避免品項(xiàng)的重復(fù)促銷減少促銷費(fèi)用的浪費(fèi)

全促銷計(jì)劃表的優(yōu)點(diǎn)

生產(chǎn)部門可以有計(jì)劃的生產(chǎn)促銷品,倉庫管理員可以有計(jì)劃安排促銷品進(jìn)貨減少缺貨產(chǎn)生.有效督促渠道經(jīng)理促銷安排,減少時(shí)間的誤差.配合條件

廣告贊助-廣告板,購物袋,發(fā)票廣告.大型活動(dòng)-活動(dòng),周年慶,補(bǔ)助虧損補(bǔ)毛利不足.提供樣品.共同發(fā)展基金.服務(wù)人員協(xié)助作業(yè) 配合條件應(yīng)注意事項(xiàng)

任何的配合活動(dòng),如果沒有幫助銷售,應(yīng)該要有助益公司形象及品牌知名度的建立.任何配合條件應(yīng)該可以得到另一種式的反饋,如免費(fèi)DM,堆頭陳列等.任何的配合條件必須在費(fèi)用控制下,以商品贈(zèng)予的方式為最佳.任何配合條件應(yīng)該要有益于建立相互間的合作關(guān)系為前提.新舊品上架費(fèi)

合同費(fèi)用中的新品項(xiàng)上架費(fèi)用,也是很重要的一筆費(fèi)用有時(shí)達(dá)到所有費(fèi)用的4分之1.KA客戶都訂有標(biāo)準(zhǔn)的上架費(fèi)用，依據(jù)不同品類,不同的部門會(huì)有不同上架費(fèi)用.上架費(fèi)用是可協(xié)議的,如果你一次上架品項(xiàng)多,或與KA客戶關(guān)系特別好時(shí),有時(shí)上架費(fèi)只要標(biāo)準(zhǔn)貴用的50%.新品項(xiàng)上架費(fèi)用是計(jì)劃費(fèi)用,通常有下列原因會(huì)提出新品項(xiàng)上架: 新品項(xiàng)上架原因-1 公司生產(chǎn)新產(chǎn)品而且適合現(xiàn)代渠道銷售時(shí)會(huì)積極要求渠道經(jīng)理與KA客戶提出上架.銷售品項(xiàng)不足以支撐合同費(fèi)用時(shí),需要新品項(xiàng)來增加銷售業(yè)績時(shí)舊品因銷售不好被下架,為了維持銷售業(yè)績成長,就必須增加新品項(xiàng)來增加銷售業(yè)績 新品項(xiàng)上架原因-2 KA客戶采購人員在于本業(yè)外收入目標(biāo)無法達(dá)標(biāo)時(shí)會(huì)要求供應(yīng)商增加上架品項(xiàng).某些產(chǎn)品在其他競爭渠道賣的很好時(shí),KA客戶要主動(dòng)要求上架.廣告產(chǎn)品,暢銷產(chǎn)品,消費(fèi)者需求性高時(shí),KA客戶會(huì)主動(dòng)要求上架.舊品換季上架是否會(huì)收取費(fèi)用-1 目前已經(jīng)有KA客戶要求收取舊品上架費(fèi),有時(shí)也稱為舊品復(fù)檔費(fèi)用.舊品復(fù)檔費(fèi)-通常是指,產(chǎn)品在KA渠道銷售不好被下架的產(chǎn)品(商品淘汰辦法),公司提出相關(guān)的促銷辦法要求重新上架所支付的重新上架費(fèi)用.舊品換季上架是否會(huì)收取費(fèi)用-2 季節(jié)商品在銷售旺季結(jié)束后,除了銷售排名在前幾名會(huì)保留在淡季繼續(xù)銷售,其中產(chǎn)品都會(huì)被下架,等到旺季來臨前重新上架.季節(jié)商品重新上架,以往是不再支付任何費(fèi)用的,現(xiàn)今店大欺客,某止KA渠道客戶,也有相關(guān)規(guī)要供應(yīng)商支付舊品上架費(fèi).如何減少舊品上架費(fèi)用? 品項(xiàng)銷售保持前幾名,淡季不被下架成為保留品項(xiàng).合同談判時(shí)制定舊品上架金額,如果KA客戶沒有該項(xiàng)收費(fèi),不要主動(dòng)提及.保持與KA客戶良好關(guān)系,通過談判,減少舊品上架金額.增加促銷活動(dòng)費(fèi)用,換取減少舊品上架金額的機(jī)會(huì).舊品上架費(fèi)用應(yīng)注意事項(xiàng)

如果是每都應(yīng)該支付舊品上架費(fèi)用的客戶將此筆費(fèi)用列入固定費(fèi)用考量.明年如果考慮停止合作客戶,必須于合同結(jié)束前發(fā)文告知客戶,明年合同未簽訂前暫時(shí)停止舊品項(xiàng)進(jìn)貨.新舊品項(xiàng)的上架費(fèi)用應(yīng)該同時(shí)談判,可以降低舊品的上架費(fèi).上架時(shí)間及陳列位置 上架時(shí)間

每一個(gè)KA客戶都有自己規(guī)定的上架時(shí)間,不論是新品還是舊品,都有相關(guān)規(guī)定,渠道經(jīng)理應(yīng)該在合同談判時(shí)就取得信息,有效的在第一時(shí)間上架.如何在競爭對手上架前上架,或是提前在上架時(shí)間上架,這就經(jīng)營KA成功與否的要件,也是必修的功課當(dāng)然要提前上架必須通過談判來完成,或是你與KA客戶的客情關(guān)系是否足夠.上架時(shí)間

換季上架-當(dāng)季節(jié)性產(chǎn)品的銷售旺來前為換季上架的時(shí)間,如何在有效掌握上架時(shí)間,也是確保今年銷售業(yè)績達(dá)標(biāo)的第一道關(guān)卡.新品上架-依雙方協(xié)議時(shí)間上架,如果換季上架前就談好新品品項(xiàng),就會(huì)依照換季上架同時(shí)上架.如何在規(guī)定時(shí)間上架 了解客戶換季上架時(shí)間.確保上架第一張訂單的取得.配送安排代送商及第三方物流名單.提前備足代送商及第三方物流,上架品項(xiàng)的庫存量.與KA客戶作好進(jìn)貨時(shí)間預(yù)約,確定炮送到位.安排人員協(xié)助門店倉庫整理及產(chǎn)品上架.如何提前上架 提前安排促銷活動(dòng).提前購買堆頭位置.結(jié)合其他產(chǎn)品同時(shí)促銷.配合KA客戶相關(guān)活動(dòng).舉辦公益活動(dòng).充分掌握客戶季節(jié)上架時(shí)間.要求統(tǒng)一發(fā)單.訂單及時(shí)配送.業(yè)務(wù)人員跟摧.陳列位置-1 上架陳列位置平時(shí)的陳列位置.DM促銷時(shí)的陳列位置.付費(fèi)買TG,堆頭的陳列位置.周年慶共同促銷的陳列位置.陳列位置-2 KA客戶有時(shí)是以銷售額比例給陳列位置的大小,陳列位置也會(huì)影響銷售的多少.KA客戶有時(shí)以陳列位置來賺取業(yè)外收入,如何以最少費(fèi)用得到最大最好位置的有靠渠道經(jīng)理的努力了.陳列位需要業(yè)務(wù)人員,理貨人員導(dǎo)購人員去維護(hù).配送方式及費(fèi)用-1 配送方式基本上分為,供應(yīng)商自行配送各門店,統(tǒng)倉配送.供應(yīng)商自行配送各門店,KA客戶只配送到位不會(huì)有太多意見,通常由供應(yīng)商自行安排,有時(shí)KA客戶會(huì)建議配合比較好的代送商.統(tǒng)倉配送也分為二種,一.KA客戶自己擁有配送體系,二.第三方統(tǒng)倉配送,如果是這種方式必須簽訂第三方配送合同.配送方式及費(fèi)用-2 統(tǒng)倉配送會(huì)產(chǎn)生二種費(fèi)用,倉庫費(fèi)及區(qū)域配送費(fèi),在合同談判時(shí)就必須充分了解費(fèi)用比例及倉儲(chǔ)費(fèi)用的規(guī)定.倉儲(chǔ)費(fèi)用是KA客戶,用來控制品項(xiàng)庫存量,減少庫存及資金積壓的一種手段.配送費(fèi)用,也是KA客戶增加利潤的一種方式.合同罰則

一般合同罰則有些客戶是會(huì)依照合同處罰供應(yīng)商,所以在簽定合同時(shí)應(yīng)該特別注意,合同會(huì)經(jīng)過法律部審核,主要在于合同罰款上.不合理的罰則應(yīng)該避免簽訂,提出合理的方案加以修改底或去除.有些客戶會(huì)依合同提出罰款要求,通常只要渠道經(jīng)理與KA客戶關(guān)系良好是可以不被處罰,但要適時(shí)解決問題 合同罰則的原因 DM促銷品嚴(yán)重缺貨 訂單配送不及時(shí).DM促銷品保證最低價(jià).產(chǎn)品量質(zhì)嚴(yán)重.違反誠信原則 違反KA客戶原則.退貨處理原則

與KA客戶談退貨處理原則時(shí)應(yīng)了解客戶退貨相關(guān)規(guī)定.退貨原因: 退貨相關(guān)規(guī)定-1 退貨的相關(guān)事項(xiàng)主要有三:1.退貨期限.2.退貨方式.3.退貨費(fèi)用.當(dāng)KA客戶提出退貨要求時(shí),客戶會(huì)傳真退貨單到公司或配送商,限一定時(shí)間內(nèi)將退貨品取回,諾未能在規(guī)定時(shí)間取回,將由KA客戶自行處理.統(tǒng)倉配送客戶分為二種方式:1.量大時(shí)由統(tǒng)倉收回倉庫回集中再由供應(yīng)商派車收回,供應(yīng)商必須支付相關(guān)費(fèi)用.2.量少時(shí)由供應(yīng)商派車到各門店一一收回.退貨相關(guān)規(guī)定-2 退貨費(fèi)用如何計(jì)算必須在合同上說明,如果是第三方配送合同,應(yīng)該在第三方合同上注解清楚.代送商收回退貨,不另收取費(fèi)用,但大量退貨如換季下架,淘汰下存時(shí)供應(yīng)商應(yīng)該支付一定費(fèi)用.第三方物流文收回退貨會(huì)收退貨費(fèi)用,一般為送貨費(fèi)用的50%.退貨應(yīng)考量因素 費(fèi)用問題.效率問題.重復(fù)退貨問題 退貨認(rèn)定問題.回收能力問題 下架原則及談判 下架的原因有四大類: 停止合作關(guān)系所有產(chǎn)品全部下架.單品項(xiàng)銷售不合KA客戶要求下架.季節(jié)性性產(chǎn)品換季下架.產(chǎn)生與客戶合作問題下架.其他

利益回避原則 節(jié)慶食品購買 禮券購買.共同發(fā)展基金.品質(zhì)認(rèn)定費(fèi)用.KA渠道上架品項(xiàng)匯總表 已上架新品

合同費(fèi)用分析表

品項(xiàng)利潤分析表

公司章用印申請書

合同簽訂注意事項(xiàng)

預(yù)估費(fèi)用以最大質(zhì)方式計(jì)算,做好合同費(fèi)用分析表.確定所有費(fèi)用的都在合理范圍內(nèi),經(jīng)公司同意主管同意.合同內(nèi)容應(yīng)清楚標(biāo)示金融及數(shù)字及支付條件.有條件金額,應(yīng)註明條件內(nèi)容.合同內(nèi)容有空白處應(yīng)以斜線劃除.合同條件與將來支付金額及方式有所不同者應(yīng)以備忘錄方式說明.

第五篇：采購人員工作心得

商品采購是企業(yè)業(yè)務(wù)開展的第一環(huán)節(jié)，采購工作的好壞直接影響到企業(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的進(jìn)程和質(zhì)量。對商業(yè)企業(yè)來講，采購商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等直接影響到商業(yè)企業(yè)商品的銷售工作與服務(wù)質(zhì)量；對工業(yè)企業(yè)而言，采購的原材料的質(zhì)量、數(shù)量，不僅影響到產(chǎn)成品的質(zhì)量，也影響到企業(yè)經(jīng)營的連續(xù)性。所以，做好采購工作意義重大。

要做

好采購工作，企業(yè)必須有一支高素質(zhì)、有戰(zhàn)斗力的采購隊(duì)伍。采購人員素質(zhì)是指采購人員的天資、思想、品德、知識、能力的總稱，即采購員應(yīng)具備的基本條件。我們認(rèn)為，采購人員應(yīng)具有以下幾方面的素質(zhì)：

（一）采購人員思想品德素質(zhì)

采購工作沒有固定規(guī)則可循，加上采購行為稽查困難，使得采購工作是“良心工作”。因此，覺悟高、品行端正是一個(gè)采購員應(yīng)有的基本素質(zhì)，只有思想品德高尚，才能大公無私、克己奉公，處處為企業(yè)大局著想，不貪圖個(gè)人小利。在實(shí)際工作中，我們發(fā)現(xiàn)有許多采購員拿回扣，要好處費(fèi)，或借采購之機(jī)游山玩水，造成企業(yè)采購費(fèi)用開支過大，或采購商品質(zhì)量低劣，給企業(yè)造成巨大損失。結(jié)合我國企業(yè)的實(shí)際，我們要求采購人員做到以下幾點(diǎn)：

1、胸懷坦白，大公無私。

2、有很強(qiáng)的工作責(zé)任心和敬業(yè)精神。

3、樹立良好的職業(yè)道德，把企業(yè)的利益放在首位，嚴(yán)格把好進(jìn)貨關(guān)。

4、承受訓(xùn)練的毅力。采購工作是一項(xiàng)重要、艱巨的工作，要與企業(yè)內(nèi)、外方方面面的人打交道，經(jīng)常會(huì)受到來自企業(yè)內(nèi)外的“責(zé)難”，采購人員具有應(yīng)付復(fù)雜情況和處理各種糾紛的能力，在工作中被誤解時(shí)，能在心理上承受得住各種各樣的“壓力”。

（二）采購人員知識素質(zhì)

在采購工作中，一方面采購人員要與不同類型的供貨商打交道；另一方面，采購的商品品種繁多，規(guī)格不一，且市場上商品的供求變化快，為此，采購人員應(yīng)該具備承擔(dān)采購任務(wù)所需要的相關(guān)知識。政策、法律知識。政策、法律知識包括國家出臺的各種相關(guān)法律、價(jià)格政策、專營方向，維護(hù)國家與企業(yè)利益。

1、市場學(xué)知識。了解消費(fèi)者需要，掌握市場細(xì)分策略以及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面知識，才能合理地選擇采購商品的品種，從而保證采購的商品適銷對路。

2、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識。業(yè)務(wù)知識包括談判技巧、商品知識（商品功能、用途、成本、品質(zhì)）、簽約的基本知識等，這是做好本職工作的關(guān)鍵，將有助于與供應(yīng)商的溝通，能主動(dòng)進(jìn)行價(jià)值分析，開發(fā)新來源或替代品，有助于降低采購成本。

3、社會(huì)心理。了解客戶的心理活動(dòng)，把握市場消費(fèi)者的心理需求，從而提高采購工作的針對性。

4、自然科學(xué)知識。自然科學(xué)知識包括自然條件、地理、氣候、環(huán)境變化以及數(shù)理知識和計(jì)算機(jī)知識。將現(xiàn)代科技知識用于采購過程，把握市場變化規(guī)律，從而提高采購工作的效率與準(zhǔn)確性。

5、文化基礎(chǔ)知識。這是其他知識的基礎(chǔ)，一個(gè)文盲是干不好采購工作的。

（三）采購人員能力素質(zhì)

知識不等于能力，國外心理學(xué)家研究表明，要辦好一件事，知識起的作用只有1/4而能力起的作用占3/4，可見能力更為重要。要干好采購工作，采購人員同樣應(yīng)具有相應(yīng)的能力，我們把采購人員具備的能力歸納為：

1、分析能力。分析市場狀況及發(fā)展趨勢，分析消費(fèi)者購買心理，分析供貨商的銷售心理，從而在采購工作中做到心中有數(shù)、知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

2、協(xié)作能力。采購過程是一個(gè)與人協(xié)作的過程，一方面采購人員要與企業(yè)內(nèi)部各部門打交道，如與財(cái)務(wù)部門打交道解決采購資金、報(bào)銷等問題；與倉儲(chǔ)部門打交道，了解庫存現(xiàn)狀及變化等。另一方面采購人員要與供應(yīng)商打交道，如詢價(jià)、談判等，采購人員應(yīng)處理好與供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部各方面的關(guān)系，為以后工作的開展打下基礎(chǔ)。

3、表達(dá)能力。采購人員是用語言文字與供應(yīng)商溝通的，因此，必須做到正確、清晰地表達(dá)所欲采購的各種條件，如規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、付款方式等。如果口齒不清，說話口羅嗦，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致交易失敗。因此采購人員的表達(dá)能力尤為重要，是采購人員必須鍛煉的表達(dá)技巧。

4、成本分析和價(jià)值分析能力。采購人員必須具有成本分析能力，會(huì)精打細(xì)算。買品質(zhì)太好的商品，物雖美，但價(jià)更高，加大成本，若盲目追求“價(jià)廉”，則必須支付品質(zhì)低劣的代價(jià)或傷害其與供應(yīng)商的關(guān)系。因此，對于供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要結(jié)合其提供的商品的品質(zhì)、功能、服務(wù)等因素綜合分析，以便買到適宜的商品。

5、預(yù)測能力。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品的價(jià)格和供求在不斷變化，采購人員應(yīng)根據(jù)各種產(chǎn)銷資料及與供應(yīng)商打交道中供應(yīng)商的態(tài)度等方面來預(yù)測將來市場上該種商品供給情況，如商品的價(jià)格、數(shù)量等。