第一篇：從銷售過程管理談銷售報(bào)表填寫

從銷售過程管理談銷售報(bào)表填寫

銷售的過程管理需要借助各種管理表格，而銷售報(bào)表是銷售管理中最常見的表格之一。銷售人員通過填寫銷售報(bào)表可以及時(shí)向上級(jí)主管和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)每日、每月的工作進(jìn)展情況和完成情況，銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理通過查看一般銷售人員的報(bào)表不僅可以知道銷售人員“每天要做什么”和“做的怎么樣”，而且可以從中獲取市場動(dòng)向、獲取競爭品牌的信息、收集相關(guān)的情報(bào)、掌握消費(fèi)者意見等，甚至可以從報(bào)表的字里行間看出業(yè)務(wù)人員的目前心態(tài)等隱藏的信息。

銷售報(bào)表在很多的公司至少被分為兩大類：日?qǐng)?bào)表和月度總結(jié)報(bào)表。日?qǐng)?bào)表用于各級(jí)各類業(yè)務(wù)代表、銷售主管總結(jié)、匯報(bào)每日的銷售工作情況和感想，月報(bào)表用于業(yè)代、銷售主管總結(jié)本月工作的得與失、規(guī)劃分解下月工作。

為什么我們?cè)谌粘９芾碇幸獜?qiáng)調(diào)銷售人員如實(shí)、規(guī)范的填寫銷售報(bào)表呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來分析：

首先，填寫銷售報(bào)表是可以促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成。根據(jù)公司的年度銷售任務(wù)，銷售部門的負(fù)責(zé)人將年度的銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)銷售崗位、每個(gè)月份、每個(gè)區(qū)域市場，并根據(jù)市場情況制定相應(yīng)的銷售政策，以確保銷售任務(wù)的完成。銷售人員在被告知并接受了銷售任務(wù)和銷售政策后，要將每日的拜訪區(qū)域和客戶、拜訪時(shí)間、客戶庫存、生動(dòng)化狀況、市場問題、銷量（回款）及達(dá)成率等指標(biāo)反映到銷售日?qǐng)?bào)表上。銷售部門檢查銷售人員反饋的銷售報(bào)表時(shí)，累加、合并各種銷售數(shù)據(jù)就可以得到銷售目標(biāo)的達(dá)成率和各種市場指標(biāo)的完成進(jìn)度數(shù)據(jù)。這樣銷售報(bào)表就可以動(dòng)態(tài)反映市場建設(shè)的進(jìn)展和銷售目標(biāo)達(dá)成率。這些動(dòng)態(tài)的一手銷售數(shù)據(jù)對(duì)管理層和決策層具有很高的價(jià)值，對(duì)促進(jìn)公司年度銷售目標(biāo)的完成、銷售政策的調(diào)整有著積極的參考作用。

第二、填寫銷售報(bào)表是加強(qiáng)對(duì)銷售過程的管理和追蹤的需要。銷售報(bào)表可以反映日常銷售工作的進(jìn)展，比較快速的反映銷售過程中出現(xiàn)的異常現(xiàn)象和存在問題，以便于立即著手的決。另一方面，通過報(bào)表了解到業(yè)務(wù)員的工作情況以后，銷售主管可以對(duì)業(yè)績差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度和工作效率，隨時(shí)進(jìn)行糾正、指導(dǎo)和培訓(xùn)。

為了達(dá)成銷售目標(biāo)，銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理必須掌握大量的市場信息和借助一定的管理方法，而這些資訊都可以通過銷售報(bào)表直接獲得或通過對(duì)銷售報(bào)表的分析整理而獲得。填寫銷售報(bào)表對(duì)銷售人員具有以下的一些作用和功能：

1、填寫銷售報(bào)表可以有效的搜集市場信息和競爭品牌的信息；

2、作為銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理可以將銷售報(bào)表的管理作為管理業(yè)務(wù)人員活動(dòng)的一部分；

3、基層銷售人員可以把報(bào)表作為向上級(jí)和公司尋求幫助和支援的手段之一；

4、報(bào)表可以作為對(duì)目標(biāo)、任務(wù)的達(dá)成程度進(jìn)行評(píng)估的依據(jù)；

5、可以作為銷售統(tǒng)計(jì)資料和數(shù)據(jù)分析的資料，重要報(bào)表應(yīng)備案留存；

6、可以作為對(duì)基層銷售人員日常工作考核的一部分，和銷售回款、完成率、費(fèi)用率等一并作為考核指標(biāo)；

7、可以作為個(gè)人自我管理的工具。

業(yè)務(wù)人員通過填寫銷售報(bào)表，可以讓我們?cè)诿刻旃ぷ鹘Y(jié)束之后，對(duì)工作進(jìn)行系統(tǒng)的回顧和思考，養(yǎng)成經(jīng)?？偨Y(jié)的良好工作習(xí)慣，有助于進(jìn)一步提升個(gè)人的綜合統(tǒng)籌規(guī)劃的能力。高級(jí)銷售管理人員可以將報(bào)表管理納入日常管理，延伸管理的范圍，并對(duì)報(bào)表資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方法，不斷提高管理水平，最終有利于提高銷量。

雖然填寫銷售報(bào)表對(duì)業(yè)務(wù)和管理都有很重要的作用，但是仍然有很多基層的銷售人員不愿意去填寫，找出百般借口以推辭、逃避，或以被動(dòng)、應(yīng)付的心態(tài)去填寫報(bào)表。我們對(duì)這些消極的心態(tài)進(jìn)行了歸納，主要有以下一些表現(xiàn)：

1、基層銷售人員每天的銷售工作很辛苦，下班后或晚上回來已經(jīng)疲憊不堪，要求其將一天的工作向?qū)懭沼浺粯訌?fù)述下來時(shí)，表示不樂意，有一定的抗拒心里；

2、報(bào)表以表格形式固定下來，且有很多的填寫規(guī)范來約束填寫的內(nèi)容，所以就覺得填報(bào)非常麻煩，更是不愿意；

3、有“回款第一，事務(wù)性工作其次”的心態(tài)，認(rèn)為只要我的回款高，業(yè)績好，其它事情做不做沒關(guān)系；

4、基層銷售主管對(duì)報(bào)表的填寫不重視，影響了業(yè)務(wù)人員填寫報(bào)表的積極性；

第二篇：銷售過程的管理

銷售過程的管理

一個(gè)好的銷售結(jié)果，必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來，不外乎三個(gè)管理工具，二個(gè)管理方法，現(xiàn)分別予以闡述。

一、一個(gè)表格。即銷售日?qǐng)?bào)表，這是銷售過程管理的最基本也是最重要的一個(gè)表格。這個(gè)表格顯示了如下管理內(nèi)容：

1、體現(xiàn)了銷售人員工作的區(qū)域，具體日?qǐng)?bào)人、填寫日期，以及天氣狀況。通過天氣填寫，可以避免銷售人員借此不出勤、推脫工作責(zé)任等現(xiàn)象。

2、序號(hào)。序號(hào)的填寫，能夠反映出一個(gè)銷售人員每天拜訪客戶的數(shù)量，可以看出銷售人員是否按照企業(yè)要求進(jìn)行定量工作。

3、訪問客戶。是具體按照計(jì)劃訪問的客戶名稱或者人名。當(dāng)然了，如果在表格最后一欄“其他記錄”，加上拜訪客戶的電話號(hào)碼，更便于檢查銷售人員工作內(nèi)容是否屬實(shí)。

4、訪問時(shí)間。是指訪談客戶的具體時(shí)間。很多企業(yè)都對(duì)客戶進(jìn)行A、B、C分類，不同的客戶有不同的訪問頻率和具體訪談時(shí)間，有的企業(yè)還要求具體填寫出訪問客戶的起始時(shí)間段，從而便于更進(jìn)一步檢查這個(gè)時(shí)間段銷售人員在做什么?

5、訪問目的。分為訂貨、收款、開發(fā)、服務(wù)，說明(比如新產(chǎn)品、新政策等)，由此可以看出銷售人員每天的工作重點(diǎn)，進(jìn)而有助于主管糾偏。

6、商談結(jié)果。具體可以看出一個(gè)銷售人員每天的工作績效，從而可以看出一個(gè)銷售人員的工作技能，進(jìn)而決定是否需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)提升等，以提高工作效率和效益。

7、客戶類別。包括開發(fā)、新增、原有三種，可以看出一個(gè)銷售人員客戶結(jié)構(gòu)是否合理，銷售增長是否有保障等。

8、預(yù)定再訪時(shí)間。是根據(jù)與客戶訪談結(jié)果，與目標(biāo)客戶進(jìn)行二次溝通的具體時(shí)間安排，根據(jù)四次拜訪法則，即80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的，從而要求銷售人員進(jìn)行有技巧、有頻次拜訪。

9、其他記錄?？梢杂涊d客戶異議、有待解決的問題、共同商定的事項(xiàng)以及備忘錄等。

二、一個(gè)電話。作為銷售主管，要想做好銷售過程管理，促使團(tuán)隊(duì)業(yè)績保質(zhì)保量完成，除了要求銷售人員認(rèn)認(rèn)真真地填寫每天的銷售日?qǐng)?bào)表外，還要堅(jiān)持每天給下屬一個(gè)電話，通過這個(gè)舉措，可以達(dá)到如下目的：

1、威懾偷懶者。通過詢問銷售人員一天工作狀況，尤其是重點(diǎn)工作表述，間接了解銷售人員做工作的踏實(shí)程度。在通話中，通過詢問一些關(guān)鍵事項(xiàng)，比如，拜訪客戶的名字，具體訪問的時(shí)間段，具體參與人員等，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照要求進(jìn)行了工作，是否在撒謊等，從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷懶。

2、樹立正反榜樣。每天的電話，作為銷售主管，都別忘了一件事情，一定要在電話里，把區(qū)域的大致銷售情況，尤其是做得最好的，以及最差的，告知團(tuán)隊(duì)所有人員，尤其是做得不太理想的銷售人員，從而起到激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，最終能夠讓團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到齊頭并進(jìn)的效果。

打電話需要注意

1、電話不要較有規(guī)律。雖然每天一個(gè)電話，這是一個(gè)應(yīng)該保持的習(xí)慣，但具體一天當(dāng)中什么時(shí)候打，建議不要有規(guī)律，可以早上打，檢查銷售人員的工作是否有計(jì)劃，可以中午打，檢查銷售人員是否在崗，可以下班打，看他是否按計(jì)劃行事，以及效果如何，可以晚上打(當(dāng)然，不要太晚，建議10點(diǎn)前)，看當(dāng)天銷售人員工作績效以及是否有不達(dá)目的決不罷休的意志力，從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過這種規(guī)律中無規(guī)律的電話，讓銷售人員感覺背后有一雙無形的眼睛，從而“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”。

2、要不打無準(zhǔn)備之仗。也就是銷售主管要根據(jù)自己掌握的銷售人員的銷售狀況、工作狀態(tài)，每次打電話前，要準(zhǔn)備好詢問什么內(nèi)容，有哪些注意事項(xiàng)，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重點(diǎn)關(guān)注平時(shí)喜歡愛耍小聰明、偷懶等的銷售人員。如果主管手中掌握一些銷售數(shù)據(jù)等，以及通過客戶了解銷售人員的行蹤，會(huì)更有說服力，從而讓銷售人員口服心服。當(dāng)然，電話當(dāng)中，要以正面激勵(lì)為主，即多表揚(yáng)，少批評(píng)，倡導(dǎo)一種積極向上而和諧的團(tuán)隊(duì)文化氛圍。

三、一個(gè)短信。這個(gè)短信內(nèi)容很簡單，就是把每天的銷售業(yè)績以及累計(jì)銷售業(yè)績龍虎排行榜以信息的形式發(fā)送到團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員那里，從而讓他們看到每天以及累計(jì)自己的排名狀況，從而讓后進(jìn)者“知恥而后勇”，起到“激將法”的作用，讓先進(jìn)者，繼續(xù)保持領(lǐng)先狀態(tài)，掀起一股人人趕超先進(jìn)的熱潮。通過掌握每天的銷售業(yè)績及銷售進(jìn)度，銷售主管對(duì)工作安排可以游刃有余;而通過銷售業(yè)績累計(jì)排名，昭告天下，能夠起到潛移默化的激勵(lì)、鞭策作用。

發(fā)短信有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、要保持與總部銷售內(nèi)勤的聯(lián)系。以便讓每天的銷售狀況能夠及時(shí)反饋給銷售主管，以便自己進(jìn)行排名編發(fā)。

2、短信可以選擇在早晚兩個(gè)時(shí)段發(fā)。即銷售人員不工作時(shí)，可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績效，從而決定是否要調(diào)整工作計(jì)劃，進(jìn)而迎頭趕上，或者創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

除了以上三個(gè)銷售過程管理的工具外，作為銷售主管還要運(yùn)用兩個(gè)管理手段：

走動(dòng)管理。麥當(dāng)勞曾經(jīng)在一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績下滑，后來發(fā)現(xiàn)，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速、便捷地解決問題，后來，麥當(dāng)勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員，沒有了舒服的靠背，從而主動(dòng)到現(xiàn)場去做管理了，結(jié)果，快速扭轉(zhuǎn)了局面，提升了業(yè)績。

其實(shí)，銷售主管要想更好地去做銷售過程管理，走動(dòng)式管理必不可少。娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長宗慶后一年200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此，銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動(dòng)管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。

現(xiàn)場管理。走動(dòng)管理的目的，其實(shí)是現(xiàn)場管理。現(xiàn)場管理對(duì)于下屬及客戶，更有吸引力。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場去。

1、在現(xiàn)場解決市場問題。很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如，竄貨、亂價(jià)等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

2、在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式，發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場手把手地教，并即時(shí)演練，更便于銷售主管及時(shí)地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。

總之，銷售過程管理要想達(dá)到預(yù)期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即銷售策略與方案能夠確保正確，這是方向問題;方法是“術(shù)”，過程管理的手段是否適應(yīng)市場，適合團(tuán)隊(duì)成員，并能否有效地堅(jiān)持下去;工具是“器”，就是輔助手段，是否有用，是否流于形式。同時(shí)，還要結(jié)合團(tuán)隊(duì)打造以及績效考核。只有如此，銷售過程管理才更有效，才能更好地為目標(biāo)達(dá)成推波助瀾，更好地完成銷售任務(wù)。

第三篇：銷售人員過程管理

銷售人員過程管理

A、周工作計(jì)劃

銷售人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，制訂每周拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時(shí)間；計(jì)劃拜訪的內(nèi)容和目的（開發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問題處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“周拜訪計(jì)劃表”上仔細(xì)填寫。這張表須由主管或負(fù)責(zé)人審閱后批復(fù)核簽。

B、日工作報(bào)

銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過“客戶拜訪計(jì)劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報(bào)告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個(gè)過程管理。

C、周市場簡報(bào)

每周進(jìn)行，銷售員在拜訪客戶的過程中，會(huì)掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的意見、競爭對(duì)手進(jìn)行的新的促銷活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動(dòng)等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級(jí)報(bào)告。

D、周進(jìn)度控制

各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，每周一提出銷售管理報(bào)告書，報(bào)告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異?？蛻籼幚?、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。銷售人員各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項(xiàng)目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到。

E、銷售會(huì)議

銷售會(huì)議是銷售過程管理的一個(gè)重要方式和手段，主要包括晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議、季度會(huì)議和會(huì)議；也有一些專題會(huì)議。由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握最新市場信息和銷售中的問題，所以晨會(huì)要非常重視。晨會(huì)主要在區(qū)域市場進(jìn)行，由區(qū)域主管和經(jīng)理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場巡視，最好參加晨會(huì)。在了解了各個(gè)銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

晨會(huì)不要搞成一言堂；也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決的辦法。如果當(dāng)場不能解決，要記錄下來，向上級(jí)匯報(bào)，并將結(jié)果在下次會(huì)議時(shí)進(jìn)行通報(bào)。如果只是談了問題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會(huì)銷售人員就不會(huì)去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，也不去會(huì)提問題，因?yàn)榉凑墙鉀Q不了的，還提干什么？！

周會(huì)主要進(jìn)行一周工作總結(jié)，階段性銷售目標(biāo)的達(dá)成，問題和問題解決辦法，以及進(jìn)行例行和專題的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)交流等。

月度會(huì)議，將區(qū)域內(nèi)所有辦事處人員集中在一起進(jìn)行，地點(diǎn)可以輪流，邀請(qǐng)中層人員參與。如這個(gè)月銷售較好的辦事處，在該地組織一個(gè)月度的會(huì)議，分為業(yè)務(wù)探討、總結(jié)、下階段思路，現(xiàn)場的市場觀摩等等。

以上幾個(gè)方面的要求請(qǐng)好好參考！！

第四篇：銷售過程

目的：練習(xí)銷售過程核算

資料：紅光工廠2011年7月份發(fā)生有關(guān)銷售經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)如下：

1.向甲廠出售A產(chǎn)品500件，每件售價(jià)60元，增值稅稅率17%。貨款已收到存入銀行。

2.向乙公司出售B產(chǎn)品300件，每件售價(jià)150元，增值稅稅率17%。貨款尚未收到。

3.按出售的兩種產(chǎn)品的實(shí)際銷售成本轉(zhuǎn)賬（A產(chǎn)品每件45元，B產(chǎn)品每件115元）。

4.以銀行存款支付上述A、B兩種產(chǎn)品在銷售過程中的運(yùn)輸費(fèi)800元、包裝費(fèi)200元。

5.結(jié)算本月份銷售機(jī)構(gòu)職工工資1000元，應(yīng)付職工福利費(fèi)140元。

6.向丙廠出售甲材料100千克，每千克售價(jià)12元。貨款已收到，存入銀行。

7.按出售的甲材料實(shí)際銷售成本轉(zhuǎn)賬（每千克10元）。

第五篇：銷售過程

一、銷售人員對(duì)行業(yè)的認(rèn)知

■推銷的重要性

■銷售人員的基本模式

■推銷的基本過程

■21世紀(jì)銷售變化的新趨勢

二、銷售人員具備的個(gè)性和知識(shí)

■銷售人員的基本品格

■掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí) ■掌握消費(fèi)者消費(fèi)知識(shí)

■對(duì)客戶消費(fèi)的調(diào)查及了解

三、銷售人員的有效溝通技巧

■對(duì)溝通的認(rèn)識(shí)

■溝通的基本模式和構(gòu)成要素

■有聲語言溝通技巧

■無聲語言溝通技巧

■空間語言

四、如何尋找目標(biāo)客戶

■尋找客戶的重要性

■尋找客戶的方法

■如何提高尋找客戶的成功率

五、如何處理客戶的異議

■正確認(rèn)識(shí)客戶異議

■客戶異議的類型

■客戶異議的鑒別

■異議處理的方法

■處理客戶異議的技巧

■幾種常見客戶異議處理策略

六、如何把握銷售關(guān)鍵---促成銷售

■什么是成交的信號(hào)

■促成交易的有效方法

■如何與客戶分手

七、如何建立客戶關(guān)系

■客戶關(guān)系的本質(zhì)

■影響客戶關(guān)系的因素

■如何建立客戶關(guān)系

八、銷售人員的自我管理

■時(shí)間管理

■客戶分析

■銷售活動(dòng)分析

■拜訪效果分析

九、特別銷售人員推銷技巧---商超銷售

■零售人員銷售的重要性

■如何迎接顧客

■如何接待不同需求的顧客

■贏得零售銷售的技巧

■銷售人員經(jīng)常遇到的問題

■如何利用建議擴(kuò)大銷售