第一篇：通信運(yùn)營商的存量經(jīng)營

通信運(yùn)營商的存量經(jīng)營

2013年1月9日，中國移動(dòng)2013年工作會(huì)議在北京召開，中國移動(dòng)集團(tuán)公司總裁李躍提出存量經(jīng)營、流量經(jīng)營、集客經(jīng)營作為今年發(fā)展的三大驅(qū)動(dòng)力，以推進(jìn)中國移動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和持續(xù)健康發(fā)展。

由于流量經(jīng)營和集客經(jīng)營事關(guān)運(yùn)營商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，于是很快被通信業(yè)高度重視。網(wǎng)上早已涌現(xiàn)出眾多流量經(jīng)營和集客經(jīng)營的文章，而存量經(jīng)營則鮮有人討論。在此，我愿與大家探討一下關(guān)于“存量經(jīng)營”（本文僅討論通信運(yùn)營商，不涉及其他行業(yè)）的點(diǎn)滴。

一、存量經(jīng)營的定義

顧名思義，從字面上看，存量經(jīng)營即運(yùn)營商針對(duì)現(xiàn)有客戶，以提升客戶忠誠度、釋放客戶價(jià)值為目的的一系列經(jīng)營方針和策略，主要是通過客戶信息挖掘、精細(xì)化管理、差異化服務(wù)來實(shí)現(xiàn)客戶保有和價(jià)值提升。之前聽到更多的是“存量保有”，從“保有”到“經(jīng)營”，也體現(xiàn)出了運(yùn)營商對(duì)流失率的控制更有信心，除了要留住客戶，還要對(duì)客戶的價(jià)值進(jìn)行挖掘和提升。

從廣義上來說，運(yùn)營商通過良好的網(wǎng)絡(luò)支撐、精細(xì)化的管理保障和真誠的服務(wù)引導(dǎo)（至優(yōu)網(wǎng)絡(luò)、至精管理和至誠服務(wù)）來提升客戶的體驗(yàn)和感知，最終帶來客戶價(jià)值的提升，都可以算做存量經(jīng)營。所以存量經(jīng)營的涵義是非常廣的，囊括了運(yùn)營商除拓展新客戶外的大部分經(jīng)營活動(dòng)，除了前端的市場活動(dòng)，還包括后端的支撐活動(dòng)（如網(wǎng)建、網(wǎng)優(yōu)、IT系統(tǒng)完善等）。

二、存量經(jīng)營的重要性 如果說流量經(jīng)營和集客經(jīng)營是為了謀發(fā)展，存量經(jīng)營則是為了求生存，生存是發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，其重要性也就不言而喻了。

隨著移動(dòng)用戶市場日趨飽和（2012年12月工信部數(shù)據(jù)，我國移動(dòng)用戶數(shù)已逾11.04億，滲透率超過了80%），移動(dòng)用戶增量市場的空間不斷減少、增速日益放緩，運(yùn)營商對(duì)存量市場的依賴程度將不斷增加。

2011年中國移動(dòng)大幅縮減KPI考核指標(biāo)，從19個(gè)減到13個(gè)，取消了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、TD用戶數(shù)和集團(tuán)客戶數(shù)考核指標(biāo)，重點(diǎn)調(diào)高了利潤和客戶滿意度指標(biāo)，這個(gè)也被解讀為中國移動(dòng)存量經(jīng)營時(shí)代到來的標(biāo)志（目前競爭形勢下簡單通過優(yōu)惠促銷來保有客戶會(huì)導(dǎo)致企業(yè)損失一部分利潤，不利于行業(yè)發(fā)展，但存量經(jīng)營卻可以帶來更多的利潤）。

此外從三家運(yùn)營商的充值優(yōu)惠活動(dòng)來看，移動(dòng)經(jīng)常有對(duì)老用戶的優(yōu)惠活動(dòng)，電信和聯(lián)通幾乎對(duì)老用戶沒有任何營銷活動(dòng)，似乎移動(dòng)更重視存量經(jīng)營，聯(lián)通和電信更關(guān)注新用戶拓展。為什么中國移動(dòng)要更加重視存量經(jīng)營呢？我認(rèn)為有以下兩個(gè)原因：

1.存量基數(shù)大

從三大運(yùn)營商的年報(bào)可以看出中國移動(dòng)的移動(dòng)用戶數(shù)已達(dá)7.13億、中國電信的移動(dòng)用戶數(shù)為1.63億、中國聯(lián)通的移動(dòng)用戶數(shù)為2.42億，所以從存量上看，中國移動(dòng)是占很大優(yōu)勢的，這也是其利潤遠(yuǎn)超另外兩家的主要原因。

2.競爭對(duì)手的威脅 隨著增量市場的競爭，導(dǎo)致資費(fèi)不斷下降，中國移動(dòng)的利潤損失也是遠(yuǎn)超另外兩家；同時(shí)競爭對(duì)手在網(wǎng)絡(luò)和終端上的吸引力導(dǎo)致中國移動(dòng)高價(jià)值客戶逐漸流失。手機(jī)圈傳媒研究中心發(fā)布3059位新浪微博用戶參與的調(diào)研數(shù)據(jù)：移動(dòng)用戶想轉(zhuǎn)網(wǎng)57%，聯(lián)通用戶想轉(zhuǎn)網(wǎng)16%，電信用戶想轉(zhuǎn)網(wǎng)9%。其中，1、移動(dòng)用戶：想換成聯(lián)通35%，想換成電信22%；

2、聯(lián)通用戶：想換成電信7%，想換成移動(dòng)9%；

3、電信用戶：想換成聯(lián)通5%，想換成移動(dòng)4%。從這個(gè)調(diào)研結(jié)果來看，對(duì)移動(dòng)也是非常不利。

我最近感覺到電信和聯(lián)通也開始從“重新增，輕存量”向更加注重存量經(jīng)營轉(zhuǎn)變，之前電信和聯(lián)通的大多數(shù)優(yōu)惠都是針對(duì)新用戶的，而對(duì)老用戶的優(yōu)惠活動(dòng)往往很少，現(xiàn)在聯(lián)通也推出了老用戶優(yōu)惠購機(jī)（支持合約到期提前續(xù)約），電信老用戶購買iPhone5等終端也有不少的優(yōu)惠（以各地為準(zhǔn)，當(dāng)然對(duì)老用戶的優(yōu)惠程度比新用戶還是略遜一籌）。

三、存量經(jīng)營策略

我認(rèn)為存量經(jīng)營需要運(yùn)營商真正貫徹“客戶為根、服務(wù)為本”的理念，以客戶為中心，滿足客戶的需求，因此首先要分析一下用戶的需求有哪些？隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶的個(gè)性化需求越來越多，用戶需求呈現(xiàn)多層次化現(xiàn)象，整體可以分為功能、物質(zhì)、和精神三個(gè)層次。功能上：有一些用戶僅需要最基礎(chǔ)的功能如打電話和發(fā)短信，包括一些老年人；有些用戶要求有上網(wǎng)、導(dǎo)航等應(yīng)用功能。物質(zhì)上，則要求資費(fèi)便宜，優(yōu)惠多等。精神上，包括體驗(yàn)需求（業(yè)務(wù)體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)等）和情感需求（身份象征和號(hào)碼附加值等。注：號(hào)碼附加值系指號(hào)碼在用戶心中的情感價(jià)值）。本人參考了“馬斯洛的需求層次理論”，分析用戶對(duì)運(yùn)營商的需求層次（如圖1）。

圖1 用戶對(duì)運(yùn)營商的需求層次

從運(yùn)營商企業(yè)經(jīng)營的角度來看，我將存量經(jīng)營的活動(dòng)簡單分為網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、終端、營銷、資費(fèi)、渠道、服務(wù)和支撐八類，并將具體的經(jīng)營策略總結(jié)如下：

1.網(wǎng)絡(luò)

? 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋——對(duì)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋或覆蓋不佳的區(qū)域建設(shè)基站 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)——提高移動(dòng)或固定網(wǎng)絡(luò)的性能和穩(wěn)定性 ? 網(wǎng)絡(luò)升級(jí)——如建設(shè)4G基站、升級(jí)HSPA+ 2.業(yè)務(wù) ? 業(yè)務(wù)捆綁——基于剛需的硬捆綁，如電信的e6、e8、e9等融合套餐 ? 粘性業(yè)務(wù)推廣——飛信、139郵箱等業(yè)務(wù)，提升手機(jī)號(hào)碼的附加值 3.終端

? 終端補(bǔ)貼——優(yōu)惠購機(jī)、存話費(fèi)送手機(jī)等

? 終端捆綁——必須捆綁合約終端才能享受贈(zèng)送話費(fèi)優(yōu)惠，機(jī)卡分離則不贈(zèng)送話費(fèi)

? 明星終端吸引——如明星效應(yīng)一樣，如電信的“心系天下”系列，那可都是價(jià)值幾萬的手機(jī)，跟他們相比，iPhone勉強(qiáng)也算明星終端吧 4.營銷

?

優(yōu)惠促銷——充話費(fèi)送實(shí)物、電影票等 ?

關(guān)系營銷——如電信推薦新用戶贈(zèng)送50元話費(fèi)

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精準(zhǔn)營銷——根據(jù)客戶信息挖掘進(jìn)行精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)推薦，提升客戶價(jià)值 5.資費(fèi)

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老用戶優(yōu)惠——給予滿一定時(shí)長的老用戶一定的話費(fèi)或?qū)嵨飪?yōu)惠（購物券等）

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話費(fèi)分期返還——入網(wǎng)、充值等贈(zèng)送話費(fèi)分期返還，延長客戶的生命周期 ?

在網(wǎng)時(shí)長優(yōu)惠、家庭優(yōu)惠——日本KDDI曾采取在網(wǎng)時(shí)長優(yōu)惠、家庭優(yōu)惠等多種折扣優(yōu)惠方式，其中在網(wǎng)時(shí)長優(yōu)惠是指用戶簽約第一年享受15%的折扣，此后每續(xù)約一年將增加1%的折扣優(yōu)惠，到第11年折扣優(yōu)惠將達(dá)到25%，此后折扣優(yōu)惠保持在25%不變；家庭優(yōu)惠折扣是指如果整個(gè)家庭成員使用的都是KDDI的產(chǎn)品，那么整個(gè)家庭成員都將享受在入網(wǎng)的第一年優(yōu)惠折扣就達(dá)到36.5%，此后每續(xù)約一年將增加1.5%的折扣優(yōu)惠，第11年之后將享受高達(dá)50%的優(yōu)惠折扣 6.渠道

? 自有營業(yè)廳轉(zhuǎn)型——營業(yè)廳壞境改善；營業(yè)廳選址從原來注重增量（靠近商業(yè)區(qū)和車站）轉(zhuǎn)型為注重存量（靠近用戶和社區(qū)）

? 電子渠道提升——優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)（功能更齊全、服務(wù)更便捷、響應(yīng)更快速）

? 社會(huì)渠道開發(fā)——充分利用社會(huì)渠道龐大用戶接觸頻次和規(guī)模，通過有效的激勵(lì)制度來促進(jìn)渠道商由重新增向重維系轉(zhuǎn)變，如提高融合套餐等高粘性業(yè)務(wù)的渠道傭金 7.服務(wù)

?

高端客戶俱樂部建設(shè)——全球通VIP俱樂部、高爾夫球俱樂部、車友俱樂部等

?

高?？蛻敉炝簟⒏呶Ｓ脩纛A(yù)警機(jī)制，主動(dòng)外呼和關(guān)懷，挽留高價(jià)值高?？蛻??

加強(qiáng)服務(wù)滿意度考核——提升各渠道的服務(wù)能力，如考核熱線滿意度、接通率和問題解決率，提升客戶滿意度

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客戶關(guān)懷——節(jié)日、生日關(guān)懷、消費(fèi)超量關(guān)懷、消費(fèi)不足關(guān)懷、上網(wǎng)流量提醒、積分提醒、積分兌換提醒、欠費(fèi)提醒、產(chǎn)品試用、VIP主題活動(dòng)等 8.支撐

? 服務(wù)規(guī)范優(yōu)化——齊全的服務(wù)內(nèi)容、客戶便捷的服務(wù)流程，高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

? 系統(tǒng)支撐強(qiáng)化——支撐客戶細(xì)分、客戶信息挖掘、服務(wù)效率提升等 綜上所述，運(yùn)營商的存量經(jīng)營主要策略如圖2所示，這么多年過去了，存量經(jīng)營都被提為三大馬車了，但其經(jīng)營策略和思想仍然逃不出以上的要點(diǎn)，也沒有發(fā)現(xiàn)有哪些比較創(chuàng)新的做法，不如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)乃至民航業(yè)（如航空公司與酒店、租車、銀行、零售等行業(yè)聯(lián)合交換積分并將客戶的座位位置偏好和餐飲習(xí)慣等列入基本資料，提供細(xì)致入微的個(gè)性化服務(wù)）的百花齊放。如果各位通信行業(yè)的朋友有任何意見或建議，歡迎在新浪微博上與我互動(dòng)。

圖2 運(yùn)營商的存量經(jīng)營策略全視圖

第二篇：通信運(yùn)營商經(jīng)典廣告

通信運(yùn)營商經(jīng)典廣告溝通從心開始——中國移動(dòng)

“重新”開始，也是“從心”開始。中國移動(dòng)這句溫情脈脈的廣告語，在簡潔中折射了通信業(yè)的一種價(jià)值內(nèi)涵：無論是打電話，發(fā)短信，并不只是說說話而已，最重要的是人與人之間心靈的連接和交流。

這是當(dāng)年中國移動(dòng)從中國電信集團(tuán)獨(dú)立分割出來后推出的廣告詞，一方面鼓動(dòng)消費(fèi)者用新的方式，也就是手機(jī)通話；另一方面也向公眾傳達(dá)了移動(dòng)的服務(wù)理念：作為運(yùn)營商，他們關(guān)注用戶的深層需要，體現(xiàn)了一種難能可貴的人文關(guān)懷。我能——中國移動(dòng)全球通

這是全球通推出不久的一句廣告語。全球通這一品牌是中國移動(dòng)針對(duì)高端市場，尤其是商務(wù)用戶的一個(gè)重要品牌。由于目標(biāo)的用戶群均處于較高的經(jīng)濟(jì)和文化層次，中國移動(dòng)通過“我能”這一廣告語，向他們傳達(dá)了一種自信、堅(jiān)強(qiáng)的價(jià)值觀，深化了目標(biāo)手機(jī)用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，也豐富了全球通的品牌內(nèi)涵。事實(shí)上，目前通信業(yè)的競爭已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品本身的競爭，更重要的還是品牌的角力。尤其是在高端市場，一個(gè)能讓用戶振奮，并且產(chǎn)生共鳴的品牌，比單純的資費(fèi)便宜更具吸引力。關(guān)鍵時(shí)刻，信賴全球通——中國移動(dòng)全球通

很多人都會(huì)記得中國移動(dòng)一度在媒體上鋪天蓋地的這樣一則廣告：地震、海難、登山的現(xiàn)場，危急之際，依靠一部手機(jī)，挽救了眾多生命。這句廣告詞的背后，是中國移動(dòng)突出其網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢的品牌策略。

前幾年，在競爭對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)覆蓋尚未完善的情況下，中國移動(dòng)花重金擴(kuò)容和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，在品牌的宣傳和包裝上，也著力突出這一重要的優(yōu)勢。未來并不遙遠(yuǎn)，我們用心創(chuàng)造——中國移動(dòng)

與“溝通從心開始”一樣，這句響亮的廣告語也傳達(dá)了“用心”的理念。不過，相比之下，它更加表現(xiàn)了一種自信、執(zhí)著、努力的精神。面臨著激烈競爭的中國移動(dòng)，一直在其企業(yè)文化中強(qiáng)調(diào)改革創(chuàng)新和艱苦創(chuàng)業(yè)，它也把這一觀念轉(zhuǎn)達(dá)到整個(gè)企業(yè)品牌包裝上：溝通，不僅克服了空間的距離，更重要的是，縮短了時(shí)間的距離，通過努力貫通現(xiàn)在與未來。5 我的地盤聽我的——中國移動(dòng)動(dòng)感地帶

動(dòng)感地帶品牌，一直以酷酷的形象出現(xiàn)?，F(xiàn)在，很多人對(duì)于動(dòng)感地帶，最深刻的印象是其形象代言人周杰倫豎起一手指“玩轉(zhuǎn)手機(jī)”的形象。動(dòng)感地帶品牌的創(chuàng)立，是通信業(yè)上一個(gè)經(jīng)典的案例，它目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了崇尚個(gè)性、時(shí)尚，渴望顛覆傳統(tǒng)的年輕一族，因此在品牌的包裝上，也突出了這一特點(diǎn)：這是年輕人的地盤，自己話事，這里不但提供通信，而且有各種業(yè)務(wù)和資費(fèi)模式可供自己隨意選擇，而“聽”字巧妙地切合了通信的行業(yè)特征。用戶至上，用心服務(wù)——中國電信

這是中國電信經(jīng)營觀念和品牌形象帶來全面更新的一大標(biāo)志。2002年中國電信南北分拆后，南方的中國電信逐漸把它變成其企業(yè)形象的“口號(hào)”。簡潔的8個(gè)字，突出了把用戶放在第一，致力改善服務(wù)的主張。作為中國電信業(yè)的“百年老店”，中國電信近幾年來花了不小心思“討好”用戶，其中之一就是完善營業(yè)渠道，例如營業(yè)廳改成低柜臺(tái)的親切樣式，客戶服務(wù)熱線進(jìn)行擴(kuò)容確保暢通等等。電話魅力，無線延伸——中國電信小靈通

小靈通是無線市話的品牌名稱，是固網(wǎng)運(yùn)營商中國電信和中國網(wǎng)通為了曲線進(jìn)入移動(dòng)市場，力抗手機(jī)業(yè)務(wù)分流而推出的一種業(yè)務(wù)。這一品牌源于著名作家葉永烈筆下漫游天下的小靈通科幻形象。由于它采用的是固定電話的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但又是沒有線的固定電話，這一廣告語，突出了“電話的魅力”，包括資費(fèi)便宜、號(hào)碼短、通話清晰等等，淋漓盡致地傳達(dá)了小靈通的競爭優(yōu)勢。小靈通在用戶的心中，一直以來形成了“便宜”的概念，這句廣告詞同樣提醒了用戶，小靈通也是時(shí)尚的、有魅力的。光芒因你而聚——中國電信互聯(lián)星空

互聯(lián)星空是中國電信寬帶應(yīng)用平臺(tái)的品牌，它囊括了各種寬帶應(yīng)用，包括視頻（例如影視節(jié)目）、遠(yuǎn)程教育、娛樂（游戲、音樂）等。“光芒因你而聚”，首先吻合了互聯(lián)星空的名稱，而且突出這一品牌的存在和發(fā)展，第一目的是為了用戶。另外由于互聯(lián)星空所提供的增值應(yīng)用內(nèi)容，匯集了眾家SP（服務(wù)供應(yīng)商）的精華，這里是電信和各大SP攜手合作的重要平臺(tái)，而這一“聚”目的就是因?yàn)橛杏脩舻拇嬖凇Ｗ寜粝虢尤氍F(xiàn)實(shí)——中國電信寬帶

寬帶和互聯(lián)網(wǎng)，在普通百姓的心目中，是高技術(shù)的象征，代表了未來信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。電信這一廣告詞，常常配上充滿幻想魅力的畫面，例如把秋千繩掛在月兒牙的尖上。這一充滿童話色彩的廣告，軟化了高技術(shù)的生硬形象，向用戶傳達(dá)了這樣一種人性化的品牌內(nèi)涵：寬帶網(wǎng)是充滿神奇色彩的，它幫助我們實(shí)現(xiàn)生活中很多美好的夢想，是從現(xiàn)實(shí)走向未來，夢想變成現(xiàn)實(shí)的載體。通信并不是冷冰冰的，它有感覺，有激情，從這句廣告語的身上，折射了中國通信業(yè)塑造全新品牌的不懈努力。?技術(shù) 領(lǐng)先 專家——中國聯(lián)通

移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展的“火藥味”，從聯(lián)通的這句廣告語上可見一斑。2003年開始，中國聯(lián)通在包括廣東在內(nèi)的省份斥數(shù)以百億計(jì)的巨資，完善其CDMA網(wǎng)絡(luò)，此后聯(lián)通開始在廣告上廣泛使用這一廣告語。它一語相關(guān)：第一，聯(lián)通希望突出其高技術(shù)、領(lǐng)先同行、自己也是專家的賣點(diǎn)；第二，由于中國移動(dòng)一直稱呼自己為“移動(dòng)通信專家”，聯(lián)通這一廣告語，無疑也隱含了這一意味，用高技術(shù)，比專家領(lǐng)先一步。雖然，誰是專家并非宣稱就能確定的，但是從這短短六個(gè)字上，我們看到了作為追趕者的聯(lián)通奮力向前的步伐。

第三篇：簡歷_通信運(yùn)營商

XX

北京市海淀區(qū)xx號(hào)學(xué)x公寓x室，100876

x+x2Email:x求職意向 運(yùn)營商

教育背景

2008.09 至今XXX大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院技術(shù)經(jīng)濟(jì)及管理

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? 碩士學(xué)位GPA：3.48/ 4前5% 主修課程：高級(jí)管理會(huì)計(jì)（93）、統(tǒng)計(jì)信息處理技術(shù)SPSS（95）、系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)SD（94）

2004.09 ~2008.07XXX大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理

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? 學(xué)士學(xué)位GPA：3.52/ 4前5%，保送為XXX大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院免試推薦碩士研究生 主修課程：戰(zhàn)略管理（90）、人力資源管理（84）、組織行為學(xué)（91）、市場營銷（95）、財(cái)務(wù)管理（91）

項(xiàng)目經(jīng)歷

2008.09至今XXX大學(xué)信息管理與信息經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目組長

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?

? XXX大學(xué)信息管理與信息經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)室是教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，是教育部首家“開放式軟科學(xué)實(shí)驗(yàn)室”，承擔(dān)、參與多項(xiàng)國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目、省部級(jí)合作項(xiàng)目。作為項(xiàng)目組長，負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體方案的確定，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行模塊化細(xì)分，組織項(xiàng)目成員，負(fù)責(zé)分工協(xié)作和團(tuán)隊(duì)建設(shè)；并做為核心成員參與多個(gè)企業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目。獲得了豐富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理經(jīng)驗(yàn)，提高了領(lǐng)導(dǎo)能力和分析問題、解決問題的能力，加強(qiáng)了邏輯思維能力。

2009.09 ~2010.03廣東移動(dòng)公司物業(yè)取得與管理模式研究項(xiàng)目組長

● 訪談公司相關(guān)部門和地市公司相關(guān)人員超過

● 帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)(430人，組織項(xiàng)目成員深度調(diào)研廣東省6個(gè)地市公司的物業(yè)現(xiàn)狀； 人)對(duì)廣東公司4300多個(gè)物業(yè)項(xiàng)目共10萬3千多條數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析處理，建立物業(yè)項(xiàng)目評(píng)價(jià)體系，完成物業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和成本結(jié)構(gòu)分析以及年平均成本的測算；

● 負(fù)責(zé)完成研究報(bào)告，針對(duì)不同類別的物業(yè)提出模式調(diào)整建議及物業(yè)成本控制建議，每年可為廣東移動(dòng)節(jié)省成本2690萬。2009.02 ~2009.09廣東移動(dòng)公司09年規(guī)劃后評(píng)估項(xiàng)目組長

● 帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)(5人)進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，實(shí)地訪談公司相關(guān)8個(gè)部門，人數(shù)超過20人，分析規(guī)劃管理工作現(xiàn)狀；

7個(gè)規(guī)劃管理改進(jìn)舉措；優(yōu)化規(guī)劃管理流程，并制定廣東移動(dòng)2009規(guī)劃實(shí)施方案。● 針對(duì)工作中存在的問題，提出

● 建立全方位的規(guī)劃后評(píng)估體系，加強(qiáng)規(guī)劃閉環(huán)管理，引入收入預(yù)測模型與投資校驗(yàn)?zāi)Ｐ?，?shí)現(xiàn)準(zhǔn)確預(yù)測及結(jié)果修正。

實(shí)習(xí)經(jīng)歷及校園活動(dòng)

2007.07 ~2007.08中國移動(dòng)通信集團(tuán)北京分公司營銷拓展部、大客戶部暑假實(shí)習(xí)

● 負(fù)責(zé)客戶咨詢以及客戶等候關(guān)懷，開展客戶需求及滿意度問卷調(diào)查，并進(jìn)行相關(guān)分析。

● 參與“稅信通”業(yè)務(wù)的推廣活動(dòng)，協(xié)調(diào)組員合理分工，帶領(lǐng)四人小組為所屬轄區(qū)內(nèi)近

● 懂得了如何與人協(xié)作高效地完成任務(wù)，學(xué)習(xí)到人際溝通、交往的能力。100位納稅人開通該業(yè)務(wù)。

2004.09 ~2005.09XXX大學(xué)社團(tuán)聯(lián)合會(huì)新聞中心部長

● 參與組織、并宣傳報(bào)道由18個(gè)社團(tuán)共同舉辦的“社團(tuán)百花節(jié)”活動(dòng)，設(shè)計(jì)“百花節(jié)”開幕儀式。

● 負(fù)責(zé)組織各大社團(tuán)的宣傳報(bào)道工作，以便社團(tuán)招新工作及各項(xiàng)大型活動(dòng)的順利開展。負(fù)責(zé)本部門的招新工作。

榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)

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?

? 2004.09 ~2007.07本科生校一等獎(jiǎng)學(xué)金（前5%），3次 2006-2007學(xué)年校級(jí)三好學(xué)生，優(yōu)秀學(xué)生干部（前5%），2次 2008-2009學(xué)年研究生校一等獎(jiǎng)學(xué)金（前5%）

個(gè)人技能

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?

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? 外語能力：CET-6，具備良好的聽、說、讀、寫能力 計(jì)算機(jī)能力：MS Office(PowerPoint, Excel, Excel VBA, Word, Outlook and Visio), SPSS, Delphi 獲國家信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的“全國信息化工程師—ERP應(yīng)用資格認(rèn)證”證書 2008全國注冊(cè)會(huì)計(jì)師統(tǒng)一考試（CPA）會(huì)計(jì)科目73

第四篇：移動(dòng)存量經(jīng)營工作重點(diǎn)之我見

移動(dòng)存量經(jīng)營工作重點(diǎn)之我見

――以“離網(wǎng)轉(zhuǎn)新增”策略帶動(dòng)存量客戶保拓 ――通過“高端機(jī)的普及”助推中高端客戶維系

通信行業(yè)已經(jīng)走過了依靠網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)升級(jí)推動(dòng)用戶規(guī)模自然增長的年代。正在經(jīng)歷激烈競爭的全業(yè)務(wù)重組時(shí)代，其主要特點(diǎn)是：激烈的價(jià)格競爭、相互爭奪對(duì)方的存量客戶蛋糕等。隨著客戶規(guī)模的不斷發(fā)展，通信行業(yè)用戶普及率也漸趨飽和，以廣東某市為例目前行業(yè)普及率達(dá)到96％左右，純新增用戶空間已經(jīng)所剩無幾。面對(duì)日趨飽和的市場空間，構(gòu)建以客戶維系保有為導(dǎo)向，致力于挖掘存量用戶價(jià)值的業(yè)務(wù)發(fā)展模式應(yīng)該成為未來公司發(fā)展的常態(tài)工作和核心任務(wù)。而對(duì)于移動(dòng)來說，還有一個(gè)容易被忽略的重點(diǎn)，就是本身流失客戶資源的搶奪工作，即“離網(wǎng)轉(zhuǎn)新增”工作。

從廣東某市的競爭對(duì)手上看，聯(lián)通的存量客戶占比約為24％，電信則約為18％，目前大部分的存量客戶還是移動(dòng)客戶，而在全行業(yè)的用戶普及率又達(dá)到了96％，純新增空間很少的情況下，競爭對(duì)手勢必將移動(dòng)的存量客戶視為其最大的新增來源，這也導(dǎo)致了公司客戶流失率由原來的2％急劇上升到5％，存量客戶的保拓已經(jīng)成為了非常緊迫的任務(wù)。

關(guān)于存量客戶保有策略，目前基本的手段包括：存量客戶的到期續(xù)約、客戶預(yù)警挽留、優(yōu)惠贈(zèng)送等。但是由于移動(dòng)存量用戶規(guī)模較大，而公司成本又日趨緊縮，依靠粗放的客戶優(yōu)惠捆綁，不僅無法覆蓋所有存量客戶，即使要覆蓋所有中高端客戶也相當(dāng)困難，要做好客戶保有工作個(gè)人認(rèn)為還是要從兩方面著手：第一、是要堅(jiān)決走精確營銷的道路，資源有限，客戶規(guī)模龐大，資費(fèi)又不具備優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢也逐步被對(duì)手削弱趕超，在這種情況下如果不做好精確營銷，必將導(dǎo)致客戶流向競爭對(duì)手；第二、提高對(duì)用戶的關(guān)懷，提升客戶感知度，不管是什么客戶，目前的客戶維系已經(jīng)不能走“放養(yǎng)”的模式，現(xiàn)在大部分客戶對(duì)資費(fèi)敏感、對(duì)優(yōu)惠也很敏感，他們需要隨時(shí)的關(guān)懷和關(guān)注，幾乎每個(gè)客戶都想在付費(fèi)后享受更好的服務(wù)和更強(qiáng)的感知，這就需要公司對(duì)客戶進(jìn)行分群“圈養(yǎng)”，提升客戶感知度，并做好客戶差異性服務(wù)，適時(shí)進(jìn)行客戶的生日關(guān)懷、節(jié)日關(guān)懷，并做好消費(fèi)超量關(guān)懷、上網(wǎng)流量提醒、余額提醒、積分兌獎(jiǎng)提醒、新業(yè)務(wù)體驗(yàn)等，并從客戶的不同價(jià)值取向、不同消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，提升客戶價(jià)值。

在存量基數(shù)大，高離網(wǎng)率的時(shí)代，存量客戶的維系，也不單單是客戶的保有，如何做好流失客戶的再入網(wǎng)也是存量客戶維系的重點(diǎn)。從數(shù)據(jù)上看4月份公司ARPU50元以上拍照客戶，流失率達(dá)到史無前例的7％，根據(jù)分析該部分流失的客戶只有60％重新再入網(wǎng)成為公司客戶，剩下的客戶則很有可能流向競爭對(duì)手，根據(jù)分析每月約有2.6％的存量客戶流向競爭對(duì)手，如果按照這種速度，移動(dòng)的存量規(guī)模優(yōu)勢將很快被競爭對(duì)手蠶食殆盡。要提高流失轉(zhuǎn)新增的比率，最基本的方法是降低新增客戶的準(zhǔn)入門檻，減少客戶的轉(zhuǎn)化為移動(dòng)新增的首付；同時(shí)還要加大離網(wǎng)轉(zhuǎn)新增的優(yōu)惠力度，使得離網(wǎng)轉(zhuǎn)新增與預(yù)警挽留優(yōu)惠持平或至少持平；另外還要開放家庭網(wǎng)競爭對(duì)手入網(wǎng)的個(gè)數(shù)，打開離網(wǎng)客戶的交流屏障，并針對(duì)競爭對(duì)手與移動(dòng)號(hào)碼交際頻繁的號(hào)碼群進(jìn)行相應(yīng)的反挖，鞏固再入網(wǎng)客戶的穩(wěn)定性。

關(guān)于中高端客戶的流失，根據(jù)統(tǒng)計(jì)公司我公司中高端客戶使用高端機(jī)的比例較低，而其中iphone用戶卻占了很高的比例，約占5％，而我公司主推的高端機(jī)如：note2，9308等用戶使用占比非常低，只有0.2％左右，這可能與我公司低端機(jī)營銷策略有關(guān)，在競爭對(duì)手針對(duì)中高端客戶大量推薦的iphone系列高端機(jī)的情況下，勢必有很多中高端客戶為了尋求更加舒適的終端服務(wù)和流量服務(wù)而流向競爭對(duì)手，所以為了做好中高端客戶的維系需要將針對(duì)目前還使用比較低端手機(jī)的中高端客戶，提供比較優(yōu)惠的高端機(jī)方案以更好的穩(wěn)定中高端客源。

總之，要做好存量客戶的經(jīng)營，個(gè)人認(rèn)為首先要做好存量客戶的精確營銷和客戶服務(wù)的提升工作，與此同時(shí)也需要重視離網(wǎng)轉(zhuǎn)新增策略。而高端機(jī)的普及工作，將是中高端客戶維系的重中之重。

第五篇：中國三大通信運(yùn)營商手機(jī)號(hào)段!!!

中國三大通信運(yùn)營商手機(jī)號(hào)段有哪些？

目前我國開放的通信手機(jī)號(hào)段30種。中國移動(dòng)18種，中國聯(lián)通7種，中國電信5種。

中國移動(dòng)[18種]:134、135、136、137、138、139、147、150、151、152、157、158、159、182、183、184、187、188其中,147、157、188是3G專用號(hào)段。移動(dòng)的3G標(biāo)準(zhǔn)為TD-SCDMA，是我國自主研發(fā)的3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，也是國際上通用的三大3G標(biāo)準(zhǔn)之一。目前，147開頭的號(hào)碼主要用于上網(wǎng)本等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，157則用于G3無線固話，184是4G為TD-LTE。188用于3G手機(jī)。其余13個(gè)為2G手機(jī)號(hào)段。

中國聯(lián)通[7種]:130、131、132、155、156、185、186

186開頭的是3G專用號(hào)段。聯(lián)通的3G標(biāo)準(zhǔn)為WCDMA，是國際上使用最多的3G網(wǎng)絡(luò)。其余為2G號(hào)段

中國電信[5種]:133、153、180、181、189

電信原來只經(jīng)營固定電話和寬帶業(yè)務(wù)，接手聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)的133、153號(hào)段后，成為三大移動(dòng)通信運(yùn)營企業(yè)之一。目前，189采用的是國際上另一種通用的3G標(biāo)準(zhǔn)CDMA2000.181是電信后增加的號(hào)段