第一篇：酒店采購(gòu)工作內(nèi)容

酒店采購(gòu)工作內(nèi)容

一、各類物品采購(gòu)工作流程

1、倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)倉(cāng)物品的采購(gòu)工作流程：

倉(cāng)庫(kù)的每種存?zhèn)}物品，均應(yīng)設(shè)定合理的采購(gòu)線，在存量接近或低于采購(gòu)線時(shí)，即需要補(bǔ)充貨倉(cāng)里的存貨，倉(cāng)庫(kù)主任要填寫(xiě)一份倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)倉(cāng)“采購(gòu)申請(qǐng)單”，且采購(gòu)申請(qǐng)單內(nèi)必須注明以下資料:

(1)貨品名稱，規(guī)格;

(2)平均每月消耗量;

(3)庫(kù)存數(shù)量;

(4)最近一次訂貨單價(jià);

(5)最近一次訂貨數(shù)量;

(6)提供本次訂貨數(shù)量建議，酒店采購(gòu)工作內(nèi)容。

經(jīng)何董事簽批同意后送采購(gòu)部經(jīng)理初審，采購(gòu)部經(jīng)理在采購(gòu)申請(qǐng)單上簽字確認(rèn)，并注明到貨時(shí)間。采購(gòu)部經(jīng)理初審?fù)夂螅磦}(cāng)庫(kù)“采購(gòu)申請(qǐng)單”內(nèi)容要求，在至少三家供貨商中比較,選定相應(yīng)供應(yīng)商，提出采購(gòu)意見(jiàn)，按酒店采購(gòu)審批程序報(bào)批，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后，采購(gòu)部立即組織實(shí)施，一般物品要求之3天內(nèi)完成。如有特殊情況，要向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，工作總結(jié)《酒店采購(gòu)工作內(nèi)容》。

2、部門新增物品的采購(gòu)工作流程：

若部門欲添置新物品，部門經(jīng)理或各餐廳總廚應(yīng)撰寫(xiě)有關(guān)專門申請(qǐng)報(bào)告，經(jīng)董事會(huì)審批后,連同 “采購(gòu)申請(qǐng)單”一并送交采購(gòu)部，采購(gòu)部經(jīng)理初審?fù)夂螅?“采購(gòu)申請(qǐng)單”內(nèi)容要求，在至少三家供貨商中比較,選定相應(yīng)供應(yīng)商，提出采購(gòu)意見(jiàn)，按酒店采購(gòu)審批程序報(bào)批，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后，采購(gòu)部立即組織實(shí)施.3、部門更新替換舊有設(shè)備和物品的采購(gòu)工作流程：

如部門欲更新替換舊有設(shè)備或舊有物品，應(yīng)先填寫(xiě)一份“物品報(bào)損報(bào)告”給財(cái)務(wù)部及董事會(huì)審批。經(jīng)審批后，將一份“物品報(bào)損報(bào)告”和采購(gòu)申請(qǐng)單一并送交采購(gòu)部，采購(gòu)部須在采購(gòu)申請(qǐng)單內(nèi)必須注明以下資料:

(1)貨品名稱，規(guī)格;

(2)最近一次訂貨單價(jià);

(3)最近一次訂貨數(shù)量;

(4)提供本次訂貨數(shù)量建議。

采購(gòu)部在至少三家供應(yīng)商中比較價(jià)格品質(zhì),并按酒店采購(gòu)審批程序辦理有關(guān)審批手續(xù)，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后，組織采購(gòu)。

4、鮮活食品凍品的采購(gòu)工作流程：

蔬菜、肉類、凍品、三鳥(niǎo)、海鮮，水果等物料的采購(gòu)申請(qǐng)，由各酒吧、各部門總廚或主管

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第二篇：采購(gòu)助理工作內(nèi)容

采購(gòu)助理工作內(nèi)容

1、根據(jù)采購(gòu)經(jīng)理指示訂立采購(gòu)合同。

2、合同跟蹤，到貨跟蹤。

3、合同簽字蓋章。

4、采購(gòu)部合同請(qǐng)款。

5、合同付款跟蹤，發(fā)票的保管，承兌匯票的保管與發(fā)放。

6、協(xié)助采購(gòu)經(jīng)理與供應(yīng)商處理合同糾紛問(wèn)題。

7、登記采購(gòu)總清單、快遞郵寄清單、發(fā)票登記清單、PO清單、采購(gòu)價(jià)格清單。

8、收發(fā)采購(gòu)部快遞、郵寄色卡、樣布、發(fā)票、承兌（順豐到付）等。

9、采購(gòu)部合同檔案歸檔、整理。

10、協(xié)助采購(gòu)經(jīng)理處理采購(gòu)部?jī)?nèi)部雜項(xiàng)。

11、采購(gòu)部員工請(qǐng)假單處理。

12、采購(gòu)部出差費(fèi)報(bào)銷。

13、收發(fā)采購(gòu)部傳真。

14、采購(gòu)部文具發(fā)放與領(lǐng)取。

15、采購(gòu)部辦公室整理。

16、采購(gòu)經(jīng)理臨時(shí)安排工作。

第三篇：超市采購(gòu)工作內(nèi)容

KA賣手的十二壓力大解密

1.合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)間.每一個(gè)KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)大主管,都會(huì)給自己所屬的采購(gòu)人員,在合同談判時(shí)間上的壓力,每個(gè)廠家只能談幾次,每次多少時(shí)間,在什么時(shí)間必須將合同簽下來(lái).例如某外資大賣場(chǎng),每次與廠家談合同或促銷排程,以2個(gè)小時(shí)為限,合同談判次數(shù)不得超過(guò)4次,在規(guī)定時(shí)間(4月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來(lái).2.合同廠商簽訂的家數(shù).采購(gòu)人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),KA大賣場(chǎng)都會(huì)給采購(gòu)人員今必須要簽定合同的家數(shù),當(dāng)然會(huì)比照前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會(huì)給賣場(chǎng)帶來(lái)相對(duì)的合同收入(業(yè)外收入).如果這采購(gòu)所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬(wàn),共可收入500萬(wàn),如果今年少了一家廠家來(lái)簽訂合同,要由其它四家來(lái)支撐另外100萬(wàn)是不可能的事,所以簽訂合同家數(shù)也是合同收入的保障,采購(gòu)若未能詳?shù)胶贤炗喖覕?shù),更不用談可以達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額,那這采購(gòu)人員將無(wú)法達(dá)成合同家數(shù)及合同總收入的二項(xiàng)指標(biāo).3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.延伸上面主題,如果采購(gòu)人員可以完成上述的指標(biāo)才會(huì)有機(jī)會(huì)達(dá)成這個(gè)指標(biāo),在合同談判的過(guò)程是否可以百分百都拿到100萬(wàn),可能在談判的過(guò)程及結(jié)束后才能知道有無(wú)達(dá)成的可能,那就和采購(gòu)人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān),有些費(fèi)用是固定收取,有些費(fèi)用是依銷售額的百分收取的.當(dāng)然KA大賣場(chǎng)主管給采購(gòu)人員壓力,采購(gòu)人員就會(huì)將壓力給廠家,因此有些KA大賣場(chǎng)會(huì)制定不合理?xiàng)l款來(lái)保障他們的費(fèi)用收入.例如:某賣場(chǎng)就會(huì)在合同設(shè)計(jì)成:1.銷售額達(dá)1000萬(wàn)時(shí)給15%,超過(guò)1000萬(wàn)以15%比率給費(fèi)用,另外返傭就會(huì)以合同簽訂收費(fèi).2.未超過(guò)1000萬(wàn)時(shí)必須給予150萬(wàn)保障費(fèi)用入.每年在新合同談判時(shí)KA大賣場(chǎng)主管會(huì)給采購(gòu)人員,明年合同簽定合同總費(fèi)用的收入額及百分比.4.責(zé)任銷售總額.KA大賣場(chǎng)采購(gòu)人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場(chǎng)給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,所以KA大賣場(chǎng)采購(gòu)人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場(chǎng)采購(gòu)人員一個(gè)很重要的工作,就是活動(dòng)安排與促銷活動(dòng).促銷是KA大賣場(chǎng)采購(gòu)人員獲取大量銷售額的來(lái)源.5.進(jìn)場(chǎng)商品價(jià)格及毛利.每家KA大賣場(chǎng)本身有設(shè)定一個(gè)商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場(chǎng)的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場(chǎng)將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價(jià)為10元,KA大賣場(chǎng)零售價(jià)定為8.5元時(shí),進(jìn)價(jià)將只有6.4元,公司的利潤(rùn)比將無(wú)法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會(huì)有促銷銷的效果.KA大賣場(chǎng)是以你廠家給的進(jìn)價(jià)加30%訂價(jià),有的KA大賣場(chǎng)會(huì)要求市場(chǎng)最低價(jià)在給30%的毛利.6.商品實(shí)際銷售毛利.當(dāng)結(jié)束后,KA大賣場(chǎng)主管會(huì)對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評(píng)估,毛利評(píng)估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,得到銷售毛利額, 銷售毛利額除于賣出價(jià)格發(fā)票金額等于商品實(shí)際銷售毛利率.有些KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員會(huì)在年低結(jié)束前,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購(gòu)人員無(wú)法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo),會(huì)轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時(shí)KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員會(huì)要求,促銷期間保持原毛利的作法,來(lái)確保該項(xiàng)指標(biāo)的完成.7.促銷檔期安排品項(xiàng).KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員有一個(gè)很重要的指標(biāo)就是在每一個(gè)促銷檔期內(nèi)必安排幾個(gè)上DM的促銷品項(xiàng),其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),因此有時(shí)KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員會(huì)主動(dòng)要求上DM促銷.有些KA大賣場(chǎng)在合同簽訂每年必須要安排及個(gè)檔期的DM促銷,上幾次TG來(lái)保障該項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成.8.促銷品市場(chǎng)最低價(jià)格.促銷品的價(jià)格將影響的實(shí)際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問(wèn)題是在DM促銷時(shí)KA大賣場(chǎng)會(huì)要求是市場(chǎng)最低價(jià),如果在不同KA大賣場(chǎng)作相同品項(xiàng)及檔期時(shí),各KA大賣場(chǎng)會(huì)比較自己是不是市場(chǎng)最低價(jià),如果不是將會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)將價(jià)格向下修正,以達(dá)最低價(jià)格的目的.9.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項(xiàng)時(shí),會(huì)考慮一個(gè)重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無(wú)法在一個(gè)檔期有合乎KA大賣場(chǎng)的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員是不會(huì)讓你的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)上DM促銷的,因而KA大賣場(chǎng)會(huì)在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討,無(wú)法達(dá)標(biāo)的KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員會(huì)受到嚴(yán)重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨.KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員有一個(gè)很大的壓力,就是促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨,如果在促銷期產(chǎn)生嚴(yán)重缺貨,將受到門店的追討,門店主管于檔期成效研討會(huì)時(shí),提出強(qiáng)烈的抗議,所以KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員會(huì)在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)選擇及陳列位置.KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員每一年都會(huì)要求廠家進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng),主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場(chǎng)品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場(chǎng)也會(huì)給采購(gòu)人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場(chǎng)會(huì)有品項(xiàng)的淘汰制,來(lái)確保銷售的達(dá)成.12.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未端消費(fèi)者價(jià)格.KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員有一個(gè)固定的工作就是調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未端消費(fèi)者價(jià)格,以確保競(jìng)爭(zhēng)力,了解市場(chǎng)行情以便與廠家談判.談判的最高指導(dǎo)原則 1.不是談判而是溝通.2.如果是溝通就應(yīng)該定期,定時(shí)安排與采購(gòu)人員(買手)溝通.3.沒(méi)有輸贏只有協(xié)調(diào).4.如果是協(xié)調(diào)應(yīng)該是雙方找出一個(gè)最有利于雙方的方案,是一個(gè)可執(zhí)行有效率的方案.5.談判不是商業(yè)談判

6.談判不是商業(yè)談判,所以沒(méi)有你死我活,沒(méi)有你得我失的結(jié)果.7KA談判不是商業(yè)談判,就應(yīng)該了解雙方需求,為自己爭(zhēng)取最有利的位置.8無(wú)論是合同簽訂,促銷活動(dòng)贊助活動(dòng)…..都是計(jì)劃性,長(zhǎng)期性的合作關(guān)系.不要等KA采購(gòu)來(lái)找你

1.KA渠道經(jīng)理,應(yīng)該主動(dòng)積極去拜訪KA采購(gòu),主動(dòng)提出促銷售活動(dòng)說(shuō)明,了解市場(chǎng)相關(guān)信息.2.每年合同談判時(shí)應(yīng)提出整年活動(dòng)計(jì)劃,作月份促銷計(jì)劃修改,使促銷計(jì)劃更適合市場(chǎng)變化及需求,更有效的完成銷售目標(biāo).3.主動(dòng)拜訪KA采購(gòu)溝通運(yùn)行相關(guān)問(wèn)題,了解問(wèn)題,主動(dòng)決解問(wèn)題

KA采購(gòu)直接來(lái)找你時(shí) 1要錢要費(fèi)用.2產(chǎn)生問(wèn)題時(shí).3事情很緊急.4要你馬上決定,讓你沒(méi)有思考及反應(yīng)的時(shí)間.做個(gè)會(huì)哭窮的業(yè)務(wù)代表

1.供應(yīng)商會(huì)給業(yè)務(wù)代表每年一定的費(fèi)用例,所有費(fèi)用必須要用在刀口上,每一筆用都必須有他的效用,有投入就要有產(chǎn)出.2.當(dāng)KA采購(gòu)對(duì)你有需求時(shí)你就全力支持, KA采購(gòu)會(huì)認(rèn)為你的費(fèi)用充裕,下次如果有需求就會(huì)向你需求無(wú)度.3.應(yīng)該是一個(gè)配合度高而給錢不乾脆的KA渠道經(jīng)理.不要成為行檔中的冤大頭

1了解市場(chǎng)行情客戶與客戶之間的相對(duì)費(fèi)用行情.2了解同業(yè)行情供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的相對(duì)行情.3提出合同條件的收費(fèi)原因及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn).4由不同信息得到費(fèi)用的合理性.5不該付的費(fèi)用就不支付.讓KA采購(gòu)看得起的對(duì)手

1如果一業(yè)KA渠道經(jīng)理無(wú)法為公司維護(hù)利益,KA采購(gòu)不會(huì)看的起你的.所以渠道經(jīng)理應(yīng)該有所認(rèn)知.2不要用公司的利益來(lái)?yè)Q的客情及客戶的配合度,應(yīng)該以協(xié)助在經(jīng)營(yíng)上獲得成功如銷售額,利潤(rùn)額

談判的基本原則

談判三要素

1權(quán)力:與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。

2時(shí)限:對(duì)方似乎沒(méi)有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。

3信息:與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。

第一要素-權(quán)利

1.權(quán)利的含義權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來(lái)不愿意作的事情.2.權(quán)利是A讓B采取X行動(dòng)的能力減去B主動(dòng)做X這件事情的可能性.3.充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利與其說(shuō)談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素,不如說(shuō)它取決于其他人對(duì)這些要素的看法,駕御你的權(quán)利.第二要素-時(shí)間 1.最后期限規(guī)則 2.促使對(duì)方做出讓步 3.合理運(yùn)用最后期限 4.最后期限不對(duì)等的影響 5.最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要 第三要素-信息 1.提前掌握信息 2.正式談判之前做好規(guī)劃 3.給予對(duì)方必要的信息

4.提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值 5妨礙獲取信息的因素 6獲取信息的原則

談判重要守則

1設(shè)立每一次談判的目的.2了解雙方的需求.3確定雙方的權(quán)限及低限.4不要急于完成談判.5預(yù)留下次的談判空間.6主動(dòng)提出談判的時(shí)間.7不要全贏-贏了面子,輸了里子.8讓雙方回去都可以交待.9供應(yīng)商自身利潤(rùn)是最后的界限.從采購(gòu)人員的壓力找對(duì)策 KA采購(gòu)人員的壓力? 采購(gòu)和業(yè)務(wù)人員都有相對(duì)的工作壓力,只是角色不同,所處的壓力就相對(duì)不同,有時(shí)可能是對(duì)立的,有時(shí)是一樣的.如何了解采購(gòu)人員的壓力,共同配合,共同成長(zhǎng),不要去誤觸采購(gòu)人員的雷區(qū),吃力不討好,花費(fèi)了更多費(fèi)用得不到相對(duì)的效果.KA采購(gòu)人員的壓力何處來(lái)

采購(gòu)人員的壓力,是他所負(fù)責(zé)部門的運(yùn)行目標(biāo).以運(yùn)行目標(biāo)所制定的相關(guān)規(guī)定及相關(guān)作法.銷售目標(biāo)銷售利潤(rùn)費(fèi)用目標(biāo),促銷成效.KA采購(gòu)人員運(yùn)行目標(biāo) 1銷售業(yè)績(jī) 2單品銷售.3促銷安排.4銷售利潤(rùn) 5進(jìn)貨價(jià)格.6售出價(jià)格.7促銷毛利.8進(jìn)貨數(shù)量 9上架管理 10下架管理 11退貨管理 12區(qū)域競(jìng)爭(zhēng) 13市場(chǎng)價(jià)格 14促銷價(jià)格 15來(lái)客數(shù)

KA采購(gòu)人員的主要壓力

合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)間.合同廠商簽訂的家數(shù).合同總費(fèi)用的收入額及百分比.責(zé)任銷售總額 進(jìn)場(chǎng)商品價(jià)格及毛利.商品實(shí)際銷售毛利.促銷檔期安排品項(xiàng).促銷品市場(chǎng)最低價(jià)格.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.促銷商品促銷期間缺貨 進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)選擇.上架品項(xiàng)及陳列位置.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未端價(jià).面對(duì)KA采購(gòu)壓力 的應(yīng)對(duì)策略及避免雷區(qū) 1.合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)間

KA采購(gòu)人員,在合同及促銷談判上有時(shí)間的壓力,與供應(yīng)商在合同談判到簽定合同,應(yīng)該談幾次，應(yīng)該在什么時(shí)間將合同簽下來(lái).由于采購(gòu)人員所面對(duì)的供應(yīng)相對(duì)的多,所以在每一次會(huì)談,促銷協(xié)議,都會(huì)有時(shí)間上的限制,在合同談判的高峰區(qū)(2~3月份)時(shí)間更是緊迫.簽訂時(shí)間及次數(shù)的限制

某外資大賣場(chǎng)規(guī)定,采購(gòu)人員與供應(yīng)商談合同或促銷排程,每次以2個(gè)小時(shí)為限,每星期幾次.合同談判次數(shù)不得超過(guò)幾次.在規(guī)定時(shí)間(3~5月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來(lái) 實(shí)際案例:

某供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與某外資KA客戶第一次商談今年合同內(nèi)時(shí),拿回一紙草約,回公司后仔細(xì)一算與去年比較大部份費(fèi)用都增加一倍.供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與KA經(jīng)理商談后,認(rèn)為無(wú)法簽訂此合同,協(xié)商之后認(rèn)為以拖時(shí)間的方式來(lái)處理.公司與該客交易5,6年,了解該客的游戲規(guī)則,就是該KA客戶本身有給采購(gòu)人員時(shí)間的壓力.時(shí)間期限在那一方? 所以時(shí)間在那一方的身上壓力就會(huì)在誰(shuí)的身上.可以以二種方式來(lái)談判

一定要做的客戶不談重點(diǎn),只談方向及未來(lái)共同發(fā)展的愿景 如果不是今年的重點(diǎn)客戶 2.合同廠商簽訂的家數(shù)

采購(gòu)人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),KA大賣場(chǎng)都會(huì)給采購(gòu)人員今必須要簽定合同的家數(shù).以前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會(huì)給賣場(chǎng)帶來(lái)相對(duì)的合同收入(業(yè)外收入).采購(gòu)所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬(wàn),共可收入500萬(wàn).如果今年少了一家廠家來(lái)簽訂合同,要由其它四家來(lái)支撐另外100萬(wàn)是不可能的事.合同廠商簽訂的家數(shù)

簽訂合同家數(shù)也是合同業(yè)外收入的保障,采購(gòu)若未能作到合同簽訂家數(shù),更不用談可以達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額.采購(gòu)人員將無(wú)法達(dá)成合同家數(shù)及合同總收入的二項(xiàng)指標(biāo) 了解KA客戶簽約數(shù)

每年都有供應(yīng)商因?yàn)闊o(wú)法支付大額的合同費(fèi)用及運(yùn)行費(fèi)用而退出KA渠道的經(jīng)營(yíng),相對(duì)也有新的供應(yīng)商會(huì)想要進(jìn)入這個(gè)現(xiàn)代渠道.我們必須了解有幾家供應(yīng)商會(huì)續(xù)約,有幾家退出KA渠道,有幾家新供應(yīng)商會(huì)與KA渠道客戶簽訂合同.3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.延伸KA采購(gòu)第2項(xiàng)壓力,如果采購(gòu)人員可以完成上述的指標(biāo), 才會(huì)有機(jī)會(huì)達(dá)成第3項(xiàng)指標(biāo),在合同談判的過(guò)程是否可以百分百都拿到100萬(wàn),可能在談判的過(guò)程及結(jié)束后才能知道有無(wú)達(dá)成的可能,那就和采購(gòu)人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān).KA合同費(fèi)用有些是固定收取(保低),有些費(fèi)用是依銷售額的百分收取的.3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.當(dāng)然KA大賣場(chǎng)主管給采購(gòu)人員壓力,采購(gòu)人員就會(huì)將壓力給廠家,因此有些KA大賣場(chǎng)會(huì)制定不合理?xiàng)l款來(lái)保障他們的費(fèi)用收入.例如:某賣場(chǎng)就會(huì)在合同設(shè)計(jì)成:1.銷售額達(dá)1000萬(wàn)時(shí)給15%,超過(guò)1000萬(wàn)以15%比率給費(fèi)用,另外返傭就會(huì)以合同簽訂收費(fèi).2.未超過(guò)1000萬(wàn)時(shí)必須給予150萬(wàn)保障費(fèi)用入.每年在新合同談判時(shí)KA大賣場(chǎng)主管會(huì)給采購(gòu)人員,明年合同簽定費(fèi)用總收入及費(fèi)用比.4.KA采購(gòu)責(zé)任銷售額

KA大賣場(chǎng)采購(gòu)人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場(chǎng)給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,所以KA大賣場(chǎng)采購(gòu)人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場(chǎng)采購(gòu)人員一個(gè)很重要的工作,就是活動(dòng)安排與促銷活動(dòng).促銷是KA大賣場(chǎng)采購(gòu)人員獲取大量銷售額的來(lái)源.進(jìn)場(chǎng)商品價(jià)格及毛利.每家KA大賣場(chǎng)本身有設(shè)定一個(gè)商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場(chǎng)的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場(chǎng)將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價(jià)為10元,KA大賣場(chǎng)零售價(jià)定為8.5元時(shí)進(jìn)價(jià)將只有6.4元,公司的利潤(rùn)比將無(wú)法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會(huì)有促銷銷的效果.有的KA大賣場(chǎng)是以你廠家給的進(jìn)價(jià)加30%訂價(jià),有的KA大賣場(chǎng)會(huì)要求市場(chǎng)最低價(jià)在給30%的毛利.6.商品實(shí)際銷售毛利.當(dāng)結(jié)束后,KA大賣場(chǎng)主管會(huì)對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評(píng)估,毛利評(píng)估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,得到銷售毛利額銷售毛利額除于賣出價(jià)格發(fā)票金額等于商品實(shí)際銷售毛利率.有些KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員會(huì)在年低結(jié)束前,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購(gòu)人員無(wú)法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo)會(huì)轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時(shí)KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員會(huì)要求,促銷期間保持原毛利的作法,來(lái)確保該項(xiàng)指標(biāo)的完成.7.促銷檔期安排品項(xiàng)

KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員有一個(gè)很重要的指標(biāo)就是在每一個(gè)促銷檔期內(nèi)必安排幾個(gè)上DM的促銷品項(xiàng),其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),因此有時(shí)KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員會(huì)主動(dòng)要求上DM促銷.有些KA大賣場(chǎng)在合同簽訂每年必須要安排及個(gè)檔期的DM促銷,上幾次TG來(lái)保障該項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成.8.促銷品市場(chǎng)最低價(jià)格.促銷品的價(jià)格將影響的實(shí)際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問(wèn)題是在DM促銷時(shí)KA大賣場(chǎng)會(huì)要求是市場(chǎng)最低價(jià),如果在不同KA大賣場(chǎng)作相同品項(xiàng)及檔期時(shí),各KA大賣場(chǎng)會(huì)比較自己是不是市場(chǎng)最低價(jià),如果不是將會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)將價(jià)格向下修正,以達(dá)最低價(jià)格的目的.9.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項(xiàng)時(shí)會(huì)考慮一個(gè)重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無(wú)法在一個(gè)檔期有合乎KA大賣場(chǎng)的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員是不會(huì)讓你的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)上DM促銷的,因而KA大賣場(chǎng)會(huì)在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討無(wú)法達(dá)標(biāo)的KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員會(huì)受到嚴(yán)重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨

KA大賣場(chǎng)采購(gòu)人員的壓力中-促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨.促銷期產(chǎn)生嚴(yán)重缺貨將受到門店的追討門店主管于檔期成效研討會(huì)時(shí),提出強(qiáng)烈的抗議.KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員會(huì)在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)選擇及陳列位置.KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員每一年都會(huì)要求廠家進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng),主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場(chǎng)品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場(chǎng)也會(huì)給采購(gòu)人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場(chǎng)會(huì)有品項(xiàng)的淘汰制,來(lái)確保銷售的達(dá)成.12.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未端消費(fèi)者價(jià)格.KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員有一個(gè)固定的工作就是調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未端消費(fèi)者價(jià)格,以確保競(jìng)爭(zhēng)力,了解市場(chǎng)行情以便與廠家談判.KA采購(gòu)不合理的要求 合同費(fèi)用.延長(zhǎng)帳期.積壓貨款 促銷價(jià)格.促銷利潤(rùn).促銷檔期.相關(guān)費(fèi)用.活動(dòng)贊助.補(bǔ)虧損補(bǔ)價(jià)差.補(bǔ)利潤(rùn).不當(dāng)退貨.品種鎖條碼.全面清場(chǎng) 合同費(fèi)用 過(guò)度的費(fèi)用增加.保底費(fèi)用.不要迷失在談判上 1沒(méi)有談判-只有溝通.2評(píng)估客戶貢獻(xiàn)度-只有選擇做與不做.3分析產(chǎn)品利潤(rùn)比-決定價(jià)格策略.4費(fèi)用分析是百分比-不是費(fèi)用金額而費(fèi)用率.5建立良好客情關(guān)系-取得有利的機(jī)會(huì)

6檔期安排,陳列位置,配合活動(dòng),必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一步,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)-作有效的促銷活動(dòng).7作好各種服務(wù)-提高銷售額

8作好配送-減少銷售損失及降低缺貨率.9好的產(chǎn)品-提高銷售量及銷售排名,才能在KA渠道有立足之地.合同簽訂作業(yè)流程-1 前期作業(yè)-與KA采購(gòu)談2006年合作事項(xiàng)了解雙方合作意愿,建立合作基礎(chǔ)商談后,由KA客戶制定合作草約.取回合同條件-取回2006年合同草約將2006年合同草約作成費(fèi)用分析表與2005年比較.草約經(jīng)主管同意正式進(jìn)入合同談判.進(jìn)入第一次合同正式談判-雙方達(dá)成共有將草約轉(zhuǎn)換成正式合同.合同簽訂作業(yè)流程-2 第二次合同談判-確定合同內(nèi)容,取回正式合同書(shū).由渠道經(jīng)提出合同用印申請(qǐng)書(shū),申請(qǐng)用印.經(jīng)KA主管,財(cái)務(wù)部,法律部,同意后即可用印.將己用印合同交由客戶用印.雙方都已蓋章完成各留一份,合同正式生效.合同談判進(jìn)度檢查表

談判事前準(zhǔn)備工作 分析

2005年成績(jī)(與2004年比較).公司財(cái)務(wù)分析(客戶貢獻(xiàn)度分析).公司對(duì)客戶的貢獻(xiàn)度分析(支持費(fèi)用).規(guī)劃

2006年銷售策略.2006年預(yù)期銷售業(yè)績(jī) 計(jì)劃

全年促銷計(jì)劃.新品上架品項(xiàng)計(jì)劃.廣告費(fèi)用投入計(jì)劃.相關(guān)費(fèi)用投入計(jì)劃.執(zhí)行

業(yè)務(wù)人員投入 導(dǎo)購(gòu)人員投入 新品報(bào)價(jià)單.新品樣品.合同談判主要內(nèi)容 合同期間.合同費(fèi)用.支付費(fèi)用方式.付款帳期及付款方式.訂定銷售業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì).全年促銷檔期安排.下架原則及談判.新開(kāi)店數(shù)及費(fèi)用.配合條件.新舊開(kāi)店費(fèi)用.新舊品上架費(fèi).上架時(shí)間陳列位置.配送方式及費(fèi)用.合同罰則.退貨處理原則.下架原則及談判.其他 合同期間

續(xù)簽:KA客戶都是一年一簽, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,無(wú)論那一天開(kāi)始簽訂合同,都是從1月1日開(kāi)始,所有費(fèi)用都從1月1日開(kāi)始計(jì)算.新客戶:以簽訂日期開(kāi)始到200X年12月31日止,明年必須重簽,回定費(fèi)用也將于合同生效起開(kāi)始計(jì)算.合同費(fèi)用-2 合同費(fèi)用可分幾大類: 主要費(fèi)用-開(kāi)戶費(fèi),有進(jìn)場(chǎng)費(fèi),節(jié)慶費(fèi),廣告費(fèi)發(fā)生費(fèi)用-新舊品上架費(fèi),新舊店開(kāi)張贊助費(fèi)銷售費(fèi)用-進(jìn)貨折扣,倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)運(yùn)送費(fèi),地區(qū)配送費(fèi).促銷費(fèi)用-導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用,DM,TG,POP,地堆,端架,集中陳列,達(dá)成.雜項(xiàng)費(fèi)用-咨詢費(fèi),包裝費(fèi)樣品,補(bǔ)損電信.其他費(fèi)用-共同發(fā)展費(fèi) 二大類費(fèi)用

固定費(fèi)用-主要費(fèi)用,發(fā)生費(fèi)用,銷售費(fèi)用,其他費(fèi)用,固定費(fèi)用是不論將來(lái)實(shí)際銷售額多少,只要合同一經(jīng)簽訂就必需支持費(fèi)用.計(jì)劃費(fèi)用-促銷費(fèi)用,產(chǎn)品讓利,依照計(jì)劃以增加銷售業(yè)績(jī)的費(fèi)用使用.費(fèi)用支付方式 合同費(fèi)用支付方式有:直接匯款,客戶付款時(shí)直接扣款.大筆費(fèi)用一般會(huì)分2~4次扣款,如上架費(fèi)用,開(kāi)戶費(fèi)用.其他費(fèi)用通常會(huì)在發(fā)生的當(dāng)直接扣除.與客戶談合同時(shí)應(yīng)該要了解支付費(fèi)用的方式及扣款時(shí)間,渠道經(jīng)理可以在回款預(yù)估時(shí)更準(zhǔn)確.合同費(fèi)用考量因素

降低無(wú)條件費(fèi)用,如進(jìn)貨讓利,無(wú)條件月扣, 將其轉(zhuǎn)讓成有條件讓利,退傭.降低合同固定費(fèi)用,將其轉(zhuǎn)成可以促進(jìn)銷售的費(fèi)用,如TG,DM,堆頭導(dǎo)購(gòu)人員等.如果可以將費(fèi)用轉(zhuǎn)成固定百分比的方式,如固定進(jìn)貨扣15%,其他費(fèi)用不再扣除.KA渠道費(fèi)用扣款預(yù)估 表格1

付款帳期及付款方式

KA渠道客戶都有自己支付給供應(yīng)貨款的相關(guān)規(guī)定: 結(jié)帳日.發(fā)票送達(dá)日.寄單日.正確的發(fā)票金額.正確定帳單內(nèi)容.取款日,匯款日,寄票日.扣款方式.大X發(fā)合同付款條件 每隔7天交付發(fā)票一次 付款周期-貨到60天.每月定期20日電匯.月扣2%.合同發(fā)生費(fèi)用,當(dāng)月直接扣款.付款帳期及付款方式注意事項(xiàng)

帳期不變的前提下,以什么方式可以提早收回帳款.了解KA客戶扣款方式,確定當(dāng)月可回款金額.了解回KA客戶付款相關(guān)規(guī)定,做好所有回款動(dòng)作,在正確時(shí)間回款.應(yīng)收帳期是可以談判的,了解如何提早回款的作為 設(shè)定銷售目標(biāo)-1 合同談判達(dá)成業(yè)績(jī)也是一個(gè)重要項(xiàng)目,因?yàn)檫_(dá)成銷售目標(biāo)是談判雙方重要的工作指標(biāo).去年達(dá)成的實(shí)績(jī)是今年銷售目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),今年要成長(zhǎng)的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)由雙方共同提出.客戶提出自己的發(fā)展及改善計(jì)劃例如:開(kāi)店計(jì)劃,重裝修計(jì)劃,發(fā)展計(jì)劃,簽訂供應(yīng)商數(shù)等.設(shè)定銷售目標(biāo)-2 渠道經(jīng)理應(yīng)該提出擴(kuò)大銷售方案例如:增加新品項(xiàng),增加服務(wù)人員,促銷活動(dòng)計(jì)劃,市場(chǎng)廣告支援,改善計(jì)劃等..依照雙方提出計(jì)劃,討論銷售目標(biāo)的設(shè)定.雙方在設(shè)定目標(biāo)時(shí)應(yīng)該以合理,實(shí)際可達(dá)成,有挑戰(zhàn)性且雙方認(rèn)可的目標(biāo)

設(shè)定銷售目標(biāo)應(yīng)注意事項(xiàng)

有些KA客戶是以銷售目標(biāo)的百分比做為費(fèi)用收取的依據(jù).如果今年設(shè)定3,000,000銷售目標(biāo)費(fèi)用比15%,所以必須支出450,000費(fèi)用.銷售業(yè)績(jī)超過(guò)時(shí)以15%計(jì)算,但低于3,000,000時(shí)就必須以450,000支付費(fèi)用,所以在簽訂合同必須特別注意.達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)的制定

在合同內(nèi)容會(huì)設(shè)有定一項(xiàng)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)辦法以鼓勵(lì)KA客戶達(dá)成今年設(shè)定銷售目標(biāo).KA客戶達(dá)成達(dá)成獎(jiǎng)牌有: 無(wú)條件獎(jiǎng)勵(lì)給獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)論今年達(dá)成多少都給獎(jiǎng)勵(lì)的方式 坎數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定不同的達(dá)成銷售給予不同的獎(jiǎng)勵(lì),一般合同設(shè)立坎數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)有三坎.三個(gè)坎數(shù)的達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)

基本目標(biāo)-與去年相同銷售業(yè)績(jī)的保障獎(jiǎng)勵(lì).成長(zhǎng)目標(biāo)-比去年成長(zhǎng)一定比例的銷售業(yè)績(jī)給予比基本獎(jiǎng)勵(lì)高的獎(jiǎng)勵(lì)比例.挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定一個(gè)雙方都必全力以赴才能達(dá)成的目標(biāo),相對(duì)也給予比較高的獎(jiǎng)金比例

達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)的制定

成長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)-只有在銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定成長(zhǎng)比例時(shí)才給獎(jiǎng)勵(lì),例如:去年目標(biāo)1,000,000今年成長(zhǎng)給獎(jiǎng)勵(lì).挑戰(zhàn)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定一個(gè)高目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,為雙方確定有機(jī)會(huì)達(dá)成的高目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì).第一次合作獎(jiǎng)勵(lì)-第一合作應(yīng)該設(shè)定一個(gè)低目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,提高合態(tài)作意愿.設(shè)立達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)注意事項(xiàng)

不要設(shè)定無(wú)條件達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)-因?yàn)闊o(wú)條件就沒(méi)有動(dòng)力去促成達(dá)成.目標(biāo)不要定的太高-太高的目標(biāo)有一塊大餅,只是看的到吃不到,客戶很容放棄.目標(biāo)不要設(shè)定太低-設(shè)定目標(biāo)時(shí)應(yīng)該是雙方都認(rèn)可的目標(biāo),而且具有挑戰(zhàn)性.設(shè)立達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)注意事項(xiàng)

合同談判時(shí)KA客戶所需要的費(fèi)用成長(zhǎng),如果可能將其放入達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì).如果雙方都已經(jīng)盡力去作,但目標(biāo)依舊有所差距,可以適當(dāng)?shù)男拚N售目標(biāo)以爭(zhēng)取較高的達(dá)成率.如果所設(shè)定目標(biāo)已經(jīng)提早完成,可以提出目標(biāo)超出獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)KA客戶增加銷售公司產(chǎn)品.全年促銷檔期安排-1 一般而言以現(xiàn)在的KA店面銷售比例,促銷銷售將占總體業(yè)績(jī)的百之80%以上.如果再將KA渠道,促銷期的進(jìn)貨相關(guān)規(guī)定(前7后8),可以發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品大部份都是在促銷價(jià)格供貨,只是促銷的力度大小而已.可見(jiàn)促銷對(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)的重要性,當(dāng)然促銷管理,檔期的安排,活動(dòng)的規(guī)劃,促銷執(zhí)行的落實(shí)就十分重要.全年促銷檔期安排-2 KA客戶相對(duì)也了解促銷的重要性,一般而言促銷除了可以吸引消費(fèi)者以外,也是KA客戶業(yè)外收入的一大項(xiàng)目,如DM,TG,堆頭等都是費(fèi)用的大項(xiàng).家樂(lè)福,大潤(rùn)發(fā)等大型量販店經(jīng)營(yíng)的客戶會(huì)在合同規(guī)定今年的DM促銷檔期有幾檔,假設(shè)今年簽訂檔,而你只做了6檔,KA客戶依照合同8檔扣款.全促銷計(jì)劃表的優(yōu)點(diǎn)

有效的確保促銷檔期,掌握銷售業(yè)績(jī)的來(lái)源.由KA主管匯總所有渠道,全促銷計(jì)劃表統(tǒng)合分析及協(xié)調(diào),可以減少渠道促銷檔期及品項(xiàng)沖突.有效的安排品項(xiàng)促銷,避免品項(xiàng)的重復(fù)促銷減少促銷費(fèi)用的浪費(fèi)

全促銷計(jì)劃表的優(yōu)點(diǎn)

生產(chǎn)部門可以有計(jì)劃的生產(chǎn)促銷品,倉(cāng)庫(kù)管理員可以有計(jì)劃安排促銷品進(jìn)貨減少缺貨產(chǎn)生.有效督促渠道經(jīng)理促銷安排,減少時(shí)間的誤差.配合條件

廣告贊助-廣告板,購(gòu)物袋,發(fā)票廣告.大型活動(dòng)-活動(dòng),周年慶,補(bǔ)助虧損補(bǔ)毛利不足.提供樣品.共同發(fā)展基金.服務(wù)人員協(xié)助作業(yè) 配合條件應(yīng)注意事項(xiàng)

任何的配合活動(dòng),如果沒(méi)有幫助銷售,應(yīng)該要有助益公司形象及品牌知名度的建立.任何配合條件應(yīng)該可以得到另一種式的反饋,如免費(fèi)DM,堆頭陳列等.任何的配合條件必須在費(fèi)用控制下,以商品贈(zèng)予的方式為最佳.任何配合條件應(yīng)該要有益于建立相互間的合作關(guān)系為前提.新舊品上架費(fèi)

合同費(fèi)用中的新品項(xiàng)上架費(fèi)用,也是很重要的一筆費(fèi)用有時(shí)達(dá)到所有費(fèi)用的4分之1.KA客戶都訂有標(biāo)準(zhǔn)的上架費(fèi)用，依據(jù)不同品類,不同的部門會(huì)有不同上架費(fèi)用.上架費(fèi)用是可協(xié)議的,如果你一次上架品項(xiàng)多,或與KA客戶關(guān)系特別好時(shí),有時(shí)上架費(fèi)只要標(biāo)準(zhǔn)貴用的50%.新品項(xiàng)上架費(fèi)用是計(jì)劃費(fèi)用,通常有下列原因會(huì)提出新品項(xiàng)上架: 新品項(xiàng)上架原因-1 公司生產(chǎn)新產(chǎn)品而且適合現(xiàn)代渠道銷售時(shí)會(huì)積極要求渠道經(jīng)理與KA客戶提出上架.銷售品項(xiàng)不足以支撐合同費(fèi)用時(shí),需要新品項(xiàng)來(lái)增加銷售業(yè)績(jī)時(shí)舊品因銷售不好被下架,為了維持銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng),就必須增加新品項(xiàng)來(lái)增加銷售業(yè)績(jī) 新品項(xiàng)上架原因-2 KA客戶采購(gòu)人員在于本業(yè)外收入目標(biāo)無(wú)法達(dá)標(biāo)時(shí)會(huì)要求供應(yīng)商增加上架品項(xiàng).某些產(chǎn)品在其他競(jìng)爭(zhēng)渠道賣的很好時(shí),KA客戶要主動(dòng)要求上架.廣告產(chǎn)品,暢銷產(chǎn)品,消費(fèi)者需求性高時(shí),KA客戶會(huì)主動(dòng)要求上架.舊品換季上架是否會(huì)收取費(fèi)用-1 目前已經(jīng)有KA客戶要求收取舊品上架費(fèi),有時(shí)也稱為舊品復(fù)檔費(fèi)用.舊品復(fù)檔費(fèi)-通常是指,產(chǎn)品在KA渠道銷售不好被下架的產(chǎn)品(商品淘汰辦法),公司提出相關(guān)的促銷辦法要求重新上架所支付的重新上架費(fèi)用.舊品換季上架是否會(huì)收取費(fèi)用-2 季節(jié)商品在銷售旺季結(jié)束后,除了銷售排名在前幾名會(huì)保留在淡季繼續(xù)銷售,其中產(chǎn)品都會(huì)被下架,等到旺季來(lái)臨前重新上架.季節(jié)商品重新上架,以往是不再支付任何費(fèi)用的,現(xiàn)今店大欺客,某止KA渠道客戶,也有相關(guān)規(guī)要供應(yīng)商支付舊品上架費(fèi).如何減少舊品上架費(fèi)用? 品項(xiàng)銷售保持前幾名,淡季不被下架成為保留品項(xiàng).合同談判時(shí)制定舊品上架金額,如果KA客戶沒(méi)有該項(xiàng)收費(fèi),不要主動(dòng)提及.保持與KA客戶良好關(guān)系,通過(guò)談判,減少舊品上架金額.增加促銷活動(dòng)費(fèi)用,換取減少舊品上架金額的機(jī)會(huì).舊品上架費(fèi)用應(yīng)注意事項(xiàng)

如果是每都應(yīng)該支付舊品上架費(fèi)用的客戶將此筆費(fèi)用列入固定費(fèi)用考量.明年如果考慮停止合作客戶,必須于合同結(jié)束前發(fā)文告知客戶,明年合同未簽訂前暫時(shí)停止舊品項(xiàng)進(jìn)貨.新舊品項(xiàng)的上架費(fèi)用應(yīng)該同時(shí)談判,可以降低舊品的上架費(fèi).上架時(shí)間及陳列位置 上架時(shí)間

每一個(gè)KA客戶都有自己規(guī)定的上架時(shí)間,不論是新品還是舊品,都有相關(guān)規(guī)定,渠道經(jīng)理應(yīng)該在合同談判時(shí)就取得信息,有效的在第一時(shí)間上架.如何在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上架前上架,或是提前在上架時(shí)間上架,這就經(jīng)營(yíng)KA成功與否的要件,也是必修的功課當(dāng)然要提前上架必須通過(guò)談判來(lái)完成,或是你與KA客戶的客情關(guān)系是否足夠.上架時(shí)間

換季上架-當(dāng)季節(jié)性產(chǎn)品的銷售旺來(lái)前為換季上架的時(shí)間,如何在有效掌握上架時(shí)間,也是確保今年銷售業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的第一道關(guān)卡.新品上架-依雙方協(xié)議時(shí)間上架,如果換季上架前就談好新品品項(xiàng),就會(huì)依照換季上架同時(shí)上架.如何在規(guī)定時(shí)間上架 了解客戶換季上架時(shí)間.確保上架第一張訂單的取得.配送安排代送商及第三方物流名單.提前備足代送商及第三方物流,上架品項(xiàng)的庫(kù)存量.與KA客戶作好進(jìn)貨時(shí)間預(yù)約,確定炮送到位.安排人員協(xié)助門店倉(cāng)庫(kù)整理及產(chǎn)品上架.如何提前上架 提前安排促銷活動(dòng).提前購(gòu)買堆頭位置.結(jié)合其他產(chǎn)品同時(shí)促銷.配合KA客戶相關(guān)活動(dòng).舉辦公益活動(dòng).充分掌握客戶季節(jié)上架時(shí)間.要求統(tǒng)一發(fā)單.訂單及時(shí)配送.業(yè)務(wù)人員跟摧.陳列位置-1 上架陳列位置平時(shí)的陳列位置.DM促銷時(shí)的陳列位置.付費(fèi)買TG,堆頭的陳列位置.周年慶共同促銷的陳列位置.陳列位置-2 KA客戶有時(shí)是以銷售額比例給陳列位置的大小,陳列位置也會(huì)影響銷售的多少.KA客戶有時(shí)以陳列位置來(lái)賺取業(yè)外收入,如何以最少費(fèi)用得到最大最好位置的有靠渠道經(jīng)理的努力了.陳列位需要業(yè)務(wù)人員,理貨人員導(dǎo)購(gòu)人員去維護(hù).配送方式及費(fèi)用-1 配送方式基本上分為,供應(yīng)商自行配送各門店,統(tǒng)倉(cāng)配送.供應(yīng)商自行配送各門店,KA客戶只配送到位不會(huì)有太多意見(jiàn),通常由供應(yīng)商自行安排,有時(shí)KA客戶會(huì)建議配合比較好的代送商.統(tǒng)倉(cāng)配送也分為二種,一.KA客戶自己擁有配送體系,二.第三方統(tǒng)倉(cāng)配送,如果是這種方式必須簽訂第三方配送合同.配送方式及費(fèi)用-2 統(tǒng)倉(cāng)配送會(huì)產(chǎn)生二種費(fèi)用,倉(cāng)庫(kù)費(fèi)及區(qū)域配送費(fèi),在合同談判時(shí)就必須充分了解費(fèi)用比例及倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的規(guī)定.倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用是KA客戶,用來(lái)控制品項(xiàng)庫(kù)存量,減少庫(kù)存及資金積壓的一種手段.配送費(fèi)用,也是KA客戶增加利潤(rùn)的一種方式.合同罰則

一般合同罰則有些客戶是會(huì)依照合同處罰供應(yīng)商,所以在簽定合同時(shí)應(yīng)該特別注意,合同會(huì)經(jīng)過(guò)法律部審核,主要在于合同罰款上.不合理的罰則應(yīng)該避免簽訂,提出合理的方案加以修改底或去除.有些客戶會(huì)依合同提出罰款要求,通常只要渠道經(jīng)理與KA客戶關(guān)系良好是可以不被處罰,但要適時(shí)解決問(wèn)題 合同罰則的原因 DM促銷品嚴(yán)重缺貨 訂單配送不及時(shí).DM促銷品保證最低價(jià).產(chǎn)品量質(zhì)嚴(yán)重.違反誠(chéng)信原則 違反KA客戶原則.退貨處理原則

與KA客戶談退貨處理原則時(shí)應(yīng)了解客戶退貨相關(guān)規(guī)定.退貨原因: 退貨相關(guān)規(guī)定-1 退貨的相關(guān)事項(xiàng)主要有三:1.退貨期限.2.退貨方式.3.退貨費(fèi)用.當(dāng)KA客戶提出退貨要求時(shí),客戶會(huì)傳真退貨單到公司或配送商,限一定時(shí)間內(nèi)將退貨品取回,諾未能在規(guī)定時(shí)間取回,將由KA客戶自行處理.統(tǒng)倉(cāng)配送客戶分為二種方式:1.量大時(shí)由統(tǒng)倉(cāng)收回倉(cāng)庫(kù)回集中再由供應(yīng)商派車收回,供應(yīng)商必須支付相關(guān)費(fèi)用.2.量少時(shí)由供應(yīng)商派車到各門店一一收回.退貨相關(guān)規(guī)定-2 退貨費(fèi)用如何計(jì)算必須在合同上說(shuō)明,如果是第三方配送合同,應(yīng)該在第三方合同上注解清楚.代送商收回退貨,不另收取費(fèi)用,但大量退貨如換季下架,淘汰下存時(shí)供應(yīng)商應(yīng)該支付一定費(fèi)用.第三方物流文收回退貨會(huì)收退貨費(fèi)用,一般為送貨費(fèi)用的50%.退貨應(yīng)考量因素 費(fèi)用問(wèn)題.效率問(wèn)題.重復(fù)退貨問(wèn)題 退貨認(rèn)定問(wèn)題.回收能力問(wèn)題 下架原則及談判 下架的原因有四大類: 停止合作關(guān)系所有產(chǎn)品全部下架.單品項(xiàng)銷售不合KA客戶要求下架.季節(jié)性性產(chǎn)品換季下架.產(chǎn)生與客戶合作問(wèn)題下架.其他

利益回避原則 節(jié)慶食品購(gòu)買 禮券購(gòu)買.共同發(fā)展基金.品質(zhì)認(rèn)定費(fèi)用.KA渠道上架品項(xiàng)匯總表 已上架新品

合同費(fèi)用分析表

品項(xiàng)利潤(rùn)分析表

公司章用印申請(qǐng)書(shū)

合同簽訂注意事項(xiàng)

預(yù)估費(fèi)用以最大質(zhì)方式計(jì)算,做好合同費(fèi)用分析表.確定所有費(fèi)用的都在合理范圍內(nèi),經(jīng)公司同意主管同意.合同內(nèi)容應(yīng)清楚標(biāo)示金融及數(shù)字及支付條件.有條件金額,應(yīng)註明條件內(nèi)容.合同內(nèi)容有空白處應(yīng)以斜線劃除.合同條件與將來(lái)支付金額及方式有所不同者應(yīng)以備忘錄方式說(shuō)明.

第四篇：酒店P(guān)A工作內(nèi)容

酒店P(guān)A工作內(nèi)容：

1．PA也是酒店的門面，它能夠創(chuàng)造出一個(gè)干凈、衛(wèi)生的環(huán)境，使客人住得舒服愉快。從而提高酒店住房率，增加酒店的收入

2．它可以保持酒店的級(jí)數(shù)，延長(zhǎng)酒店的物業(yè)和設(shè)施的使用壽命，從而減少酒店的裝飾費(fèi)用使酒店減少開(kāi)支

PA工作場(chǎng)所：公共車場(chǎng)、酒店大堂、電梯間、走火通道、衛(wèi)生間、房間地毯等。常用清潔機(jī)械及工具：

機(jī)器：洗地機(jī)、拋光機(jī)、吸水機(jī)、吸塵機(jī)、地毯抽洗機(jī)、晶面處理機(jī)、高壓水機(jī)、升降臺(tái)、電子打泡箱、吹干機(jī)、洗沙發(fā)機(jī)、手提拋光機(jī)等

工具：伸縮桿、玻璃刮、玻璃擦、塵推架、塵推罩、塵推桿、地拖、臘拖、雙桶榨水器、塵袋、球形刷、噴壺、抹布、白潔布、鋼絲鉗、鋼絲刷、膠手套 等 PA常用清潔劑（酸性、中性、堿性）：

酸性：鹽酸、氧酸、氰復(fù)酸、硫酸、潔而精、硫酸鈉、磷酸鉀等 中性：全能水、玻璃水、潔而亮

堿性：酸水、漂白水、鹽水、洗衣粉、香皀液

3．專用清潔劑：起脂水、面脂、底臘、噴磨脂、香口膠噴劑、省銅水、不銹鋼油、干泡地毯水、抽洗地毯水、松香水、殺菌液、敵敵畏、潔而亮、空氣清新劑、地毯粉 地板的分類：1條狀2板狀3塊狀4拼花狀

地板一般所用材料：1大理石2水磨石3花崗石4瓷磚5軟木地板6合成木地板7橡膠地板8泥清地板9亞麻油地板10青巖地板11煤礦地板12熱熔速化地板13泥稀地板14抗滑地板15倒體地板

泡洗地毯的程序：（工具：?jiǎn)尾翙C(jī)、電子打泡箱、干泡劑、強(qiáng)力除漬劑、手刷、毛巾、塵器）1.把工作中要用的工具和器、清潔劑等搬到工作區(qū)域 2.清除工作場(chǎng)所的家俬、花木等一切能搬動(dòng)的物品 3.將工作區(qū)內(nèi)吸塵一遍

4.將干泡地毯清潔劑按一定的比例配好倒入電子打泡箱內(nèi)，將機(jī)器接上電源，檢查機(jī)器是否正常

5.按由內(nèi)到外，由邊到中的順序清洗地毯（注意：開(kāi)機(jī)前要先打開(kāi)打泡箱，待地毯刷邊緣有泡滲出，打開(kāi)機(jī)器清洗地毯）6.全場(chǎng)洗完后清點(diǎn)工具離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)

7.找一個(gè)地方清洗工具，將工具放回工作間 8.洗地毯待干后用吸塵器吸塵一次 9.將搬離的物品、花木等搬回原處 10.填寫(xiě)報(bào)表

地毯的抽洗方法（用品有：抽洗機(jī)、風(fēng)機(jī)、抽洗液、告示牌、消泡劑、除漬劑、水桶、手刷）1.檢查機(jī)器用品、設(shè)備拿到施工場(chǎng)所 2.將要清潔的區(qū)域放好工作告示牌

3.搬開(kāi)工作內(nèi)移動(dòng)的家俬、綠化物，清除地面的大垃圾、雜物、局部除漬 4.將抽風(fēng)機(jī)全部打開(kāi)，使整個(gè)地面抽風(fēng)

5.根據(jù)地毯受污程度，將地毯抽洗液按一定比例配好（一般1：20），將溶液倒入清水箱內(nèi) 6.將污水缸內(nèi)倒入20－30毫升消泡劑防止漏水，保護(hù)馬達(dá)和延長(zhǎng)使用時(shí)間 7.調(diào)好操作高度，接上電源

8.起動(dòng)機(jī)器－將開(kāi)關(guān)按次序打開(kāi)電源－起動(dòng)開(kāi)關(guān)－吸水開(kāi)關(guān)－抽水開(kāi)關(guān)－發(fā)熱開(kāi)關(guān) 9.污水報(bào)警器亮?xí)r關(guān)掉電源，將污水倒掉并加入消泡劑，方可繼續(xù)使用 10.檢查有無(wú)遺漏現(xiàn)象，拆掉告示牌，將工具清洗好，放回工作間 11.寫(xiě)好工作報(bào)表

吸塵知識(shí)：（用品：吸塵器、掃把、垃圾鏟、香口膠噴劑等工作告示牌）1.檢查機(jī)器設(shè)備及用品 2.將工具拿到清潔區(qū)域

3.將告示牌放好，清除地板上的大垃圾及雜物 4.把吸塵器與軟管、吸塵拔頭連結(jié)好，拖上電源 5.起動(dòng)吸塵器，按由內(nèi)到外，由邊角到中間的順序吸塵

6.如發(fā)現(xiàn)有香口膠粘在地毯上，要及時(shí)用香口膠處理（冰膚法）7.吸完塵后，要清理吸塵器的塵袋及其它工具

8.檢查工具有無(wú)損壞及漏吸地方，撤掉告示牌將工具放回工作間，寫(xiě)報(bào)表 起脂、洗地、打臘、拋光：

用品：洗地機(jī)、吸水機(jī)、拋光機(jī)、吹風(fēng)機(jī)、地板鏟刀、地板刮、水桶、臘拖、塵推、地拖、壓榨器

藥水：強(qiáng)力起脂水、底臘、臘、拋光臘、20度－100度熱水 一.起臘：

1.檢查機(jī)器和用品，并拿到工作場(chǎng)所 2.告示牌表示正在工作，封鎖現(xiàn)場(chǎng)

3.搬開(kāi)家俬和花木等，清除地面雜物和垃圾 4.將強(qiáng)力起臘水與（1：5）稀釋，用地拖配溶液，濕拖起臘地面，待反應(yīng)（15分鐘）把洗地機(jī)配裝上針盤及取蠟墊，待反應(yīng)以后洗地，速度要慢，一般要2次

5.地板刮將水刮在一起（6－10m2），裝好洗水機(jī)，用吸水機(jī)吸去臟水，如果效果不好需重復(fù)2次 二.洗地：

1.吸完所有地板上的水，用80度－100度的水拖地，第一遍拖完后，重復(fù)拖數(shù)次，最后要拖干，起動(dòng)吹風(fēng)機(jī)，開(kāi)到最大速度吹干地面，用地板刮刀刮去沒(méi)有被起掉的殘臘及臟物，并檢查地面邊角處是否干凈，用塵推將整個(gè)地面的塵推一次 三.打臘：

1.吹干所有地面后開(kāi)始打臘

2.將適度的底臘倒在榨水器內(nèi)，上好臘拖，濕透，待臘拖壓在80%干后，開(kāi)始打第一遍底臘（薄而均勻，不能有 漏，待第一遍干后，開(kāi)始打第二遍，打臘方向同上次或相反為90度角，其它相同）

3.底臘干后，換上干凈的臘拖，打面臘方向還是同上一遍交成90度角方法上 4.待上次臘干后，再打第二次面臘，方法同上 5.待臘干后，起動(dòng)風(fēng)機(jī)開(kāi)到低臘，整個(gè)地面吹干 四.拋光：

1.在拋光機(jī)上上好拋光墊，待地面完全干后拋光

2.拋光時(shí)速度不可太快（2－3厘米/秒）重疊前進(jìn)，每次與行間重疊10－20平方米左右，拋光完所有打過(guò)臘的面積后把整個(gè)地面推塵一遍 3.清洗，清潔設(shè)備和工具放回工作間

4.將家俬和花盆等物品擺放原處，撤走告示牌 5.寫(xiě)報(bào)表

電梯的清潔與保養(yǎng)：（用品：吸塵機(jī)、無(wú)絨抹布、不銹鋼清潔劑、萬(wàn)能清潔劑、地板抹布、水桶、玻璃刮等）操作程序：

1．檢查清潔用品和清潔設(shè)備，并拿到工作場(chǎng)地 2．封停被清潔電梯，并在梯口放上告示牌

3．取出梯內(nèi)地毯等用水管開(kāi)始沖洗地毯，遇到污漬要用洗潔精擦地毯，沖洗干凈 4．用萬(wàn)能清潔劑擦洗天花、鋼門，用吸塵器吸出電梯內(nèi)及門軌的塵沙 5．用小毛巾仔細(xì)清洗天花上的抽風(fēng)機(jī)口 6．用無(wú)絨抹布配不銹鋼油擦不銹鋼門 7．清潔所用工具，放回工作間，鋪好地毯 8． 寫(xiě)好工作報(bào)表

地毯的損壞及污染和保護(hù)方法： 1．塵埃：定期吸塵

2．污物：及時(shí)清洗以防其進(jìn)入地毯內(nèi)部發(fā)生化學(xué)反應(yīng) 3．砂子：在門口放置門墊并定期吸塵使用，看護(hù)處理 4．勁酒：用吸收力強(qiáng)的布除掉，然后清洗

5．煙頭損壞：平時(shí)應(yīng)放好充足的垃圾桶和煙盅，定期檢查并做好阻燃工作，如需要應(yīng)做好挖補(bǔ)處理

6．家俬的壓?。簯?yīng)該經(jīng)常移動(dòng)家俬，在家俬腳上放置杯碟，使受力面積增大 7．清潔劑的殘漬：洗地毯后認(rèn)真吸水，不要留未吸水的地方

8．地毯生蟲(chóng)：經(jīng)常殺蟲(chóng)并做好防蛀處理，有必要時(shí)進(jìn)行噴藥殺蟲(chóng) 銅器的清潔：（工具：無(wú)絨抹布，萬(wàn)能清潔劑，省銅水，噴壺）

1． 檢查用品、藥品 2.用雞毛將被潔物全面掃一遍 3.查看整個(gè)被潔物是否有其它臟物，如有則用萬(wàn)能水清洗 4.將省銅水噴在疊好的抹布上，一次不能噴太多 5.按順序?qū)⑽矬w表面擦干凈 6.待半小時(shí)后，用干凈的半無(wú)絨抹布將剛擦過(guò)的物體仔細(xì)擦過(guò)一次（注意：這次物質(zhì)表面要無(wú)省銅水）7.將被清潔物品放回原處 8.將清潔用品及洗潔劑放回工作間，并用酸性清潔劑洗剛用過(guò)的抹布，晾好備用 地板的晶面處理：

將化學(xué)藥品加溫濃縮并結(jié)晶成晶體鋪在地面上的一種過(guò)程。它可以在地面上形成清澈透明的薄膜，此過(guò)程可以除去那些絲微的毛孔，并使地面在最后一次涂飾水變得更加光亮照人。注意：晶面加硬可用于大理石，水磨石。但它不可以用于花紋、深刻裂縫及被雜壓過(guò)的地面。對(duì)此地板需在晶面加硬過(guò)程前進(jìn)行砂磨或噴磨處理。處理步驟及所用的工具、藥劑等：

1.工具、藥劑：打磨機(jī)（175轉(zhuǎn)）、云石翻新水磨劑、云石翻新水磨光劑、銅絲打磨墊、紅色墊、噴壺、起臘水不、黑色墊、中性清潔劑、刮水器、拖把、榨水器、水桶、抹布等 2.處理與步驟：a、大理地面在處理前要先進(jìn)行測(cè)試，只有天然大理石才可以進(jìn)行晶面處理（用酸性清潔劑在一個(gè)偏僻的地方試地板，無(wú)色泡產(chǎn)生則為人工合成大理石）b、處理前要進(jìn)行起臘等，徹底清潔地面，待干c、把粉化晶化劑與水按4：1的比例混合，約放50克的混合劑于2平方米的地板上，用加重打磨機(jī)配紅色墊速回打磨約5分鐘（打磨時(shí)要適時(shí)加水，保持地面濕潤(rùn)，打磨完后用利水器將殘余晶化劑刮到下一塊地面用清水清洗已打磨地面，待干。若不佳，請(qǐng)重復(fù)打磨數(shù)次，待所有地面都完晶化后，用干布將地板上粉末擦干凈（通常受損或全新地板要2-3次）。用噴壺裝上液化晶劑均勻噴入—3立方米的地面，用打磨機(jī)配銅絲墊打磨（注意：晶化劑沾満墊面而）d、粉狀劑和液狀劑可混合使用，對(duì)受損嚴(yán)重的地面可先用粉劑處理，過(guò)清水，待干后再用液狀劑處理e、處理過(guò)的地面日常保養(yǎng)：定時(shí)掃地、推塵、拋光。推塵時(shí)塵推上要噴上靜電劑去污垢或油液，可用1：40的中性清潔劑液拖地（不可用酸）。平常保養(yǎng)為先拖洗整個(gè)地面待干后用拋光機(jī)配白色墊拋光f、受損地面要定期用晶化劑進(jìn)行修補(bǔ)（注意：上面這種晶化劑不可吸入人體或其它部位）

3.鼠害的控制：a、堵塞所有的入洞口及管道周圍的縫隙b、搬走可能做鼠巢的材料c、在有老鼠出入的地方放置鼠藥d、清除鼠類食物來(lái)源（如：垃圾桶蓋要蓋嚴(yán)，防止垃圾個(gè)漏）e、督促承包商在各個(gè)角落和裂縫地放置鼠藥，粘鼠板等，并定期檢查

4.花木的殺蟲(chóng)：（藥品的使用標(biāo)準(zhǔn)和注意事項(xiàng)）a、藥品要符合農(nóng)業(yè)部的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)b、進(jìn)口藥品要有使用許可證c、要注意藥品對(duì)環(huán)境的影響，一般使用高效率藥d、不得使用濃烈氣味的藥品，以免干擾客人e、噴藥時(shí)要戴口罩、手套，避免藥品直接觸及皮膚f、噴藥時(shí)禁止吃食物，飲水，抽煙等g、噴后用噴藥王式肥皀洗手，有必要時(shí)要洗澡

5.地毯污漬的類型及清除步驟：a、類型有：酒精、煙灰、啤酒、果汁、尿液等（清除：將強(qiáng)力地毯除漬劑倒在抹布上輕輕抹去污漬，用吸塵器吸塵）b、巧克力、雞蛋、口香糖、牛奶、雪糕（清除：將強(qiáng)力地毯除漬劑1：4配比后抹掉污漬用紙巾吸取液體，或用硼砂1：90清洗后用吸水機(jī)吸水）c、類型（油類）：石油、香水、鞋油、油漆、臘、油漬（清除：用1：40的硼砂溶液抹掉污漬；用紙巾吸去液體待干；用地毯除漬劑和干泡地毯劑混合倒上地毯用手刷刷洗；用紙巾或干地巾吸干水分；待干后吸塵

領(lǐng)班職責(zé)：

1.要向部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，在部門經(jīng)理和主管的領(lǐng)導(dǎo)下工作

2.每天檢查員工考勤，上下班情況，儀容儀表，工作效率和質(zhì)量，勞動(dòng)紀(jì)律 3.根據(jù)員工的工作能力合理安排工作 4.帶頭做好本職荼，越是困難越要挺身而出

5.勤巡查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，工作要仔細(xì)，提高效率，保證質(zhì)量

6.掌握員工思想動(dòng)態(tài)，學(xué)會(huì)做人的思想工作，經(jīng)常找員工談心，進(jìn)行出訪，搞好班組思想及組織建設(shè)

7.發(fā)揮班內(nèi)骨干作用，共同做好工作

8.經(jīng)常向經(jīng)理、主管匯報(bào)情況，聽(tīng)取指示，認(rèn)真落實(shí) 9.加強(qiáng)自身建設(shè)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高管理水平10.協(xié)調(diào)部門與部門，上級(jí)與下級(jí)之間的工作 11.控制機(jī)器、藥劑、工具的使用 員工職責(zé)：

1.遵守國(guó)家紀(jì)律，熱愛(ài)酒店

2.熱愛(ài)本職工作，注重職業(yè)道德，自覺(jué)維護(hù)酒店聲譽(yù) 3.努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技術(shù)知識(shí)，不斷提高工作質(zhì)量 4.嚴(yán)格遵守酒店的規(guī)章制度，服從酒店的管理 5.保守酒店的秘密，確保酒店的安全 6.根據(jù)領(lǐng)班的工作安排清潔責(zé)任范圍

7.檢查責(zé)任區(qū)內(nèi)各種設(shè)施及家具的完好情況及時(shí)報(bào)告及報(bào)修 8.做好清潔機(jī)器的保養(yǎng)及清潔用品保管使用工作 9.控制成本的使用

酒店P(guān)A常用清潔劑

常用清潔劑

一、清潔劑的種類和用途

目前，各清潔劑生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的口牌日漸增多，但基本的類型不外乎三種，即酸性清潔劑、中性清潔劑和堿性清潔劑。

（一）酸性清潔劑（０＜PH＜7）

因酸性具有一定的殺菌除臭功能，所以酸性清潔劑主要用于衛(wèi)生間的清潔；酸性中和尿堿、水泥等 頑固斑垢，因此，些強(qiáng)酸清潔劑可用于計(jì)劃衛(wèi)生；酸性清潔劑通常為液體，也有少數(shù)為粉狀，因酸有腐蝕性，所以在用量、使用方法上都需特別留意，禁止在地毯石材、木器和金屬器皿上使用酸性清潔劑。

酸性清潔劑的品種有很多，功能也略有差異，使用前要特別留意說(shuō)明書(shū)，最好先做小面積試用，得到認(rèn)可后才可推廣使用。

（二）中性清潔劑（PH＝７）

化學(xué)上把PH＝７的物質(zhì)，稱為中性物質(zhì)，而在商業(yè)上則把６≤PH<８的清潔劑皆稱為中性清潔劑，其配方溫和，可起到清洗和保護(hù)被清潔物品的作用，因此在日常清潔衛(wèi)生中被廣泛運(yùn)用，中性清潔劑有液體、粉狀和膏狀，其缺點(diǎn)是無(wú)法或很難除積聚嚴(yán)重的污垢，現(xiàn)在飯店廣泛使用的多功能清潔劑即屬此類。

（三）堿性清潔劑（０

堿性清潔劑對(duì)于清除油脂類臟垢和酸性污垢有較好效果，但在使用前應(yīng)稀釋，用后應(yīng)用清水漂清，否則時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)損壞被清潔物品的表面。堿性清潔劑既有液體、乳狀，又有粉狀、膏狀。

（四）表面活性劑

堿性和中性清潔劑并非只是含純堿，為增強(qiáng)除污效果，提高清潔功效，在清潔劑中常含有大量其他化合物，其中最常用、最大量的即為表面活性劑。

表面活性劑是一種能有效減少溶劑表面張力，使得污垢與被清潔物結(jié)合力降低的一種物質(zhì)，它的含量多少和質(zhì)量高低形成了各種去污效果不同的清潔劑。

除表面活性劑外，清潔劑中還含有其它化合物，如漂白劑，泡沫穩(wěn)定劑、香精等。

二、飯店常用的清潔劑

在做計(jì)劃衛(wèi)生工作時(shí)，使用合適的清潔劑不僅省時(shí)、省力，提高工作效率，而且對(duì)延長(zhǎng)被清潔物使用壽命很有益處，但清潔劑和被清潔物都有較復(fù)雜的化學(xué)成分和性能，若清潔劑使用不當(dāng)不僅在不到預(yù)期效果，相反會(huì)損傷被清潔物品，因此，選擇合適的清潔劑對(duì)飯店來(lái)說(shuō)是非常重要的。

目前飯店常用的清潔劑大致有以下幾種：

（一）酸性清潔劑 １.鹽酸（PH＝１）

主要用于清除基建時(shí)留下的污垢，如水泥、石灰等斑垢，效果明顯。２.硫酸鈉（PH＝５）能與尿堿起中和反應(yīng)，可用于衛(wèi)生間恭桶的清潔，但不能常用且必須少量。

３.草酸（PH＝２）

用途與鹽酸、硫酸鈉相同，只是清潔效果更強(qiáng)于硫酸鈉，使用時(shí)要特別注意。

以上三種酸性清潔劑都可少量配備，用于清除頑固塵垢或計(jì)劃衛(wèi)生。但使用前必須加以稀釋，且不可能將濃縮液直接倒在被清潔物表面〔如上海莊臣公司生產(chǎn)“力猛威”〕 ４.恭桶清潔劑（1≤PH≤5）

恭桶清潔劑呈酸性，但含合成抗酸劑，以增加安全系數(shù)，有特殊的洗滌除臭和殺菌功效，主要用于清潔衛(wèi)生間恭桶、男用便器、洗手盆等用具。使用時(shí)應(yīng)先按說(shuō)明書(shū)稀釋，且注意必須倒在恭桶和便池內(nèi)清水中，不能直接倒在被清潔物表面。５.消毒劑（5＜PH＜9）

主要是呈酸性，可作為衛(wèi)生間的消毒劑，又可用于消毒杯具，但一定要用水漂凈?！鞍怂摹毕疽杭礊檩^好的一種）

（二）中性清潔劑

１.多功能清潔劑（6≤PH≤8）２.洗地毯劑

這是一種專門用于洗滌地毯的中性清潔劑，因含泡沫穩(wěn)定劑的量有區(qū)別，可分為高泡和低泡兩種形式，低泡一般用于濕洗地毯，高泡用于干洗地毯，若用低泡洗地毯劑宜用溫水稀釋，去污效果更好。

（三）堿性清潔劑

１.玻璃清潔劑（7≤PH≤10）

玻璃清潔劑有桶裝和高壓噴罐裝兩種，前一種類似多功能清潔劑，主要功能是除污斑；使用時(shí)需裝在噴壺內(nèi)對(duì)準(zhǔn)臟跡噴一下，然后用干布擦拭即光亮如新，后一種內(nèi)含揮發(fā)性溶劑，芳香劑等，可去除尚油垢，用后留有芳香味，且會(huì)在玻璃表面留下透明保護(hù)膜，更方便以后的清潔工作，省時(shí)省力效果好，但價(jià)格較高。

２.家具蠟（8≤PH≤9）

在每天的客房清掃中，服務(wù)員只是用濕布對(duì)家具進(jìn)行除塵，家具表面的油污等不能除去，對(duì)此，可定期用稀釋的多功能清潔劑進(jìn)行徹底除垢，但長(zhǎng)期使用會(huì)使家具表面失去光澤，還應(yīng)定期使用家具蠟，家具蠟形態(tài)有乳液、噴霧型、膏狀等幾種，它具有清潔和上光雙重功能，既可去除家具表面動(dòng)物性和植物性油污，又可形成透明保護(hù)膜，具有防靜電、防霉的作用。使用方法是將適量家具蠟倒在干抹布或家具表面上，擦拭一遍，其作用是清潔家具，１５min后再用同樣方法擦拭一遍，這一遍是上光。３.起蠟水（10＜PH＜14）

用于需要再次打蠟的大理石木質(zhì)地面，起蠟水堿性強(qiáng)，可將陳蠟及臟垢浮起而達(dá)到去蠟功效。使用時(shí)應(yīng)注意需反復(fù)漂清地面后才能再次上蠟。

（四）上光劑

１.擦銅水

擦銅水呈糊狀，主要原理是氧化掉銅表面的銅銹而達(dá)到清潔光亮銅制品的目的，應(yīng)注意的是只能用于純銅制品，不能用于鍍銅制品，否則會(huì)將鍍層氧化掉。２.金屬上光劑

含輕微磨蝕劑，脂肪酸、溶劑和水。主要用于銅制品和金屬制品，如水龍頭、卷紙架、浴簾桿、毛巾架、鎖把、扶手等，可起到除銹、去污、上光的作用、金屬上光劑只限于純金屬制品使用。

３.地面蠟

地面蠟有封蠟和面蠟之分。封蠟主要用于第一層底蠟，內(nèi)含填充物，可堵塞地面表層的細(xì)孔，起光滑作用，面蠟主要是打磨上光，增加地面光潔度和反光強(qiáng)度，使地面更為美觀。蠟有水基和油基兩種。水基蠟一般用于大理石地面，其主要成分是高分子聚合物，于燥會(huì)形成一層薄薄保護(hù)膜；油基蠟主要成分是礦物石蠟，常用于木板地面，蠟的形態(tài)有固體、膏體、液體三種比較常用的是膏狀、液體這兩種地面蠟。

（五）溶劑類

溶劑為揮發(fā)性液體，主要用于去除怕水的被清潔物上的污漬。１.地毯除漬劑

專門用于清除地毯上的特殊斑漬，對(duì)羊毛地毯尤為合適，地毯除漬劑種類很多，如清除果汁色斑的，有清除油脂類臟斑的還有清除口香糖的。但地毯上有臟斑應(yīng)及時(shí)擦除，否則除漬效果不明顯。

２.牽塵劑（靜電水）

用于浸泡塵推，對(duì)免水拖地面如大理石、木板地面進(jìn)行日常清潔和維護(hù)，達(dá)到清潔保養(yǎng)地面的效果。３.殺蟲(chóng)劑

這里指噴罐裝高效殺蟲(chóng)劑（如“必?fù)洹薄ⅰ袄走_(dá)”等），由服務(wù)員使用，對(duì)房間噴射后密閉片刻，可殺死蚊、蠅和蟑螂等爬蟲(chóng)和飛蟲(chóng)。但對(duì)老鼠則應(yīng)購(gòu)買專門的滅鼠藥或請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行處理。４.酒精

適用于電話消毒等清潔項(xiàng)目。

５.空氣清新劑

空氣清新劑品種很多，產(chǎn)品質(zhì)量的差距很大，辨別質(zhì)量?jī)?yōu)劣的最簡(jiǎn)單的方法就是看留香時(shí)間的長(zhǎng)短，留香時(shí)間長(zhǎng)則質(zhì)量較好，空氣清新劑具有殺菌、去異味、芳香空氣的作用。三.清潔劑的使用

為了有效地使用清潔劑，充分發(fā)揮其效能，減少浪費(fèi)，提高清潔保養(yǎng)工作的安全性，有必要對(duì)飯店常用清潔劑進(jìn)行嚴(yán)格的管理與控制，在使用過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)如下：

（１）一般清潔劑皆為濃縮液，使用前必須嚴(yán)格按照使用說(shuō)明進(jìn)行稀釋，配水比例適中。濃度高，既浪費(fèi)清潔劑，又對(duì)被清潔物有一定的損傷作用；濃度過(guò)淡，則達(dá)不到清潔效果，不能符合三星級(jí)飯店的衛(wèi)生要求，影響飯店服務(wù)質(zhì)量。

（2）不能使用粉狀清潔狀。因粉狀清潔劑對(duì)被清潔物表面尤其是衛(wèi)生潔具表面有一種摩擦作用會(huì)損傷物體的表層。同時(shí)，粉狀清潔劑在溶解過(guò)程中易于沉淀，往往也難以在到最佳的清潔效果。

（3）應(yīng)根據(jù)被清潔物不同的化學(xué)性質(zhì)、用途及衛(wèi)生要求選擇合適的清潔劑，達(dá)到飯店清潔保養(yǎng)的要求。

（4）清潔劑在首次使用前應(yīng)先在不范圍內(nèi)進(jìn)行試用，效果良好的才可以在大范圍內(nèi)推廣使用。

（5）應(yīng)做好清潔劑的分配控制工作，減少不必要的浪費(fèi)。

（6）高壓罐裝清潔劑、揮發(fā)溶劑清潔劑，以及強(qiáng)酸、強(qiáng)酸清潔劑在使用中都應(yīng)注意安全注意安全問(wèn)題。前者屬易燃易爆物品，后者對(duì)人體肌膚易造成傷害，服務(wù)員應(yīng)在日常工作中掌握正確的使用方法，使用相應(yīng)的防護(hù)工具，禁止在工作區(qū)域吸煙等。

（7）任何清潔劑一次使用過(guò)多都會(huì)對(duì)被清潔物產(chǎn)生不同程度的副作用，甚至是損傷，因此，不能養(yǎng)成平日不清潔，萬(wàn)不得以時(shí)再用大量的清潔劑清洗的壞習(xí)慣。這種方法既費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、效果也不好，也不要指望好的清潔劑對(duì)任何陳年臟垢都非常有用。（8）飯店應(yīng)根據(jù)各自的資金狀況選擇合適的清潔劑。

第五篇：酒店后勤部工作內(nèi)容

酒店后勤部工作內(nèi)容

一 高星級(jí)酒店餐飲后勤部的建立，酒店后勤部工作內(nèi)容。在高星級(jí)酒店一般沒(méi)有餐飲后勤部這個(gè)部門稱謂和編制，但在實(shí)際工作中酒店餐飲部(含中西餐和各類茶酒吧)都是由樓面服務(wù)部(含零點(diǎn)，VIp包間，宴會(huì)，各式餐會(huì)，會(huì)議之服務(wù)人員和鋪助服務(wù)人員)，出品部(中西廚房)，營(yíng)業(yè)銷售部(含預(yù)定，咨客，客服等)，后勤部(備餐，洗碗，庫(kù)管，財(cái)產(chǎn)管理)之組成。各酒店根據(jù)實(shí)際設(shè)置了相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和編制，在所謂后勤部這塊最常見(jiàn)的一般分別設(shè)置為傳菜部和管事部，各部門獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)。此設(shè)置無(wú)可厚非，但一些酒店根據(jù)實(shí)際和傳菜部與管事部相通的原則設(shè)置后勤部經(jīng)理一職，系統(tǒng)的統(tǒng)一實(shí)施對(duì)傳菜部和管事部進(jìn)行管理。這樣設(shè)置其好處有：1，能節(jié)約人資成本 2，方便系統(tǒng)管理與運(yùn)營(yíng) 3，責(zé)任主體更明確，能有效提高責(zé)任心 4，減少環(huán)節(jié)，快捷執(zhí)行落實(shí) 5，方便領(lǐng)導(dǎo)控制。二 高星級(jí)酒店餐飲后勤部?jī)?nèi)部編制結(jié)構(gòu)設(shè)置?？稍O(shè)置為傳菜部和管事部?jī)纱髩K，傳菜部?jī)?nèi)部可設(shè)置為各崗位和具體功能小組，管事部?jī)?nèi)部可設(shè)置為洗碗清潔，物料管理及其成本控制，財(cái)產(chǎn)管理及其檔案建立之功能和人責(zé)體系。其具體的級(jí)別和職位設(shè)置根據(jù)餐飲部規(guī)模和檔次進(jìn)行設(shè)定。三 高星級(jí)酒店餐飲部后勤部職責(zé)(工作內(nèi)容)其具體的工作內(nèi)容為：餐具清洗，消毒，保管;環(huán)境清潔維持，泔水處理;二級(jí)庫(kù)管理，物料補(bǔ)充與控制;布草管理與配置;家私財(cái)產(chǎn)與餐具，器具的管理，檔案建立與修正;餐飲前廳申購(gòu)和到位物品(統(tǒng)稱)的驗(yàn)收及其使用信息反饋;成本控制的相關(guān)工作;傳菜與質(zhì)量把關(guān);醬料與菜品所跟用具的配備和跟進(jìn);信息傳遞與溝通;等相應(yīng)的工作內(nèi)容，工作總結(jié)《酒店后勤部工作內(nèi)容》。四 管理思維與手段。因該部門工作內(nèi)容較多，涉及面較大，班次各不相同，人員年齡差異很大，對(duì)管理的要求較高，因而要求用不同的管理思維與手段進(jìn)行管理，現(xiàn)將我的一些經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單概括如下：1，傳菜部要實(shí)施兄弟般情懷與嚴(yán)格的紀(jì)律管理并重，恩威并施。2，對(duì) 傳菜部管理要有一定的魄力，要樹(shù)立榜樣。3，傳菜部要建立公開(kāi)公平的內(nèi)部環(huán)境，選賢任能，切記什么崗位用什么人，此為對(duì)男孩管理之根本。4，培養(yǎng)骨干，穩(wěn)定核心，推行好的方法。5，對(duì)管事部的班次要區(qū)別安排，根據(jù)餐飲部整體班次時(shí)間和財(cái)務(wù)部(含大庫(kù))作息時(shí)間結(jié)合本部門實(shí)際來(lái)合理安排班次，管事部的班次非常重要，它直接或間接影響著整個(gè)餐飲部的工作。6，對(duì)管事部的庫(kù)房，財(cái)產(chǎn)人員管理要與洗碗清潔人員管理有所區(qū)別，其手段和方法各有側(cè)重，對(duì)洗碗清潔人員要多注重人情和素質(zhì)教育，并強(qiáng)化紀(jì)律，要多多進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范和講解說(shuō)明，動(dòng)之情，嘵之理。對(duì)頂風(fēng)之人堅(jiān)決處理。7，對(duì)管事部的庫(kù)房，財(cái)產(chǎn)人員管理要經(jīng)常教育其行事風(fēng)格，態(tài)度教育很重要，另外加強(qiáng)責(zé)任管理，建立嚴(yán)格的各項(xiàng)規(guī)章制度和操作流程。8，領(lǐng)頭之人嚴(yán)以律己，以身作則，要求下屬做到的自己必須首先做到，一定要團(tuán)結(jié)全體人員，形成良好的氛圍。9，多學(xué)習(xí)，領(lǐng)頭之人必須掌握全部業(yè)務(wù)知識(shí)和技能，方可有影響力，要有好的道德品質(zhì)和職業(yè)素質(zhì)。10，注重每各人的作用和地位，并充分尊重之，合重人力成大家事。11，強(qiáng)化系統(tǒng)運(yùn)作，機(jī)制運(yùn)行。五 其具體的運(yùn)作各有所異，不詳細(xì)講解。已上就是我的簡(jiǎn)單見(jiàn)解，不足之處望見(jiàn)解!

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