第一篇：4P到4C的營銷觀念變革

4P到4C的營銷觀念變革

傳統(tǒng)營銷理論強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）和促銷（promotion）四要素。這種4P理論認(rèn)為，企業(yè)只要圍繞4P制定靈活的營銷組合，產(chǎn)品銷售就有了保證。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化，消費(fèi)個性化、人文化、多樣化特征日益突出，傳統(tǒng)的4P理論已不適應(yīng)新的情況。為此，美國市場營銷專家勞特朋曾于20世紀(jì)90年化提出，用新的4C理論取代4P理論，其主要內(nèi)容包括：

1、customer（顧客）。4C理論認(rèn)為，消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營活動的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品，這體現(xiàn)在兩個方面：（1）創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要；（2）消費(fèi)者需求和欲望的滿足比產(chǎn)品功能更重要。

2、cost（成本）。4C理論將營銷價格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營全過程的成本，包括：（1）企業(yè)生產(chǎn)成本，即企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本。價格是企業(yè)營銷中值得重視的，但價格歸根結(jié)底是由生產(chǎn)成本決定，再低的價格也不可能低于成本。（2）消費(fèi)者購物成本。它不單是指購物的貨幣支出，還包括購物時間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險承擔(dān)（指消費(fèi)者可能承擔(dān)的因購買到質(zhì)價不符或假冒偽劣產(chǎn)品而帶來的損失）。值得注意的是，近年來出現(xiàn)了一種定價的思維，以往企業(yè)對于產(chǎn)品價格的思維模式是“成本＋適當(dāng)利益＝適當(dāng)價格”，新的模式則是“消費(fèi)者接受的價格－適當(dāng)?shù)睦妫匠杀旧舷蕖?。也就是說，企業(yè)界對于產(chǎn)品的價格定義，已從過去由廠商的“指示”價格，轉(zhuǎn)換成了消費(fèi)者的“接受”價格，我們可以把這看做是一場定價思維的革命。新的定價模式將消費(fèi)者接受價格列為決定性因素，企業(yè)要想不斷追求更高利潤，就不得不想方設(shè)法降低成本，從而推動生產(chǎn)技術(shù)、營銷手段進(jìn)入一個新的水平。

3、convience（便利）。4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)提供給消費(fèi)者的便利比營銷渠

道更重要。便利，就是方便顧客，維護(hù)顧客利益，為顧客提供全方位的服務(wù)。便利原則應(yīng)貫穿于營銷的全過程：在產(chǎn)品銷售前，企業(yè)應(yīng)及時向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品有、質(zhì)量、使用方法及使用效果的準(zhǔn)確信息；顧客前來購買商品，企業(yè)應(yīng)給顧客以最大的購物方便，如自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨等；產(chǎn)品售完以后，企業(yè)更應(yīng)重視信息反饋，及時答復(fù)、處理顧客意見，對有問題商品要主動包退包換，對產(chǎn)品 使用故障要積極提供維修方便，對大件商品甚至要終身保修。目前國外經(jīng)營成功的企業(yè)，無不在服務(wù)上下苦功夫，很多企業(yè)為方便顧客，還開辦了熱線電話服務(wù)，咨詢導(dǎo)購、代購代送，遇到顧客投訴則當(dāng)答復(fù)，并根據(jù)情況及時為顧客安排專人維修和排除故障。與傳統(tǒng)的渠道戰(zhàn)略相比，新的4C理論更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)既出售產(chǎn)品，也出售服務(wù)；消費(fèi)者既購買到商品，也購買到便利。

4、communication（溝通）。4C理論用溝通取代促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應(yīng)顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的企業(yè)、顧客關(guān)系。如格朗普斯認(rèn)為，企業(yè)營銷不僅僅是企業(yè)提出承諾，單和勸導(dǎo)顧客，更重要的是追求企業(yè)與顧客的共同利益，“互利的交換與承諾的實現(xiàn)是同等重要的?！蓖瑫r，強(qiáng)調(diào)雙向溝通，應(yīng)有利于協(xié)調(diào)矛盾，融合感情，培養(yǎng)忠誠的顧客，而忠誠的顧客既是企業(yè)穩(wěn)固的消費(fèi)者，也是企業(yè)最理想的推銷者。

第二篇：營銷變革一觸即發(fā)

華夏酒報：營銷變革一觸即發(fā)

在這個30年不遇的寒冬中，我們感受到了一股變革的力量。

與2012年春節(jié)前大多數(shù)經(jīng)銷商忙活囤貨相比，2013年春節(jié)前夕，這些經(jīng)銷商更想讓自己的倉庫不要“撐得慌”?！皼]辦法，去年是暖冬，今年是寒冬，境況不一樣了?！币患椅寮Z液經(jīng)銷商無奈地向《華夏酒報》記者說。

短短一年時間，讓之前價格一路飛漲的茅臺、五糧液遭遇到了市場的強(qiáng)力阻擊，緊接著原本就不牢固的經(jīng)銷商體系也開始松動，此時的產(chǎn)品價格，猶如已經(jīng)有了裂紋的冰層，一點(diǎn)點(diǎn)的壓力就可能導(dǎo)致整個冰層的塌陷。

變革一觸即發(fā)。

懲罰的背后

1月6日，《華夏酒報》記者獲悉，茅臺集團(tuán)對擅自降價的經(jīng)銷商動真格的了：貴州茅臺已在內(nèi)部客戶系統(tǒng)下發(fā)通報文件，對違規(guī)經(jīng)銷商做出處罰。其中，重慶永川區(qū)皇卓商貿(mào)有限公司、西藏亞雄名酒食品經(jīng)營部、玉林百興盛酒業(yè)有限公司等3家經(jīng)銷商由于低價和跨區(qū)域銷售被暫停執(zhí)行茅臺酒合同計劃，并扣減20%的保證金，提出黃牌警告。

甚至有的合作經(jīng)銷商被茅臺“處以永久性削減年配額30%，并處罰保證金的30%”。曾經(jīng)為茅臺集團(tuán)立下汗馬功勞，也是茅臺酒在東北地區(qū)最大的經(jīng)銷商吉林白山方大集團(tuán)也受到了史上最嚴(yán)厲的處罰——茅臺酒年配額23千升被處以永久性削減年配額30%。

1月9日，針對茅臺“漢醬”部分市場“低價竄貨”的行為，茅臺再次開出罰單：扣除保證金各5萬元；因為竄貨，再扣除保證金5萬元。合并處理后，這些經(jīng)銷商每家共遭扣除10萬元的保證金。

而之前還想利用提價來提振經(jīng)銷商信心，希望經(jīng)銷商穩(wěn)住價格體系的五糧液按捺不住了。

緊隨茅臺之后，五糧液發(fā)布營銷督查處理通報稱：“極個別的五糧液品牌運(yùn)營商和五糧液專賣店我行我素、不按規(guī)則、不顧大局、不識大體，低價、跨區(qū)、跨渠道違規(guī)銷售五糧液，對公司及整個市場環(huán)境產(chǎn)生了極大的消極影響?！?/p>

這之后，關(guān)于處罰經(jīng)銷商對與錯的討論，成了行業(yè)內(nèi)一個熱點(diǎn)話題。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，茅臺在過去非理想價格上漲中并沒有很好地控制住價格，導(dǎo)致價格虛高。如今，市場行情不好，茅臺降價實屬必然，是一種價格理性回歸，茅臺采取強(qiáng)行的市場手段來限價，最終導(dǎo)致的是茅臺和經(jīng)銷商之間的矛盾加劇。

目前來看，53度飛天茅臺的價格從2000多元回歸到了一個“相對理性的水平”，而“零售價1519元/瓶，團(tuán)購價1400元/瓶”顯然并不是貴州茅臺（集團(tuán)）有限責(zé)任公司董事長、貴州茅臺酒廠股份有限公司董事長袁仁國拍腦袋制定出來的價格標(biāo)準(zhǔn)，在茅臺召開2012年經(jīng)銷商大會并決定執(zhí)行此價格規(guī)定之前，茅臺就已經(jīng)在全國市場進(jìn)行了調(diào)研。

“經(jīng)銷商想賺錢，又怕完不成銷售任務(wù)，才冒險?！庇薪?jīng)銷商這樣表示。

茅臺的部分經(jīng)銷商僅僅站在自己的角度和能輻射的市場區(qū)域看，還是站在廠商一體的角度來看全國的市場，眼光的高低和長短也決定了經(jīng)銷商自身的層次和境界。

試想，如果茅臺對目前的價格體系不進(jìn)行一個量化的標(biāo)準(zhǔn)，不規(guī)定一個底線，在目前的境況下，茅臺產(chǎn)品整體價格的體系就會出現(xiàn)混亂的局面，產(chǎn)品價格倒掛，到那時候，受損最嚴(yán)重的還是經(jīng)銷商自己。

“處罰違規(guī)商家只是第一步，關(guān)鍵要看后續(xù)市場管理組合拳，幫助大商轉(zhuǎn)型，扶持終端服務(wù)型商家發(fā)展，構(gòu)建符合市場需求的渠道結(jié)構(gòu)是重點(diǎn)?！?北京盛初營銷咨詢公司副總經(jīng)理李學(xué)成接受《華夏酒報》記者采訪時表示。

實際上，《華夏酒報》記者獲悉，茅臺公司也在借此機(jī)會考察經(jīng)銷商的“真面孔”——當(dāng)危機(jī)來臨，經(jīng)銷商是不是和茅臺一條心，并同時梳理經(jīng)銷商渠道資源。

這之前的濟(jì)南全國經(jīng)銷商大會上，袁仁國就批評有些經(jīng)銷商沒有和茅臺“融為一體”，根本不把茅臺的制度和形象放在眼里，出了事，部分經(jīng)銷商似乎也是漠不關(guān)心的樣子，也正因為此，袁仁國才給經(jīng)銷商們下了“微博令”，要求經(jīng)銷商們每天堅持發(fā)微薄，傳遞茅臺企業(yè)的正能量。

茅臺公司高層明確告知經(jīng)銷商，會促進(jìn)茅臺酒和系列酒的“平衡協(xié)調(diào)發(fā)展”，不會搞強(qiáng)制提貨、轉(zhuǎn)移庫存，要求今年起各片區(qū)要掌握經(jīng)銷商的庫存，庫存要控制在“合理范圍”，庫存大的不要發(fā)貨。

何為壟斷？

圍繞處罰經(jīng)銷商的討論甚至還被一些媒體“上綱上線”——有媒體刊登文章稱茅臺的限價是“縱向壟斷的典型”，認(rèn)為根據(jù)中國《反壟斷法》對“縱向壟斷協(xié)議”的相關(guān)規(guī)定，茅臺此舉或招致“反壟斷”調(diào)查。

按照《反壟斷法》第十四條規(guī)定：“固定向第三人轉(zhuǎn)售商品的價格”以及“限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價格”均被認(rèn)為構(gòu)成了壟斷協(xié)議，經(jīng)營者將被處罰。

對此，新浪微博“巴蜀林”發(fā)帖稱：對于《中華人民共和國反壟斷法》第十四條所規(guī)定的壟斷協(xié)議的認(rèn)定，不能僅以經(jīng)營者與交易相對人是否達(dá)成了固定或者限定最低轉(zhuǎn)售價格協(xié)議為準(zhǔn)，而需要結(jié)合第十三條第二款所規(guī)定的內(nèi)容，即需要進(jìn)一步考察此協(xié)議是否具有排除、限制競爭效果。

2012年5月，我國曾發(fā)生一起關(guān)于“縱向壟斷”糾紛的官司，銳邦公司是強(qiáng)生公司在北京地區(qū)從事縫合器及縫線產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商。2008年1月，強(qiáng)生公司與銳邦公司簽訂經(jīng)銷合同，對經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷指標(biāo)、最低產(chǎn)品售價進(jìn)行了規(guī)定。幾個月后，強(qiáng)生公司以銳邦公司未經(jīng)許可擅自降價，非法獲取非授權(quán)區(qū)域的縫線經(jīng)銷權(quán)為由，停止供貨，并取消銳邦公司的經(jīng)銷權(quán)，造成了銳邦公司巨額損失。

于是，銳邦起訴至法院，認(rèn)為二者起草的價格協(xié)議有壟斷之嫌，這也是我國實施《反壟斷法》以來，法院審理的首例縱向壟斷協(xié)議民事訴訟案。

上海市一中院審理后認(rèn)為，經(jīng)營者承擔(dān)實施壟斷行為的民事責(zé)任，需要具備實施壟斷行為、他人受損害、壟斷行為與損害具有因果關(guān)系三個要件，本案要確定存在壟斷行為依據(jù)尚不充分，駁回了銳邦的訴訟請求。

由此推理來看，以目前茅臺和五糧液在市場中所占據(jù)的市場份額以及同業(yè)競爭者數(shù)量來看，不會也不應(yīng)該認(rèn)定為構(gòu)成壟斷協(xié)議。

在尚沒有弄清楚“縱向壟斷”為何物的時候，某些人又一次將矛頭對向了酒行業(yè)，妄圖以機(jī)動車通行規(guī)章制度來要求人行道上的行人來遵守，這合適嗎？這是其一。

其二，袁仁國在2012年的茅臺經(jīng)銷商大會上明確的“53度飛天茅臺的零售價不能低于1519元/瓶，團(tuán)購價不能低于1400元/瓶”是在維護(hù)茅臺的整體市場價格體系。確切地說，是在穩(wěn)定經(jīng)銷商信心的基礎(chǔ)上，最大限度地保障經(jīng)銷商的權(quán)益?？梢韵胂?，一旦因為部分經(jīng)銷商私自降價竄貨，必將連累其他大多數(shù)經(jīng)銷商的市場體系。

“沒有市場秩序，談何品牌?！崩顚W(xué)成在接受《華夏酒報》記者采訪時表示，其實這屬于廠家正常營銷手段，早該如此，價格是產(chǎn)品的生命線，但保價僅有處罰還不夠，管理在疏不在堵。

“一是強(qiáng)化配額管理，按需分配不壓貨；二是調(diào)整商家結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商布局合理；三是幫商家轉(zhuǎn)型，建團(tuán)隊、建網(wǎng)絡(luò)、抓服務(wù)?！崩顚W(xué)成說。

不過，1月15日，茅臺集團(tuán)還是在其官網(wǎng)聲明：“根據(jù)國家發(fā)改委價格監(jiān)督檢查與反壟斷局和貴州省物價局的檢查情況，我公司決定取消以前違反壟斷法有關(guān)的營銷政策，并在國家發(fā)改委價格監(jiān)督檢查與反壟斷局和貴州省物價局的的指導(dǎo)下，嚴(yán)格依據(jù)反壟斷法立即進(jìn)行徹底整改，具體措施隨后公布?！?/p>

其實，在《華夏酒報》記者看來，部分媒體指責(zé)茅臺“壟斷”價格的行為毫無實際意義，除了短暫的眼球效應(yīng)之外，別無他用。而對整個行業(yè)來說，關(guān)鍵的問題則在于這些企業(yè)“保價”的行為能否有效？市場向好的因素又在哪里？

畢竟，一旦諸如茅臺、五糧液等一線白酒企業(yè)價格體系崩盤，最終會牽連到二線企業(yè)的價格體系，高端價格不穩(wěn)，價格回落，原來的次高端產(chǎn)品價格能穩(wěn)定嗎？

答案是明顯的。

庫存殲滅戰(zhàn)

不得不承認(rèn)的是，酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個發(fā)展的“節(jié)點(diǎn)”。

從歷史資料來看，2000年，這時候的五糧液上市兩年，水井坊上市三年，但到年底，僅有華夏行業(yè)和國泰中小盤兩只基金購買了ST皇臺，機(jī)構(gòu)投資者的目光還沒有落到白酒股上。

而到2011年底，持有貴州茅臺、五糧液和瀘州老窖的基金分別有316只、306只和212只。2003年，這樣的數(shù)據(jù)是30只、32只和1只。當(dāng)時基金對3只白酒股的持股市值不到1.3億元，2012年上半年，這一數(shù)字已經(jīng)超過136億元。

不過，2012年下半年，一切開始變化。

目前來看，最怕冷的是那些產(chǎn)品定位于高端的白酒上市公司，為了備戰(zhàn)2013年的銷售旺季，他們依舊在通過給經(jīng)銷商貸款，讓經(jīng)銷商提前打款，讓員工包銷自己的酒、讓直營店囤酒，利用不斷被異化的團(tuán)購渠道賣酒等方式，合法提前確認(rèn)收入，卻把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上。

因為，現(xiàn)在的終端市場已經(jīng)發(fā)生了變化，經(jīng)濟(jì)環(huán)境也在轉(zhuǎn)變，而對企業(yè)和經(jīng)銷商來說，最現(xiàn)實的問題不再是銷售額的增長，而是庫存的消化。從目前發(fā)展的態(tài)勢來看，終端市場銷售不暢引起的經(jīng)銷商庫存問題，已經(jīng)傳導(dǎo)到企業(yè)。

1月10日，五糧液發(fā)布了兩市首份白酒公司業(yè)績預(yù)告，預(yù)計2012年全年實現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤為95億元～98億元，同比上漲54.28%～59.16%，值得注意的是，從2012年全年來看，本應(yīng)是銷售旺季的第四季度，業(yè)績反而創(chuàng)下新低。

“與大地貼得更近，看天空才會更遠(yuǎn)?！?/p>

在2012年茅臺全國經(jīng)銷商大會中，袁仁國就呼吁經(jīng)銷商要“變‘坐商’為‘行商’”，“我們只有深入市場，才能掌握主動權(quán)，占領(lǐng)制高點(diǎn)?！痹蕠寡裕F(xiàn)在少數(shù)的經(jīng)銷商不愿意深入市場，“坐商”現(xiàn)象嚴(yán)重，要清醒地認(rèn)識到今天不深入市場，明天將會被無情的市場淘汰。

貴州茅臺要求經(jīng)銷商調(diào)整營銷策略，積極尋找開拓新的市場，未來茅臺的市場將轉(zhuǎn)向世界500強(qiáng)企業(yè)、大賣場、五星級會所等，逐步擺脫一定程度的對“三公消費(fèi)”的依托。

瀘州老窖則自2012年9月起也以“清理串貨、整頓市場”的名義，從全國經(jīng)銷商手中“回收”10多萬件國窖1573產(chǎn)品。隨后再以各地經(jīng)銷商的名義向銀行抵押貸款，貸款時間為三年，三年里利息由經(jīng)銷商支付，瀘州老窖三年后將產(chǎn)品返還給經(jīng)銷商。

由內(nèi)而外的變化

在積極應(yīng)對庫存危機(jī)的同時，企業(yè)內(nèi)部在進(jìn)行著改革。

五糧液在2013年營銷策略說明會上表示，五糧液2013年的整體策略是“控價穩(wěn)價、適時提價”。

目前，出廠價為659元/瓶的水晶瓶五糧液，自2013年2月1日起價格上調(diào)10%（記者發(fā)稿時，獲悉五糧液的提價時間從1月21日開始執(zhí)行，比原定時間提前了10天）。2013年下半年適時再上調(diào)10%。

據(jù)悉，五糧液已經(jīng)在總部設(shè)銷售部、市場部等支持機(jī)構(gòu)，并設(shè)立7大區(qū)域營銷中心和北京、上海、成都三個城市子公司的管理模式，主要管理五糧液、六和液、五糧春、五糧醇、尖莊五大系列。

現(xiàn)在，五糧液已建成了華東營銷中心和西南營銷中心，在今后一段時間內(nèi)，將逐步建立東北、華北、華中、華南、西北等5個營銷中心，從而形成“7大營銷中心＋公司的全國市場網(wǎng)絡(luò)布局”，以營銷中心作為營銷行為的實施主體。

此外，五糧液還全新組建了市場部、銷售部、督察管理部和銷售服務(wù)中心，四部門各司其職，共同分擔(dān)執(zhí)行營銷職能。

據(jù)了解，在此次五糧液的人事和機(jī)構(gòu)改革中，共調(diào)整了100多位中層干部，新提拔了80多位中層干部，是其近十年來最大的一次人事和機(jī)構(gòu)改革。

而處于輿論漩渦之中的郎酒集團(tuán)，也在近期宣布在營銷體制上進(jìn)行了重大調(diào)整。

曾經(jīng)推動郎酒從一個7.5億的白酒企業(yè)躋身百億陣營立下汗馬功勞的“事業(yè)部＋辦事處”模式，在郎酒2013年的營銷體系變革規(guī)劃中被徹底終結(jié)。取而代之的是郎酒以前曾沿用過的“事業(yè)部”模式——“準(zhǔn)公司制運(yùn)營模式”。

郎酒集團(tuán)稱，在新的營銷模式下將授予5大事業(yè)部（紅花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通）進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作的權(quán)利，并分別設(shè)置業(yè)務(wù)考核單元、配置人員、組建團(tuán)隊。

據(jù)悉，2013年郎酒工作目標(biāo)有三個：一是穩(wěn)定梳理和優(yōu)化經(jīng)銷商布局，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商與郎酒共享共贏的長效合作機(jī)制；二是夯實市場基礎(chǔ)，對銷售渠道進(jìn)行有效梳理和管控，實現(xiàn)郎酒及經(jīng)銷商出貨渠道的有效掌控；三是控量保價，重構(gòu)價格體系，加大力度提升服務(wù)質(zhì)量，加快經(jīng)銷商庫存消化。

郎酒股份有限公司總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理付饒表示，此次重大改革，是郎酒高速發(fā)展六年來的首次變革，目的在于提升郎酒的市場反應(yīng)速度、增強(qiáng)市場駕馭能力、規(guī)范市場秩序，有效推動發(fā)展中出現(xiàn)的問題進(jìn)行市場化解決，最大限度地保證經(jīng)銷商獲利?！按舜谓M織機(jī)構(gòu)變革，為郎酒持續(xù)、穩(wěn)定、有質(zhì)量、有速度的發(fā)展奠定著堅實的組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)?！?/p>

第三篇：文化營銷觀念

文化營銷觀念

作為一種營銷觀念，文化營銷是以滿足消費(fèi)者需求的同質(zhì)化產(chǎn)品為前提，以滿足消費(fèi)者的文化需求為目的，為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)而營造、實施、保持的文化滲透過程。在企業(yè)的整個營銷活動過程中，文化滲透于其始終。一是商品中蘊(yùn)含著文化，商品不僅僅是有某種使用價值的物品，同時，它還凝聚著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值的內(nèi)容。二是經(jīng)營中凝聚著文化。

文化營銷，對于以麥當(dāng)勞、肯德基為代表的西方餐飲業(yè)進(jìn)軍中國市場，實行跨地域、跨文化營銷非常重要。不同的國家和地區(qū)之間文化存在著巨大的差異，企業(yè)在全球化營銷中只有消除文化上的差異，融入本土化文化才能進(jìn)行跨國經(jīng)營。比如肯德基在冬季推出濃情湯系列，就是中國的榨菜肉絲湯，更加適合中國消費(fèi)者的口味，這使企業(yè)與產(chǎn)品在中國消費(fèi)者中頗具親和力。

麥當(dāng)勞在成立之初就意識到人才的重要性，在掘得事業(yè)的第一桶金后，在其總部設(shè)立了設(shè)備一流的漢堡包大學(xué)，為企業(yè)經(jīng)營培養(yǎng)人才。這在快餐業(yè)乃至全球企業(yè)界都是一個創(chuàng)舉。麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)的觀念是“企業(yè)首先是培養(yǎng)人的學(xué)校，其次才是快餐店?！闭驗樗J(rèn)識到?jīng)]有永遠(yuǎn)的企業(yè)，只有永遠(yuǎn)的人才，居安思危，才使企業(yè)久盛不衰。

跨國企業(yè)在跨國營銷活動中，確切地說是在跨文化營銷中，其文化營銷策略不僅是外在的、有目的的文化融合，而且還包括內(nèi)在的、本企業(yè)的運(yùn)營機(jī)制、基本政策，即本企業(yè)的企業(yè)文化。

每個企業(yè)都有自己的企業(yè)形象定位，這一個性鮮明的形象是區(qū)別于競爭對手、進(jìn)行產(chǎn)品促銷和企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。麥當(dāng)勞追求的是以年輕、活潑作訴求點(diǎn)，努力為顧客提供一個輕快的用餐環(huán)境，注重樹立清潔（clean）、快速（fast）、品質(zhì)（quality）、服務(wù)（service）、價值感（value）的企業(yè)形象。而肯德基則是定位在“家庭成員的消費(fèi)”，提供一個家庭式的溫馨團(tuán)圓的用餐氣氛，并且以獨(dú)特口味的商品作為企業(yè)核心競爭力。這種差別化的企業(yè)形象定位，使得企業(yè)即使在同一個區(qū)域市場的競爭中，也能

夠形成犬牙交錯的局面，滿足不同層次和需求心理的消費(fèi)者。

由上述案例可見，西方餐飲業(yè)正是通過對文化因素的分析，一方面尊重中國文化，注意中國文化對中國消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的影響，即“影響文化”；另一方面，又以自己獨(dú)特的西方文化特色來吸引中國消費(fèi)者，即“滲透文化”，在潛移默化中使中國消費(fèi)者接受西方的文化，進(jìn)而接受西方的產(chǎn)品。所以，在跨國營銷中，文化因素至關(guān)重要，文化營銷在企業(yè)活動中的作用是非常重要的。

第四篇：一營銷觀念

一營銷觀念

1生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到且價格低廉的產(chǎn)品。“以產(chǎn)定銷，以量取勝”，不考慮消費(fèi)者的需要和社會利益是生產(chǎn)觀念的核心，因此，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率。擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展生產(chǎn)。其主要表現(xiàn)為“我生產(chǎn)什么，就賣什么”。

2產(chǎn)品觀念：產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。

3推銷觀念：消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗拒心理，如果聽其自然的話，消費(fèi)者一般不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。其主要表現(xiàn)為“我賣什么，顧客就買什么”。

1市場營銷觀念：市場營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)市場營銷，強(qiáng)調(diào)盈利。（是指作為上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)，這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的。即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。）（亦稱企業(yè)經(jīng)營觀念，是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的指導(dǎo)思想，其核心是如何處理企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系。）

1營銷流程：調(diào)查——>分析——>細(xì)分——>目標(biāo)市場——>4P(產(chǎn)品，價格，渠道，促銷)二市場調(diào)查

2顧客總價值：是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值（品牌價值）四個因素。

3顧客總成本：是指顧客購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金四個因素。

顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。

三企業(yè)文化

4企業(yè)文化的核心——企業(yè)獲取利潤的方式以及由此衍生出的企業(yè)對待員工、股東、競爭對手、消費(fèi)者、市場環(huán)境、渠道以及社會的觀點(diǎn)。

四經(jīng)濟(jì)方面的收入狀況：

1、消費(fèi)者收入：指的是消費(fèi)者從各種來源所得到的貨幣收入，通常包括人們的工資、獎金、退休金、紅利、租金、贈予等。

消費(fèi)者的收入不等于消費(fèi)者的購買力。

1可支配的個人收入：指的是從消費(fèi)者個人收入中扣除消費(fèi)者直接負(fù)擔(dān)的各項稅款以及上繳給政府或組織的非稅性負(fù)擔(dān)之后的余款。

2可隨意支配的個人收入：指的是從可支配的個人收入中減去消費(fèi)者用于基本生活所必需的支出和其他固定支出后的余額。

3消費(fèi)者的支出模式：消費(fèi)者個人或家庭的總消費(fèi)支出。

4恩格爾定律：一個家庭收入越少，其總支出中用于購買食物的支出比值越大。

5恩格爾系數(shù)：食物的支出與家庭總支出的比值。

GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）：通常對GDP的定義為：一定時期內(nèi)（一個季度或一年）一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中所產(chǎn)生出得全部最終產(chǎn)品提供勞務(wù)的市場價值的總值。

GNP國民生產(chǎn)總值是最重要的宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，它是指一個國家地區(qū)的國民經(jīng)濟(jì)在一定時期（一般一年）內(nèi)以貨幣表現(xiàn)的全部最終產(chǎn)品（含貨物和服務(wù)）價值的總和。

國民生產(chǎn)總值=國內(nèi)生產(chǎn)總值+國外的勞動報酬和財物

CPI：消費(fèi)者的物價指數(shù)，是政府用來衡量通貨膨脹的其中一個數(shù)據(jù)，通俗來講，就是市場上貨物價格增長百分比。

基尼系數(shù)：在全部居民收入中，用于進(jìn)行不平均分配的那部分與收入占總收入的百分比。

SWOT:S:優(yōu)勢W：劣勢（前兩者企業(yè)本身）O：機(jī)會T：威脅（后兩者外在環(huán)境）簡稱為SO。

影響企業(yè)價格制定的因素

1商品本身的價值（成本、消費(fèi)者的預(yù)期）

2貨幣的價值

3消費(fèi)者（需求、心理預(yù)期）

4競爭者（供應(yīng)、競爭策略和手段的運(yùn)用）

5國家的政策、法規(guī)、法令

定價方式：

（一）、成本導(dǎo)向定價法

1、成本加成定價法：這種方法是先計算生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的全部成本，再加上一定比例的加成作為利潤（即利潤提成率）。利潤提成率可以按價格或是按成本的百分。

2、目標(biāo)利潤定價法：又稱目標(biāo)收益定價法，或投資收益率定價法。它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計算價格的方法。

3、售價加成定價法：是一種以產(chǎn)品的最后銷售價格為基數(shù)，按銷售價格的一定百分率來計算加成率，最后得出產(chǎn)品的售價。

以上幾種定價方法的共同特點(diǎn)是：以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤來定價。所不同的只是對利潤的確定方法略有差異。他們的共同缺點(diǎn)是沒有考慮市場需求和市場競爭情況。

（二）需求導(dǎo)向定價法

這是一種以需求為中心，以顧客對商品價值的認(rèn)識為依據(jù)的定價方法。

（三）競爭導(dǎo)向定價法

競爭導(dǎo)向定價法是一種企業(yè)為了應(yīng)付市場競爭的需要而采取的特殊的定價方法。

競爭：是市場常態(tài)的模式。

市場營銷中心分為：競爭和需求。（回避競爭）

需求的產(chǎn)生是由于變化，（分為：經(jīng)濟(jì)變化、時間變化、地域變化、年齡變化）

關(guān)于市場細(xì)分：

（一）市場細(xì)分的一般原則

1，差異化原則

2，可衡量性原則

3，可進(jìn)入性原則

4，可盈利性原則

5，相對穩(wěn)定性原則

（二）消費(fèi)者細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

1，地理環(huán)境細(xì)分

2，人口狀況細(xì)分

3，消費(fèi)者心理細(xì)分

4，消費(fèi)者行為細(xì)分

5，消費(fèi)者受益細(xì)分

（三）消費(fèi)者心理細(xì)分

1，生活方式細(xì)分

2，個性細(xì)分市場

3，購買動機(jī)細(xì)分

4，購買態(tài)度細(xì)分

（四）消費(fèi)者行為細(xì)分

1，購買時機(jī)細(xì)分

2，消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度細(xì)分

3，使用率細(xì)分

4，品牌忠誠度細(xì)分

（五）市場細(xì)分的程序

1，選定產(chǎn)品市場范圍

2，列舉潛在消費(fèi)者的基本要求

3，了解不同潛在消費(fèi)者的不同需求

4，抽掉潛在消費(fèi)者的共同需求，以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

5，根據(jù)潛在消費(fèi)者基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或細(xì)分市場，并賦予每一個細(xì)分市場一定的名稱。

6，進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場需求與購買行為特點(diǎn)

7，估計每一細(xì)分市場的規(guī)模。

目標(biāo)市場確定的四個原則：

1、產(chǎn)品、市場和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián)。

2、遵循企業(yè)既定的發(fā)展方向。

3、企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

4P:

產(chǎn)品整體的層次（由里到外）

核心產(chǎn)品：基本效用或利益

形式產(chǎn)品：包裝、商標(biāo)、品質(zhì)、式樣、特色

期望產(chǎn)品：對屬性與條件的期望

延伸產(chǎn)品：銷售服務(wù)與保障

潛在產(chǎn)品：指示可能發(fā)展的前景

產(chǎn)品組合：利潤產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品

產(chǎn)品的生命周期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期（圖示）

差異化策略：

1產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略（因素）:特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設(shè)計。

2服務(wù)差異化戰(zhàn)略：主要包括送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)等因素

3人事差異化戰(zhàn)略：訓(xùn)練有素的員工、應(yīng)能體現(xiàn)出以下的六個特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流

4形象差異化戰(zhàn)略：

適用條件：

1可以有很多途徑，創(chuàng)造企業(yè)與競爭對于產(chǎn)品之間的差異，并且這種差異被顧客認(rèn)為是有價格的。2顧客對產(chǎn)品的需求和使用需求是多種多樣的，即顧客的需求是有差異的。

3采用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的。4技術(shù)變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷推出新的產(chǎn)品特色。

4差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢與風(fēng)險

1建立起顧客對企業(yè)的忠誠。

2形成強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙

3增強(qiáng)了企業(yè)對供應(yīng)商討價還價的能力。這主要是由于差異化戰(zhàn)略提高了企業(yè)的邊際收益。4削弱購買商討價還價的能力

5由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭 風(fēng)險：

1可能喪失部分顧客

2用戶所需的產(chǎn)品差異的因素下降

3大量的模仿縮小了感覺得到的差異

4過度差異化

集中化戰(zhàn)略：指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營活動集中于某一特定的購買者集團(tuán)。產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰(zhàn)略。

可分為：產(chǎn)品線、顧客、地區(qū)、市場占有率集中戰(zhàn)略。

第五篇：談教育教學(xué)觀念的變革

談教育教學(xué)觀念的變革

陳建國

教育的發(fā)展要緊跟時代的步伐，要適應(yīng)現(xiàn)代社會發(fā)展的需要。目前，隨著我國經(jīng)濟(jì)日新月異的發(fā)展，出現(xiàn)了教育發(fā)展的滯后現(xiàn)象，這種滯后現(xiàn)象最明顯的是體現(xiàn)在教育思想和教育理念的落后上。

改革首先是思想的變革，那么教育戰(zhàn)線的改革，首先也是教育思想和教育理念的革新。不改變陳舊的、僵死的、模式化的舊的教育思想和理念，就無從改變教育的現(xiàn)狀，就無從談起教育改革，就無法使教育適應(yīng)時代的發(fā)展。

一、革新思想理念：確立“以人為本”的教育思想 “以人為本”就是把人做為根本，做為一切方法、行動、政策確定的根本依據(jù)。在具體的實施過程中，充分尊重人、愛護(hù)人。我們教育的對象是學(xué)生，“學(xué)生是我們的上帝”，所以在實施教育的過程中，應(yīng)該以學(xué)生為本，充分尊重學(xué)生的個性、人格和自尊心，把學(xué)生真正當(dāng)做“人”來對待。然而在現(xiàn)實的教育活動中，有些教師缺乏這種“以人為本”的教育思想，他們把學(xué)生當(dāng)作奴隸隨意懲罰，當(dāng)作機(jī)器拼命加壓，當(dāng)作“弱智兒”經(jīng)常挖苦、諷刺，就這樣，一個個鮮活的個性泯滅了，一顆顆充滿求知欲的心靈暗淡了，一個個鼓滿希望的待發(fā)的帆船觸礁了，孩子的心靈籠罩上了一生都揮之不去的陰影，他們厭惡學(xué)習(xí)，討厭老師，反感學(xué)校，甚至厭惡生活，失去了學(xué)習(xí)的信心和勇氣，最終只能中途輟學(xué)，或因違反紀(jì)律而受到學(xué)校的處理。這樣的教育不是在培育人，而是在摧殘人、扼殺人、毀滅人。革新教育思想理念的意義，在今天看來，是如此之重要?！耙匀藶楸尽钡慕逃枷胍笪覀儯鹤鹬孛恳粋€學(xué)生，尊重學(xué)生的一切。為每一個學(xué)生創(chuàng)設(shè)開發(fā)其智力、發(fā)揮其特長、健全其人格的活動情境，讓他們充分展示自己的特長，教師給以肯定、表揚(yáng)。對于學(xué)生表現(xiàn)出來的不健康的思想和言行，教師要加以循循善誘的引導(dǎo)，在不損害學(xué)生自尊和人格的前提下，使之向健康的方向發(fā)展。

二、革新教學(xué)理念：真正確立學(xué)生的主體地位 確立學(xué)生的主體地位，我們的報刊書籍一直在講，專家學(xué)者也一直在呼吁，然而，透析一下我國目前從幼兒園到大學(xué)整個的教育現(xiàn)狀，我認(rèn)為這種思想，還停留在為數(shù)不多的一些優(yōu)秀老師的課堂上，停留在專家的報告和教師的評優(yōu)課中，沒有落實到每一位普通教師的內(nèi)心深處和每一個普普通通的授課過程中。在授課過程中，絕大多數(shù)教師重視的是能否在規(guī)定時間內(nèi)完成教學(xué)計劃，突破教學(xué)重點(diǎn)，所以，他的教學(xué)設(shè)計、提問內(nèi)容、提問對象等都是以“我”為中心的，而沒有把學(xué)生做為“主體”和“中心”。蘇霍姆林斯基說：“教學(xué)和教育的技巧和藝術(shù)就在于，要使每一個兒童的力量和可能性發(fā)揮出來，使他享受到腦力勞動中的成功的樂趣?！苯處焽?yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)設(shè)計，寶貴的教學(xué)時間與教學(xué)主體的“人”相比，處于次要的地位。確立學(xué)生的主體地位，就要求教師在備課時，不僅要仔細(xì)的思考教學(xué)大綱，認(rèn)真的準(zhǔn)備授課內(nèi)容，更重要的是要“備學(xué)生”，把自己置身于學(xué)生的地位，用學(xué)生的眼光來看教材，把指導(dǎo)學(xué)生的腦力勞動所必要的關(guān)于課堂教育過程的細(xì)節(jié)簡短的記載下來?？梢蕴岢鲞@樣的問題：“學(xué)生對要學(xué)習(xí)的內(nèi)容有多大興趣？”“設(shè)置怎樣的情景或采取怎樣的方法才能激發(fā)學(xué)生濃厚的興趣？”“怎樣才能使學(xué)生保持旺盛的求知欲？”“如何創(chuàng)設(shè)氛圍，來激活學(xué)生的創(chuàng)造性思維？”等等。根據(jù)學(xué)生的不同特點(diǎn)，據(jù)此來設(shè)計課堂的提問。對于學(xué)生正確的回答，教師如何充滿激情的給予肯定，對于學(xué)生錯誤的回答，教師如何循循善誘的加以引導(dǎo)。由于學(xué)生的思維非?；钴S，因此，對于課堂可能出現(xiàn)的各種各樣的突發(fā)問題，教師應(yīng)做好誘導(dǎo)的各種準(zhǔn)備。如此設(shè)計完成之后，教師應(yīng)冷靜考慮一下：按這種設(shè)計，這種效果自己是否滿意。確立學(xué)生的主體地位，就要求教師在講課過程中，把學(xué)生當(dāng)作課堂的主人，把學(xué)生的活動做為課堂的主體內(nèi)容，教師是課堂的組織者，引導(dǎo)者，是課堂的總導(dǎo)演，學(xué)生才是真正的演員，而課堂是學(xué)生展示自己才華，提高自己能力的大舞臺，學(xué)生只有在自己親身的演出活動中，才能增長才干和智慧，才能提高智力和創(chuàng)造力。

教師的作用就是給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一種寬松、民主又帶著競爭意味的氛圍，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)動力，激活學(xué)生的表現(xiàn)欲，讓學(xué)生在具體的表現(xiàn)中，在操作實踐活動中，增強(qiáng)各種能力。教師創(chuàng)設(shè)環(huán)境的過程是有意識的，而學(xué)生提高、創(chuàng)造的過程卻是無意識的，這就是教學(xué)的藝術(shù)。在教學(xué)過程中，教師要注重培養(yǎng)學(xué)生的個性。學(xué)生的個性是教育資源中最重要的財富，我們要加以悉心的呵護(hù)。對于課堂上學(xué)生的錯誤提問或回答，千萬不可一棒子打死，去堵死學(xué)生思維的路子，打消其求知的興趣。教師要善于發(fā)現(xiàn)其中的合理成分、閃光的地方，沿著學(xué)生的思路去引導(dǎo)，使之回到真理的道路上。教師要積極創(chuàng)設(shè)環(huán)境，讓學(xué)生把自己的學(xué)習(xí)成果、充分展示或展現(xiàn)出來，老師和學(xué)生一起來欣賞，通過這種方式來張揚(yáng)個性，激發(fā)興趣，激勵學(xué)生的創(chuàng)造精神。確立學(xué)生的主體地位，就要求教師在評價一節(jié)課時，不是以是否完成教學(xué)任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以學(xué)生消化、吸收知識的程度和能力提高的多少為依據(jù)。這節(jié)課，學(xué)生樹立了哪些觀點(diǎn)，掌握了哪些學(xué)習(xí)的方法，提高了哪些能力？這節(jié)課，學(xué)生有多少時間在積極的思索，有多少時間在認(rèn)真的操作，是否保持并提高了學(xué)生濃厚的興趣，是否激發(fā)了學(xué)生創(chuàng)造的動力，學(xué)生創(chuàng)作了哪些作品？等等。這是以學(xué)生為主體的課堂評估原則。

三、革新課程理念：把小課堂變成“大社會” 教育思想理念要革新，與之相適應(yīng)的教育內(nèi)容也要改革，其突破口就是課程改革。加強(qiáng)課程的綜合性，是課程改革的一大特點(diǎn)。世界本是聯(lián)系的，各種知識、各個學(xué)科相互交織、渾然一體，這就決定了課程改革由單課型向綜合型發(fā)展。小學(xué)以綜合課程為主，初中分科教學(xué)與綜合課程相結(jié)合，高中階段以分科教學(xué)為主，增加了課程的多樣性和選擇性，設(shè)立了綜合課程的考試科目。與之相適應(yīng)，一種新的課型——“綜合實踐活動”應(yīng)運(yùn)而生。綜合實踐活動就是綜合課程和實踐活動的結(jié)合，就是學(xué)生將學(xué)到的各種知識通過身體、感官同事物的直接接觸，將其綜合運(yùn)用的過程。綜合實踐活動包括社會實踐、勞技、學(xué)工、學(xué)農(nóng)、學(xué)軍，社區(qū)服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)和研究性學(xué)習(xí)等內(nèi)容。它以大社會、大課堂為背景，以學(xué)生的主動參與為前提，讓學(xué)生自己去設(shè)計活動、組織活動，讓學(xué)生自己去提出課題，列出提綱，查閱資料，分析、綜合、比較，自己獨(dú)立完成科技小論文。綜合實踐活動使學(xué)生由封閉的課堂走向了開放的社會，由學(xué)生的展示性學(xué)習(xí)走向了探究性的學(xué)習(xí)，由教師被動的傳授知識變成了師生的互動與交流，由教師判決型的評價，變成了肯定和激勵，學(xué)生由“小課堂”走向了“大社會”。在所有的改革中，思想的改革，也就是理念的改革，是至關(guān)重要的。思想、理念支配著人的一舉一動、一言一行，唯有教育思想理念的徹底革新，才能實現(xiàn)教育內(nèi)容、手段的真正變革，才能培養(yǎng)出適合現(xiàn)代社會的人格健全、身體健康、學(xué)力強(qiáng)健、知識廣博，具有合作精神和科研能力的鮮活、生動的人才。