第一篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)方案

消費(fèi)者需要的不是產(chǎn)品，而是成功幸福新生活。他們需要的不是化妝品，而是年輕漂亮的希望，需要的不是醫(yī)藥保健品，而是消除病痛，恢復(fù)健康的方案。健康的方案為消費(fèi)者消除痛苦，迎來(lái)希望而服務(wù)。

“有之以為利無(wú)之以為用”產(chǎn)品只是服務(wù)的工具和基礎(chǔ)，有形的產(chǎn)品為服務(wù)提供了便利，無(wú)形的服務(wù)讓產(chǎn)品的效用做大化。營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了讓消費(fèi)者相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足消費(fèi)者的需求，而消費(fèi)者的需求往往是多樣化的，對(duì)于感冒患者來(lái)講，是既需要消炎止痛，有需要緩解鼻塞、頭痛頭暈癥狀，對(duì)于老年慢性病患者來(lái)講，既想降血壓、又想降血脂、血糖，甚至還想緩解腰腿疼；既想藥品安全溫和無(wú)副作用，又想藥效快速，消費(fèi)者通常希望能在兩個(gè)、甚至多個(gè)負(fù)相關(guān)的屬性上得到最大收益。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者面臨著極大的挑戰(zhàn)，早些年，單一產(chǎn)品包治百病的產(chǎn)品宣傳已成為昨日黃花，很多品牌營(yíng)銷(xiāo)者又在犯“一葉障目不見(jiàn)泰山”的毛病，對(duì)消費(fèi)者多樣化的需求視而不見(jiàn)，不把消費(fèi)者作為一個(gè)完整“人”來(lái)對(duì)待，從而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中逐漸陷入困境。

市場(chǎng)需要突破，營(yíng)銷(xiāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，熊彼特認(rèn)為創(chuàng)新包含舊元素新組合。創(chuàng)新需要以客戶價(jià)值為中心，對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)的整合，以滿足顧客最大化的需求。與醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)手法類(lèi)似的化妝品組合套裝已經(jīng)是相當(dāng)成熟，美容套裝、祛斑套裝等，無(wú)非就是根據(jù)消費(fèi)者需求特點(diǎn)，將“水、膏、乳、霜”等劑型產(chǎn)品組合在套裝里。套裝的實(shí)質(zhì)就是一套美容的服務(wù)方案，消費(fèi)者根據(jù)自身膚質(zhì)情況，按照一定步驟使用。

化妝品是美容的服務(wù)，而醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)方案，消費(fèi)者需要的恰恰就是健康服務(wù)的方案，而不是單一的產(chǎn)品，醫(yī)藥保健品開(kāi)展健康方案服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，有四大步驟：產(chǎn)品創(chuàng)新；產(chǎn)品系統(tǒng)化、系統(tǒng)服務(wù)化；服務(wù)品牌化。

一、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新是任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的原點(diǎn)和中心，產(chǎn)品創(chuàng)新分為兩個(gè)階段，首先是是產(chǎn)品本身創(chuàng)新，是由公司研發(fā)部門(mén)，結(jié)合市場(chǎng)需求實(shí)際，運(yùn)用科研技術(shù)力量進(jìn)行研發(fā)。

其次是二次創(chuàng)新階段，是由市場(chǎng)部承擔(dān)，是根據(jù)消費(fèi)者需求，用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需要發(fā)展而成的。

二次創(chuàng)新的任務(wù)就是提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和品牌概念，將相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)，將“研發(fā)成果品牌化、市場(chǎng)化”。

產(chǎn)品系統(tǒng)化之下的產(chǎn)品創(chuàng)新要求：第一是每種產(chǎn)品必須滿足消費(fèi)者某類(lèi)特定需求；第二是產(chǎn)品之間必須具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，能產(chǎn)生互補(bǔ)效應(yīng)；第三系是統(tǒng)必須有產(chǎn)品貫穿的主線，方案須有一種適宜的治療方法，使用說(shuō)明，必須有系統(tǒng)介紹，產(chǎn)品功能能夠很好的互補(bǔ)銜接，包裝設(shè)計(jì)、劑型協(xié)調(diào)一致。

二、產(chǎn)品系統(tǒng)化

系統(tǒng)化組合要求與產(chǎn)品之間機(jī)械的搭配不同，系統(tǒng)化必須結(jié)合各位患者多樣化健康需求，將擁有互有關(guān)聯(lián)，不同功能的部分進(jìn)行有機(jī)組合，提出使消費(fèi)者能擁有最適合健康的組合方案。醫(yī)藥產(chǎn)品中，產(chǎn)品組合系統(tǒng)化最為出色的當(dāng)推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，產(chǎn)品通過(guò)組合就滿足了消費(fèi)者看似矛盾的需求。企業(yè)雖被拜耳收購(gòu)，但白加黑的概念仍然是我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典。

本世紀(jì)的盡人皆知的保健品腦白金除了褪黑素膠囊之外，還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化。腦白金的大獲成功也在一定層面驗(yàn)證了組合的力量。

補(bǔ)腎市場(chǎng)中，張大寧牌的補(bǔ)腎產(chǎn)品就是兩種產(chǎn)品組合，以“清毒、活血、補(bǔ)腎”的補(bǔ)腎大法為主線，依托專(zhuān)家知名度，融合溫補(bǔ)產(chǎn)品和速效產(chǎn)品進(jìn)行-全球品牌網(wǎng)-的市場(chǎng)操作。

四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補(bǔ)酒也是也是一個(gè)較為成功的組合系統(tǒng)案例，膠囊功效持久而相對(duì)見(jiàn)效緩慢，特補(bǔ)酒見(jiàn)效較快。膠囊加酒，藥借酒勢(shì)，酒助藥威，就能充分發(fā)揮療效。消費(fèi)者需要的不僅是產(chǎn)品，而是希望消除病痛，恢復(fù)健康。想要達(dá)到目的的手段，不只是產(chǎn)品而已。透過(guò)科學(xué)的保健調(diào)理方案、多運(yùn)動(dòng)也能得達(dá)到目的，系統(tǒng)化健康方案必須活用這些附加方法，致力于消費(fèi)者的身體健康。

老年慢性病的常見(jiàn)病——糖尿病，患者除了進(jìn)行藥物治療外，還要進(jìn)行糖尿病教育、定期血糖監(jiān)測(cè)、飲食治療、運(yùn)動(dòng)治療，合稱為糖尿病防治的五架馬車(chē)。有了綜合治療方案的支持，醫(yī)藥保健品的方能取得效果的最大化，消費(fèi)者才能對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生滿意和信任。

系統(tǒng)化需要的是對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化健康需求規(guī)律的理解力，以及能夠組合各部分的組合力。換言之，這是基于實(shí)際需求的健康服務(wù)力。對(duì)于能夠直接面向消費(fèi)者，提供一對(duì)一健康服務(wù)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)等模式，由于其可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化的需求組合健康方案，同時(shí)能夠有針對(duì)性的進(jìn)行健康指導(dǎo)，包括開(kāi)展的健康講座、體檢、義診、個(gè)性化健康服務(wù)，也應(yīng)當(dāng)視作產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的組成部分，所以更易使消費(fèi)者接受。

三、系統(tǒng)服務(wù)化

我們已經(jīng)明確，將來(lái)的趨勢(shì)不僅僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展的是整體系統(tǒng)的健康服務(wù)，健康服務(wù)為經(jīng)營(yíng)主體。

傳統(tǒng)意義的服務(wù)包括售前、售中和售后，其中售前服務(wù)是指信息發(fā)布、提供健康觀念等；售中服務(wù)涉及終端服務(wù)、客戶拜訪、專(zhuān)家的健康講座、儀器檢測(cè)等，售后服務(wù)包括電話回訪、上門(mén)回訪、會(huì)員服務(wù)等。售前服務(wù)和、售中服務(wù)和售后服務(wù)其實(shí)是一體的，每一次的售后服務(wù)其實(shí)是下一次的售前服務(wù)。

需要注意的是，接受我們服務(wù)的是“人”，而不只是產(chǎn)品，我們是為消費(fèi)者服務(wù)的，享受方案增值服務(wù)的是使用公司健康方案的消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并使用健康服務(wù)方案，就成為了企業(yè)的“會(huì)員”，企業(yè)以此為基礎(chǔ)開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)會(huì)員的服務(wù)項(xiàng)目，定期向會(huì)員發(fā)送健康資訊、個(gè)性化健康指導(dǎo)、查體、健康講座、生日及節(jié)假日賀卡等。

四、服務(wù)品牌化

開(kāi)展健康服務(wù)的挑戰(zhàn)之一是，相對(duì)于有形產(chǎn)品，服務(wù)是無(wú)形的，在質(zhì)量上可能會(huì)有所變化，并不好控制，這取決于提供服務(wù)的人和接受服務(wù)的人，而且服務(wù)較為容易被模仿。因此在開(kāi)展系統(tǒng)的健康服務(wù)同時(shí)，品牌化就顯得尤為重要，消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)的認(rèn)知就形成了品牌，服務(wù)品牌的基本構(gòu)成：

1.服務(wù)質(zhì)量

就服務(wù)內(nèi)容而言，包括服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)方式、服務(wù)承諾等諸多方面，共同構(gòu)成了服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。不過(guò)有一點(diǎn)，這些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)必須以客戶為中心，而不是以企業(yè)為中心。服務(wù)質(zhì)量構(gòu)成了服務(wù)品牌的核心，正如產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于產(chǎn)品品牌的意義一樣，因此必須通過(guò)把

服務(wù)具體化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，以獲得穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。

2.服務(wù)模式

服務(wù)模式包括健康聯(lián)誼會(huì)模式、義診模式、終端服務(wù)模式康服務(wù)中心模式等方面。通過(guò)服務(wù)模式可以穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量方面的穩(wěn)定性，使企業(yè)不會(huì)因組織機(jī)構(gòu)變革、服務(wù)人員崗位調(diào)整、流失等因素而影響到服務(wù)質(zhì)量。

3.服務(wù)技術(shù)

服務(wù)的技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素之一，同時(shí)通過(guò)不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)可使企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)的專(zhuān)業(yè)水平，醫(yī)藥專(zhuān)家的診治能力、健康方案的有效性等，4.服務(wù)文化

服務(wù)文化是服務(wù)品牌內(nèi)涵的要素之一，服務(wù)文化立足于對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)文化（企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品品牌文化）的繼承，以及對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在顧客導(dǎo)向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境等因素變化，不斷揚(yáng)棄與創(chuàng)新。

5.服務(wù)信譽(yù)

誠(chéng)信是品牌不容缺失的關(guān)鍵因素之一，然而很多企業(yè)服務(wù)都缺乏誠(chéng)信。一些企業(yè)在服務(wù)上做了承諾，卻不去落實(shí)，“說(shuō)了不算，算了不說(shuō)”，其實(shí)這是一個(gè)短期行為。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這樣一點(diǎn)，客戶的不滿始于產(chǎn)品而可能止于服務(wù)，如果在服務(wù)上再缺乏誠(chéng)信，那么這家企業(yè)可能無(wú)藥可救了，更不要提打造服務(wù)品牌

另外，品牌符號(hào)標(biāo)志等也特別重要，因?yàn)樗麄冇兄趯⒊橄蟮姆?wù)變得更加具體。能夠幫助消費(fèi)者識(shí)別公司所提供的各種各樣的服務(wù)并賦予它們一定的意義

第二篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)禁忌分析

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)禁忌分析

勝道策劃?rùn)C(jī)構(gòu)/文

曾經(jīng)有專(zhuān)家分析指出，保健品行業(yè)將是21世紀(jì)我國(guó)最有發(fā)展前景的行業(yè)之一，市場(chǎng)總額到2020年便有望突破4500億元。在這種巨大的市場(chǎng)空間和可觀利潤(rùn)的驅(qū)使下，國(guó)內(nèi)的保健品企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。但是，其中很多保健品企業(yè)在經(jīng)歷了一番疾風(fēng)暴雨式的策劃運(yùn)作閃亮登場(chǎng)之后，就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)敗下陣來(lái)。究其原因，是保健品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)沒(méi)有運(yùn)用好策略，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中犯了以下禁忌。

盲目照搬現(xiàn)成的營(yíng)銷(xiāo)模式

當(dāng)前，許多保健品企業(yè)為爭(zhēng)得市場(chǎng)的一席之地，都把精力放在前期策劃與營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作上，熱衷于在營(yíng)銷(xiāo)模式上下功夫，全面出擊。突出表現(xiàn)在：對(duì)他人的營(yíng)銷(xiāo)模式盲目跟風(fēng)崇拜，以為被別人的成功經(jīng)驗(yàn)所證明了的運(yùn)作模式可以在不結(jié)合自身實(shí)際的情況下全部拿來(lái)照搬復(fù)制；迷信營(yíng)銷(xiāo)理論與策劃?rùn)?quán)威，把市場(chǎng)整合運(yùn)作的全部希望寄托在某個(gè)策劃?rùn)?quán)威或營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家身上。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，由于沒(méi)有找準(zhǔn)企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，而出現(xiàn)事與愿違情況的不乏其例。

無(wú)視產(chǎn)品質(zhì)量的概念炒作

眼下，重概念突破與炒作，輕質(zhì)量提升、功效體現(xiàn)和產(chǎn)品研發(fā)已成為保健品行業(yè)的一種通病。保健品廠商在概念訴求上大做文章，不惜重金投入產(chǎn)品包裝和廣告宣傳，甚至為了抬高產(chǎn)品的身價(jià)，大肆進(jìn)行概念炒作；而對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功效關(guān)注得不多，不愿或很少在產(chǎn)品的功能研究與深度開(kāi)發(fā)上投入資金，在產(chǎn)品功能重復(fù)雷同的情況下通過(guò)商品名的不同來(lái)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，最終陷入了“概念+禮品”的盲目無(wú)序狀態(tài)。顯然，這種局限于眼前利益、以“概念+禮品”的營(yíng)銷(xiāo)模式是舍本逐末的行為，只會(huì)與消費(fèi)者的心理預(yù)期越來(lái)越遠(yuǎn)。

不問(wèn)消費(fèi)訴求的產(chǎn)品定位

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)懂得用什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。也就是說(shuō)，進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位，在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，如果企業(yè)不進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查與深入的分析研究，不知道消費(fèi)者的主觀訴求，不了解消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，要求達(dá)到什么樣的保健效果，縱然有再好的市場(chǎng)策劃與廣告政策支持，也無(wú)法被消費(fèi)者所接受。這就需要保健品企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)自身保健的現(xiàn)實(shí)需求，分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣，決定產(chǎn)品研發(fā)的主攻方向與實(shí)施思路。

不切實(shí)際的過(guò)高定價(jià)

某些保健品企業(yè)為追逐高額利潤(rùn)，在產(chǎn)品定價(jià)上盲目執(zhí)行高位政策，喜歡把產(chǎn)品的售價(jià)定在“市場(chǎng)所能承受的最高上限”，尤其是對(duì)新推品種，一心想著在短期內(nèi)使企業(yè)獲利豐厚，而不顧及市場(chǎng)的后期鞏固與拓展。如果消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的實(shí)際效果與價(jià)格不符，甚至相差很遠(yuǎn)，就會(huì)嚴(yán)重影響該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的“回頭率”和 “生命周期”。成功的保健品企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在新品推出前，首先考慮的往往是所定的價(jià)位能否在相對(duì)較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)有利于保護(hù)該種產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

不分對(duì)象的夸大宣傳

正如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要注重使用對(duì)象，廣告宣傳也要分清訴求對(duì)象，區(qū)分不同的訴求點(diǎn)。許多保健品企業(yè)沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到在保健品消費(fèi)中，購(gòu)買(mǎi)者和使用者往往是分離的，即絕大多數(shù)保健品的消費(fèi)人群不是購(gòu)買(mǎi)人群，購(gòu)買(mǎi)人群又往往不是消費(fèi)人群。還有，藥品的消費(fèi)人群和購(gòu)買(mǎi)人群都是病人患者，而保健品的消費(fèi)人群和購(gòu)買(mǎi)人群則是包括病人在內(nèi)的所有人群，這就決定了保健品廣告在宣傳產(chǎn)品功能時(shí)應(yīng)以廣大的社會(huì)公眾為訴求對(duì)象，而不能與藥品廣告相混淆，更不得做宣稱有治療功能或超越國(guó)家批準(zhǔn)范圍的夸大功能的違規(guī)宣傳。

不重持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品研發(fā)

保健品經(jīng)營(yíng)有著廣闊的發(fā)展前景，但就每一個(gè)產(chǎn)品而言，它的生命周期又相對(duì)較短。據(jù)

行業(yè)專(zhuān)家介紹，一種保健品的生命周期一般不會(huì)超過(guò) 5年。但目前仍有一部分保健品企業(yè)沒(méi)有充分意識(shí)到這一點(diǎn)是企業(yè)能否存續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。保健品企業(yè)也不例外，多年固守一個(gè)主打產(chǎn)品，新的替代品種后繼斷檔，沒(méi)有形成持續(xù)開(kāi)發(fā)、梯度推進(jìn)的良好態(tài)勢(shì)，往往是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期結(jié)束，企業(yè)也隨之消失。如火暴一時(shí)的廣東“太陽(yáng)神”口服液和沈陽(yáng)飛龍的“延生護(hù)寶液”，就是因?yàn)閯?chuàng)新乏力、故步自封，走到了盡頭。

業(yè)界知名的營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，如果企業(yè)生產(chǎn)的保健產(chǎn)品的質(zhì)量、功效都卓然超群，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)運(yùn)用好策略、避免禁忌，那么能保持長(zhǎng)盛不衰，成就百年品牌，絕對(duì)是件值得大力宣傳與稱道的好事。在經(jīng)濟(jì)社會(huì)與科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的新形勢(shì)下，保健品企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持以科技為先導(dǎo)，以創(chuàng)新為動(dòng)力，按照“生產(chǎn)一代、開(kāi)發(fā)一代、儲(chǔ)存一代”的持續(xù)發(fā)展思路，加大投入，推進(jìn)創(chuàng)新，力爭(zhēng)把企業(yè)做強(qiáng)、做大。

第三篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”

醫(yī)藥保健品目前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與國(guó)際的發(fā)展不吻合，有一點(diǎn)頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營(yíng)銷(xiāo)的主要模式是對(duì)渠道或商場(chǎng)開(kāi)展工作的，面比較廣但不實(shí)，屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)范疇，營(yíng)銷(xiāo)的效率在行業(yè)里是比較低。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷(xiāo)的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷(xiāo)售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N(xiāo)售局面，既然產(chǎn)生直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)屬于這樣的范疇。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)，就從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來(lái)看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。

如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。

會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過(guò)不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類(lèi)處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。

會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的利弊

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的利弊主要體現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)本身上，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍比較大，包括事件營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等等諸多營(yíng)銷(xiāo)范疇，要求

相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是眾多營(yíng)銷(xiāo)的合練，利在于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)使銷(xiāo)售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷(xiāo)售利潤(rùn)的最佳途徑，弊是多功能營(yíng)銷(xiāo)的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷(xiāo)售與市場(chǎng)的順利與否！

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的真正意義

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)看起來(lái)是十分簡(jiǎn)單，用通俗的話講就是多功能營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測(cè)？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)必須解決的問(wèn)題，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，否則破壞性也比較大。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的真正意義在于銷(xiāo)售與渠道、銷(xiāo)售與市場(chǎng)、銷(xiāo)售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等于是高科技下的航空母艦，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的作用可想而知。成本營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)今銷(xiāo)售中最大的問(wèn)題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過(guò)理解與實(shí)踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的初步結(jié)果

現(xiàn)在市場(chǎng)中會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用比較成功的產(chǎn)品如珍奧核酸與安利產(chǎn)品，也有局部跟進(jìn)的一些產(chǎn)品在運(yùn)作，但都是在初步探索階段，現(xiàn)有市場(chǎng)中運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)版本也大同小異，每一個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作并不順利，主要原因不是營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)方法，而是執(zhí)行力上出現(xiàn)問(wèn)題，比如服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)環(huán)節(jié)，不是營(yíng)銷(xiāo)人員不懂，而是執(zhí)行時(shí)的質(zhì)量發(fā)生問(wèn)題，因此在培訓(xùn)或訓(xùn)練員工的要求上比一般的營(yíng)銷(xiāo)人員要高出許多，否則，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值體現(xiàn)就會(huì)發(fā)生偏差。

在市場(chǎng)初期，我們能夠比較清楚地了解到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際效果還是比較好的，市場(chǎng)規(guī)模也比較大，但要防止急功近利，一些不能夠搞會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品也拿來(lái)搞，不適應(yīng)的企業(yè)也拿來(lái)搞，這樣一來(lái)，市場(chǎng)馬上會(huì)被做爛掉。

第四篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)如何保持長(zhǎng)盛不衰

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)如何保持長(zhǎng)盛不衰

勝道策劃公司/文

醫(yī)藥保健品市場(chǎng)曾經(jīng)是“亂世出英雄”，創(chuàng)造的銷(xiāo)售額度不禁讓業(yè)界內(nèi)部也讓其他行業(yè)在驚嘆之余，不由感慨其是最能創(chuàng)造奇跡和最具誘惑力的市場(chǎng)，同時(shí)也是信譽(yù)度最低和政府最頭疼的市場(chǎng)。醫(yī)藥保健品行業(yè)不僅影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展和空前繁榮，而且憑借過(guò)硬的銷(xiāo)售力和執(zhí)行力成為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的典范，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)探索具有積極的促進(jìn)作用。

當(dāng)下，雖然國(guó)家對(duì)于醫(yī)藥保健品行業(yè)的政策監(jiān)管不斷加強(qiáng)，但是醫(yī)藥保健品依然可以通過(guò)以下幾個(gè)方式來(lái)不斷提升企業(yè)自身和產(chǎn)品，以期在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)大有作為。

方式一：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)型——不斷創(chuàng)新

現(xiàn)在最會(huì)賣(mài)產(chǎn)品的當(dāng)屬做醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的朋友們，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式從深藏不露到現(xiàn)身江湖經(jīng)歷了幾十年，一些保健品企業(yè)的會(huì)銷(xiāo)功夫已經(jīng)登峰造極，服務(wù)理念貼近人心，這也使會(huì)銷(xiāo)模式在近年開(kāi)始逐漸贏得業(yè)界尊崇。

說(shuō)起會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)樗粏渭兪且婚T(mén)功夫，而更像是一種系統(tǒng)理論，包括模式、服務(wù)和細(xì)節(jié)管理，以及每個(gè)企業(yè)都能夠拿得出來(lái)的厚厚的一本甚至幾本操作指南。可是說(shuō)到底，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最終不過(guò)是“服務(wù)到位”這四個(gè)關(guān)鍵字，但就是這四個(gè)字使得醫(yī)藥保健品企業(yè)為之苦苦鉆研。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是顧客資源的收集、親情服務(wù)的到位和健康文化的傳播。手機(jī)顧客資料的來(lái)源有多種方式，包括（社區(qū)）義診、大型宣傳、廣告投放和醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作等，親情服務(wù)的內(nèi)容可以說(shuō)包羅萬(wàn)像，但最主要的目的是走近顧客并取得顧客的信任。而健康文化的傳播也是為了銷(xiāo)售，但是鑒于國(guó)內(nèi)對(duì)于養(yǎng)生保健的認(rèn)識(shí)和對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)超越了銷(xiāo)售產(chǎn)品的范疇，融合了電話營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)、心智營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)多種營(yíng)銷(xiāo)的精華組合，成為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表性的里程碑。通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)又先后衍生出餐飲營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等邊緣性營(yíng)銷(xiāo)方式，但其主體還是以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的“顧客收集——親情服務(wù)——健康文化傳播”模式為基準(zhǔn)。

從小型酒店到人民大會(huì)堂再到旅游勝地，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正在一步步逐漸走出輝煌。但是很可惜的是去年的311模式，讓整個(gè)會(huì)銷(xiāo)陷入信任危機(jī)，嚴(yán)重“透支消費(fèi)”，加上國(guó)家打擊“四非”行動(dòng)，使目前的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在短時(shí)間內(nèi)陷入重重困難的局面。在會(huì)銷(xiāo)界打拼多年的高手可能現(xiàn)在也無(wú)力回天，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正在逐步向新的營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)型，將來(lái)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)直銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)將是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)迅速發(fā)展的大方向。

方式二：小眾媒體打天下——夾報(bào)也能贏市場(chǎng)

由于現(xiàn)在的大眾媒體相比較之前更難做了，不少醫(yī)藥保健品企業(yè)就轉(zhuǎn)而采用了小眾傳播方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，也許從來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)敢像醫(yī)藥保健品行業(yè)那樣，把小報(bào)營(yíng)銷(xiāo)做成“鋪天蓋地”的大場(chǎng)面，其中最為突出的方式之一就是夾報(bào)，不少醫(yī)藥保健品企業(yè)生產(chǎn)的每個(gè)產(chǎn)品都至少要印刷幾萬(wàn)份以上的報(bào)紙，不論淡季旺季都從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)發(fā)放，所以這些企業(yè)運(yùn)作的市場(chǎng)銷(xiāo)售強(qiáng)勁，僅靠小小的夾報(bào)就能創(chuàng)造多達(dá)幾十萬(wàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額，而幾萬(wàn)份夾報(bào)所需要投入的成本就幾千元。

也有很多企業(yè)認(rèn)為發(fā)小報(bào)做保健品營(yíng)銷(xiāo)推廣的都是小廠家小產(chǎn)品，但是想想當(dāng)年的“三株”何嘗不是用這種方式打下天下的呢？三株集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人做市場(chǎng)有很多年的經(jīng)驗(yàn)，但是他們從來(lái)不用傳統(tǒng)媒體，其最成功的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式就是發(fā)夾報(bào)，10萬(wàn)份10萬(wàn)份地印，10萬(wàn)份10萬(wàn)份地發(fā)，如果代理的產(chǎn)品廠家報(bào)紙文案無(wú)法促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量，他們就會(huì)立即考慮重新策劃。想三株集團(tuán)這樣用心來(lái)做小眾媒體營(yíng)銷(xiāo)推廣，怎么會(huì)不成功，所以他的市場(chǎng)收獲也是叫人“匪夷所思”的大境界。

事實(shí)上，小眾媒體的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式一直被其他行業(yè)所沿用，汽車(chē)、房地產(chǎn)業(yè)也在做小報(bào)類(lèi)的印刷品，但就是不愿意和醫(yī)藥保健品雷同。很多行業(yè)在學(xué)習(xí)醫(yī)藥保健品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，卻是在表面上自命清高，不屑于和醫(yī)藥保健品為伍，這充分證明了保健品行業(yè)所采用的營(yíng)銷(xiāo)模式的有效性，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思路在將來(lái)的醫(yī)藥保健品行業(yè)依然具有舉足輕重的作用。

方式三：由中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境所決定——做具有本土特色的營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)保健品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為很“土”，就連做醫(yī)藥保健品策劃的很多“大師”也是張口就說(shuō)要學(xué)習(xí)國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)國(guó)外的很多方法并不適合中國(guó)的國(guó)情，不符合中國(guó)人的思想。這么說(shuō)，并不是否認(rèn)國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)方法的有效性，而是強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)——中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)方式一定要結(jié)合“本土”市場(chǎng)的實(shí)際情況，決不可照搬。

我們一起來(lái)看看中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)多么的本土，“農(nóng)村包圍城市”、“小城市包圍大城市”、“華東戰(zhàn)區(qū)”、“華北戰(zhàn)區(qū)”??如果不是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有所了解，很多人還會(huì)以為又回到了戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期；“游擊戰(zhàn)”、“巷戰(zhàn)”“蒙派”、“北派”、“川派”??就是這些老土的營(yíng)銷(xiāo)方法，才能夠使中國(guó)本土的醫(yī)藥保健品企業(yè)一年做到了十幾億，而做到這些的企業(yè)沒(méi)有請(qǐng)國(guó)際公司做咨詢，只是來(lái)自本土的醫(yī)藥策劃團(tuán)隊(duì)。不過(guò)，對(duì)著醫(yī)藥保健品行業(yè)整體發(fā)展這幾年可不“土”了：研發(fā)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)除了諾貝爾獎(jiǎng)獲得者還有國(guó)家院士，看似核武器的研制；代言動(dòng)輒就啟用世界名模、國(guó)際影星，索然花錢(qián)不少但是效果卻實(shí)在不敢恭維。

做策劃與其“東施效顰”不如實(shí)實(shí)在在，把握住產(chǎn)品的核心、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品的渠道，這樣才能不但成本少，而且效果好。

方式四：產(chǎn)品要火爆——策劃很重要

很多醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商總是會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：“怎樣才能讓產(chǎn)品賣(mài)得更火，醫(yī)藥保健品火爆的基本的元素是什么？”這問(wèn)題的答案關(guān)鍵還是要看策劃，引用巨人史玉柱老師的話說(shuō)就是：把“好隊(duì)伍、好策略、好產(chǎn)品”作為保健品企業(yè)成功的三大要素?？墒怯泻芏嗳瞬恢涝鯓涌茖W(xué)地銷(xiāo)售產(chǎn)品，不知道保健品行業(yè)最大的問(wèn)題是什么？醫(yī)藥保健品行業(yè)最大的問(wèn)題就是“夸大功效，虛假宣傳”，如果保健品當(dāng)保健品來(lái)賣(mài)的話是不是真的就銷(xiāo)售不出去了呢？

USP的發(fā)明到今天，也不是保健品的獨(dú)家專(zhuān)利，更不是什么秘密武器，可是竟然讓國(guó)人用到了極致，一些保健品企業(yè)必須要反思，在以前的市場(chǎng)，把普通的提高免疫力的產(chǎn)品宣傳成能“抑制腫瘤”，抗疲勞的產(chǎn)品能“改善性功能”??還有些保健品企業(yè)把“洗血”、“洗肺”、“洗腸”、“洗骨”這樣的“中國(guó)式叫賣(mài)”響徹媒體；還有“補(bǔ)血而且清脂”，甚至“清脂洗血排毒養(yǎng)顏凈腸”所有功能加在一起恐嚇消費(fèi)者。

策略的主要作用是“核心賣(mài)點(diǎn)”，怎樣使產(chǎn)品具有強(qiáng)殺傷力，怎樣一下抓住顧客的心，這無(wú)可厚非。但是現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)今非昔比了，消費(fèi)者越來(lái)越理性，再對(duì)他們講某個(gè)保健產(chǎn)品能快速治愈各種各樣疾病的話，他們已經(jīng)不可能再相信了。加之國(guó)家也在嚴(yán)打“四非”，因?yàn)樗麄円仓饾u認(rèn)識(shí)到國(guó)藥的產(chǎn)品才能治病，一下子市場(chǎng)變了，消費(fèi)者心理變了，這就要求保健品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路也要跟著轉(zhuǎn)變，否則必然會(huì)引起水土不服，使企業(yè)在吆喝聲中慢慢偃旗息鼓?，F(xiàn)在醫(yī)藥保健品的策劃思路急需轉(zhuǎn)型，一定會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)生積極的影響。

方式五：影視廣告要轉(zhuǎn)變---逐步走向說(shuō)理性科普性

現(xiàn)在中國(guó)的老百姓都明白了，很多產(chǎn)品的廣告是找“演員”拍出來(lái)的，現(xiàn)在保健品企業(yè)再去搞形式化的廣告效果可想而知，這似乎一下把影視片子都推到了風(fēng)口浪尖，其實(shí)想想哪個(gè)品牌產(chǎn)品不找一個(gè)公眾人物來(lái)代言呢，只不過(guò)說(shuō)的內(nèi)容不同而已。某補(bǔ)鈣產(chǎn)品曾使用老中青三代明星集體補(bǔ)鈣；中國(guó)的男明星好像都腎虛過(guò)，而女明星好像以前的肌膚都有問(wèn)題??

廣告代言在這里不再是品位和性格的體現(xiàn)，而是一種過(guò)渡的炒作，其實(shí)我們可以把代言、證言控制在一定的范圍之內(nèi)，不去過(guò)渡的“透支”，若依然按照規(guī)范式的思路走著，現(xiàn)在很多規(guī)定是不能有“明星”不能有“專(zhuān)家”也不能有“證言”，那么影視廣告必將走向一個(gè)新的方向，去年央視播放的蟲(chóng)草火了，養(yǎng)生堂也火了，究竟是為什么呢？這值得所有保健品行業(yè)人士更多的學(xué)習(xí)和借鑒。未來(lái)的走向應(yīng)傾向于說(shuō)理性的傳播和科普性的教育為主導(dǎo)，誰(shuí)轉(zhuǎn)型的快，誰(shuí)將成為醫(yī)藥保健品行業(yè)的大贏家。

方式六：時(shí)勢(shì)造英雄——對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)

過(guò)去中國(guó)本土的醫(yī)藥保健品行業(yè)人士創(chuàng)造出眾多的營(yíng)銷(xiāo)奇跡，成就了無(wú)數(shù)“英雄豪杰”。曾經(jīng)在這個(gè)行業(yè)中，有多少是摸著石頭過(guò)河，高舉著中國(guó)市場(chǎng)的迎風(fēng)旗幟，解決了上百萬(wàn)人的就業(yè)問(wèn)題，培養(yǎng)了一批又一批行業(yè)精英，由于醫(yī)藥保健品對(duì)終端、管理和策略的高度要求，每個(gè)企業(yè)在培訓(xùn)方面都具有自己的特色，甚至建立起類(lèi)似跨國(guó)公司企業(yè)大學(xué)的培訓(xùn)學(xué)院，使企業(yè)文化的傳輸和素質(zhì)能力的訓(xùn)練能夠迅速適應(yīng)企業(yè)的要求。

目前中國(guó)有9000萬(wàn)以上的營(yíng)銷(xiāo)人，醫(yī)藥保健品行業(yè)也有數(shù)百萬(wàn)之巨，這些小企業(yè)不占用銀行資金，快速的流通對(duì)GDP的增長(zhǎng)具有舉足輕重的作用，這些企業(yè)的中堅(jiān)力量對(duì)未來(lái)充滿著熱情和信心，如果在解決就業(yè)問(wèn)題時(shí)更多考慮如何支持中小企業(yè)，合理規(guī)范市場(chǎng)，而不是一味的壓制和限制，相信中國(guó)市場(chǎng)一定會(huì)締造出嶄新的輝煌。

業(yè)界知名的營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，當(dāng)今的醫(yī)藥保健品以全新的面貌更加深入地走進(jìn)人們的日常生活，不斷改變著人們的保健養(yǎng)生觀念，并且隨著國(guó)家政策日趨嚴(yán)格，也促使醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展更加規(guī)范，尤其是每年數(shù)百億的銷(xiāo)售額見(jiàn)證著這一行業(yè)的興衰成敗，不論是醫(yī)藥保健品企業(yè)，還是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)人、醫(yī)藥保健品策劃人和經(jīng)理人，都應(yīng)該展望醫(yī)藥保健品行業(yè)的未來(lái)，一定會(huì)創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)。

第五篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)十大變局（模版）

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)十大變局

管理提醒: 本帖被 市場(chǎng)部總監(jiān) 從 :::行業(yè)市場(chǎng)::: 移動(dòng)到本區(qū)(2008-11-09)

變局：從北大、清華開(kāi)始

北大、清華兩所國(guó)家重點(diǎn)高校的培訓(xùn)課程近來(lái)非?；鸨郧搬t(yī)藥界企業(yè)家和經(jīng)理人很少參加的培訓(xùn)班，近期報(bào)名人數(shù)明顯上升。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：在2005年以前，兩所高校舉辦的企業(yè)家高級(jí)班，民間做藥來(lái)參加的幾乎是鳳毛麟角，算上大型藥企最多時(shí)不過(guò)10%。而從最近舉辦的幾期高管班來(lái)看，醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的老板及管理人員占到了65%。這是一個(gè)微妙的信號(hào)。

醫(yī)藥保健品作為中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“晴雨表”，在經(jīng)歷了十幾年的高歌猛進(jìn)后，從2005年7月1日起開(kāi)始出現(xiàn)拐點(diǎn)。一批批違規(guī)廣告的曝光和批準(zhǔn)文號(hào)的撤消，讓那些心存幻想的醫(yī)藥人對(duì)國(guó)家前所未有的監(jiān)管力度和決心不再懷疑。藥老板們的集體 “充電”行為很好的注解了這一點(diǎn)。

山雨欲來(lái)，種種跡象表明，中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變天已成必然。向左走，向右走？21“變態(tài)”營(yíng)銷(xiāo)向準(zhǔn)正態(tài)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。未來(lái)幾年，中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)十大營(yíng)銷(xiāo)變局。

變局一：從游擊戰(zhàn)到鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)

長(zhǎng)不過(guò)三五年已經(jīng)成為很多醫(yī)藥保健品企業(yè)走不出的一個(gè)怪圈。打一槍換一個(gè)地方，一年換一個(gè)牌子，這種打游擊戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)手法，在做藥的人當(dāng)中不在少數(shù)。面對(duì)國(guó)家大刀闊斧動(dòng)真格的，這些以亂說(shuō)、炒作起家的企業(yè)，可以說(shuō)是舉步維艱。

多年來(lái)，食品、保健品當(dāng)藥賣(mài)，藥當(dāng)神藥賣(mài)已經(jīng)成為中國(guó)市場(chǎng)的一大特色。這種急功近利的做法，在國(guó)家監(jiān)管部門(mén)嚴(yán)打以及消費(fèi)日趨理性的情況下，已經(jīng)越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。這就要求企業(yè)在產(chǎn)品上市之初就做好戰(zhàn)略規(guī)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)步推進(jìn)。合法合規(guī)合情地做市場(chǎng)，規(guī)范化、規(guī)?；瘜⒊蔀槠髽I(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的一條最好的歸避風(fēng)險(xiǎn)之道。在2005年接觸的很多保健品廠商中，張口就是回款幾千萬(wàn)的少了，很多人都把辛苦研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品作為長(zhǎng)線操作，打起鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，回歸理性，把保健品真正當(dāng)保健品來(lái)賣(mài)，并且也賣(mài)得不錯(cuò)。昂立、中脈、太太等就是很好代表。

變局二：從全國(guó)市場(chǎng)蜻蜓點(diǎn)水到區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作

全國(guó)各地市場(chǎng)千差萬(wàn)別，在北方市場(chǎng)有效的手法，在南方就不見(jiàn)得管用。反之亦然。不同市場(chǎng)的差別性是個(gè)令眾多企業(yè)頭疼的事。消費(fèi)者變得理性，市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，廣撒網(wǎng)、多捕魚(yú)的蜻蜓點(diǎn)水營(yíng)銷(xiāo)手法耗費(fèi)大量人力財(cái)力，其實(shí)產(chǎn)出并不比重點(diǎn)操作幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)多。若水三千，只能取其一瓢。精耕細(xì)作，開(kāi)發(fā)一個(gè)，成功一個(gè)，風(fēng)險(xiǎn)低，投入低，產(chǎn)出不一定少，并且市場(chǎng)扎實(shí)，鞏固得也好。東阿阿膠每年銷(xiāo)售收入十幾個(gè)億，主要集中在東南幾個(gè)省。中國(guó)茶劑做得好的碧生源公司，其主要產(chǎn)糧區(qū)也就集中在北京、廣州、西安、武漢等幾個(gè)地市。四大直銷(xiāo)巨頭之一的中脈集團(tuán)，僅在江蘇一年就銷(xiāo)售幾個(gè)億。而正大青春寶光在浙江省的產(chǎn)出就占其全部銷(xiāo)售額近50%。在今后一段時(shí)期，通過(guò)市場(chǎng)感召市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手法將會(huì)越來(lái)越受到商家重視。

變局三：從單一營(yíng)銷(xiāo)到多元化營(yíng)銷(xiāo)

“天上飛廣告，地上鋪通道”，這種傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷(xiāo)模式在轉(zhuǎn)型期越發(fā)凸顯出被動(dòng)與無(wú)奈。廣告內(nèi)容一審再審，稍有出軌就要曝光，弄得該說(shuō)的都不敢說(shuō)了。像說(shuō)明書(shū)一樣的廣告，如何能引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，無(wú)奈，“中國(guó)名牌產(chǎn)品”都成了重點(diǎn)訴求點(diǎn)，廣告效果越來(lái)越差已成不爭(zhēng)的事實(shí)。廣告營(yíng)銷(xiāo)不管是從媒體組合還是操作方式都開(kāi)始向多元化發(fā)展。

八仙過(guò)海，各顯神通。一方面，企業(yè)開(kāi)始將大量廣告費(fèi)用向事件行銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)等方面轉(zhuǎn)移。功效性的硬東西不讓說(shuō)了，我給你講故事，處方藥不讓宣傳，我就搞公益活動(dòng)。廣藥集團(tuán)率旗下15家醫(yī)藥企業(yè)在全球首創(chuàng)“家庭過(guò)期藥品定點(diǎn)回收機(jī)制”，在北京、上海、廣州、香港、倫敦等20個(gè)城市設(shè)立回收點(diǎn)，并以此為契機(jī)，與店員、消費(fèi)者展開(kāi)互動(dòng)和溝通。在用藥安全成為社會(huì)熱點(diǎn)公共話題，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)舉步維艱之際，廣藥的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)和責(zé)任心營(yíng)銷(xiāo)為行業(yè)樹(shù)立了典范。

植入式廣告廣泛受到寵愛(ài)。從《天下無(wú)賊》中的諾基亞手機(jī)，到春晚小品中的保健品道具等，這種將企業(yè)品牌信息或產(chǎn)品信息直接融入到電視劇中、新聞中或娛樂(lè)節(jié)目中，減少了消費(fèi)者對(duì)廣告抵觸，增加接受程度。同時(shí)，一部分企業(yè)另僻奚徑，拓展渠道，豐富傳播媒體，京衛(wèi)大藥房率先搞起了網(wǎng)上藥店。一些在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)方面做得不錯(cuò)的企業(yè)開(kāi)始加大力度，將廣告費(fèi)用集中應(yīng)用到形象展示和與終端消費(fèi)者對(duì)接上。一招致勝的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，利用多元化的營(yíng)銷(xiāo)和傳播，充分放大企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，將是藥企持續(xù)健康的發(fā)展之路。

變局四：從不土不洋到更土更洋

人靠衣裳馬靠鞍。在傳播過(guò)度的今天，很難想象一個(gè)毫無(wú)特點(diǎn)的“四不像”產(chǎn)品能迅速引起消費(fèi)者關(guān)注，即便你效果很好。所以，產(chǎn)品必須要有鮮明的個(gè)性和風(fēng)格，要土，就把中醫(yī)藥養(yǎng)生文化作透徹；要洋，就把發(fā)達(dá)國(guó)家的生活理念和健康模式移植過(guò)來(lái)，因?yàn)?，中?guó)也有很多西式消費(fèi)者。那種掛著“洋背景”幌子的“假洋鬼子”式的產(chǎn)品，前途越來(lái)越黯淡。在東阿集團(tuán)“海龍膠口服液”的營(yíng)銷(xiāo)中，基于東阿幾千年的歷史，福來(lái)制定了文化營(yíng)銷(xiāo)路線，將其定位成中華男性健康第一方。北海龍、東阿水、中華方等“三絕”與之相得益彰，將中華傳統(tǒng)的補(bǔ)腎佳品形象表現(xiàn)的淋漓盡致?！疤匦腹庆`貼膏”，一個(gè)蒙藥產(chǎn)品，從包裝到名字沒(méi)有一點(diǎn)蒙藥特點(diǎn)，不倫不類(lèi)。我們重新進(jìn)行策劃，光從名字“大汗通關(guān)”就將蒙藥背景及產(chǎn)品功效暗示很到位地表達(dá)了出來(lái)。同時(shí)成吉思汗專(zhuān)用的透骨草及三厘米深層透骨理論、首次提出風(fēng)濕病男女分治的龍鳳貼等訴求點(diǎn)，將一個(gè)土得掉渣的產(chǎn)品打造成風(fēng)濕骨病的精品。武漢建民的關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸，將李時(shí)珍的權(quán)威形象進(jìn)行嫁接，使得產(chǎn)品在深厚的傳統(tǒng)文化背景下熠熠生輝。

安利系列保健品一個(gè)在美國(guó)并不是很出色的營(yíng)養(yǎng)素產(chǎn)品，在中國(guó)賣(mài)到了60億。銷(xiāo)售神話的背后支持他的就是他所代表的洋文化、高科技以及先進(jìn)消費(fèi)理念這些洋背景。一個(gè)純洋產(chǎn)品在中國(guó)吸引了大量的洋消費(fèi)者及那些被洋化的消費(fèi)者，創(chuàng)造了保健品奇跡。

變局五：從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上升到品類(lèi)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化越來(lái)越高，單一產(chǎn)品的成功顯得艱難而單薄。所以，打造家族和系列牌，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)和專(zhuān)家形象，走品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)路線越來(lái)越受到企業(yè)重視。在市場(chǎng)逐漸規(guī)范

化下，很多醫(yī)藥保健企業(yè)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈、品類(lèi)的重新定位重視起來(lái)，通過(guò)品類(lèi)帶動(dòng)產(chǎn)品，打造獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)升級(jí)為品類(lèi)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)的步伐將加快。如貴州益佰打造的克咳家族和圣手家族，天士力專(zhuān)注中藥滴丸，東阿阿膠“一代雙膠”鞏固中國(guó)滋補(bǔ)第一品牌形象，中丹藥業(yè)專(zhuān)注皮膚藥專(zhuān)家形象，同仁堂用老字號(hào)帶動(dòng)產(chǎn)品，東藥集團(tuán)的全球抗生素安全使用專(zhuān)家等，靠品類(lèi)的定位在消費(fèi)者心中扎下了根。

2005年國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品違規(guī)企業(yè)和違規(guī)廣告的整治，其實(shí)蘊(yùn)含著重大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。業(yè)界的普遍觀點(diǎn)是，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，醫(yī)藥企業(yè)不斷通過(guò)資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)兼并、聯(lián)合、重組、整合現(xiàn)有藥業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和超常規(guī)發(fā)展，逐步改變醫(yī)藥企業(yè)多、小、散、亂的現(xiàn)狀，通過(guò)品類(lèi)的整合，加速醫(yī)藥行業(yè)向規(guī)?；?、集約化發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率、控制力和經(jīng)濟(jì)效益。

變局六：從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案

授人以魚(yú)，不如授人以漁。在營(yíng)銷(xiāo)手法高度同質(zhì)化以及國(guó)家嚴(yán)格監(jiān)管的情況下，跳出產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品更容易讓消費(fèi)者接受。曾經(jīng)紅紅火火的肝藥市場(chǎng)，在近幾年國(guó)家重點(diǎn)監(jiān)管打壓下，很多產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有了話語(yǔ)權(quán)。香港陳氏集團(tuán)推出的新肝藥參靈肝康膠囊，成份和功能都非常突出，為了突破肝藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，福來(lái)從研究中國(guó)人的乙肝病毒入手，發(fā)現(xiàn)中國(guó)人的乙肝病毒基因絕大多數(shù)為B、C型，相對(duì)于其他種類(lèi)，更容易發(fā)生變異，更難以殺滅，這正是中國(guó)人乙肝難以治療的一個(gè)重要原因。全球3.6億乙肝患者，中國(guó)占1/3；2003年非典中國(guó)和亞洲成了重災(zāi)區(qū)，即使在歐美國(guó)家，發(fā)病的也以黃種人為主。這些都說(shuō)明中國(guó)人的基因具有獨(dú)特屬性。而參靈肝康膠囊，兼具動(dòng)物“脂溶性”和植物“水溶性”的組合成分，二者互補(bǔ)，能夠有效破解B、C型乙肝繭狀病毒，成為針對(duì)性解決中國(guó)人乙肝病毒的專(zhuān)屬藥物。于是我們?yōu)楫a(chǎn)品起了商品名“新甘道”，提出“中國(guó)人乙肝解決之道”的獨(dú)特治療和解決方案，并通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)和大公益營(yíng)銷(xiāo)一舉占領(lǐng)肝藥市場(chǎng)制高點(diǎn)，名列民間肝藥前三甲。

補(bǔ)鈣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈眾所周知，從補(bǔ)鈣到補(bǔ)骨，從鈣源到吸收率，眾商家絞盡了腦汁。大品牌大廣告把持大部分市場(chǎng)。有人說(shuō)貴州同濟(jì)堂推出的新產(chǎn)品仙靈骨葆生不逢時(shí)，但是仙靈骨葆繞開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的補(bǔ)鈣市場(chǎng)，倡導(dǎo)了一種新的補(bǔ)鈣方案：仙靈骨葆+適合你的鈣片，從為消費(fèi)者提供解決方案入手，突出了重圍，還高人了一等，借足眾人勢(shì)為我所用，堪稱一絕。仙靈骨葆成為補(bǔ)鈣市場(chǎng)多年來(lái)少有的亮點(diǎn)，迅速在補(bǔ)鈣市場(chǎng)崛起。

變局七：從熱門(mén)產(chǎn)品到冷門(mén)產(chǎn)品

做藥的選產(chǎn)品一般都喜歡選大藥，也就是那種市場(chǎng)大、發(fā)病率高、危險(xiǎn)性大的救命藥。如“三高”、治癌市場(chǎng)等。在這些熱門(mén)市場(chǎng)很多是處方藥，在過(guò)去監(jiān)管力度不大的時(shí)候，很多人都從這里掘了第一桶金。隨著市場(chǎng)逐漸規(guī)范，以及消費(fèi)者久病成醫(yī)，對(duì)于這種炒作手法越來(lái)越能保持理智，存在僥幸心理的消費(fèi)者越來(lái)越少，市場(chǎng)趨于平淡。相反從2005年，一些冷門(mén)的小藥市場(chǎng)開(kāi)始熱起來(lái)。鼻炎、前列腺和痔瘡市場(chǎng)就很具有代表性。在以前，鼻炎好象是中老年人的專(zhuān)利，消費(fèi)不急迫，市場(chǎng)不溫不火。自從我們將連邦鼻炎片精準(zhǔn)鎖定三四級(jí)市場(chǎng)青少年鼻炎人群，將鼻炎比喻成第五大殘疾，一下戳到家長(zhǎng)痛處，整個(gè)鼻炎市場(chǎng)立刻火了起來(lái)，一個(gè)小產(chǎn)品換回了近億元收入，不能不說(shuō)是個(gè)奇跡。隨著市場(chǎng)被撬開(kāi)，眾多鼻炎產(chǎn)品馬上跟風(fēng)，在蒙交會(huì)上雨后春筍的鼻炎產(chǎn)品就是很好佐證。前列腺疾病雖然和補(bǔ)腎市場(chǎng)有的一拼，但是一直沒(méi)有像補(bǔ)腎市場(chǎng)那樣被消費(fèi)者認(rèn)知。在康恩貝集團(tuán)前列康的不懈教育下，冷

門(mén)市場(chǎng)在慢慢迎來(lái)春天。新形勢(shì)下，冷門(mén)市場(chǎng)開(kāi)始成為新熱點(diǎn)。

變局八：從軟硬不分到更軟更硬

軟硬不分，光憑大版面、大頻次的大手筆廣告操作手法在嚴(yán)格的審查面前被一次次瘦身，效果在大打折扣。今后，軟如太極，硬如金鋼，軟硬兩極化的手法將越來(lái)越顯出威力。一種形式是上軟下硬：上半身是水，萬(wàn)種風(fēng)情與消費(fèi)者溝通，下半身是巖石，硬性承諾，讓已經(jīng)被洗腦的消費(fèi)者欲罷不能。福來(lái)倡導(dǎo)的新聞話題配合硬性形象廣告的1+1新聞營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)典范。另一種是軟硬徹底分開(kāi)，軟更軟，軟刀子殺人，無(wú)聲無(wú)息。硬更硬直來(lái)直去、立竿見(jiàn)影，信你沒(méi)商量。一些洋品牌和國(guó)內(nèi)知名品牌做得比較好。力度伸純科普軟文教育和硬性形象廣告配合投放；鈣爾奇D的新聞報(bào)道配合創(chuàng)意廣告模式；巨能鈣的科學(xué)補(bǔ)鈣專(zhuān)欄配合電視廣告；阿膠補(bǔ)血顆粒的科學(xué)補(bǔ)血觀念等都將這種廣告模式演繹得比較到位。

變局九：從概念營(yíng)銷(xiāo)到符號(hào)營(yíng)銷(xiāo)

有概念不是萬(wàn)能的，沒(méi)有概念是萬(wàn)萬(wàn)不能的。做醫(yī)藥保健品這行，不會(huì)搞幾個(gè)概念簡(jiǎn)直不可理解。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高，概念是越來(lái)越新，越搞越玄。這種故弄玄虛的概念營(yíng)銷(xiāo)往往會(huì)觸法律政策電網(wǎng)，讓營(yíng)銷(xiāo)者左右為難。

在傳播過(guò)度、資訊泛濫的今天，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)信息的關(guān)注時(shí)間只有5秒，營(yíng)銷(xiāo)和傳播越來(lái)越變成符號(hào)和識(shí)別，而不是技術(shù)和功能。所以，在市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范的今天，企業(yè)與其迷戀那些前無(wú)古人、開(kāi)天辟地的新概念，倒不如實(shí)實(shí)在在找到自己獨(dú)特的識(shí)別和記憶符號(hào)，產(chǎn)生事半功倍的作用。補(bǔ)鋅市場(chǎng)第一品牌三精葡萄糖酸鋅近期打出藍(lán)瓶牌，用藍(lán)瓶表現(xiàn)高科技、高純凈度、強(qiáng)功效暗示等利益點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔，補(bǔ)鋅市場(chǎng)老大地位無(wú)人能撼；海外制藥新推出的感冒藥，就用感嘆號(hào)命名，有記憶點(diǎn)也上口，據(jù)說(shuō)招商招得不錯(cuò)；東盛的白加黑，白天晚上分開(kāi)服用，一下就從感冒藥產(chǎn)品中跳出來(lái)了；同樣，今年?yáng)|阿阿膠集團(tuán)新推出的補(bǔ)腎產(chǎn)品海龍膠口服液，由于在行業(yè)內(nèi)首次以億萬(wàn)年珍稀龍科生物北海龍入藥，我們干脆在訴求上單刀直入“補(bǔ)腎認(rèn)準(zhǔn)這條龍”，成為今年補(bǔ)腎市場(chǎng)一個(gè)亮點(diǎn)。

變局十：從專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)到雜交營(yíng)銷(xiāo)

從一定意義上來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)才是真正將整合營(yíng)銷(xiāo)傳播發(fā)揮到極致的行業(yè)之一。因此醫(yī)藥保健品行業(yè)一直是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“黃埔軍?！?，成為其他行業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，醫(yī)藥保健品人才也成了各行各業(yè)的“搶手貨”。從化妝品的無(wú)所不能的功效宣傳到牙膏、口香糖等的恐嚇營(yíng)銷(xiāo)，從電子產(chǎn)品的病理營(yíng)銷(xiāo)到快餐業(yè)的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，從服裝的美體瘦身、治病保健到家電領(lǐng)域的健康電視，從家俱的環(huán)保到建材的不致癌等等，這些醫(yī)保領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)精髓都已經(jīng)被其它行業(yè)充分運(yùn)用。很多人從醫(yī)藥保健品領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)，并沒(méi)有隔行如隔山的感覺(jué)，普遍感到很輕松，拿出從前用過(guò)的一兩招，效果就成倍增長(zhǎng)。

其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是相通的。經(jīng)歷了太多的監(jiān)管與打壓，在瓶頸和困惑面前，醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)該眼睛向外，謙虛一點(diǎn)，“跳出行業(yè)看行業(yè)、跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品”，多多重視和學(xué)習(xí)一下其他行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法，學(xué)會(huì)從專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變到雜交營(yíng)銷(xiāo)，從恐嚇營(yíng)銷(xiāo)到樸素營(yíng)銷(xiāo)。中國(guó)勁酒作為中國(guó)保健酒的典型代表，卻將定位成白酒的風(fēng)味、保健酒的功效。勁酒雖好，可不要貪杯，把保健酒當(dāng)白酒賣(mài)，完全走的是白酒消費(fèi)渠道，現(xiàn)在酒店成了其銷(xiāo)售主戰(zhàn)場(chǎng)。天年則把

索尼數(shù)碼體驗(yàn)館的模式移植到保健品，在全國(guó)主要城市建立了26家健康科技館，匯集了中華5000年養(yǎng)生文化、現(xiàn)代科學(xué)保健方法，并展示產(chǎn)品的微觀結(jié)構(gòu)和作用機(jī)理，將科普、體驗(yàn)、購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)用為一體，讓消費(fèi)者全面體驗(yàn)天年健康新時(shí)空。石藥新推出的保健品果維康，是個(gè)補(bǔ)充維生素C含片，本來(lái)按常理應(yīng)該以藥店、專(zhuān)柜為主，但是考慮到維生素C服用起來(lái)就像口香糖一樣方便，因此在策略制定上，我們特別將它打造成以商超快消費(fèi)渠道為主的生活常備時(shí)尚保健品。消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，隨手拿上兩包，也銷(xiāo)售得很火。羊城藥業(yè)則借助老字號(hào)品牌授權(quán)，先用飲料營(yíng)銷(xiāo)做品牌，王老吉飲料成功后，再借助品牌效應(yīng)更改企業(yè)名稱，推出王老吉涼茶顆粒、王老吉無(wú)糖沖劑等系列產(chǎn)品，并進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，把觸角延伸到醫(yī)療器械、生物制藥、醫(yī)藥流通等領(lǐng)域，一下子突破自身的發(fā)展限制，屹立于中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)之林。